張洋：天潤(rùn)曲軸試水電子商務(wù)

    目前國(guó)內(nèi)汽配行業(yè)跨國(guó)采購(gòu)中存在一個(gè)隱性規(guī)律:為汽車廠配套OE（整車配套）的大型國(guó)內(nèi)汽配企業(yè)并不重視電子商務(wù)，因?yàn)樗麄儽旧砭褪歉鞔髿W美整車廠競(jìng)相追逐的“稀缺資源”。恰恰相反的是，以開拓國(guó)外售后市場(chǎng)為主要目標(biāo)的中小型汽配企業(yè)才是各種電子商務(wù)營(yíng)銷手段的踴躍使用者。

    這一規(guī)律也不難解釋，主流OE汽配企業(yè)和世界上總共20～30家整車企業(yè)其實(shí)都有自己的溝通聯(lián)系渠道，表面看起來(lái)他們并不需要借助電子商務(wù)去掌握復(fù)雜繁多的國(guó)際供求信息。

    位于山東威海文登的天潤(rùn)集團(tuán)占據(jù)了75%的國(guó)內(nèi)商用車發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸OEM市場(chǎng)，可以說(shuō)是大型主流OE汽配企業(yè)的典型代表了。天潤(rùn)曲軸在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上和第二、第三名都拉開了很大的距離。這個(gè)行業(yè)老大最近卻“一反常態(tài)”地開始積極試水電子商務(wù)，而平臺(tái)就是奇瑞集團(tuán)旗下的蓋世汽車網(wǎng)。

    行業(yè)老大也玩B2B，天潤(rùn)集團(tuán)為什么要“下?！钡诫娮由虅?wù)里游泳，B2B是否真的適用于國(guó)內(nèi)主流OE汽配企業(yè)開拓跨國(guó)采購(gòu)市場(chǎng)？

    負(fù)責(zé)天潤(rùn)曲軸國(guó)際貿(mào)易的副總裁張洋告訴記者，其實(shí)天潤(rùn)目前給自己定下了把8:2的內(nèi)外貿(mào)比例通過5年發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)?：5的戰(zhàn)略目標(biāo)。

    開拓跨國(guó)采購(gòu)的OE市場(chǎng)對(duì)天潤(rùn)來(lái)說(shuō)有降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和提高利潤(rùn)兩種戰(zhàn)略意義。第一是國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)目前還不成熟，業(yè)務(wù)過于集中對(duì)天潤(rùn)這樣的超大型汽配企業(yè)意味著潛伏的風(fēng)險(xiǎn)，張洋特別指出，國(guó)內(nèi)新車市場(chǎng)目前雖然在瘋長(zhǎng)，但幾年之后必然會(huì)有回落，到時(shí)候汽配企業(yè)們跟風(fēng)增加的大量產(chǎn)能就有過剩的危險(xiǎn)，這更意味著開拓外貿(mào)的必要性。

    第二是國(guó)內(nèi)新車市場(chǎng)價(jià)格跳水太快，對(duì)天潤(rùn)的利潤(rùn)空間壓縮非常大，開拓跨國(guó)采購(gòu)OE市場(chǎng)也可以為企業(yè)提高利潤(rùn)空間。

    “倍受跨國(guó)采購(gòu)商追捧”的天潤(rùn)當(dāng)然每個(gè)月都有幾個(gè)國(guó)際采購(gòu)商來(lái)參觀，但最終能夠落實(shí)下來(lái)的意向卻不算多，“不愁嫁的美女”為什么天天相親也沒有很快找到婆家？ 

    張洋總結(jié)了自己的心態(tài)：目前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)高速成長(zhǎng)，供不應(yīng)求的天潤(rùn)為了應(yīng)付國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最近半年就增加了50%的產(chǎn)能，已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。雖然有國(guó)際化的5年戰(zhàn)略，天潤(rùn)在面對(duì)國(guó)外OEM訂單時(shí)仍然有點(diǎn)“挑剔”?！拔覀円x擇有意義的戰(zhàn)略合作伙伴，尋找能夠?qū)ξ覀兤髽I(yè)技術(shù)和管理長(zhǎng)足發(fā)展有益的合作伙伴?！?/P>

     除了“挑剔”的心態(tài)，張洋還看到了很多現(xiàn)實(shí)問題，“現(xiàn)在的全球采購(gòu)主要是以O(shè)EM為主，而OEM對(duì)設(shè)備以及生產(chǎn)的穩(wěn)定性、技術(shù)含量要求都非常高。而中國(guó)汽配企業(yè)的質(zhì)量觀念以及設(shè)備水平與國(guó)外同行還有比較大的差距，如果要接相關(guān)訂單就面臨著一個(gè)投資投入的問題。所以，接不接跨國(guó)采購(gòu)訂單對(duì)我們來(lái)說(shuō)還面臨著一個(gè)取舍問題，要權(quán)衡投入產(chǎn)出比和各種因素?！?/P>

    這個(gè)問題到了具體產(chǎn)品線上就更明顯了。根據(jù)自己的設(shè)備、技術(shù)長(zhǎng)處，天潤(rùn)有自己擅長(zhǎng)的曲軸產(chǎn)品類型，但來(lái)天潤(rùn)考察的跨國(guó)整車大鱷們一般要采購(gòu)的不是自己的成熟產(chǎn)品，就是新產(chǎn)品。

    一個(gè)新產(chǎn)品的開發(fā)周期很長(zhǎng)，對(duì)前期投入要求比較高，天潤(rùn)必須要得到這個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)前景夠大的保證才能開發(fā)，否則花大錢投資購(gòu)買生產(chǎn)線的風(fēng)險(xiǎn)太大了。

    如果是對(duì)方自己的成熟產(chǎn)品，一般天潤(rùn)和采購(gòu)商對(duì)工藝的理解會(huì)有很大差異，如果訂單吸引力不特別大，為了采購(gòu)商單獨(dú)修改工程方案，天潤(rùn)又感到不值得。

    蓋世汽車CEO陳文凱是這么解釋這種局面的：原本是跨國(guó)整車廠條件苛刻然后要求國(guó)內(nèi)供應(yīng)商配合，可是當(dāng)天潤(rùn)曲軸這種國(guó)內(nèi)頂級(jí)供應(yīng)商也有了“好女不愁嫁”的“取舍”的時(shí)候，雙方復(fù)雜的需求就不好匹配了。各大整車廠駐華采購(gòu)經(jīng)理“走馬觀花”的相親卻無(wú)功而返的可能性就很高了。

    其實(shí)，對(duì)于想要拓展國(guó)際化市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)主流汽配OE企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種現(xiàn)象具有一定的普遍意義。

    “好女不愁嫁”的天潤(rùn)要怎樣才能盡快嫁出去呢？2006年底的菲亞特供應(yīng)商大會(huì)上，張洋遇見了蓋世汽車網(wǎng)CEO陳文凱，這一次溝通觸動(dòng)了他。陳文凱認(rèn)為在目前的跨國(guó)汽配采購(gòu)中，對(duì)于采購(gòu)商，要快速找到適合的供應(yīng)商可能會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間成本和人力成本，對(duì)于供應(yīng)商其實(shí)也是一樣的。如果能有一個(gè)中間力量在信息層面做好專業(yè)性匹配和全程溝通，對(duì)于供采雙方會(huì)省力得多。顯然沒有比電子商務(wù)更適合擔(dān)任這個(gè)中間角色的了。

    說(shuō)起互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)，張洋原本認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)對(duì)天潤(rùn)這樣的企業(yè)只能起到品牌塑造和推廣的作用，蓋世汽車網(wǎng)真的能幫天潤(rùn)找到“婆家”么？

    試水電子商務(wù)

    很快天潤(rùn)就加入了蓋世汽車網(wǎng)的金牌會(huì)員，開始了電子商務(wù)之旅。蓋世汽車網(wǎng)馬上為天潤(rùn)介紹了美國(guó)雷諾汽車?！暗谝淮伟l(fā)現(xiàn)跨國(guó)采購(gòu)也可以這么做?！睆堁蟾袊@。雙方都不用辛苦奔波，蓋世汽車網(wǎng)先讓天潤(rùn)填了一張?jiān)敿?xì)的表格，表格涉及到企業(yè)的方方面面，從財(cái)務(wù)情況到技術(shù)參數(shù)。陳文凱告訴記者，有的企業(yè)對(duì)填這張表很抵觸，覺得侵犯和泄漏了企業(yè)隱私，但實(shí)際上跨國(guó)采購(gòu)在基本材料審核上就是如此嚴(yán)格，這也是為了后續(xù)工作打好基礎(chǔ)。

    第二部分就是技術(shù)交流了。雷諾提交了相關(guān)產(chǎn)品的圖樣給天潤(rùn)，天潤(rùn)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)、設(shè)備、質(zhì)量上的驗(yàn)證討論。復(fù)雜的驗(yàn)證涉及到方方面面，比如天潤(rùn)現(xiàn)有機(jī)器是否夠條件接單，如果需要追加投資由哪一方進(jìn)行，如果由天潤(rùn)自己追加的話是否值得。

    張洋告訴記者，天潤(rùn)之前自己也接觸過雷諾汽車，但雙方都有大量事務(wù)要處理，很容易跟進(jìn)到一半就丟了。現(xiàn)在有了蓋世的協(xié)調(diào)配合，天潤(rùn)和雷諾就可以順利地完成商務(wù)談判之前的技術(shù)交流。“汽配OEM訂單的技術(shù)交流必須先于商務(wù)談判做完?！彪p方光圖紙溝通就需很長(zhǎng)一段時(shí)間，有了蓋世汽車網(wǎng)的協(xié)調(diào)，溝通效率和訂單成功率都提高很多。

    天潤(rùn)還希望主動(dòng)出擊，尋找適合自己的曲軸訂單，比如生產(chǎn)研發(fā)過的產(chǎn)品類型，或者現(xiàn)有設(shè)備就能生產(chǎn)的，而不是被動(dòng)地等待采購(gòu)商來(lái)選擇。

    蓋世汽車網(wǎng)開始幫助天潤(rùn)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。天潤(rùn)一直是意大利菲亞特集團(tuán)在國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商，紐荷蘭則是菲亞特全球下屬的農(nóng)用車品牌，張洋發(fā)現(xiàn)紐荷蘭要采購(gòu)一種可能和天潤(rùn)條件相符的曲軸，蓋世汽車網(wǎng)馬上幫天潤(rùn)進(jìn)行了聯(lián)系，天潤(rùn)很快就和紐荷蘭的國(guó)內(nèi)采購(gòu)負(fù)責(zé)人溝通了相關(guān)情況，目前也進(jìn)入了洽談階段。

    跨國(guó)汽配采購(gòu)市場(chǎng)上商機(jī)瞬息萬(wàn)變，只有反應(yīng)最快的人才有希望贏得市場(chǎng)。作為緊密跟蹤各種跨國(guó)汽配采購(gòu)動(dòng)態(tài)的綜合信息平臺(tái)，蓋世汽車網(wǎng)能夠第一時(shí)間掌握這些需求的變化。借助蓋世和電子商務(wù)，天潤(rùn)也開始“敏捷”起來(lái)。比如天潤(rùn)能生產(chǎn)一種適用通用公司歐洲某車型的曲軸，不過通用一度表示要在上海自己投資生產(chǎn)，所以天潤(rùn)就只考慮打進(jìn)該產(chǎn)品的韓國(guó)OE市場(chǎng)了。不過最近通用卻打算放棄自己投資生產(chǎn)，計(jì)劃在中國(guó)采購(gòu)，通用找到了蓋世汽車網(wǎng)，而天潤(rùn)通過蓋世也第一時(shí)間獲得了這個(gè)重要的市場(chǎng)信息，最快獲得信息也就意味著商機(jī)。

    除了快速獲得市場(chǎng)信息，張洋告訴記者，天潤(rùn)對(duì)蓋世這個(gè)平臺(tái)還有一個(gè)預(yù)期，就是能夠協(xié)助自己完成跨國(guó)采購(gòu)談判中的技術(shù)溝通階段，甚至還有商務(wù)溝通的前期。張洋笑著說(shuō)，如果能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，蓋世就是天潤(rùn)的“虛擬”外貿(mào)部門了。

    天潤(rùn)目前通過蓋世運(yùn)作的各種跨國(guó)采購(gòu)訂單談判雖然都還沒完成，“婆家還沒最后定下。”不過有了電子商務(wù)這個(gè)得力幫手，“出嫁”這一天應(yīng)該已經(jīng)不遠(yuǎn)了。