邱科東：借助網(wǎng)絡走品牌化道路

     伴隨著2008年9月由美國次貸危機全面引爆的這場金融危機，絕大多數(shù)中小企業(yè)進入了一個讓他們感到最為“寒冷”的冬天?，F(xiàn)在，日歷已經(jīng)翻到了2009年，可金融危機的影響勢頭不但沒有減弱，似乎還有愈演愈烈的可能。那些到目前為止，還聲稱沒有受到金融危機影響的中小企業(yè)，能否繼續(xù)抵抗住這愈來愈嚴酷的“寒冬”呢？

     未雨綢繆過“寒冬”

    沒有受到金融危機沖擊的中小企業(yè)里，除了一部分是因為所處行業(yè)或業(yè)務范圍的原因外，絕大部分公司都是因為或巧合或有預警地規(guī)避了危機，邱科東所在的東莞天澤家用電器制品有限公司就是如此。

    “這次的金融風暴對我們公司的影響是有一點，但并不是很大，最主要的原因，就是因為之前我們已經(jīng)作了充足的準備——首先是成本，因為我們擁有自己的廠房，相對來說還是比較有優(yōu)勢的；其次是品質(zhì)，我們公司的產(chǎn)品，從原材料采購到生產(chǎn)的整個過程，都有一套嚴格的質(zhì)量控制體系作為保障，我們決不允許在產(chǎn)品品質(zhì)和服務上讓客戶失望。第三，也是最關(guān)鍵的一點，就是我們在電子商務這一塊的運用?！?/P>

    因為天澤公司是專業(yè)生產(chǎn)IMD，IML產(chǎn)品的，而這類產(chǎn)品的運用空間很大——大的如家電、數(shù)碼相機，小的如手機鏡片、裝飾面板等，還有各類銘板、裝飾外殼和汽車裝飾件等等都能用到。“因為公司業(yè)務涉及的面很廣，所以在訂單上就有很大的優(yōu)勢，尤其是在電子商務的運用上會有很多優(yōu)勢?！鼻窨茤|自信的說。

    現(xiàn)在，天澤公司60%的業(yè)務都來自于外貿(mào)，而網(wǎng)上交易量占到了總交易量的30%?！拔覀兊暮脦讉€大客戶都是從網(wǎng)上來的，像TTI啊，八航啊，奧美佳等等，這些都是在行業(yè)內(nèi)很有影響力的大企業(yè)，和他們的合作也是很簡單和戲劇化，他們從網(wǎng)絡上看到了我的博客，又從中了解到了我們公司的IMD，IML產(chǎn)品……其實有了好的產(chǎn)品，在網(wǎng)絡上和客人去談合作、落實具體的交易事項，不論是在時間上還是管理費用上都節(jié)省了很多。不僅如此，我在網(wǎng)上還有一個很大的收獲，就是認識了很多志同道合的好朋友。”邱科東謙虛地說，自己在網(wǎng)絡營銷方面的很多經(jīng)驗都是從加入華南網(wǎng)商會后得來的。在那里，雖然很多朋友都沒有見過面，但在網(wǎng)絡這個平臺上，大家早已成為了知心好友，平時的經(jīng)驗交流也堅定了彼此繼續(xù)走電子商務這條道路的決心。

    品牌化是唯一出路

    談及當前的整個家電行業(yè)，邱科東說：“整個IMD和IML行業(yè)內(nèi)都存在激烈競爭，特別是一些家庭式的小作坊。他們的質(zhì)量和技術(shù)都沒有保障，卻因為低廉的價格對市場造成了一定的沖擊。歸根到底，公司唯一出路還是要做強，做到品牌化！”

     邱科東將品牌化之路劃成四個階段——品牌的推廣階段；品牌的形成階段；品牌的維護和提升階段以及品牌的拓延階段?！捌髽I(yè)在進行品牌化之前一定要充分了解自身的實際情況，準確定位好自己所處的階段，因為每個階段營銷的側(cè)重點都是不同的。”

    邱科東將天澤公司歸納為“品牌推廣階段”，“現(xiàn)階段，因為企業(yè)前期的品牌知名度不高，所以營銷工作的重點應該放在追求市場占有率和網(wǎng)絡最大化上，利潤反倒不是企業(yè)整個營銷工作的重點。企業(yè)的所有營銷工作都應該是圍繞市場占有率和網(wǎng)絡最大化來進行?！倍捌放菩纬呻A段”的標準，邱科東歸納為：“一般來說，當品牌銷售額超過5000萬時，就可以說這個品牌已經(jīng)形成，象我們行業(yè)內(nèi)的‘群達’等，就處于這一階段，這一階段營銷工作的重點應該是網(wǎng)絡和客戶的優(yōu)化，以及終端市場的占領(lǐng)?！钡狡放凭S護和提升階段時，市場品牌已經(jīng)形成，并且表現(xiàn)良好，品牌信譽度和知名度都相當可觀。邱科東認為，“處于這一階段企業(yè)的營銷工作重點應該是：市場精細化，產(chǎn)品組合和生產(chǎn)線的最大化，并且適當滲透到其他的行業(yè)。處于品牌拓延階段的企業(yè)早已經(jīng)不滿足于在IMD、IML行業(yè)打拼了，上市、重組、合并、滲透到其他行業(yè)才是這個階段的重點。”

    邱科東表示，“現(xiàn)在講的營銷其實就是經(jīng)營品牌和銷售產(chǎn)品的結(jié)合。自己一旦有了準確的定位，知道當前的工作重點在哪里，實現(xiàn)目標就只是時間長短的問題了?！彼€打比方說：“就象某個人要到某個城市一樣，首先你要知道你將到達目標地的名稱和位置，然后選擇對的方向，余下的就是到達目標地時間的長短問題了……你的營銷策略就象你選擇步行、開車或騎自行車一樣，選擇得好，你到達目標的時間就會縮短。”

    實用的品牌觀

    說到自己日常IT產(chǎn)品的品牌觀，邱科東脫口而出：“實用！我們對品牌選擇的唯一要求就是‘實用’，而不是去盲目追求大品牌?！眹a(chǎn)的手機，PHILIPS的電腦，既能接送客人、又能運輸貨物的高中檔商務車……一切都體現(xiàn)了邱科東的“實用原則”。