邱科東：借助網(wǎng)絡(luò)走品牌化道路

     伴隨著2008年9月由美國次貸危機(jī)全面引爆的這場金融危機(jī)，絕大多數(shù)中小企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)讓他們感到最為“寒冷”的冬天。現(xiàn)在，日歷已經(jīng)翻到了2009年，可金融危機(jī)的影響勢頭不但沒有減弱，似乎還有愈演愈烈的可能。那些到目前為止，還聲稱沒有受到金融危機(jī)影響的中小企業(yè)，能否繼續(xù)抵抗住這愈來愈嚴(yán)酷的“寒冬”呢？

     未雨綢繆過“寒冬”

    沒有受到金融危機(jī)沖擊的中小企業(yè)里，除了一部分是因?yàn)樗幮袠I(yè)或業(yè)務(wù)范圍的原因外，絕大部分公司都是因?yàn)榛蚯珊匣蛴蓄A(yù)警地規(guī)避了危機(jī)，邱科東所在的東莞天澤家用電器制品有限公司就是如此。

    “這次的金融風(fēng)暴對我們公司的影響是有一點(diǎn)，但并不是很大，最主要的原因，就是因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)作了充足的準(zhǔn)備——首先是成本，因?yàn)槲覀儞碛凶约旱膹S房，相對來說還是比較有優(yōu)勢的；其次是品質(zhì)，我們公司的產(chǎn)品，從原材料采購到生產(chǎn)的整個(gè)過程，都有一套嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系作為保障，我們決不允許在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上讓客戶失望。第三，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是我們在電子商務(wù)這一塊的運(yùn)用?！?/P>

    因?yàn)樘鞚晒臼菍I(yè)生產(chǎn)IMD，IML產(chǎn)品的，而這類產(chǎn)品的運(yùn)用空間很大——大的如家電、數(shù)碼相機(jī)，小的如手機(jī)鏡片、裝飾面板等，還有各類銘板、裝飾外殼和汽車裝飾件等等都能用到?！耙?yàn)楣緲I(yè)務(wù)涉及的面很廣，所以在訂單上就有很大的優(yōu)勢，尤其是在電子商務(wù)的運(yùn)用上會(huì)有很多優(yōu)勢。”邱科東自信的說。

    現(xiàn)在，天澤公司60%的業(yè)務(wù)都來自于外貿(mào)，而網(wǎng)上交易量占到了總交易量的30%?！拔覀兊暮脦讉€(gè)大客戶都是從網(wǎng)上來的，像TTI啊，八航啊，奧美佳等等，這些都是在行業(yè)內(nèi)很有影響力的大企業(yè)，和他們的合作也是很簡單和戲劇化，他們從網(wǎng)絡(luò)上看到了我的博客，又從中了解到了我們公司的IMD，IML產(chǎn)品……其實(shí)有了好的產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)上和客人去談合作、落實(shí)具體的交易事項(xiàng)，不論是在時(shí)間上還是管理費(fèi)用上都節(jié)省了很多。不僅如此，我在網(wǎng)上還有一個(gè)很大的收獲，就是認(rèn)識了很多志同道合的好朋友?！鼻窨茤|謙虛地說，自己在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的很多經(jīng)驗(yàn)都是從加入華南網(wǎng)商會(huì)后得來的。在那里，雖然很多朋友都沒有見過面，但在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)上，大家早已成為了知心好友，平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)交流也堅(jiān)定了彼此繼續(xù)走電子商務(wù)這條道路的決心。

    品牌化是唯一出路

    談及當(dāng)前的整個(gè)家電行業(yè)，邱科東說：“整個(gè)IMD和IML行業(yè)內(nèi)都存在激烈競爭，特別是一些家庭式的小作坊。他們的質(zhì)量和技術(shù)都沒有保障，卻因?yàn)榈土膬r(jià)格對市場造成了一定的沖擊。歸根到底，公司唯一出路還是要做強(qiáng)，做到品牌化！”

     邱科東將品牌化之路劃成四個(gè)階段——品牌的推廣階段；品牌的形成階段；品牌的維護(hù)和提升階段以及品牌的拓延階段。“企業(yè)在進(jìn)行品牌化之前一定要充分了解自身的實(shí)際情況，準(zhǔn)確定位好自己所處的階段，因?yàn)槊總€(gè)階段營銷的側(cè)重點(diǎn)都是不同的?！?/P>

    邱科東將天澤公司歸納為“品牌推廣階段”，“現(xiàn)階段，因?yàn)槠髽I(yè)前期的品牌知名度不高，所以營銷工作的重點(diǎn)應(yīng)該放在追求市場占有率和網(wǎng)絡(luò)最大化上，利潤反倒不是企業(yè)整個(gè)營銷工作的重點(diǎn)。企業(yè)的所有營銷工作都應(yīng)該是圍繞市場占有率和網(wǎng)絡(luò)最大化來進(jìn)行?！倍捌放菩纬呻A段”的標(biāo)準(zhǔn)，邱科東歸納為：“一般來說，當(dāng)品牌銷售額超過5000萬時(shí)，就可以說這個(gè)品牌已經(jīng)形成，象我們行業(yè)內(nèi)的‘群達(dá)’等，就處于這一階段，這一階段營銷工作的重點(diǎn)應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)和客戶的優(yōu)化，以及終端市場的占領(lǐng)?！钡狡放凭S護(hù)和提升階段時(shí)，市場品牌已經(jīng)形成，并且表現(xiàn)良好，品牌信譽(yù)度和知名度都相當(dāng)可觀。邱科東認(rèn)為，“處于這一階段企業(yè)的營銷工作重點(diǎn)應(yīng)該是：市場精細(xì)化，產(chǎn)品組合和生產(chǎn)線的最大化，并且適當(dāng)滲透到其他的行業(yè)。處于品牌拓延階段的企業(yè)早已經(jīng)不滿足于在IMD、IML行業(yè)打拼了，上市、重組、合并、滲透到其他行業(yè)才是這個(gè)階段的重點(diǎn)?！?/P>

    邱科東表示，“現(xiàn)在講的營銷其實(shí)就是經(jīng)營品牌和銷售產(chǎn)品的結(jié)合。自己一旦有了準(zhǔn)確的定位，知道當(dāng)前的工作重點(diǎn)在哪里，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就只是時(shí)間長短的問題了?！彼€打比方說：“就象某個(gè)人要到某個(gè)城市一樣，首先你要知道你將到達(dá)目標(biāo)地的名稱和位置，然后選擇對的方向，余下的就是到達(dá)目標(biāo)地時(shí)間的長短問題了……你的營銷策略就象你選擇步行、開車或騎自行車一樣，選擇得好，你到達(dá)目標(biāo)的時(shí)間就會(huì)縮短?！?/P>

    實(shí)用的品牌觀

    說到自己日常IT產(chǎn)品的品牌觀，邱科東脫口而出：“實(shí)用！我們對品牌選擇的唯一要求就是‘實(shí)用’，而不是去盲目追求大品牌。”國產(chǎn)的手機(jī)，PHILIPS的電腦，既能接送客人、又能運(yùn)輸貨物的高中檔商務(wù)車……一切都體現(xiàn)了邱科東的“實(shí)用原則”。