徐延峰：國(guó)有企業(yè)另類(lèi)電子商務(wù)之路

        很多網(wǎng)商都知道一件事情：阿里巴巴力推“網(wǎng)商10年”活動(dòng)，但是卻沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)有哪家傳統(tǒng)公司自家也籌辦一個(gè)紀(jì)念“電子商務(wù)10周年”慶典。

　　大連就有這么一家例外的公司。“我們剛開(kāi)完‘電子商務(wù)10周年’紀(jì)念活動(dòng)，大家感慨特別多，如果不是無(wú)意中一個(gè)初來(lái)乍到的業(yè)務(wù)員偶然間從互聯(lián)網(wǎng)上拿到訂單，遼寧邁克現(xiàn)在說(shuō)不定就和其他貿(mào)易公司一樣受到大沖擊。” 遼寧邁克集團(tuán)電子商務(wù)總監(jiān)徐延峰說(shuō)道。

　　實(shí)際上，使得遼寧邁克集團(tuán)具有特殊色彩的電子商務(wù)元素還有兩條：上網(wǎng)做生意達(dá)10年的企業(yè)數(shù)量并不多，不在長(zhǎng)三角和珠三角的企業(yè)就更少;另外，據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)調(diào)查，64.98%接受電子商務(wù)調(diào)查的企業(yè)為私營(yíng)企業(yè)，國(guó)營(yíng)企業(yè)上網(wǎng)做生意少之又少，僅僅占7.83%。遼寧邁克卻兼具了這兩項(xiàng)，地處電子商務(wù)起步不早的山東，并且是一家具有15年歷史掛靠省政府的國(guó)有貿(mào)易公司。

　　顯然，在電子商務(wù)這盞現(xiàn)代五彩燈下，遼寧邁克極為特別。那么，10年的電子商務(wù)之路給遼寧邁克留下了怎樣的痕跡呢?

從守飯碗到共飯碗

　　遼寧邁克以出口機(jī)械設(shè)備為主，和眾多貿(mào)易公司一樣，貿(mào)易人才是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　“有的業(yè)務(wù)員一輩子就認(rèn)識(shí)五六個(gè)客戶(hù)，他怎么可能與大家分享?”在國(guó)有貿(mào)易公司，銷(xiāo)售部的牛人既是領(lǐng)導(dǎo)的得力依靠，也是領(lǐng)導(dǎo)心里怕飛的鴨子，公司領(lǐng)導(dǎo)不知道什么時(shí)候業(yè)務(wù)員帶著客戶(hù)就跳槽了。同樣，遼寧邁克也存在這樣的問(wèn)題：教會(huì)了徒弟，餓死了師傅，公司老業(yè)務(wù)員不肯真心實(shí)意帶徒弟，把積攢的經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)資源當(dāng)做飯碗一樣死命守著。

　　不僅是國(guó)有貿(mào)易公司如此，民營(yíng)企業(yè)同樣也遇到貿(mào)易人才難以管理問(wèn)題，瀏陽(yáng)市加瑞華煙花有限公司董事長(zhǎng)何建武也是阿里巴巴首屆十大網(wǎng)商，有一次一個(gè)掌握了大量客戶(hù)信息的業(yè)務(wù)員把辦公電腦硬盤(pán)拆除離開(kāi)公司，令瀏陽(yáng)煙花損失了一大批客戶(hù)，從此之后，認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)力量的何建武規(guī)定，每個(gè)業(yè)務(wù)員給客戶(hù)發(fā)郵件的時(shí)候必須抄送一份給自己，運(yùn)用郵件備份貿(mào)易信息的何建武再也不用擔(dān)心業(yè)務(wù)員拆除硬盤(pán)走人的情況發(fā)生。

　　“貿(mào)易人才互相怕對(duì)方超過(guò)自己，就會(huì)造成惡性循環(huán)。”徐延峰分析說(shuō)。遼寧邁克利用互聯(lián)網(wǎng)也找到了自己的人才培養(yǎng)方式：電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。過(guò)去業(yè)務(wù)員從展會(huì)認(rèn)識(shí)客戶(hù)到接單，整個(gè)貿(mào)易流程公司都不清楚，采用網(wǎng)絡(luò)之后，客戶(hù)從詢(xún)盤(pán)到下單，公司服務(wù)器上存有他們的郵件來(lái)往，并且四五個(gè)人組成小團(tuán)隊(duì)共同服務(wù)一個(gè)客戶(hù)，不僅提高了效率，而且還能給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)的印象。如此一來(lái)，任何一個(gè)業(yè)務(wù)員的離開(kāi)，都不能帶走客戶(hù)，也不會(huì)影響某單生意的成交。

　　銷(xiāo)售部從守飯碗到共飯碗之后，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也沒(méi)有必要把自己的經(jīng)驗(yàn)爛在肚子里不說(shuō)?！皣?guó)有貿(mào)易公司和民營(yíng)企業(yè)不一樣的是，民營(yíng)企業(yè)培養(yǎng)人才不注重長(zhǎng)期效益，國(guó)有企業(yè)可以招進(jìn)一批大學(xué)生然后培養(yǎng)好幾年?！边|寧邁克這塊國(guó)資招牌能留住人才，經(jīng)過(guò)10年的改變，徐延峰已經(jīng)不為人才犯愁，而這對(duì)人才即使生意的貿(mào)易公司來(lái)所，遼寧邁克解決了當(dāng)頭第一個(gè)難題。

從貿(mào)易商到服務(wù)商

　　互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)便捷的同時(shí)，也給貿(mào)易公司帶來(lái)了問(wèn)題：網(wǎng)絡(luò)縮短了貿(mào)易環(huán)節(jié)，讓采購(gòu)商直接找到了工廠(chǎng)，中間貿(mào)易商存在的價(jià)值慢慢在減弱。

　　遼寧邁克每年出口近2.5個(gè)億美元，從互聯(lián)網(wǎng)上得到1000萬(wàn)美金，雖然這1000萬(wàn)美金相對(duì)于2.5億美元比例不大，但是意義非常。遼寧邁克現(xiàn)在的客戶(hù)分為兩個(gè)渠道，一個(gè)是多年積攢下來(lái)的傳統(tǒng)渠道，另一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)渠道。傳統(tǒng)渠道只能維護(hù)，增長(zhǎng)空間較小，而遼寧邁克每年的增長(zhǎng)幾乎都依賴(lài)于網(wǎng)絡(luò)渠道。“遼寧邁克找到新渠道之后，才能在互聯(lián)網(wǎng)大量淘沙的時(shí)代，沒(méi)有死在沙灘上?！毙煅臃逭f(shuō)道。

　　并且，徐延峰為了遼寧邁克找到了貿(mào)易環(huán)節(jié)上的特殊價(jià)值：服務(wù)商，在信息日益透明的當(dāng)代，貿(mào)易公司除了給采購(gòu)商找貨源信息之外，還擔(dān)任了服務(wù)商的角色。

       “采購(gòu)商可以直接找到工廠(chǎng)，用100萬(wàn)買(mǎi)下產(chǎn)品，也可以到遼寧邁克用105萬(wàn)買(mǎi)下同樣的產(chǎn)品。遼寧邁克多出的5萬(wàn)體現(xiàn)在服務(wù)上，比如保修、零配件搭配銷(xiāo)售、給采購(gòu)商提供咨詢(xún)服務(wù)等?！毙煅臃宸治鲋匾暦?wù)的采購(gòu)商并沒(méi)有繞開(kāi)遼寧邁克，這也是遼寧邁克網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易每年能以20%~30%的增長(zhǎng)速度搶占市場(chǎng)的原因所在。

從阿里巴巴到多渠道并行

　　“每當(dāng)遇到壓力，‘十大網(wǎng)商’的稱(chēng)號(hào)對(duì)遼寧邁克有種提氣的作用?！眹?guó)有企業(yè)比民營(yíng)企業(yè)更看重榮譽(yù)，“十大網(wǎng)商”的稱(chēng)號(hào)讓遼寧邁克在推行電子商務(wù)之路上得到了政府和公司一把手的大力支持，促成遼寧邁克開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)新渠道，產(chǎn)品線(xiàn)從四五十中擴(kuò)展到上百種。

　　另一方面，徐延峰也明白過(guò)猶不及的道理，遼寧邁克對(duì)電子商務(wù)的態(tài)度逐漸趨于理性。首先，遼寧邁克沒(méi)有放棄線(xiàn)下展會(huì)，而是重新定位了展會(huì)的作用，徐延峰分析了三點(diǎn)原因：第一，有的國(guó)外客戶(hù)不會(huì)上網(wǎng)而是從展會(huì)上尋找更為可靠的供應(yīng)商；第二，展會(huì)這幾年不斷地在改變，雖然參加展會(huì)的人數(shù)比往年減少了，但是影響力還在，連續(xù)幾年在少數(shù)而有實(shí)力的展會(huì)上露臉，可以讓采購(gòu)商明白遼寧邁克的實(shí)力；第三，在展會(huì)上與同行交流，能獲取最新動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

　　億邦動(dòng)力網(wǎng)通過(guò)對(duì)近幾百家家外貿(mào)企業(yè)的采訪(fǎng)，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為廣交會(huì)一屆不如一屆，如果參加則性?xún)r(jià)比越來(lái)越低，不參加又沒(méi)有更好的選擇;好不容易花血本選擇一家B2B平臺(tái)，成交結(jié)果還是不盡人意。

　　原因何在? 電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家夏濤分析說(shuō)，隨著信息透明化程度越來(lái)越高，企業(yè)有理由信任網(wǎng)絡(luò)B2B推廣的價(jià)值，同時(shí)又不可以過(guò)度依賴(lài)于B2B，過(guò)度依賴(lài)必然有風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際上，作為傳統(tǒng)渠道的廣交會(huì)如果不滿(mǎn)足企業(yè)的要求，有實(shí)力的企業(yè)可以去國(guó)外看看是否有更好的選擇;同樣，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)推廣，營(yíng)銷(xiāo)手段也應(yīng)該是多樣化的，比如B2B平臺(tái)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)等，每種方式中又有多樣化的選擇和整合營(yíng)銷(xiāo)模式，關(guān)鍵是找到適合自己的。

　　如夏濤所分析的一樣，徐延峰不僅用理性的態(tài)度平衡傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道，而且也理性地選擇眾多B2B平臺(tái)。“雖然‘十大網(wǎng)商’是由阿里巴巴評(píng)選出來(lái)的，但是遼寧邁克并沒(méi)有局限在阿里巴巴?！毙煅臃逭J(rèn)為電子商務(wù)之路要走得寬，不能僅限于阿里巴巴，于是遼寧邁克也嘗試了中國(guó)制造網(wǎng)和環(huán)球資源，而后由于環(huán)球資源并不適合機(jī)械行業(yè)又放棄環(huán)球資源，目前遼寧邁開(kāi)在互聯(lián)網(wǎng)上的推廣費(fèi)用每年達(dá)五十多萬(wàn)元，阿里巴巴20萬(wàn)，谷歌二三十萬(wàn)，中國(guó)制造網(wǎng)四五萬(wàn)。