李義強(qiáng)：制冷行業(yè)B2B網(wǎng)站的成功秘笈

    在今年四月份于寧波舉辦的“第四屆中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展大會(huì)”上，億邦動(dòng)力網(wǎng)發(fā)布了一份《中國B2B電子商務(wù)網(wǎng)站調(diào)查報(bào)告》。其中一項(xiàng)關(guān)于B2B網(wǎng)站收入構(gòu)成的調(diào)查顯示，有82.49%的B2B網(wǎng)站依靠收取傳統(tǒng)的廣告費(fèi)，78.53%的網(wǎng)站收取會(huì)員費(fèi)，提供展覽服務(wù)費(fèi)的占到了17.51%，還有提供信息服務(wù)費(fèi)和交易傭金的各占到了25.99%和14.69%。

　據(jù)此，不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站都將廣告費(fèi)和會(huì)員費(fèi)作為了自己的“基本收入”，對(duì)其他盈利模式還沒有較為統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，大多根據(jù)所處行業(yè)的不同略有差異?？照{(diào)制冷大市場就是一家典型的由傳統(tǒng)雜志和展會(huì)發(fā)展而來的制冷行業(yè)的B2B平臺(tái)。

　說到辦展會(huì)，就不由讓人想起同樣將展會(huì)辦得有聲有色的環(huán)球資源網(wǎng)。環(huán)球資源網(wǎng)堅(jiān)持每年在10個(gè)城市舉行12個(gè) (共29場) 專業(yè)貿(mào)易展覽會(huì)的背后，是在全球擁有超過69個(gè)的辦事機(jī)構(gòu)，國內(nèi)44個(gè)銷售代表辦事機(jī)構(gòu)，以及一只專業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)?？梢哉f，能堅(jiān)持并且辦好展會(huì)本身就是一個(gè)公司綜合實(shí)力和擁有高黏度會(huì)員的最佳體現(xiàn)。
　　
     擇機(jī)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)

　從2000年創(chuàng)辦國內(nèi)第一家服務(wù)于制冷空調(diào)行業(yè)的市場信息期刊——《制冷商情》到2005年投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)立空調(diào)制冷大市場，李義強(qiáng)一直認(rèn)為自己對(duì)時(shí)機(jī)的把握很準(zhǔn)確。

　“其實(shí)在2005年之前，我也有考慮過從做得很成功的雜志和展會(huì)向網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)，但是經(jīng)驗(yàn)告訴我：一個(gè)處于‘萌芽’階段的行業(yè)往往是不容易被認(rèn)可的，而且需要大量的資金投入去培養(yǎng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?！?/P>

　經(jīng)過了2000年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫，互聯(lián)網(wǎng)在2005年的發(fā)展已經(jīng)趨于理性。李義強(qiáng)認(rèn)為，自己的機(jī)會(huì)來了。這時(shí)候的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸被認(rèn)可，傳統(tǒng)優(yōu)勢和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來。

　既然認(rèn)定了這一好的時(shí)機(jī)，李義強(qiáng)也決心要將雜志和展會(huì)上的優(yōu)勢延續(xù)到網(wǎng)站上來，信心滿滿地投了300萬，決定大干一番。
　　
     B2B建站 從“照搬”開始

　雖然有錢有信心，但是李義強(qiáng)當(dāng)時(shí)卻并不懂怎么建站經(jīng)營。用他的話說，“我是從‘域名’開始學(xué)習(xí)什么是互聯(lián)網(wǎng)的?！?/P>

　對(duì)互聯(lián)網(wǎng)得從頭學(xué)起，建站自然也是從零開始。不過這也沒難住李義強(qiáng)，他選擇了一條“捷徑”——全盤照搬?！爱?dāng)時(shí)最知名的B2B平臺(tái)當(dāng)然非阿里巴巴莫屬，所以在建站初期，我們的網(wǎng)站頁面幾乎都是‘照搬’他們的?！?/P>

　初站建成了，李義強(qiáng)還沒美夠半個(gè)月，問題就出現(xiàn)了。因?yàn)樵诮ㄕ緯r(shí)沒有考慮到制冷行業(yè)本身的特點(diǎn)，導(dǎo)致網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)相當(dāng)糟糕。經(jīng)常有一些用戶投訴，說費(fèi)了半天勁，在網(wǎng)站卻根本找不到自己想要的產(chǎn)品。

　“‘照搬’阿里的模式之前，我們并沒有認(rèn)真分析過他們的特點(diǎn)和面向群體的特點(diǎn)。阿里巴巴上面大多是沒有產(chǎn)品或者沒有個(gè)性的產(chǎn)品，而且直接面向終端市場;而我們制冷行業(yè)的特點(diǎn)之一，就是產(chǎn)品不直接面向終端市場，而且大多是工程類的，根據(jù)具體用途的不同，也有很多具體的特點(diǎn)?！?/P>

　在經(jīng)過3個(gè)月對(duì)網(wǎng)站的反復(fù)修改后，李義強(qiáng)終于決定，將之前的網(wǎng)站模式推翻重做?！氨M管這個(gè)選擇很艱難，可因?yàn)橹按蟮目蚣芫陀袉栴}，一再的修改還是無法從根本上解決問題。我們只有為之前的‘照搬’付出代價(jià)，整個(gè)重做?！苯?jīng)過和另外7名員工沒日沒夜的共同奮斗一周后，新的空調(diào)制冷大市場對(duì)產(chǎn)品的種類進(jìn)行了細(xì)致又詳細(xì)的區(qū)分，并且新加入了資訊版本。

　現(xiàn)在的空調(diào)制冷大市場，擁有近2000個(gè)產(chǎn)品分類、174個(gè)分類產(chǎn)品市場，以及74個(gè)地區(qū)市場、12876個(gè)產(chǎn)品地區(qū)市場，還是制冷行業(yè)流量和采購成交率最高的電子商務(wù)平臺(tái)。

　和李義強(qiáng)的空調(diào)制冷大市場一樣，很多B2B網(wǎng)站都是從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，這類企業(yè)的優(yōu)勢在于，有老道的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)和豐富的資源關(guān)系;不足之處，則是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營模式不太熟悉，在建站及運(yùn)營商常常走彎路。要想發(fā)揮在行業(yè)內(nèi)部的資源優(yōu)勢，除了要首先明確自己網(wǎng)站的服務(wù)對(duì)象，摸透他們的交易習(xí)慣和實(shí)際訴求，并能在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)滿足這些訴求的服務(wù)，才有可能在競爭激烈的B2B平臺(tái)中脫穎而出。
　　
    迎合客戶 培養(yǎng)客戶

　根據(jù)第三方權(quán)威流量統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站ALEXA統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，空調(diào)制冷大市場在全球制冷行業(yè)網(wǎng)站中名列前茅。

　空調(diào)制冷大市場目前有超過四十萬名的會(huì)員，超過二十萬家的制冷企業(yè)匯集在這一平臺(tái)，每天更有超過五萬人次的采購搜索，近百萬次的產(chǎn)品展示?？衫盍x強(qiáng)始終堅(jiān)持每個(gè)1、4、7、10月的頭十天，都是公司固定的會(huì)員培訓(xùn)時(shí)間。在這四個(gè)月的40天里，來自全國各地的會(huì)員都可以去公司參加這一培訓(xùn)，而且還都是免費(fèi)的。

　這么做，值得么？李義強(qiáng)笑了：“這不是賠錢買賣，這是在為我們自己培養(yǎng)客戶!”在制冷行業(yè)摸爬滾打了十多年，李義強(qiáng)犯愁的不是網(wǎng)站能不能賺錢，而是那些采購商不上網(wǎng)采購的“壞習(xí)慣”。

　“行業(yè)內(nèi)核心采購商的年齡都偏大，所以在平臺(tái)的使用上，他們也有一些自身的特點(diǎn)，比如：不習(xí)慣使用‘搜索’功能，而是偏好‘點(diǎn)擊’。”李義強(qiáng)介紹道。網(wǎng)站之前的推倒重建，也著重考慮到了這一點(diǎn)，在網(wǎng)站頁面的呈現(xiàn)上，就盡可能多的將產(chǎn)品介紹和圖片等資料完整的展示在用戶面前，使得他們不用輸入一個(gè)字母，單憑一個(gè)鼠標(biāo)，就可以在網(wǎng)站找到合乎自己要求的產(chǎn)品。

　而定期的培訓(xùn)內(nèi)容也主要是指導(dǎo)會(huì)員如何更好的使用這一平臺(tái)，教會(huì)他們?cè)诰W(wǎng)站進(jìn)行合理采購的一些具體操作方式?！斑@也是我們跟客戶進(jìn)行深入交流的絕佳機(jī)會(huì)。”正因如此，空調(diào)制冷大市場的會(huì)員續(xù)費(fèi)率達(dá)到了90%以上。
　　
    兩手都要抓 兩手都要硬

　《中國B2B電子商務(wù)網(wǎng)站調(diào)查報(bào)告》中顯示，提供展覽服務(wù)費(fèi)的B2B網(wǎng)站占到了17.51%，空調(diào)制冷大市場亦是這17.51%之一。據(jù)李義強(qiáng)介紹，制冷行業(yè)的展會(huì)為公司帶來的利潤相當(dāng)可觀，幾乎是雜志收入的1.5倍。

　首先，展會(huì)帶來的豐厚利潤自然是李義強(qiáng)沒有拋下這一傳統(tǒng)模式的重要原因之一;但是，他給我講的一個(gè)小故事，似乎又從另一方面解釋了他堅(jiān)持傳統(tǒng)和網(wǎng)站兩者并行的原因。

　一個(gè)河南的制冷設(shè)備公司找到李義強(qiáng)，一次性地付給他了二十萬，說要在空調(diào)制冷大市場上做幾年會(huì)員。李義強(qiáng)問他：“你一次性投這么多錢，不怕在網(wǎng)上的推廣效果不理想嗎?”哪知對(duì)方哈哈一笑：“不怕，沒效果我就用這錢去參加你們的展會(huì)?！?/P>

　媒體在宣傳電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷的同時(shí)，總是難免跟一些傳統(tǒng)的模式作比較，而得出的結(jié)論也大抵都是“新的才是更適用的，用新的才能跟上發(fā)展的步伐”等等。可李義強(qiáng)的這個(gè)故事帶給人的啟發(fā)確是：當(dāng)有了新的營銷手段時(shí)，傳統(tǒng)的就一定會(huì)被全盤否決么?顯然這樣的說法并不成立。就像建立起一個(gè)B2B平臺(tái)，并不代表就能抓網(wǎng)絡(luò)一張牌一樣。在電子商務(wù)發(fā)展的初期，傳統(tǒng)模式必定還將存在一段時(shí)間，并且完全能跟新模式共同創(chuàng)造出更大的價(jià)值。