展臺(tái)工作準(zhǔn)備（二）

  市場(chǎng)調(diào)研

    在選擇展覽會(huì)和選擇展出產(chǎn)品之前，展出者已做了市場(chǎng)調(diào)。調(diào)研圍繞所展示的產(chǎn)品和圍繞成交開(kāi)展，調(diào)研內(nèi)容包括市場(chǎng)、運(yùn)輸、包裝、保險(xiǎn)、稅則、匯率、折扣等。每個(gè)市場(chǎng)都有其特點(diǎn)，透徹地了解和充分準(zhǔn)備有助于展出成功，有助于成交。

    需要了解的市場(chǎng)情況包括：市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)量、進(jìn)口量、消費(fèi)值、進(jìn)口值、產(chǎn)品來(lái)源、消費(fèi)增長(zhǎng)率、消費(fèi)地理分布、有關(guān)法則、市場(chǎng)潛力和發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)障礙等。如果市場(chǎng)對(duì)某產(chǎn)品有貿(mào)易的和非貿(mào)易的壁壘，再展出這類產(chǎn)品就要慎重考慮，除非有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，否則展出就沒(méi)有太大意義了。另外要了解關(guān)稅、稅率、配額、貨幣管制、其他限制以及市場(chǎng)劃分等狀況。

    還要了解產(chǎn)品情況，產(chǎn)品必須符合市場(chǎng)要求。為此，必須了解產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色、風(fēng)格、尺寸、外觀、設(shè)計(jì)、性能、技術(shù)規(guī)格、貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)，以及運(yùn)輸包裝、消費(fèi)包裝、保護(hù)要求、說(shuō)明要求等。如果按市場(chǎng)要求專門為展出更改產(chǎn)品、包裝困難，展出者也應(yīng)該知道市場(chǎng)要求，并能向客戶解釋說(shuō)明，只要有訂貨，可以按市場(chǎng)要求和客戶要求提供產(chǎn)品。

    展出者必須了解競(jìng)爭(zhēng)情況，以便知道與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，作好價(jià)格等各方面的準(zhǔn)備，需要了解的競(jìng)爭(zhēng)情況還包括其他供應(yīng)商，包括外國(guó)和當(dāng)?shù)毓?yīng)商的名稱、供應(yīng)量、市場(chǎng)占有率、優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì)、商標(biāo)及專利問(wèn)題、市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品的特性、市場(chǎng)主導(dǎo)公司成功的原因、各供應(yīng)商市場(chǎng)增減情況、市場(chǎng)價(jià)格等。

    了解銷售渠道也是市場(chǎng)調(diào)研的一個(gè)重要內(nèi)容。首先要了解銷售整體情況，包括銷售體系、正常的銷售渠道和環(huán)節(jié)、不同渠道的相對(duì)重要性及優(yōu)劣勢(shì)、各環(huán)節(jié)各渠道的定貨數(shù)量、交貨期要求、銷售條件、價(jià)格中加價(jià)幅度、售后服務(wù)要求等。其次是確定目標(biāo)商人，即確定可能的主要買主：是進(jìn)出口商、制造商、批發(fā)商經(jīng)銷商或是零售商。

    展出者還必須了解運(yùn)輸條件，包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)輸業(yè)狀況、運(yùn)輸路線、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸價(jià)格，以便計(jì)算、決定產(chǎn)品報(bào)價(jià)中的運(yùn)輸成本、運(yùn)輸時(shí)間及成交合同中的運(yùn)輸條款。

    調(diào)研的具體內(nèi)容可以根據(jù)展出和成交需要定。如果展出者有條件，可以自己做調(diào)研，如果沒(méi)有條件，可以委托展出地的咨詢公司、市場(chǎng)調(diào)研公司。