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吳芒芒:數(shù)字為王

??來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)??人氣:4181??作者:admin
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    銷售結(jié)果重于一切,但過程也很重要

    我們知道,幾乎所有的銷售都奉行數(shù)字為王,沒有業(yè)績一切都無從談起,這是企業(yè)生存的根本。但區(qū)別在于數(shù)字后面的管理,到底是只計結(jié)果不問過程呢,還是對過程也進(jìn)行科學(xué)的控制?

    DHL是國際快遞與物流行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者,它是德國郵政敦豪旗下的一個品牌,整個集團(tuán)在2008年的營業(yè)收入達(dá)到了540億歐元。吳芒芒作為其在華合資公司中外運(yùn)敦豪全國銷售總監(jiān),管理18個分區(qū)近千人的銷售團(tuán)隊(duì),直接向她匯報的總部員工也有五十多人,她認(rèn)為:“為了提高銷售能力,必須對銷售人員的行為進(jìn)行科學(xué)的管理和輔導(dǎo),過程都做對了,結(jié)果也大致會在掌控之中?!?/P>

    過程管理造“明星”

    中外運(yùn)敦豪的銷售不是靠代理渠道,而是主要靠自己的銷售代表來做,所以銷售人員的素質(zhì)是至關(guān)重要的。打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì),在吳芒芒看來就是把合適的人放在合適的崗位上。路區(qū)銷售、電話銷售以及銷售支持等不同的崗位有不同的能力銷售模型,根據(jù)這些模型對銷售人員進(jìn)行能力評估,合格者是當(dāng)前能滿足公司需要的人,不合格者需要制定行動計劃,通過改進(jìn)來達(dá)到公司的要求。如果改進(jìn)后還不合格,就會有原則性的進(jìn)行崗位置換。

    通過能力模型找到了合適的人,但怎樣能夠通過系統(tǒng)性的過程管理持續(xù)提高員工業(yè)績表現(xiàn)呢?吳芒芒做了大量工作,“銷售結(jié)果雖然重于一切,但是過程也很重要。”吳芒芒認(rèn)為真正的銷售明星,是通過有效地行動來得到很好的銷售業(yè)績,“我要打造的就是這樣一類人。尤其是在這種比較困難的時候,我們不需要光干活沒有結(jié)果的,同樣也不需要不怎么干活靠運(yùn)氣的,因?yàn)檫@不能持久?!?/P>

    但并不是每個人一出手就成了銷售明星,所以吳芒芒和整個管理團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就是將其他類別的人通過對過程的管理來達(dá)到明星的標(biāo)準(zhǔn)。DHL亞太區(qū)有一套專門的管理系統(tǒng),銷售人員的行動都錄到這個系統(tǒng)里,“我都能看到,不能說你做什么我都不知道,以這個系統(tǒng)的真實(shí)性為基礎(chǔ),我們根據(jù)業(yè)務(wù)需要,進(jìn)行一系列指標(biāo)的跟進(jìn)和評比?!北热缒稠?xiàng)工作分出二十個人,四個人一級,平均水平是什么樣的,最高水平是什么人,為什么達(dá)到這個水平,低水平的是什么原因?qū)е碌??假如就是市場不好,被沖擊得比較嚴(yán)重,必須是經(jīng)得住論證的,再跟最高水平比,有什么值得借鑒的。

    柔性管理的妙用

    如上所述,DHL像很多跨國公司一樣,有適合自身發(fā)展的很完善的管理系統(tǒng)和流程,但為了讓這部“大機(jī)器”運(yùn)轉(zhuǎn)得更完美,一定還需要在這些理性的硬件中添加必要的柔性成分。吳芒芒深諳此道。去年年底員工自發(fā)舉辦的部門聯(lián)歡會就讓很多銷售同事難以忘懷,從傍晚6點(diǎn)半足足開到深夜12點(diǎn)半,第一輪PK,第二輪PK,唱歌、跳舞,還有說相聲、演小品,大家都樂得前仰后合,“那時候我自己就感覺這個團(tuán)隊(duì)打造好了。”吳芒芒深有感觸:“從管客服到現(xiàn)在其實(shí)都是挺大的團(tuán)隊(duì),但這么多年在我直接管理范圍內(nèi)從沒有出現(xiàn)過人才的斷檔,我認(rèn)為除了我總是習(xí)慣于做好人才儲備和給大家一個公平的環(huán)境以外,打造團(tuán)隊(duì)精神是很核心的一個特點(diǎn)?!?/P>

    統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的價值觀是團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ),吳芒芒做得很巧妙。因?yàn)閱T工都有迎合領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣,所以到任伊始她就會開誠布公地告訴所有的同事,她討厭自以為是、好大喜功的人,喜歡有大局觀、能夠換位思考、綜合思維強(qiáng)的人。以此為基礎(chǔ),吳芒芒做了很多軟性的工作。

    2008年的優(yōu)秀員工選拔,總部的銷售同事去了30多個人,為候選同事袁蓉加油,據(jù)說這一“親友團(tuán)”陣容是最壯觀的,“袁蓉袁蓉、以你為榮”,所有人齊喊口號,雖然這位員工沒能最終選上全國級優(yōu)秀員工,但吳芒芒覺得整個團(tuán)隊(duì)的收獲很大,“當(dāng)時我看她眼眶濕潤了。其實(shí)對我來說她選沒選上并不重要,她已經(jīng)得到了認(rèn)可,激勵的作用已經(jīng)發(fā)揮了。我是想借這樣的機(jī)會來打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力。因?yàn)檫@是我一直在倡導(dǎo)的,所以員工都很積極地參與,團(tuán)隊(duì)精神和集體榮譽(yù)感正是在這個時候形成了,久而久之就會成為自覺自發(fā)的行動。”而吳芒芒自己也一直堅(jiān)持在細(xì)微處體現(xiàn)對同事的關(guān)懷,總部的同事不管有多少人,每年過生日的時候都會收到吳芒芒精心挑選的一份禮物?!斑@不是錢的問題,是我的心意。正是因?yàn)橛兴麄兊呐Γ也拍芴ぬ?shí)實(shí)地工作?!?/P>

    目前全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對物流行業(yè)影響很大,中外運(yùn)敦豪要求每一位業(yè)務(wù)高管都要親自跟進(jìn)大客戶,幫助員工克服障礙,把整個管理層推到一線去,“這一方面是在尋找新的機(jī)會,另一方面是在練內(nèi)功,把一切都做得更精細(xì)一點(diǎn),寒冬過去后才能夠爆發(fā)更大的能量?!眳敲⒚⒁廊恍赜谐芍?。

 

 

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