胡積獻(xiàn)：小創(chuàng)新大收益

    你能想象筆還可以當(dāng)手電筒用嗎？在消博會(huì)上，寧波達(dá)美克斯進(jìn)出口公司總經(jīng)理胡積獻(xiàn)帶來(lái)的發(fā)光筆樣品被外商索要一空，發(fā)光筆既可以書(shū)寫(xiě)又可以當(dāng)手電筒的筆。“這是我們企業(yè)研發(fā)的專(zhuān)利產(chǎn)品，因?yàn)橛屑夹g(shù)含量，產(chǎn)品利潤(rùn)比普通筆高出5至6倍，還不會(huì)被外商壓價(jià)?！惫究偨?jīng)理胡積獻(xiàn)介紹說(shuō)。

　千篇一律的東西到胡積獻(xiàn)這里，他總是想辦法使之與眾不同：給鉛筆裝上1.5毫米的合金筆芯，使用時(shí)間就可頂上30支普通鉛筆；不按照常規(guī)的做法把裝茶的濾網(wǎng)放在茶杯杯口，而是設(shè)在杯底，使得再少的開(kāi)水也能沖泡茶葉……

　在全球金融危機(jī)背景下，企業(yè)如何拓展市場(chǎng)?制勝的企業(yè)各有奇招，胡積獻(xiàn)依靠創(chuàng)新產(chǎn)品不斷增加市場(chǎng)，并且運(yùn)用新思維推出新產(chǎn)品。

　與眾不同的小創(chuàng)新

　寧波達(dá)美克斯進(jìn)出口公司是一家典型的中小型貿(mào)易公司，出口干電池、LED發(fā)光筆、多功能筆和迷你殺菌洗衣機(jī)等產(chǎn)品。其中，干電池、LED發(fā)光筆是成熟的主打產(chǎn)品。

　由于受金融危機(jī)影響，2008年較2007年相比，中小企業(yè)業(yè)績(jī)普遍下降30%，即使依然保持增長(zhǎng)的企業(yè)，增長(zhǎng)速度較2008年相比也下降30%;貿(mào)易公司更是雪上加霜，不少外貿(mào)采購(gòu)商直接找到國(guó)內(nèi)工廠，國(guó)內(nèi)工廠通過(guò)電子商務(wù)直接找到國(guó)外采購(gòu)商，中間商過(guò)去“倒?fàn)敗钡膬r(jià)值逐漸被抹去了。

　胡積獻(xiàn)的外貿(mào)公司也受到波及，銷(xiāo)售量同比下降二三成，比一般貿(mào)易公司下降幅度小。這得益于在貿(mào)易環(huán)節(jié)中胡積獻(xiàn)找到了適合自己的位置：他的主要業(yè)務(wù)是嗅出市場(chǎng)的需要，清楚生產(chǎn)何種產(chǎn)品，技術(shù)交給高校和研發(fā)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)，生產(chǎn)外包工廠生產(chǎn)。

    由此，達(dá)美克斯的功能已經(jīng)從純粹的貿(mào)易轉(zhuǎn)變成引導(dǎo)生產(chǎn)?！坝袆?chuàng)意的產(chǎn)品能打過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?！焙e獻(xiàn)帶照明功能的簽字筆，在尾部裝了節(jié)七號(hào)電池，能為筆頭提供20小時(shí)照明時(shí)間。

　有此可見(jiàn)，創(chuàng)新并不只是大公司的專(zhuān)利，中小公司也可以恰當(dāng)借力做一些小創(chuàng)新，在浩如煙海的同類(lèi)產(chǎn)品中，一些小創(chuàng)新就能令產(chǎn)品脫穎而出。

　但問(wèn)題是，胡積獻(xiàn)的創(chuàng)新并不像高科技行業(yè)存在技術(shù)和資金的門(mén)檻限制，行業(yè)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以模仿。然而胡積獻(xiàn)卻沒(méi)有真正吃過(guò)被跟風(fēng)的虧，秘訣就在于他善于申請(qǐng)專(zhuān)利。“研發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)這種新產(chǎn)品不受專(zhuān)利保護(hù)的話，絕對(duì)不會(huì)開(kāi)發(fā);每當(dāng)開(kāi)發(fā)出來(lái)新產(chǎn)品之后，一定會(huì)第一時(shí)間去申請(qǐng)專(zhuān)利;申請(qǐng)專(zhuān)利之后，一些大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢輕易模仿我的產(chǎn)品，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，抄襲專(zhuān)利的罵名他們當(dāng)不起。一些特別小的公司復(fù)制我們的產(chǎn)品，對(duì)我們的影響有限?！焙e獻(xiàn)的權(quán)利保護(hù)意思強(qiáng)于一般中小企業(yè)主。

     中小企業(yè)缺乏專(zhuān)利保護(hù)意識(shí)。而胡積獻(xiàn)善于為他的小創(chuàng)新和小發(fā)明申請(qǐng)專(zhuān)利保護(hù)，在互聯(lián)網(wǎng)上，便能銷(xiāo)售與眾不同的產(chǎn)品。同時(shí)，他把不擅長(zhǎng)的生產(chǎn)和技術(shù)外包，十幾個(gè)人每年能完成出口額500萬(wàn)美金。相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士分析，現(xiàn)在的貿(mào)易型公司不能只是做“買(mǎi)金賣(mài)出”的業(yè)務(wù)，要在貿(mào)易環(huán)節(jié)中占據(jù)一項(xiàng)核心價(jià)值，比如提供采購(gòu)服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等。而且，中國(guó)是生產(chǎn)過(guò)剩的國(guó)家，愁的不是沒(méi)工廠生產(chǎn)而是沒(méi)有市場(chǎng)銷(xiāo)貨，貿(mào)易公司只要占據(jù)貿(mào)易環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一樣能把公司做大。

　新渠道推新產(chǎn)品

　“美國(guó)羅克韋爾自動(dòng)化公司(簡(jiǎn)稱3M)排列全球財(cái)富500強(qiáng)之內(nèi)，它特別注重技術(shù)創(chuàng)新，25%~30%的產(chǎn)品都是市場(chǎng)上5年內(nèi)沒(méi)有的?！焙e獻(xiàn)有心學(xué)習(xí)3M公司，每開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品之后，如果該新產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)成熟，則單獨(dú)成立事業(yè)部，比如LED閃光筆事業(yè)部。

　如今，胡積獻(xiàn)正在積極推出另一款主打產(chǎn)品：面對(duì)學(xué)生市場(chǎng)殺菌洗衣機(jī)。生產(chǎn)洗衣機(jī)有海爾、松下、LG等大佬在前，胡積獻(xiàn)的外貿(mào)公司既沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有強(qiáng)大實(shí)力作為后盾，現(xiàn)在推出一款新產(chǎn)品，是否能搶占市場(chǎng)呢?

　胡積獻(xiàn)給自己的洗衣機(jī)“巧”定位：專(zhuān)門(mén)針對(duì)大學(xué)生、價(jià)格不到100元多元、體積小得可以塞到床底下、多功能(比如殺菌，洗衣機(jī)內(nèi)的滾桶直接可當(dāng)水桶用)。海爾等大牌出售的洗衣機(jī)雖然多，但是沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)大學(xué)生的產(chǎn)品。

　現(xiàn)如今一個(gè)理念正在商界中逐漸推廣：假如你要開(kāi)一間公司，你可以沒(méi)資金，沒(méi)廠房，沒(méi)設(shè)備，甚至沒(méi)員工，但你不能沒(méi)營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)槿绻悴荒苁孪榷ㄎ缓媚阋u(mài)什么，賣(mài)給誰(shuí)，怎么賣(mài)，這便意味著你還沒(méi)有取得投入商海充當(dāng)CEO的準(zhǔn)入證，即便強(qiáng)行進(jìn)入，在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，也只能落得丟盔卸甲的敗局。美國(guó)鼎鼎大名的廣告營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家、企業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn)艾·里斯和杰克·特勞特告誡企業(yè)說(shuō)，任何一個(gè)產(chǎn)品都必須在目標(biāo)受眾的心智中，占據(jù)一個(gè)特定的位置，提供有別于競(jìng)爭(zhēng)者的利益，并維持好自己的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)。如胡積獻(xiàn)這樣的中小企業(yè)，只要給產(chǎn)品定好位，一樣能在特定的市場(chǎng)中與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。好產(chǎn)品是否能與市場(chǎng)需要契合呢?對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，推新產(chǎn)品最難的不是技術(shù)，而是市場(chǎng)推廣。“為推新產(chǎn)品大公司可能大手筆花幾百萬(wàn)，這對(duì)我們中小企業(yè)來(lái)說(shuō)不現(xiàn)實(shí)，所以必須另辟蹊徑?！?008年阿里巴巴外貿(mào)十大網(wǎng)商的胡積獻(xiàn)很自然想到了網(wǎng)絡(luò)。

    胡積獻(xiàn)讓新產(chǎn)品的使用者大學(xué)生充當(dāng)渠道銷(xiāo)售商：第一步，大學(xué)生可以上網(wǎng)免費(fèi)申請(qǐng)使用殺菌洗衣機(jī)，胡積獻(xiàn)把洗衣機(jī)送到獲得批準(zhǔn)者的宿舍;第二步，在免費(fèi)使用產(chǎn)品的大學(xué)生中找代理商，客戶網(wǎng)上下訂單之后，胡積獻(xiàn)負(fù)責(zé)發(fā)貨、售后、物流、支付和網(wǎng)上定價(jià)，被選中的大學(xué)生相當(dāng)于胡積獻(xiàn)的外聘業(yè)務(wù)員。

　胡積獻(xiàn)此招希望一箭三雕：代理商本身是消費(fèi)者，這樣更直接把產(chǎn)品直接推到消費(fèi)群體面前;大學(xué)生是上網(wǎng)群體，利用校內(nèi)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等平臺(tái)，能夠快速把新產(chǎn)品帶到消費(fèi)終端;第三，大學(xué)生對(duì)中間利潤(rùn)的盤(pán)剝相對(duì)較少，低價(jià)出售產(chǎn)品的同時(shí)胡積獻(xiàn)依然能保證有利可獲。

　胡積獻(xiàn)不是利用大學(xué)生做零售的唯一企業(yè)，四川永通機(jī)械設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳建波與胡積獻(xiàn)的零售策略如出一轍，他一方面從江浙企業(yè)找適合零售的貨源，另一方面與四川高校合作，讓電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在網(wǎng)上幫他找買(mǎi)家。

　利用熟悉網(wǎng)絡(luò)的大學(xué)生打開(kāi)零售渠道是不錯(cuò)的選擇，但是另一個(gè)問(wèn)題是，大學(xué)生很分散，怎么保障稍候服務(wù)？胡積獻(xiàn)又想了三個(gè)辦法：首先與負(fù)責(zé)生產(chǎn)的廠家合作，由他們以及他們的代理商完成當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)；其次，慈溪政府為支持3C企業(yè)，在全國(guó)大城市設(shè)立了維修中心，胡積獻(xiàn)與之預(yù)備建立合作關(guān)系；第三，大學(xué)生雖然分散，但是大學(xué)校園固定，胡積獻(xiàn)打算在每個(gè)城市的大學(xué)城附近找一家維修店。

　“如果這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式獲得成功，我會(huì)寫(xiě)一個(gè)案例給大家分享，并考慮是否運(yùn)用到其他產(chǎn)品推廣中。”胡積獻(xiàn)對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道感到很興奮。