張洋：天潤曲軸試水電子商務(wù)

    目前國內(nèi)汽配行業(yè)跨國采購中存在一個隱性規(guī)律:為汽車廠配套OE（整車配套）的大型國內(nèi)汽配企業(yè)并不重視電子商務(wù)，因為他們本身就是各大歐美整車廠競相追逐的“稀缺資源”。恰恰相反的是，以開拓國外售后市場為主要目標(biāo)的中小型汽配企業(yè)才是各種電子商務(wù)營銷手段的踴躍使用者。

    這一規(guī)律也不難解釋，主流OE汽配企業(yè)和世界上總共20～30家整車企業(yè)其實都有自己的溝通聯(lián)系渠道，表面看起來他們并不需要借助電子商務(wù)去掌握復(fù)雜繁多的國際供求信息。

    位于山東威海文登的天潤集團占據(jù)了75%的國內(nèi)商用車發(fā)動機曲軸OEM市場，可以說是大型主流OE汽配企業(yè)的典型代表了。天潤曲軸在國內(nèi)市場上和第二、第三名都拉開了很大的距離。這個行業(yè)老大最近卻“一反常態(tài)”地開始積極試水電子商務(wù)，而平臺就是奇瑞集團旗下的蓋世汽車網(wǎng)。

    行業(yè)老大也玩B2B，天潤集團為什么要“下海”到電子商務(wù)里游泳，B2B是否真的適用于國內(nèi)主流OE汽配企業(yè)開拓跨國采購市場？

    負(fù)責(zé)天潤曲軸國際貿(mào)易的副總裁張洋告訴記者，其實天潤目前給自己定下了把8:2的內(nèi)外貿(mào)比例通過5年發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)?：5的戰(zhàn)略目標(biāo)。

    開拓跨國采購的OE市場對天潤來說有降低企業(yè)運營風(fēng)險和提高利潤兩種戰(zhàn)略意義。第一是國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)目前還不成熟，業(yè)務(wù)過于集中對天潤這樣的超大型汽配企業(yè)意味著潛伏的風(fēng)險，張洋特別指出，國內(nèi)新車市場目前雖然在瘋長，但幾年之后必然會有回落，到時候汽配企業(yè)們跟風(fēng)增加的大量產(chǎn)能就有過剩的危險，這更意味著開拓外貿(mào)的必要性。

    第二是國內(nèi)新車市場價格跳水太快，對天潤的利潤空間壓縮非常大，開拓跨國采購OE市場也可以為企業(yè)提高利潤空間。

    “倍受跨國采購商追捧”的天潤當(dāng)然每個月都有幾個國際采購商來參觀，但最終能夠落實下來的意向卻不算多，“不愁嫁的美女”為什么天天相親也沒有很快找到婆家？ 

    張洋總結(jié)了自己的心態(tài)：目前國內(nèi)汽車市場高速成長，供不應(yīng)求的天潤為了應(yīng)付國內(nèi)市場最近半年就增加了50%的產(chǎn)能，已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。雖然有國際化的5年戰(zhàn)略，天潤在面對國外OEM訂單時仍然有點“挑剔”?！拔覀円x擇有意義的戰(zhàn)略合作伙伴，尋找能夠?qū)ξ覀兤髽I(yè)技術(shù)和管理長足發(fā)展有益的合作伙伴?！?/P>

     除了“挑剔”的心態(tài)，張洋還看到了很多現(xiàn)實問題，“現(xiàn)在的全球采購主要是以O(shè)EM為主，而OEM對設(shè)備以及生產(chǎn)的穩(wěn)定性、技術(shù)含量要求都非常高。而中國汽配企業(yè)的質(zhì)量觀念以及設(shè)備水平與國外同行還有比較大的差距，如果要接相關(guān)訂單就面臨著一個投資投入的問題。所以，接不接跨國采購訂單對我們來說還面臨著一個取舍問題，要權(quán)衡投入產(chǎn)出比和各種因素?！?/P>

    這個問題到了具體產(chǎn)品線上就更明顯了。根據(jù)自己的設(shè)備、技術(shù)長處，天潤有自己擅長的曲軸產(chǎn)品類型，但來天潤考察的跨國整車大鱷們一般要采購的不是自己的成熟產(chǎn)品，就是新產(chǎn)品。

    一個新產(chǎn)品的開發(fā)周期很長，對前期投入要求比較高，天潤必須要得到這個新產(chǎn)品市場前景夠大的保證才能開發(fā)，否則花大錢投資購買生產(chǎn)線的風(fēng)險太大了。

    如果是對方自己的成熟產(chǎn)品，一般天潤和采購商對工藝的理解會有很大差異，如果訂單吸引力不特別大，為了采購商單獨修改工程方案，天潤又感到不值得。

    蓋世汽車CEO陳文凱是這么解釋這種局面的：原本是跨國整車廠條件苛刻然后要求國內(nèi)供應(yīng)商配合，可是當(dāng)天潤曲軸這種國內(nèi)頂級供應(yīng)商也有了“好女不愁嫁”的“取舍”的時候，雙方復(fù)雜的需求就不好匹配了。各大整車廠駐華采購經(jīng)理“走馬觀花”的相親卻無功而返的可能性就很高了。

    其實，對于想要拓展國際化市場的國內(nèi)主流汽配OE企業(yè)來說，這種現(xiàn)象具有一定的普遍意義。

    “好女不愁嫁”的天潤要怎樣才能盡快嫁出去呢？2006年底的菲亞特供應(yīng)商大會上，張洋遇見了蓋世汽車網(wǎng)CEO陳文凱，這一次溝通觸動了他。陳文凱認(rèn)為在目前的跨國汽配采購中，對于采購商，要快速找到適合的供應(yīng)商可能會耗費大量的時間成本和人力成本，對于供應(yīng)商其實也是一樣的。如果能有一個中間力量在信息層面做好專業(yè)性匹配和全程溝通，對于供采雙方會省力得多。顯然沒有比電子商務(wù)更適合擔(dān)任這個中間角色的了。

    說起互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)，張洋原本認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)對天潤這樣的企業(yè)只能起到品牌塑造和推廣的作用，蓋世汽車網(wǎng)真的能幫天潤找到“婆家”么？

    試水電子商務(wù)

    很快天潤就加入了蓋世汽車網(wǎng)的金牌會員，開始了電子商務(wù)之旅。蓋世汽車網(wǎng)馬上為天潤介紹了美國雷諾汽車。“第一次發(fā)現(xiàn)跨國采購也可以這么做?！睆堁蟾袊@。雙方都不用辛苦奔波，蓋世汽車網(wǎng)先讓天潤填了一張詳細(xì)的表格，表格涉及到企業(yè)的方方面面，從財務(wù)情況到技術(shù)參數(shù)。陳文凱告訴記者，有的企業(yè)對填這張表很抵觸，覺得侵犯和泄漏了企業(yè)隱私，但實際上跨國采購在基本材料審核上就是如此嚴(yán)格，這也是為了后續(xù)工作打好基礎(chǔ)。

    第二部分就是技術(shù)交流了。雷諾提交了相關(guān)產(chǎn)品的圖樣給天潤，天潤對這個產(chǎn)品進行技術(shù)、設(shè)備、質(zhì)量上的驗證討論。復(fù)雜的驗證涉及到方方面面，比如天潤現(xiàn)有機器是否夠條件接單，如果需要追加投資由哪一方進行，如果由天潤自己追加的話是否值得。

    張洋告訴記者，天潤之前自己也接觸過雷諾汽車，但雙方都有大量事務(wù)要處理，很容易跟進到一半就丟了。現(xiàn)在有了蓋世的協(xié)調(diào)配合，天潤和雷諾就可以順利地完成商務(wù)談判之前的技術(shù)交流?！捌銸EM訂單的技術(shù)交流必須先于商務(wù)談判做完?！彪p方光圖紙溝通就需很長一段時間，有了蓋世汽車網(wǎng)的協(xié)調(diào)，溝通效率和訂單成功率都提高很多。

    天潤還希望主動出擊，尋找適合自己的曲軸訂單，比如生產(chǎn)研發(fā)過的產(chǎn)品類型，或者現(xiàn)有設(shè)備就能生產(chǎn)的，而不是被動地等待采購商來選擇。

    蓋世汽車網(wǎng)開始幫助天潤實現(xiàn)這一點。天潤一直是意大利菲亞特集團在國內(nèi)的供應(yīng)商，紐荷蘭則是菲亞特全球下屬的農(nóng)用車品牌，張洋發(fā)現(xiàn)紐荷蘭要采購一種可能和天潤條件相符的曲軸，蓋世汽車網(wǎng)馬上幫天潤進行了聯(lián)系，天潤很快就和紐荷蘭的國內(nèi)采購負(fù)責(zé)人溝通了相關(guān)情況，目前也進入了洽談階段。

    跨國汽配采購市場上商機瞬息萬變，只有反應(yīng)最快的人才有希望贏得市場。作為緊密跟蹤各種跨國汽配采購動態(tài)的綜合信息平臺，蓋世汽車網(wǎng)能夠第一時間掌握這些需求的變化。借助蓋世和電子商務(wù)，天潤也開始“敏捷”起來。比如天潤能生產(chǎn)一種適用通用公司歐洲某車型的曲軸，不過通用一度表示要在上海自己投資生產(chǎn)，所以天潤就只考慮打進該產(chǎn)品的韓國OE市場了。不過最近通用卻打算放棄自己投資生產(chǎn)，計劃在中國采購，通用找到了蓋世汽車網(wǎng)，而天潤通過蓋世也第一時間獲得了這個重要的市場信息，最快獲得信息也就意味著商機。

    除了快速獲得市場信息，張洋告訴記者，天潤對蓋世這個平臺還有一個預(yù)期，就是能夠協(xié)助自己完成跨國采購談判中的技術(shù)溝通階段，甚至還有商務(wù)溝通的前期。張洋笑著說，如果能實現(xiàn)這一點，蓋世就是天潤的“虛擬”外貿(mào)部門了。

    天潤目前通過蓋世運作的各種跨國采購訂單談判雖然都還沒完成，“婆家還沒最后定下?！辈贿^有了電子商務(wù)這個得力幫手，“出嫁”這一天應(yīng)該已經(jīng)不遠(yuǎn)了。