李義強：制冷行業(yè)B2B網(wǎng)站的成功

       在今年四月份于寧波舉辦的“第四屆中小企業(yè)電子商務應用發(fā)展大會”上，億邦動力網(wǎng)發(fā)布了一份《中國B2B電子商務網(wǎng)站調(diào)查報告》。其中一項關于B2B網(wǎng)站收入構成的調(diào)查顯示，有82.49%的B2B網(wǎng)站依靠收取傳統(tǒng)的廣告費，78.53%的網(wǎng)站收取會員費，提供展覽服務費的占到了17.51%，還有提供信息服務費和交易傭金的各占到了25.99%和14.69%。

　　據(jù)此，不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站都將廣告費和會員費作為了自己的“基本收入”，對其他盈利模式還沒有較為統(tǒng)一的標準，大多根據(jù)所處行業(yè)的不同略有差異。空調(diào)制冷大市場就是一家典型的由傳統(tǒng)雜志和展會發(fā)展而來的制冷行業(yè)的B2B平臺。

　　說到辦展會，就不由讓人想起同樣將展會辦得有聲有色的環(huán)球資源網(wǎng)。環(huán)球資源網(wǎng)堅持每年在10個城市舉行12個 (共29場) 專業(yè)貿(mào)易展覽會的背后，是在全球擁有超過69個的辦事機構，國內(nèi)44個銷售代表辦事機構，以及一只專業(yè)的操作團隊?？梢哉f，能堅持并且辦好展會本身就是一個公司綜合實力和擁有高黏度會員的最佳體現(xiàn)。
　　
擇機進入互聯(lián)網(wǎng)

　　從2000年創(chuàng)辦國內(nèi)第一家服務于制冷空調(diào)行業(yè)的市場信息期刊——《制冷商情》到2005年投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)立空調(diào)制冷大市場，李義強一直認為自己對時機的把握很準確。

　　“其實在2005年之前，我也有考慮過從做得很成功的雜志和展會向網(wǎng)絡上轉，但是經(jīng)驗告訴我：一個處于‘萌芽’階段的行業(yè)往往是不容易被認可的，而且需要大量的資金投入去培養(yǎng)整個行業(yè)的發(fā)展?！?/P>

　　經(jīng)過了2000年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫，互聯(lián)網(wǎng)在2005年的發(fā)展已經(jīng)趨于理性。李義強認為，自己的機會來了。這時候的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸被認可，傳統(tǒng)優(yōu)勢和互聯(lián)網(wǎng)相結合的時機已經(jīng)到來。

　　既然認定了這一好的時機，李義強也決心要將雜志和展會上的優(yōu)勢延續(xù)到網(wǎng)站上來，信心滿滿地投了300萬，決定大干一番。
　　
B2B建站 從“照搬”開始

　　雖然有錢有信心，但是李義強當時卻并不懂怎么建站經(jīng)營。用他的話說，“我是從‘域名’開始學習什么是互聯(lián)網(wǎng)的?！?/P>

　　對互聯(lián)網(wǎng)得從頭學起，建站自然也是從零開始。不過這也沒難住李義強，他選擇了一條“捷徑”——全盤照搬。“當時最知名的B2B平臺當然非阿里巴巴莫屬，所以在建站初期，我們的網(wǎng)站頁面幾乎都是‘照搬’他們的?！?/P>

　　初站建成了，李義強還沒美夠半個月，問題就出現(xiàn)了。因為在建站時沒有考慮到制冷行業(yè)本身的特點，導致網(wǎng)站的用戶體驗相當糟糕。經(jīng)常有一些用戶投訴，說費了半天勁，在網(wǎng)站卻根本找不到自己想要的產(chǎn)品。

　　“‘照搬’阿里的模式之前，我們并沒有認真分析過他們的特點和面向群體的特點。阿里巴巴上面大多是沒有產(chǎn)品或者沒有個性的產(chǎn)品，而且直接面向終端市場;而我們制冷行業(yè)的特點之一，就是產(chǎn)品不直接面向終端市場，而且大多是工程類的，根據(jù)具體用途的不同，也有很多具體的特點。”

　　在經(jīng)過3個月對網(wǎng)站的反復修改后，李義強終于決定，將之前的網(wǎng)站模式推翻重做?！氨M管這個選擇很艱難，可因為之前大的框架就有問題，一再的修改還是無法從根本上解決問題。我們只有為之前的‘照搬’付出代價，整個重做?！苯?jīng)過和另外7名員工沒日沒夜的共同奮斗一周后，新的空調(diào)制冷大市場對產(chǎn)品的種類進行了細致又詳細的區(qū)分，并且新加入了資訊版本。

        現(xiàn)在的空調(diào)制冷大市場，擁有近2000個產(chǎn)品分類、174個分類產(chǎn)品市場，以及74個地區(qū)市場、12876個產(chǎn)品地區(qū)市場，還是制冷行業(yè)流量和采購成交率最高的電子商務平臺。

　　和李義強的空調(diào)制冷大市場一樣，很多B2B網(wǎng)站都是從傳統(tǒng)企業(yè)轉型而來，這類企業(yè)的優(yōu)勢在于，有老道的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗和豐富的資源關系;不足之處，則是對互聯(lián)網(wǎng)的運營模式不太熟悉，在建站及運營商常常走彎路。要想發(fā)揮在行業(yè)內(nèi)部的資源優(yōu)勢，除了要首先明確自己網(wǎng)站的服務對象，摸透他們的交易習慣和實際訴求，并能在網(wǎng)站上實現(xiàn)滿足這些訴求的服務，才有可能在競爭激烈的B2B平臺中脫穎而出。
　　
迎合客戶 培養(yǎng)客戶

　　根據(jù)第三方權威流量統(tǒng)計網(wǎng)站ALEXA統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，空調(diào)制冷大市場在全球制冷行業(yè)網(wǎng)站中名列前茅。

　　空調(diào)制冷大市場目前有超過四十萬名的會員，超過二十萬家的制冷企業(yè)匯集在這一平臺，每天更有超過五萬人次的采購搜索，近百萬次的產(chǎn)品展示?？衫盍x強始終堅持每個1、4、7、10月的頭十天，都是公司固定的會員培訓時間。在這四個月的40天里，來自全國各地的會員都可以去公司參加這一培訓，而且還都是免費的。

　　這么做，值得么?李義強笑了：“這不是賠錢買賣，這是在為我們自己培養(yǎng)客戶!”在制冷行業(yè)摸爬滾打了十多年，李義強犯愁的不是網(wǎng)站能不能賺錢，而是那些采購商不上網(wǎng)采購的“壞習慣”。

　　“行業(yè)內(nèi)核心采購商的年齡都偏大，所以在平臺的使用上，他們也有一些自身的特點，比如：不習慣使用‘搜索’功能，而是偏好‘點擊’?！崩盍x強介紹道。網(wǎng)站之前的推倒重建，也著重考慮到了這一點，在網(wǎng)站頁面的呈現(xiàn)上，就盡可能多的將產(chǎn)品介紹和圖片等資料完整的展示在用戶面前，使得他們不用輸入一個字母，單憑一個鼠標，就可以在網(wǎng)站找到合乎自己要求的產(chǎn)品。

　　而定期的培訓內(nèi)容也主要是指導會員如何更好的使用這一平臺，教會他們在網(wǎng)站進行合理采購的一些具體操作方式?！斑@也是我們跟客戶進行深入交流的絕佳機會?！闭蛉绱?，空調(diào)制冷大市場的會員續(xù)費率達到了90%以上。
　　
兩手都要抓 兩手都要硬

　　億邦動力網(wǎng)發(fā)布的《中國B2B電子商務網(wǎng)站調(diào)查報告》中顯示，提供展覽服務費的B2B網(wǎng)站占到了17.51%，空調(diào)制冷大市場亦是這17.51%之一。據(jù)李義強介紹，制冷行業(yè)的展會為公司帶來的利潤相當可觀，幾乎是雜志收入的1.5倍。

　　首先，展會帶來的豐厚利潤自然是李義強沒有拋下這一傳統(tǒng)模式的重要原因之一;但是，他給我講的一個小故事，似乎又從另一方面解釋了他堅持傳統(tǒng)和網(wǎng)站兩者并行的原因。

　　一個河南的制冷設備公司找到李義強，一次性地付給他了二十萬，說要在空調(diào)制冷大市場上做幾年會員。李義強問他：“你一次性投這么多錢，不怕在網(wǎng)上的推廣效果不理想嗎?”哪知對方哈哈一笑：“不怕，沒效果我就用這錢去參加你們的展會?！?/P>

　　媒體在宣傳電子商務、網(wǎng)絡營銷的同時，總是難免跟一些傳統(tǒng)的模式作比較，而得出的結論也大抵都是“新的才是更適用的，用新的才能跟上發(fā)展的步伐”等等?？衫盍x強的這個故事帶給人的啟發(fā)確是：當有了新的營銷手段時，傳統(tǒng)的就一定會被全盤否決么?顯然這樣的說法并不成立。就像建立起一個B2B平臺，并不代表就能抓網(wǎng)絡一張牌一樣。在電子商務發(fā)展的初期，傳統(tǒng)模式必定還將存在一段時間，并且完全能跟新模式共同創(chuàng)造出更大的價值。