李棠華—走向世界的中國網(wǎng)商

李棠華，他是把小小的褲鉤做成大品牌的第一人；僅僅依靠博客，他就能讓客戶在谷歌里搜索關(guān)鍵詞：“褲鉤”時，第一個看到的是他的公司；由于技術(shù)的原因，2008年之前李棠華依靠日本企業(yè)給他供貨，讓日本人為他OEM加工褲鉤。當(dāng)日本企業(yè)想踢掉他這個中間貿(mào)易商的時候，2009年他毅然決然的全線推出自己研發(fā)的自主褲鉤產(chǎn)品，并且價格比日本企業(yè)更低，同時還保證了質(zhì)量。
 
　　因禍得福
 
　　記者：你今年獲得了4個大獎，2008年全球十大網(wǎng)商、2008年十大優(yōu)秀博客、2008年社區(qū)杰出貢獻(xiàn)獎和2008年誠信通10大網(wǎng)商。阿里巴巴給你做了三次直播，大連人民廣播電臺也多次給你做直播。其實，依照大石久恒一年1000多萬元的銷售業(yè)績來說，你不算是大網(wǎng)商，是什么促成了你的品牌？

　　李棠華：雖然我年銷售額只有1000多萬，但我整個公司只有10個人，人均產(chǎn)值比較高，這都是博客的作用。我沒有做任何付費的推廣手段，甚至連谷歌和百度的關(guān)鍵詞都不做，但是我堅持寫博客，用1年多時間在博客里真心與大家分享做生意的經(jīng)驗，博客的瀏覽量、點擊量和轉(zhuǎn)載率使得我的企業(yè)在同類產(chǎn)品中網(wǎng)絡(luò)排名第一。

　　我的同行在阿里不會買“褲鉤”的關(guān)鍵字，因為他們知道我一定會競價，而我買關(guān)鍵詞的目的也不光是為了排名，而是為了讓客戶知道我有這個實力。

　　記者：金融危機給予了中小企業(yè)雙面沖擊，一方面企業(yè)的上游供應(yīng)商倒閉，影響了企業(yè)的貨源，另一方面是采購商倒閉，市場縮水造成訂單減少。你是老網(wǎng)商，網(wǎng)絡(luò)渠道的廣泛性是否幫助你減弱了危機？

　　李棠華：2008年我們的營業(yè)額較2007年相比，也有10%左右的下滑，主要原因是供貨商出了問題。我們以前的褲鉤都是從日本進(jìn)貨，日本公司替我們OEM生產(chǎn)，打我們自己的品牌K.O銷售，但是2008年日本企業(yè)想擠掉我們，惡意將供貨價格提高200%-400%，讓我們無法盈利。

　　我想，以前我循規(guī)蹈矩做生意，與日本供貨商合作之后沒有做過其他產(chǎn)品。2008年日本供貨商突然翻臉不認(rèn)人，中國人絕不能讓你小看了，所以2008年我們自行研發(fā)出自主產(chǎn)品。原先由日本OEM加工的不銹鋼褲鉤賣 0.33元/副，現(xiàn)在我們國產(chǎn)化的不銹鋼褲鉤只賣0.23元/副。降價了30%，而且質(zhì)量還有所提高。

　　最近阿里巴巴推出“出口通”，我認(rèn)為很適合自己，以前我只做內(nèi)貿(mào)，現(xiàn)在我想做外貿(mào)了。

　　記者：冬天里，大家都外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)，你為什么想內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)呢？

　　李棠華：以前因為貨源在日本的原因，我要做外貿(mào)的話，還要先從日本進(jìn)口，然后再出口，物流費用和關(guān)稅讓我們做外貿(mào)無利可圖，所以只做內(nèi)貿(mào)。但是現(xiàn)在情況不一樣了，自己可以生產(chǎn)產(chǎn)品了，有絕對的性價比優(yōu)勢，而且我們的K.O不銹鋼褲鉤一直是以環(huán)保和與國際接軌為賣點的。歐美市場縮水其實沒有那么嚴(yán)重，你想，人再窮還是要穿褲子吧，褲鉤外貿(mào)市場大有可為。

　　電子商務(wù)添把火
 
　　記者：市場擴大之后，你的電子商務(wù)營銷手段是否會隨之改變？

　　李棠華：充分利用阿里巴巴，只要是阿里巴巴的會員，他采購我們的褲鉤，我們的機器免費給他用，我的目的是200家服裝企業(yè)，每家企業(yè)20萬套西褲，20萬不算是大的訂單，但是總和就很客觀了。

　　我打算降低銷售價格，讓利給客戶，我只要不虧本、持平就可以了，目前的主要目的是占市場和打造品牌。

　　記者：還是堅持以博客的形式？如果另外一個企業(yè)照樣雇用幾個寫手做博客營銷，是否就很快就可以趕上你呢？

　　李棠華：我還會以博客營銷為主，因為博客營銷是軟性的，許多客戶看到我的博客不僅了解到我的產(chǎn)品，而且還看清楚了我的為人，博客營銷更容易被人接受。

　　另外，我做博客營銷一直是以專業(yè)的態(tài)度做的，不會在博客里發(fā)一些風(fēng)花雪月無關(guān)緊要的內(nèi)容，我在博客用英文做關(guān)鍵詞，而且加上店鋪網(wǎng)址連接，有的老外就是通過博客的鏈接找到我們的。

　　所以說，我已經(jīng)首先形成了品牌，而且積累了博客營銷的經(jīng)驗，別人一時想趕超也不容易。

　　記者：如今，自己掌握貨源，準(zhǔn)備建立自己的工廠嗎？

　　李棠華：我們外包給其他企業(yè)生產(chǎn)，我們只做渠道和品牌。

　　記者：你不擔(dān)心技術(shù)被外包的企業(yè)偷走嗎？

　　李棠華：我把生產(chǎn)分成幾個環(huán)節(jié)，每個工廠只負(fù)責(zé)一個環(huán)節(jié)。

　　記者：如果每個環(huán)節(jié)的企業(yè)連手起來，學(xué)你的技術(shù)也不難吧？

　　李棠華：關(guān)鍵還是品牌和渠道，這個牢牢把握在我的手里。

　　寶刀未老

　　記者：春節(jié)是在美國度過的，據(jù)你看，美國的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？

　　李棠華：沒有和生產(chǎn)企業(yè)接觸，但是看到許多高檔購物商場和餐廳的生意都不好。很多從來不降價的高檔品牌，現(xiàn)在都減價促銷。美國的經(jīng)濟(jì)蕭條到什么地步，品牌化妝品搞大型促銷活動，大量產(chǎn)品免費派送。新聞一發(fā)布，各大商場的化妝品專柜前即刻排起長龍。贈品很快就派送完畢。而平日的商場卻空空蕩蕩。高檔的珠寶首飾店服務(wù)格外的殷勤，動輒有礦泉水、巧克力甚至香檳酒招待。我想選一套西服，營業(yè)員不厭其煩主動挑了6、7套讓我試穿。這一切都是金融危機帶來的轉(zhuǎn)變。

　　另外，我感觸比較深的是，乘坐“挪威之星”號豪華郵輪去墨西哥游玩的時候，船上有各個國家的游客，但美國游客居多。對中國的了解真的太少了，很多美國人都是從奧運會的開幕式開始認(rèn)識中國，對奧運的開幕式，個個津津樂道，對北京、對中國流露出向往的神情。但對中國的資訊還停留在遙遠(yuǎn)的過去。因為同船中國游客不多，當(dāng)我告訴他們，我已是第二次訪美，去過紐約、華盛頓、舊金山、費城、休斯頓、夏威夷、明尼阿波利斯、洛杉磯、拉斯維加斯等各大城市，去過近20個國家旅游，換過4本護(hù)照，他們都很驚訝。因為很多美國人還未跨出過國門。我告訴他們，我是一個中國商人，不算特別富有，但有車、有房、有自己的公司。我10年前就擁有美國通用公司在中國生產(chǎn)的首批別克車，當(dāng)時花了40萬人民幣（這價格在美國可以買一輛挺不錯的寶馬或者雷克薩斯了）。有位美國朋友特別友善，當(dāng)他得知我是全球十大網(wǎng)商，年近六十還馳騁在互聯(lián)網(wǎng)時，要我留E-MAIL給他，他希望可以通過翻譯軟件瀏覽我的博客。因為他知道中國的阿里巴巴，想更多的了解一位用博客在互聯(lián)網(wǎng)做生意的中國老網(wǎng)商。

　　記者：你是一個喜歡闖南走北的人？

　　李棠華：是的，雖然現(xiàn)在我60歲了，但依然徒步登上了華山。

　　記者：60歲的人怎么會對電子商務(wù)感興趣呢？許多中國這個年齡的老人連打字都不會。

　　李棠華：得益于我兒子，我和兒子像朋友般相處， 90年代就給他買電腦了，不禁止他玩游戲，那個時候一臺聯(lián)想天禧能飛梭上網(wǎng)的電腦要2萬人民幣，連掃描儀和打印機都給他匹配齊全，我從兒子那里學(xué)會了電腦的運用。

　　記者：2009年你的工作重心是什么？

　　李棠華：打造品牌。用自己多年積累的專業(yè)知識努力為中國的服裝產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)由‘中國制造’向‘中國創(chuàng)造’的蛻變盡一份綿薄之力。我認(rèn)準(zhǔn)小褲鉤的生意是一個金庫，產(chǎn)品只做到人無我有，人有我精，人精我先的境界，日臻完善的提高服務(wù)質(zhì)量，同時將與客戶之間源于利益的供求矛盾關(guān)化為戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，達(dá)到雙贏互利的統(tǒng)一。這樣我不但能挖到金礦，還能在業(yè)界立于不敗之地。