“只做行業(yè)最大”—腳輪王者方振華

　　方振華正在經(jīng)歷著一種別樣的焦慮。當(dāng)中國的制造業(yè)因為全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)而陷入一片蕭瑟中時，他的腳輪工廠外貿(mào)訂單在2008年底又增加了20％，而工廠已經(jīng)是加班加點(diǎn)滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)了。

　　有些東西在生活中必不可少，但它的價值卻總是被忽略。想想你辦公室的椅子、超市中的購物車，你家的電視柜??這些都是靠什么支撐的呢——是腳輪。據(jù)統(tǒng)計，全世界大約有150000種不同的腳輪用在各個行業(yè)。

　　方振華工廠生產(chǎn)的腳輪遠(yuǎn)銷到世界各地，其工廠的主要產(chǎn)品——移動垃圾桶所用的腳輪更是占有了全球市場份額的60％以上，歐洲三大環(huán)保用品生產(chǎn)商全都在采購他的產(chǎn)品。在出口萎縮的情況下，中國很多腳輪企業(yè)因為主打產(chǎn)品出口受阻而倒閉，于是其訂單紛紛轉(zhuǎn)向在行業(yè)中占有壟斷地位的方的工廠，導(dǎo)致方的工廠訂單猛增。

　　顯然，和其他出口企業(yè)比起來，他的焦慮更應(yīng)該被稱作幸福。

　　很“傻”的選擇

　　1985年，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型剛剛開始的時期，方振華從技工學(xué)校畢業(yè)了。在此之前，他剛獲得了湖南省機(jī)械制圖競賽的第一名。后來被分配到了一家生產(chǎn)啟動電磁鐵的工廠，成為中國最后一批全民制工人中的一員。

　　“當(dāng)時有些頭腦發(fā)熱，主動要求到最困難的車間去?！狈秸袢A笑道。他的要求得到了滿足，進(jìn)了廠里技術(shù)要求最高的機(jī)修車間。那時正好有一批從日本引進(jìn)的機(jī)器被撥給工廠，并從全國各地調(diào)集了一批經(jīng)驗豐富的老師傅過來，順理成章地，方振華開始了在這些老師傅手下學(xué)習(xí)技術(shù)的經(jīng)歷。

　　但在當(dāng)時，這并沒有讓他感到幸運(yùn)。同時被招工的同學(xué)很多都在做行政或者銷售，每天過得輕輕松松，收入?yún)s比辛苦干活的自己高上一大截，這種反差讓他很是郁悶了一段時間。在工作了三年以后，他終于爭取到了一個進(jìn)修的機(jī)會，被廠里送到一所高級技工學(xué)校學(xué)習(xí)。

　　一年半以后，方振華以全校第二名的成績畢業(yè)，回到了原來的工廠。不過這并沒有給他的處境帶來多大的改變，他依舊是一個普通鉗工，依舊只能羨慕自己昔日的同學(xué)。失望透頂后，辭職去南方的念頭在他腦海里轉(zhuǎn)過很多次，但每次都因為舍不得好不容易捧上的鐵飯碗而放棄。直到工作了六年以后，方振華終于下定決心辦理停薪留職，南下廣東闖一番事業(yè)。

　　剛到廣州時，事情發(fā)展得并不像方振華想象中的那么簡單。傳說中一夜暴富的事情終究只是傳說，那時候他每天做的事情就是找工作，但總是失敗。到最終找到工作那天，身上只剩下45塊錢?！拔耶?dāng)時的打算是，如果還找不到工作，花完身上的錢就回家，繼續(xù)上班?！闭勂鹉嵌谓?jīng)歷，方振華顯得有些慶幸。

　　在廣州的那家工廠，方振華厚實(shí)的技術(shù)功底終于派上了用場，只花了八個月時間，他一共為工廠改造了3臺技術(shù)設(shè)備，帶來的好處是節(jié)省了30多個工人，這也讓老板給了他在當(dāng)時來說相當(dāng)高的待遇。但這并沒有讓他感到安心，當(dāng)一年后他辭職被挽留的時候，方振華告訴老板，自己不想在一家只適合養(yǎng)老的企業(yè)做下去，“我當(dāng)時想的就是走一條新的路?！?/P>

　　后來，方振華來到當(dāng)時還不被人們熟知的東莞。即使已經(jīng)過去了很多年，但回憶起自己初到東莞的印象，他還是忍不住感慨，“第一眼看到這里家家戶戶都有小手工作坊的情形，我就知道，這才是我發(fā)展事業(yè)的地方?！?/P>

　　就在這里，他第一次接觸了腳輪生產(chǎn)行業(yè)，在一家生產(chǎn)腳輪的小工廠里一呆就是六年，熟悉了行業(yè)的所有流程。然后被另外一家企業(yè)請去當(dāng)總經(jīng)理，三年以后，那家年產(chǎn)值200萬的企業(yè)被他做成了年出口額超過7000萬元的大廠。

　　這時候，方振華覺得自己開始創(chuàng)業(yè)的時候到了。

        只做行業(yè)最大

　　當(dāng)方振華在2002年把工廠建起來的時候，腳輪市場已經(jīng)處于一個飽和的狀態(tài)。市場被分成了兩塊，一塊是以美資、德資為代表的外資企業(yè)，另一塊就是國內(nèi)的民營企業(yè)。外資做的基本都是高端產(chǎn)品，內(nèi)資則主要做低端產(chǎn)品，兩者在價格和質(zhì)量等方面都有很大的差異。

　　從一開始，方振華就把自己產(chǎn)品的市場定位為內(nèi)外資之間的空檔，努力使產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到外資產(chǎn)品的水準(zhǔn)，價格又處于比較中端的位置。這時候他做技術(shù)出身的優(yōu)勢終于顯現(xiàn)出來，為了做好產(chǎn)品質(zhì)量，他在產(chǎn)品設(shè)計之初就仔細(xì)地研究了歐洲幾大腳輪生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，把所有的結(jié)構(gòu)件都拆分開，找出最優(yōu)的設(shè)計再進(jìn)行優(yōu)化，最后生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在技術(shù)水準(zhǔn)上和歐洲同類產(chǎn)品相差無幾，但價格卻低了20％以上。

　　出人意料的是，第一年年終結(jié)算時，被方振華寄以厚望的產(chǎn)品卻并沒有取得很好的銷售業(yè)績，他的工廠虧損了10萬元左右，盡管數(shù)字看起來不大，但當(dāng)時他的工廠總資產(chǎn)也就100萬元。他意識到原因出在自己沒有市場份額上，銷售基本靠拿著產(chǎn)品到處跑市場，但很多企業(yè)都已經(jīng)有了固定的長期供貨商，很難再改為使用他的產(chǎn)品。

　　方振華知道，必須趕緊找到打開市場的辦法，如果有足夠的資金支持，自己肯定可以憑借優(yōu)勢的產(chǎn)品逐步占領(lǐng)市場，但在當(dāng)時的情況下，不能盡快打開局面的話，工廠肯定撐不過下一年。這時他的目光被吸引到了垃圾桶使用的腳輪上，當(dāng)時這種可移動的垃圾桶主要是國外特別是歐洲在使用，國內(nèi)并沒有多少企業(yè)注意到這塊市場。

　　他開始試著和歐洲的幾大垃圾桶生產(chǎn)商取得聯(lián)系，這一次事情終于變得順利起來。和方振華所預(yù)料的一樣，歐洲的垃圾桶生產(chǎn)商對他的產(chǎn)品表示了極大的興趣，在垃圾桶腳輪市場上他并沒有遇到強(qiáng)有力的競爭對手，很快他就接到了一批來自歐洲的訂單。

　　從這時開始，方振華的工廠終于走上了高速發(fā)展的軌道。來自歐洲的訂單如雪片般飛來，連續(xù)五年，他的工廠每年的產(chǎn)值和利潤至少都會翻一番。他也成為了以O(shè)TTO為首的歐洲三大環(huán)保廠商的供貨商。

　　而方振華也一直都沒有放棄對產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)和生產(chǎn)成本的控制，他甚至把一條從國外引進(jìn)的自動生產(chǎn)線改裝成了半自動的生產(chǎn)線，“因為這樣花費(fèi)的生產(chǎn)成本更少”。

　　用方振華的話來說，在目前的垃圾桶腳輪市場上，已經(jīng)沒有對手可以和自己競爭?！翱梢哉f在保證質(zhì)量的前提下，腳輪的生產(chǎn)流程已經(jīng)被我做到了最為簡化，而且我有規(guī)模生產(chǎn)的效應(yīng)，比拼成本沒人能競爭過我。”

　　把競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋下帶來的好處就是獨(dú)占市場，目前全球垃圾桶腳輪市場的60％以上已經(jīng)被方振華占有，在歐洲占有的市場份額更高。盡管生產(chǎn)的只是腳輪這種小小的產(chǎn)品，他的工廠每個月的出貨量卻超過60個貨柜，其中12月份是75個貨柜。

　　對市場的獨(dú)占則給他帶來了更大的好處，他有了對產(chǎn)品的定價權(quán)，在其他的出口廠商為了爭奪市場進(jìn)行著你死我活的價格戰(zhàn)時，方振華卻在08年初將旗下的產(chǎn)品普遍提價20％~30％以對沖人民幣匯率上升的風(fēng)險。對此，其下游的采購商只能接受，因為市場上再找不出一家可以大量提供同類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠商。

　　到2008年底時，方振華的工廠規(guī)模已經(jīng)達(dá)到4000萬元的固定資產(chǎn)，年產(chǎn)值超過1.5億元。他的工廠只有不到200個工人，平均下來每個工人的年產(chǎn)值超過了75萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一些勞動密集型行業(yè)的水平。而他的產(chǎn)品只是平時我們誰都不會在意的小腳輪——并且只是用于垃圾桶的腳輪。

　　“市場總是存在的，關(guān)鍵是定位準(zhǔn)，集中精力做好一件事，壟斷市場?！闭劦阶约撼晒Φ慕?jīng)驗時，方振華如此說道。