程益：業(yè)績增長400%靠服務(wù)

     常州鼎鋼常松進(jìn)出口有限公司的增長率真是大的驚人：400%，這個數(shù)字意味著什么呢?意味著這個在2007年成立的貿(mào)易公司年?duì)I業(yè)額從1500萬增長到了7700萬!

　　而且這樣的增長速度是放在了金融危機(jī)的背景下。“如果不是下半年的增長速度慢了下來，我們的營業(yè)額還會有提升的空間。” 常州鼎鋼常松進(jìn)出口有限公司國際貿(mào)易部經(jīng)理程益自信地說。那么，常州鼎鋼常松進(jìn)出口有限公司到底用了什么法寶來保證增長率呢?

　　產(chǎn)品縱橫雙向擴(kuò)展

　　常州鼎鋼常松進(jìn)出口有限公司有個強(qiáng)大的“后臺”，那就是江蘇常松集團(tuán)，常松集團(tuán)的主要產(chǎn)品有工程機(jī)械、彩色鋼板、鍍鋅板等等，能夠在危機(jī)中保證市場，產(chǎn)品線的拓展功不可沒，“從橫向上來說，我們集團(tuán)增加了冷軋、鍍鋅板、鍍錫板等產(chǎn)品類型;從縱向來說，我們對加工領(lǐng)域經(jīng)行了擴(kuò)展，進(jìn)入了深加工領(lǐng)域，比如說把整卷的鋼材裁為一張張平板?！?/P>

　　據(jù)程益介紹，將彩鋼卷加工為彩鋼板的工藝相當(dāng)費(fèi)時費(fèi)力，公司為了節(jié)約成本就沒有涉及到這個業(yè)務(wù)，但是在危機(jī)中，這項(xiàng)業(yè)務(wù)卻成了他們吸引客戶的法寶，“實(shí)踐證明，我們的新產(chǎn)品鍍鋅板和彩鋼板都為我們帶來了更多的客戶，現(xiàn)在我們已經(jīng)上第二條鍍鋅板的生產(chǎn)線了，但是其他同行才上第一條。”

　　那么，常松集團(tuán)憑什么可以走在行業(yè)的前列，他們對產(chǎn)品開發(fā)的前瞻性是來自哪里?程益說道，“這得益于我們對行業(yè)政策摸得比較透，比如說政府倡導(dǎo)節(jié)能減排，對一些低排放的產(chǎn)品就比較鼓勵，我們就新增這樣的產(chǎn)品線，國外買家也喜歡，國內(nèi)政府也支持?！?/P>

　　庫存風(fēng)險(xiǎn)如何減低?

　　但是2008年年底，不少企業(yè)發(fā)出了這樣的感概：“訂單越多，生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)就越大。還不如不接單，安全度過危險(xiǎn)期?！睆闹胁浑y看出，原材料價格的變動、資金鏈的斷裂、以及人力成本的上升都給危機(jī)中的企業(yè)帶上了生存的枷鎖，怎樣才能有效降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，程益的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

　　“我們實(shí)施的是定產(chǎn)制度，也就是說有訂單才生產(chǎn)，這樣一方面可以降低庫存，一方面可以增加流動資金?！钡嵌óa(chǎn)制最先遇到的問題就是，對勞動力成本造成了浪費(fèi)。“工人由原來的兩班倒變成了三班倒，這就意味著他們的休息時間多了，我們也為他們安排了新產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)任務(wù)，在危機(jī)中經(jīng)行調(diào)整是再好不過的了?！?/P>

    除了定產(chǎn)制度以外，鼎鋼常松還為買家實(shí)施了分擔(dān)庫存的服務(wù)，“買家的貨賣不動了，自然想要把庫存風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給上游，比如說我們的一個客戶要求一批貨分五個月發(fā)完，每個月發(fā)一次?！泵鎸蛻舻囊?，鼎鋼常松做出了這樣的決定，“現(xiàn)在是最困難的時期，所以服務(wù)比質(zhì)量還要重要，表面上看我們的庫存風(fēng)險(xiǎn)大了，但是卻保住了客戶?！?/P>

　　綜合B2B平臺做生意 行業(yè)網(wǎng)站查資訊

　　對于一家以外貿(mào)為核心的貿(mào)易公司來說，鼎鋼常松開拓國外市場的渠道非常典型，一個是借助電子商務(wù)平臺，一個是參加國外展銷會。在電子商務(wù)平臺的應(yīng)用上，程益選擇的是中國制造網(wǎng)和阿里巴巴，“因?yàn)槲覀兪峭耆鐾赓Q(mào)的，所以國內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站并沒有使用，但是‘我的鋼鐵’網(wǎng)我卻天天上，里面提供的政策信息，價格變動和鋼廠動態(tài)我都非常關(guān)注?！?/P>

　　程益使用中國制造網(wǎng)看中的是它在國外搜索引擎上的排名，“對于國外客戶來說，他們可能是通過Google搜索到了我們在中國制造網(wǎng)上的產(chǎn)品信息，所以我們盡可能清新地描述自己的產(chǎn)品，并為產(chǎn)品的關(guān)鍵詞做關(guān)聯(lián)，阿里巴巴的“數(shù)據(jù)管理”功能也為我們設(shè)置關(guān)鍵詞提供了參考依據(jù)，這個工具可以統(tǒng)計(jì)出哪些關(guān)鍵詞的詢盤高，哪些關(guān)鍵詞的詢盤低，這樣我們就能及時地調(diào)整適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞，看重搜索結(jié)果是程益的第一條經(jīng)驗(yàn)。

　　第二條則是在適當(dāng)?shù)臅r間向客戶發(fā)送產(chǎn)品信息，“如果向美國客戶發(fā)送信息，我會提前12個小時，如果是歐洲客戶我會提前10個小時，以此來保證他們上班后看到的第一個供應(yīng)信息就是我們公司的。”

　　當(dāng)電子商務(wù)給鼎鋼常松帶來良好的效益時，展銷會的表現(xiàn)卻讓他們失望，“我們參展前會向我們的客戶做調(diào)查，看他們是否對這個展會有興趣，可惜接受調(diào)查的100多人中就有70多個認(rèn)為今年展會的效果不好，所以我們就取消了參加埃及開羅建材展的計(jì)劃?！蹦壳?，程益他們的業(yè)務(wù)拓展基本是以電子商務(wù)為主，每年在平臺上的投入將近10萬元，這恰好是他們參加一次國外展銷會的費(fèi)用，“今天看新聞?wù)f鋼材的需求量會下降26%~30%，雖然大環(huán)境還沒有轉(zhuǎn)暖，但是我們對于保持增長依然有信心?！?/P>