淺析中國主要起重機(jī)企業(yè)的海外市場

         隨著國際金融危機(jī)的擴(kuò)展和延伸， 2009年將是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最困難的一年。我國政府采取一系列新政拉動(dòng)內(nèi)需，力保國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速發(fā)展。從今年第一季度的情況來看，工程起重機(jī)行業(yè)有了回暖的苗頭，大家都在密切關(guān)注著形勢的發(fā)展。

中國主要起重機(jī)企業(yè)的海外征途
 
徐工重型：
         如果不在國際市場上有所作為，即便是在全球市場需求潛力最大的中國市場當(dāng)冠軍，也依然不能成為真正意義上的 “全球最大”。
         早在2002年開始，徐工集團(tuán)王民董事長就強(qiáng)調(diào)“走出國門”，2004年更明確提出了徐工集團(tuán)“國際化發(fā)展”的詳細(xì)戰(zhàn)略思路。這其中最重要的一條就是，如何讓以徐工為代表的“中國制造”具備品質(zhì)感，而不是簡單的價(jià)格主導(dǎo)因素在起作用。這個(gè)品質(zhì)感，徐工重型用了四年來打造。根據(jù)王民董事長提出的“三高一大”即高科技、高可靠性、高附加值、大噸位產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展思路，加快對國外客商需求的反應(yīng)速度，全面更新制造系統(tǒng)，深化起重機(jī)基礎(chǔ)研究，這個(gè)過程很艱難，但成效顯著。2006年徐工重型出口800臺(tái)起重機(jī)，占到我們起重機(jī)總銷量的11%，這相當(dāng)于中國其他汽車起重機(jī)制造商全年出口銷量總和的20倍，其中25噸以上產(chǎn)品約80%。
         2006年徐工重型生產(chǎn)總量占到了世界的10%，并且其中的10%已被國際市場消化和認(rèn)可，這不僅為中國民族企業(yè)增光添彩，也開創(chuàng)了中國起重機(jī)不能大批量出口的先河。
         新加坡的工程機(jī)械使用量在東南亞居首位，但長期以來一直是歐美與日本產(chǎn)品的天下，2006年，徐工重型產(chǎn)品首次進(jìn)入新加坡，憑借優(yōu)良的產(chǎn)品性能和良好的服務(wù)，目前已逐步在新加坡樹立起徐工產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。針對此次新加坡海軍招標(biāo)項(xiàng)目，徐工重型不斷根據(jù)客戶的使用習(xí)慣與操作要求，及時(shí)提出產(chǎn)品改進(jìn)方案，為新加坡海軍特配專用產(chǎn)品，感動(dòng)了用戶，成功戰(zhàn)勝國際知名同行，一舉中標(biāo)。
         近期，在與國際知名品牌共同參與的新加坡海軍起重機(jī)采購招標(biāo)項(xiàng)目中，徐工重型QY100K成功勝出，拿下本次采購項(xiàng)目。目前兩臺(tái)產(chǎn)品已飄洋過海，代表著中國汽車起重機(jī)行業(yè)的頂尖技術(shù)，在海外工程第一線服役。
         徐工重型在發(fā)展中能夠始終穩(wěn)定和快速的增長，源于對產(chǎn)業(yè)規(guī)模和質(zhì)量這兩個(gè)層面問題的高度重視，他們不僅追求全球銷量最大，更追求在國際競爭中塑造出中國制造，甚至是中國創(chuàng)造的優(yōu)質(zhì)形象和影響力。2002年，中國50噸以上產(chǎn)品市場是國際品牌的天下，而2005年以來三年時(shí)間，徐工重型出口到海外的50噸以上產(chǎn)品已近2500臺(tái)，百噸級(jí)以上產(chǎn)品已超過300臺(tái)，代表中國起重機(jī)行業(yè)體現(xiàn)了強(qiáng)大的進(jìn)取力量，這是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。
         中國起重機(jī)在國際舞臺(tái)上扮演著越來越重要的角色，2007年全球起重機(jī)近28000臺(tái)銷量中，中國企業(yè)占到了60%的比重，其中的40%遍布到海外需求最強(qiáng)勁的中東、中亞、非洲、南美等市場，按照當(dāng)前的發(fā)展趨勢，2008年中國起重機(jī)的影響還將擴(kuò)大，這足以說明中國企業(yè)在全球吊裝行業(yè)發(fā)展中正貢獻(xiàn)越來越大的力量。
         進(jìn)入2008年，徐工重型全球市場擴(kuò)張明顯提速，“主要是產(chǎn)品競爭力強(qiáng)”中東代理商表示：“尤其表現(xiàn)在25噸－70噸級(jí)汽車起重機(jī)上，各種性能完全滿足使用。產(chǎn)品改進(jìn)速度快，在整體造型的切換上，細(xì)節(jié)人性化設(shè)計(jì)上均有大的變化，用戶對這些很感興趣?！?nbsp;
　　徐工重型起重機(jī)技術(shù)所長介紹說，以目前具備的創(chuàng)新能力，起重機(jī)產(chǎn)品的改進(jìn)已經(jīng)不單純是在某些點(diǎn)上的改進(jìn)，更重要的是能夠站在客戶需求的角度，系統(tǒng)性、快速地實(shí)現(xiàn)全系列產(chǎn)品的升級(jí)。 
         2008年推出的新品中，包含了“全地面融合技術(shù)”、“高強(qiáng)鋼優(yōu)化設(shè)計(jì)”、“臂形結(jié)構(gòu)優(yōu)化”等100多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目。這使得徐工重型國際市場全面增長的同時(shí)，對歐盟地區(qū)的進(jìn)入實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略意義的跨越，由歐盟各國單臺(tái)試用，發(fā)展到多個(gè)國家同時(shí)20臺(tái)、30臺(tái)的批量采購。目前，徐工重型接待來訪的國際客戶中30%來自于歐洲，其中與歐洲大客戶一次性就續(xù)簽了總價(jià)2000萬美金、百臺(tái)起重機(jī)的出口訂單。
         2008年，徐工重型全年銷售將依然保持30%以上的增長，銷售收入達(dá)到150億元已無懸念。最重要的是，我們成功達(dá)到了布局全球市場的預(yù)期，國內(nèi)市場占有率達(dá)到60%，海外市場份額超過30%。在歐洲、俄羅斯等市場的新突破，進(jìn)一步拓展了徐工品牌在國際市場的知名度，徐工重型已具備向全球移動(dòng)式起重機(jī)排頭兵邁進(jìn)的基礎(chǔ)。
         2008年3月31日，徐工重型30臺(tái)25噸起重機(jī)齊聚連云港等待裝船，在相隔數(shù)千里之外的上海港、天津港碼頭，徐工重型25噸、50噸、70噸共50余臺(tái)產(chǎn)品也在整裝待發(fā)。據(jù)悉，3月底集中發(fā)運(yùn)的近百臺(tái)產(chǎn)品中，一半將被中東、中西亞市場吸納，另一半將分別運(yùn)往歐洲、巴西、俄羅斯等地。截止發(fā)稿時(shí)止，徐工重型產(chǎn)品出口銷量收入同比分別增長60%和46%。 
 
三一重工：
         2007年9月12日，三一重工在美國喬治亞州征地220英畝，投資6000萬美元設(shè)立三一重工美國研發(fā)、制造中心，通過在美國建設(shè)生產(chǎn)基地，進(jìn)一步輻射加拿大、墨西哥市場，計(jì)劃5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)5億美元產(chǎn)能。
         更早在2006年底，三一重工投資6000萬美元，在印度設(shè)立產(chǎn)業(yè)園。相關(guān)資料顯示，印度產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目是香港三一國際發(fā)展有限公司在全球海外投資的前期項(xiàng)目。項(xiàng)目占地面積32萬平方米，一期建筑面積4.2萬平方米，該項(xiàng)目總投資6000萬美元。
         分析可以看出，在比利時(shí)投資建廠后，三一重工在亞洲、美洲、歐洲均有其生產(chǎn)基地，這將有助于該公司的海外營銷戰(zhàn)略。從而一步步實(shí)現(xiàn)三一董事長梁穩(wěn)根提出的“打造成世界級(jí)工程機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商”。
         目前，三一重工在80多個(gè)國家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售，同時(shí)在國際市場逐漸步入成熟期。2006年全年出口收入4.77億，2007年上半年出口收入已經(jīng)達(dá)到5.11億。
         在海外營銷取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展之后，海外擴(kuò)張計(jì)劃開始逐步實(shí)施。三一重工向文波總裁表示，國際市場是公司未來業(yè)務(wù)的第一增長點(diǎn)，預(yù)計(jì)2007年出口額將達(dá)到2億美元，到2010年，海外銷售收入將占總銷售額的1／3。
         目前三一重工已經(jīng)具備從50噸至800噸履帶式起重機(jī)的生產(chǎn)能力，目前正在進(jìn)行1,200噸履帶式起重機(jī)的研發(fā)工作，目標(biāo)是在08年形成從50噸至1,200噸履帶式起重機(jī)的產(chǎn)品系列。06年履帶起重機(jī)的銷售收入2.6億，同比增長500%，我們預(yù)計(jì)07年履帶起重機(jī)的銷售收入可以增長150%，達(dá)到6.5億元，08年銷售收入將可能超過11億元，未來公司的目標(biāo)是把起重機(jī)的銷售規(guī)模做成第二個(gè)混凝土機(jī)械。
         同時(shí)，2008年5月份，上海三一科技履帶起重機(jī)銷售連續(xù)突破50臺(tái)大關(guān)。其中，4月份銷售總額達(dá)2.8億元，刷新了三一科技銷售紀(jì)錄，當(dāng)月國內(nèi)銷售首次突破2.3億元大關(guān)；5月份，國際出口銷售也首次突破億元大關(guān)。
         進(jìn)入2008年第二季度以來，三一科技克服生產(chǎn)場地不足、全球供應(yīng)鏈趨緊、原材料價(jià)格上漲、匯率大幅波動(dòng)等不利因素的影響，突破了產(chǎn)能、商務(wù)采購、人員等瓶頸制約，通過升級(jí)換代產(chǎn)品、精細(xì)化制造、提升產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)服務(wù)核心能力等措施，在國際國內(nèi)兩大市場銷售告捷。
         在國際市場開拓方面，三一科技始終站在“產(chǎn)品、市場和人才都要國際化”的高度，及時(shí)修訂和完善國際化目標(biāo)，加大三一科技履帶起重機(jī)國際品牌建設(shè)力度，加強(qiáng)國際化研究，積極培育產(chǎn)品國際競爭力。在推出一流產(chǎn)品的同時(shí)，三一科技高度重視一流國際服務(wù)體系建設(shè)和國際化后備人才的培養(yǎng)。履帶起重機(jī)海外市場繼續(xù)向縱深方向拓展，二季度產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至美國、荷蘭、澳大利亞、比利時(shí)、韓國、印度、阿聯(lián)酋、柬埔寨等20多個(gè)國家和地區(qū)。目前，三一科技履帶起重機(jī)出口訂單已經(jīng)簽至2009年中期，產(chǎn)品覆蓋達(dá)全球五大洲近50多個(gè)國家和地區(qū)。
 
中聯(lián)重科：
         近年來，海外新興國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提速，中東、印度和獨(dú)聯(lián)體區(qū)域?qū)こ虣C(jī)械需求量急劇上升，為中國工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。中聯(lián)重科海外營銷額和市場開拓均取得了快速發(fā)展，近年來根據(jù)公司穩(wěn)守國內(nèi)積極拓展海外的發(fā)展策略，中聯(lián)重科加速了在全球重點(diǎn)市場營銷和售后服務(wù)體系的完善。
         中聯(lián)重科自從2003年提出并實(shí)施“國際化”戰(zhàn)略以來，不斷加強(qiáng)海外市場拓展力度。一方面，頻頻亮相國際行業(yè)大展，如業(yè)內(nèi)最具權(quán)威的美國拉斯維加斯展、德國BAUMA、法國INTER鄄MAT三大展會(huì)等，通過與當(dāng)?shù)卮砩毯献?，利用?dāng)?shù)氐男袠I(yè)雜志、網(wǎng)站、戶外廣告牌等，開展多視角、大規(guī)模的品牌立體宣傳；另一方面全面塑造品牌內(nèi)涵，用適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的專業(yè)化產(chǎn)品、專業(yè)的銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)專業(yè)的代理商隊(duì)伍，配合及時(shí)有效的專業(yè)服務(wù)，在產(chǎn)品使用體驗(yàn)中升華品牌內(nèi)涵。
         2004年，中聯(lián)QUY200問世，成為當(dāng)時(shí)國產(chǎn)最大噸位履帶起重機(jī)。沉寂多年的中國履帶起重機(jī)市場隨即被喚醒，國產(chǎn)品