吳裕：網上賣禮品彈出“四重奏”

 “非典”小序曲

    吳裕對于記者的這個疑惑并沒有感到意外，他表示，這四個網站的相繼建立其實正是公司發(fā)展歷程的縮影。

    陜西是文物大省，老祖宗留下來的遺跡不僅帶動了當地旅游業(yè)的發(fā)展，出售以各種出土文物為原型的仿制紀念品也成為了當地居民的一項重要收入。因此，吳裕和幾個志同道合的朋友很早就開始從事仿古青銅器禮品的生產和銷售。

    “我有不少親戚都是在政府的外事辦或者旅行社工作，中國人送禮講究‘意思’，他們在接待工作中經常將這些具有地方特色的紀念品作為對外交流的禮品?！边@個發(fā)現讓學習國際貿易出身的吳?？吹搅吮镜厥袌龅木窒扌?，同時也讓他萌發(fā)了到北京這個中國政治經濟文化中心闖一闖的念頭。不料，2003年4月秦裕興文化產業(yè)公司在北京成立之時，正好遇上了“非典”肆虐，在那段人心惶惶卻又百無聊賴的日子里，吳裕和他的同事們苦于無法在北京打開市場?！耙晃覀冏鰝€網站吧，現在人不上班都在家上網。”一個同事在例會上提出了這個想法?！吧暇蜕习桑么跻彩亲鲆粋€宣傳。”抱著這樣的想法，吳裕讓自己的公司開始走入互聯網。

    “秦裕興文化產業(yè)”網站在一個月后建立起來。這個展示型網站也成了秦裕興公司的第一個網站。當“非典”警報解除之后，公司的業(yè)務走上了正道，雖然有了網站，但公司還是把營銷的眼光投向傳統(tǒng)渠道。吳裕說：“當時我們主要還是參加在國貿、北京展覽館等地舉辦的展會，也在《北京禮品》這樣的行業(yè)雜志上做廣告，一年的花費大概在十幾萬元?！?

    網上經營小和弦

    負責陜西工廠生產的廠長原來曾任職于山西省某博物館，功底深厚，因此秦裕興的產品制作很講究。在北京打開銷路之后，吳裕和他的同事都很滿意這樣的銷售模式。直到2004年1月，慧聰網的業(yè)務員登門拜訪，他們才知道原來網絡不僅可以作為一個公司形象的展示平臺，同時也能夠成為一個和客戶直接交流、交易的平臺。但謹慎的他們并沒有沖動行事。

    “慧聰的業(yè)務員至少來我們這跑了五六趟。”吳?；貞浾f，“我們都很感動，心想那就試試吧，反正也花不了多少錢?！弊屗麤]有想到的是，與慧聰網的這一次“親密接觸”卻讓他發(fā)現其實禮品很適合放到網上經營。“對于這類產品，消費者最關注產品的外觀、價格、規(guī)格和涵意這幾個方面，對其他方面則考慮較少?！彼嘎叮ㄟ^網上營銷，直觀的體驗就是推廣費用降低了，通過網絡，很多并非熱銷的產品也能被客戶看到，大大節(jié)省了印制宣傳目錄的成本，而且，當客戶想買時，上網一查就能查到，比寄送目錄的效果還要好。2005年8月，秦裕興僅在媒體上的推廣費用就達7萬元，而在慧聰網上，全年的推廣費用加起來也不超過十萬。

    吳裕印象最深的還是通過IM工具與用戶進行互動交流，有時還能獲得一些意外的收獲。有一年，中關村一家軟件公司的副總裁為中秋節(jié)選客戶禮品而頭疼，當他在買賣通IM上和吳裕談到月餅太尋常，但又不知道還有什么選擇時，吳裕不失時機地向他推薦了仿古青銅禮品。吳裕當時告訴他：“商務中的贈送禮品，最重要的目的是維系關系，中秋節(jié)送月餅是應時應景，但是太普通，如果送一些有深意的產品，可能會給客戶留下深刻的印象?！蓖ㄟ^雙方交流，這位客戶最終選定了意喻“加官進爵”的仿古青銅父辛爵作為禮品。這次經歷讓吳裕看到了互動性網上銷售的另一個好處：即能夠創(chuàng)造性地開發(fā)新的客戶，這更堅定了他拓展網絡營銷的思路。成為慧聰網的會員是秦裕興發(fā)展中的小插曲，卻在不經意中為網上營銷奏出了和弦音。

    就在吳裕和他的同事們?yōu)檎业搅诵碌臓I銷途徑而欣喜的時候，仿古青銅器禮品市場卻悄然發(fā)生了變化。一邊是大量的同類生產廠家涌現，另一方面是作為原材料的銅的價格從原先每噸八千元左右飛漲到每噸兩三萬元。這些變化使得秦裕興產品的利潤空間迅速被壓縮至原來的三分之一左右，開拓新的產品和市場成為當務之急。這家主要成員都來自陜西的企業(yè)，再一次將眼光投向了自己的家鄉(xiāng)。吳裕是陜西乾縣人，而乾縣是以唐高宗與武則天合葬墓乾陵馳名中外，縣內還有隋恭帝楊侑莊陵、唐僖宗靖陵和秦梁山宮、甘泉宮等古遺址88處?！肮糯昴沟膶氊惓硕Y器文物之外，還有反映當時風貌的壁畫?！彼硎?，公司很快決定以仿制壁畫作為新的禮品類型。為了取得相關的圖片資料，吳裕僅陜西省博物館都不知去了多少次。產品的問題解決之后，秦裕興直接選擇網絡作為突破口進行營銷，成立了專門的唐龍壁畫網站。短短時間內秦裕興就受到了關注，甚至連俄羅斯總統(tǒng)普京都收藏了唐龍壁畫《永泰公主九宮女圖》。

    四重奏合鳴

    “除了青銅器、唐龍壁畫，你們還能不能給我們提供其他的產品??？”隨著銷路打開，一些經常合作的禮品采購公司和企業(yè)向吳裕提出了這樣的建議。“我認為我們的定位很清楚，就是仿古禮品?！币婚_始吳裕對這些要求很不解。但是公司卻從上次仿古青銅器的經營危機中看到了單一產品不足以應對變化莫測的市場?！肮緵Q定做一個商城，主要是面向禮品采購公司和企業(yè)的禮品采購。”吳裕表示，“有的企業(yè)開會不僅采購禮品，可能也還需要買幾百支筆，他的選擇可能是商場、或者是天意那樣的批發(fā)市場，但這還是需要企業(yè)親自去采購，我們現在為他們提供一個可以網上‘一站式’大宗購買產品的途徑?！彼o記者算了一筆賬：在商場，商家和商場之間的分成比例大概在四六分到五五分之間。商家所得的部分再扣除成本、人工和雜費，要盈利就必須提高價格，相比之下，網上的價格就比較有競爭力了。這一經營思路的轉變，勢必讓原本專門生產仿古禮品的秦裕興一下子成了包羅萬象的“雜貨鋪”，好不容易建立起來的秦裕興仿古禮品的品牌豈不是就被混淆了？

    已經在網上經營中摸到一些門道的吳裕和公司其他領導商議之后，決定另建一個獨立的網站專門運作網上商城。2006年3月，秦裕興旗下的第三個網站喜購網正式上線，在這個網站上，產品不僅僅局限于仿古禮品，而是囊括了辦公用品、家居生活、運動休閑在內的13大類以及上百個小類的綜合網上商城。目前秦裕興來自網上的生意已經能夠占到整個公司經營額的20%以上，年銷售額超過百萬元。對于一個成立不到四年的企業(yè)來說，這已經是很不錯的業(yè)績了。吳裕感慨：“在這個企業(yè)根據市場變化頻繁調整經營策略的時代，多虧了網絡，我們才能在較短時間內迅速打開市場?！?

    現在，吳裕眼中秦裕興的經營思路已經相當清晰了：秦裕興官網是企業(yè)形象宣傳；唐龍壁畫和喜購網針對不同采購目的的企業(yè)；而即將上線的購禮網則更像是一個專業(yè)的B2C禮品選購平臺，主要服務于個體消費者。告別企業(yè)網站單一的展示功能，秦裕興的網上營銷就宛如一曲四重奏，將企業(yè)的經營理念展現得淋漓盡致。