馬名佳：緊跟淘寶步伐的大賣(mài)家

    今天是馬名佳把“搜酷”時(shí)尚女包店推上淘寶首頁(yè)廣告的第一天，不菲的推廣費(fèi)用著實(shí)讓這位鞋服類(lèi)第一賣(mài)家心疼了一番。不過(guò)，在與億邦動(dòng)力網(wǎng)記者聊天時(shí)，馬名佳仍然神情自若，一方面因?yàn)樗芽釗碛忻刻熹N(xiāo)售4000件商品的驕傲業(yè)績(jī)，另一方面，購(gòu)買(mǎi)首頁(yè)廣告被馬名佳看作是緊跟淘寶步伐必走的一步棋。

     被夫人收編的店掌柜

    “原本是想讓老婆做個(gè)全職太太，后來(lái)沒(méi)想到被收編了?！瘪R名佳這樣調(diào)侃道他的經(jīng)歷。2005年，馬名佳說(shuō)服夫人做一名全心全意照顧家庭的太太，結(jié)果馬太太沒(méi)有閑住，開(kāi)始在淘寶網(wǎng)上做起了小買(mǎi)賣(mài)。

    像很多由愛(ài)好轉(zhuǎn)為兼職的店主一樣，馬太太在剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)時(shí)一沒(méi)有貨源，二沒(méi)有顧客，完全是從零做起。

    剛開(kāi)始“搜酷”的訂單量并不大，所以貨源問(wèn)題在“北京天意商城”就可以解決。馬太太的做法是，先用一筆小資金進(jìn)一批貨，大約幾十件，回去后用數(shù)碼相機(jī)拍成照片傳到網(wǎng)上，商品脫銷(xiāo)了，她再來(lái)商城補(bǔ)貨，資金周轉(zhuǎn)快，風(fēng)險(xiǎn)小。

    但是隨著訂單量的增加，身處北方的賣(mài)家都會(huì)遇到尋找貨源的煩惱，馬太太也不例外。大家都認(rèn)為，南方的廠(chǎng)家數(shù)量多但是距離遠(yuǎn)物流成本和時(shí)間成本高，北方的廠(chǎng)家物流成本低但是數(shù)量少，很難滿(mǎn)足采購(gòu)需求。除此之外，大批量采購(gòu)對(duì)賣(mài)家的資金管理、供應(yīng)鏈管理也提出了更高的要求。

    所以，當(dāng)“搜酷”發(fā)展到每天需要處理80個(gè)左右包裹的時(shí)候，就明顯感覺(jué)到了瓶頸?！耙郧耙桓W(wǎng)線(xiàn)和一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)就可以撐起一個(gè)網(wǎng)店，后來(lái)這種方法就不行了?！睘榱藥椭八芽帷睂ふ腋鼮榉€(wěn)固的供應(yīng)商、建立物流體系等，馬名佳辭去了原有的工作開(kāi)始加入“搜酷”。

    適應(yīng)淘寶的游戲規(guī)則

    在馬名佳成為淘寶店主之前，“搜酷”就已經(jīng)經(jīng)歷了網(wǎng)店積累客戶(hù)資源最原始的積累，他們的做法是在一些知名論壇發(fā)帖，給注冊(cè)用戶(hù)群發(fā)商品信息等。雖說(shuō)這是他們的常用手段，但并不是最核心的手段。

    馬名佳總結(jié)道，“搜酷”、檸檬綠茶等淘寶大賣(mài)家之所以能夠超越其他同行而崛起，很重要的一個(gè)原因是緊跟淘寶改革的步伐，這里面當(dāng)然也包含了他們的堅(jiān)持不懈。

    具體的表現(xiàn)就是，每當(dāng)淘寶有新的動(dòng)作時(shí)，他們都會(huì)積極嘗試，想盡一切辦法爭(zhēng)取活動(dòng)名額。因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，既然要在淘寶這個(gè)平臺(tái)上做，就要學(xué)會(huì)適應(yīng)他們的游戲規(guī)則。

    馬名佳早就明白了其中的道理，所以他幾乎沒(méi)有錯(cuò)過(guò)任何一次活動(dòng)。

    早期淘寶的活動(dòng)多數(shù)是有免費(fèi)試用的，像“周末瘋狂購(gòu)”“直通車(chē)”等，只要賣(mài)家積極參與，再加上商品足夠有吸引力，就一定會(huì)被選上去進(jìn)行推廣。

   “流量簡(jiǎn)直就是我們網(wǎng)店的命根子，淘寶推廣了流量自然也會(huì)提升?！钡览黼m然簡(jiǎn)單，但是和馬名佳同一時(shí)期進(jìn)入淘寶的同行還是死了很多，因?yàn)椴簧儋u(mài)家沒(méi)有長(zhǎng)期去追隨淘寶的改革步伐，一不小心就落了下來(lái)，而那些走到最后成為大賣(mài)家的店鋪，多數(shù)是通過(guò)堅(jiān)持參與這樣一些活動(dòng)低成本的積累了大量的客戶(hù)。

    后來(lái)的進(jìn)入者便沒(méi)有那么幸運(yùn)，不少推廣位置開(kāi)始競(jìng)拍，沒(méi)有資金實(shí)力的小買(mǎi)家很難承擔(dān)，“幸運(yùn)的是，我們前期積累了一些資金，所以今天才有資本做首頁(yè)推廣。”而對(duì)于淘寶的這一變化，馬名佳也很想得開(kāi)，“店鋪多了，競(jìng)爭(zhēng)激烈了，免費(fèi)推廣就不現(xiàn)實(shí)了，收費(fèi)也可以理解。還是那句話(huà)，我們需要不斷調(diào)整策略來(lái)適應(yīng)淘寶的游戲規(guī)則?！?/P>

    辦工廠(chǎng)還是不辦工廠(chǎng)？

    適應(yīng)規(guī)則可以解決“搜酷”在淘寶的推廣問(wèn)題卻解決不了“搜酷”的供應(yīng)商問(wèn)題。馬名佳放棄了在天意商城的供應(yīng)商之后，找到了具有一定生產(chǎn)能力的制造商。

    在北方，河北白溝是一個(gè)主要的箱包集散地，這里擁有箱包制版、生產(chǎn)、貿(mào)易、物流所需的一條完整產(chǎn)業(yè)鏈，更重要的是，這里的制造商為家庭作坊，勞動(dòng)力廉價(jià)，所以進(jìn)貨成本非常低。

    但是，事物總有兩面性。進(jìn)貨成本控制住了，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)卻大了。據(jù)馬名佳說(shuō)，現(xiàn)在他在白溝有十幾家供應(yīng)商，因?yàn)闆](méi)有一家供應(yīng)商可以滿(mǎn)足他那么大的采購(gòu)需求。所以，同一款產(chǎn)品需要分到幾個(gè)工廠(chǎng)去生產(chǎn)，這就導(dǎo)致每個(gè)工廠(chǎng)的產(chǎn)品都不完全一樣。

    為了避免這一問(wèn)題的產(chǎn)生，馬名佳開(kāi)始進(jìn)一步滲透到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，他要求廠(chǎng)家不再是僅僅為“搜酷”做貼牌，還要遵守“搜酷”的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，甚至按照“搜酷”的設(shè)計(jì)進(jìn)行定制化生產(chǎn)。

    緊密的合作關(guān)系并不能從根本上降低“搜酷”的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，“以前這些作坊都是給歐美做OEM的，有時(shí)候他們的老客戶(hù)找上門(mén)來(lái)，他們就有可能把我們的訂單放到后面去生產(chǎn)，因?yàn)橥鈫蔚睦麧?rùn)率要高很多?！瘪R名佳解釋道。

    此時(shí)，每天可以賣(mài)出4000件單品的“搜酷”已經(jīng)無(wú)法忍受時(shí)間上不確定的存在，辦工廠(chǎng)的想法出現(xiàn)在了馬名佳的腦子里。

    “我和檸檬綠茶專(zhuān)門(mén)討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他建議我不要辦工廠(chǎng)，因?yàn)檗k工廠(chǎng)和辦公司的思路是不一樣的?！痹谟懻撝校R名佳更加意識(shí)到作為淘寶大賣(mài)家的不易，“我們不像優(yōu)衣庫(kù)，他們有自己的線(xiàn)下客戶(hù)和渠道，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只是一個(gè)工具，而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是飯碗?！?/P>

    在淘寶大賣(mài)家中，有傳統(tǒng)渠道的不在少數(shù)，像給鱷魚(yú)做過(guò)代加工的麥包包，給歐洲知名內(nèi)衣品牌做過(guò)代加工的歌瑞爾等等。但是，前幾大賣(mài)家中，無(wú)一例外的是白手起家的小公司，或多或少也和馬名佳所說(shuō)的“飯碗理論”有關(guān)。

     ERP是必經(jīng)之路

     決定不辦工廠(chǎng)后，馬名佳又開(kāi)始了新一輪的思考。

     既然沒(méi)有辦法控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)，那就要把握好銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。為公司上一套ERP系統(tǒng)是他最近的打算。

     實(shí)際上，在上ERP之前，“搜酷”已經(jīng)在信息化方面做了不少?lài)L試。最開(kāi)始使用的是側(cè)總財(cái)務(wù)管理的“管家婆”，雖然這款軟件也有進(jìn)銷(xiāo)存管理的功能，但是卻無(wú)法滿(mǎn)足“搜酷”這樣以進(jìn)銷(xiāo)存為核心的網(wǎng)店需求。

     比起一般的店鋪，“搜酷”在進(jìn)銷(xiāo)存管理上的需求更為強(qiáng)烈，一方面是因?yàn)椤八芽帷苯?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是時(shí)尚女包，產(chǎn)品款式多樣；另一方面，“搜酷”女包定位的消費(fèi)群體是學(xué)生妹，每個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)不過(guò)三十幾四十幾元，只有走量才能為“搜酷”贏利提供保障。

    鑒于“搜酷”的以上特征，馬名佳放棄了“管家婆”而選擇了更適合網(wǎng)店的“E店寶”，“E店寶”滿(mǎn)足了網(wǎng)店需要處理大量訂單的需求，對(duì)于發(fā)展中的賣(mài)家非常適合。

    但是，隨著“搜酷”一步步成為淘寶大賣(mài)家，進(jìn)銷(xiāo)存與財(cái)務(wù)、物流、OA整合的需求凸顯了出來(lái)?！拔覀兌际嵌⒅詫毜牡谝毁u(mài)家檸檬綠茶看的，畢竟他走在我們前面，所以他們?cè)谛畔⒒矫娴慕?jīng)驗(yàn)值得我們借鑒?！?/P>

     早在2006年就上了一整套ERP系統(tǒng)的檸檬綠茶今年又對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)，現(xiàn)在他們每天可以處理一萬(wàn)個(gè)訂單，檸檬綠茶的店主王維棟曾告訴記者，即時(shí)訂單再增加一倍，他們的系統(tǒng)也可以承擔(dān)，由此看來(lái)，ERP系統(tǒng)是大賣(mài)家保持優(yōu)勢(shì)的一大利器，也是讓夫妻網(wǎng)店轉(zhuǎn)型為貿(mào)易公司的必經(jīng)之路。

    后記：

    在銷(xiāo)售端的快速反應(yīng)讓“搜酷”在一定程度加強(qiáng)了對(duì)自己命運(yùn)的把握，除此之外，淘寶的規(guī)則要適應(yīng)，供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)要盡量減小，這三點(diǎn)可以稱(chēng)為所有大賣(mài)家成功的共同特征。

    馬名佳的最大特點(diǎn)就是實(shí)事求是，在聊天過(guò)程中，“出身”是他最常用的詞。在他看來(lái)，他們的“出生”是小白領(lǐng)，即不比陳年那樣的職業(yè)經(jīng)理人有經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，又不比麥包包的葉海峰有傳統(tǒng)渠道資源，所以在成立公司的過(guò)程中，他們總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題。實(shí)事求是的解決問(wèn)題是馬名佳一貫的態(tài)度，這從他適應(yīng)淘寶規(guī)則上就可以體現(xiàn)出來(lái)。

    另外一個(gè)體現(xiàn)就是，他很明白自己什么能做什么不能做，辦工廠(chǎng)的想法雖然對(duì)他有一定的誘惑，但是他知道自己現(xiàn)在還不能做。ERP是他現(xiàn)階段必須要做的，所以便不遺余力。

    關(guān)于收購(gòu)，馬名佳也談了一些，作為鞋包類(lèi)的第一賣(mài)家，“搜酷”理所當(dāng)然會(huì)吸引一些有收購(gòu)意向者的目光，但是馬名佳打回了所有向他伸出的橄欖枝，因?yàn)樵谒磥?lái)，“搜酷”就像自己親手養(yǎng)大的孩子，他不忍心看自己的孩子被資本運(yùn)營(yíng)家們買(mǎi)來(lái)買(mǎi)去，即時(shí)這樣真的能賺錢(qián)。