盧鎮(zhèn)海：淘寶賣家成功轉(zhuǎn)型B2B網(wǎng)商

    盧鎮(zhèn)海，湖州第一個(gè)在淘寶開(kāi)店賣毛筆的人，不到三年的時(shí)間，整個(gè)淘寶網(wǎng)上毛筆80%的業(yè)務(wù)歸他一個(gè)人做。2008年，他轉(zhuǎn)戰(zhàn)阿里巴巴誠(chéng)信通，又只用了不到1年的時(shí)間，他在誠(chéng)信通的銷售量是在淘寶的4倍。

　2008年，網(wǎng)上零售出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢(shì)：零售網(wǎng)店做大之后，開(kāi)始開(kāi)辟小額批發(fā)業(yè)務(wù)，C2C和B2B的界限越來(lái)越模糊，不少淘寶銷量大的賣家開(kāi)始自己成立公司做品牌。盧鎮(zhèn)海是其中轉(zhuǎn)型成功的案例之一，他的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)于正在轉(zhuǎn)型的網(wǎng)商來(lái)說(shuō)，具有借鑒意義。

　免費(fèi)保持排名前五

　浙江省湖州市善璉鎮(zhèn)是中國(guó)有名的毛筆生產(chǎn)地，湖州由于自古毛筆有名，所以產(chǎn)出的毛筆形成了地方品牌，簡(jiǎn)稱為“湖筆”。善璉鎮(zhèn)地方雖然小，但是聚集了成千上萬(wàn)的“湖筆”生產(chǎn)廠家，盧鎮(zhèn)海的湖州善璉星火筆莊是小鎮(zhèn)不起眼的廠家之一。

　促使盧鎮(zhèn)海與其他廠家不同的是：他是湖州上網(wǎng)做生意買“湖筆”的第一人?！拔页闪说谝粋€(gè)吃螃蟹的人，把‘湖筆’從閉塞的小鎮(zhèn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷往了全國(guó)各地，淘寶網(wǎng)‘湖筆’80%的成交量都是我完成的。取得成績(jī)的同時(shí)，我也在思變，隨著進(jìn)入淘寶“湖筆”賣家數(shù)量增多，我與其守在淘寶看著自己的地盤被別人蠶食，還不如進(jìn)入阿里巴巴B2B開(kāi)拓新市場(chǎng)?！北R鎮(zhèn)海認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)生意是相同的，既然自己可以做零售，也能做批發(fā)。

　當(dāng)時(shí)盧鎮(zhèn)海還和阿里巴巴知名網(wǎng)商吳昊打了賭：1年之后，成為阿里巴巴最大的“湖筆”賣家。

　“吳昊說(shuō)不可能實(shí)現(xiàn)， 淘寶小，阿里巴巴大。”盧鎮(zhèn)海認(rèn)識(shí)到難度之后快速行動(dòng)起來(lái)，迅速成為誠(chéng)信通付費(fèi)會(huì)員，另外向其他網(wǎng)商“不恥下問(wèn)”。

　短短幾個(gè)月過(guò)去之后，盧鎮(zhèn)海摸索出了自己的一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧。

　首先，每個(gè)關(guān)鍵詞不做付費(fèi)，無(wú)論在哪個(gè)時(shí)段他的產(chǎn)品一直排在前5名。盧鎮(zhèn)海的殺手锏就是：發(fā)布海量的信息，并且根據(jù)阿里巴巴的排行標(biāo)準(zhǔn)來(lái)操作關(guān)鍵詞的設(shè)置以及信息發(fā)布。阿里巴巴每5分鐘排名更新一次，盧鎮(zhèn)海幾乎每隔5分鐘發(fā)布20條信息，忙的時(shí)候半個(gè)小時(shí)發(fā)布一次，但是一天至少發(fā)布526條。而且，他發(fā)布信息有些小竅門，比如阿里巴巴網(wǎng)站9點(diǎn)到18點(diǎn)之間排名信息每5分鐘更新，18點(diǎn)到第二天9點(diǎn)排名次序不更新，盧鎮(zhèn)海每天18點(diǎn)前版分鐘發(fā)布二十多條信息，等到第二天9點(diǎn)阿里巴巴網(wǎng)站排名更新，他的公司就會(huì)被更新在第一名的位置，即使9點(diǎn)其他公司發(fā)布了三十多條信息，由于沒(méi)有抓住阿里巴巴更新的時(shí)間點(diǎn)而排在盧鎮(zhèn)海的后面。

　所以，網(wǎng)絡(luò)排名不僅是以量來(lái)取勝，還要有技巧。盧鎮(zhèn)海在關(guān)鍵詞的設(shè)置上，他也有留了心眼。以前剛到阿里巴巴的時(shí)候，關(guān)鍵詞都是隨便設(shè)置，后來(lái)發(fā)現(xiàn)阿里巴巴的關(guān)鍵詞分了級(jí)別，比如熱門關(guān)鍵詞只能設(shè)置1個(gè)，次級(jí)熱門關(guān)鍵詞能設(shè)置2條， 最冷門的關(guān)鍵詞沒(méi)有數(shù)量限制?！霸O(shè)置關(guān)鍵詞要精確得像導(dǎo)彈一樣，比如熱門關(guān)鍵詞只能設(shè)置1個(gè)，那么我只設(shè)置‘湖筆’，如果可以設(shè)置兩條，我就設(shè)置‘湖筆’‘善璉文房四寶’。多設(shè)置了只會(huì)兩費(fèi)時(shí)間，并無(wú)作用。最核心的是要關(guān)注阿里巴巴針對(duì)公司排名做出的最新標(biāo)準(zhǔn)，有段時(shí)間活躍度不作為排名先后的要素，那就不用掐著時(shí)段發(fā)布信息?！北R鎮(zhèn)海在阿里巴巴人緣很好，經(jīng)常對(duì)新手講述自己的經(jīng)驗(yàn)。

　除了阿里巴巴之外，盧鎮(zhèn)海在谷歌做了付費(fèi)競(jìng)價(jià)排名，空閑的時(shí)間在論壇和博客里寫與產(chǎn)品有關(guān)的文章，做反向鏈接到阿里巴巴旺鋪。

　由于盧鎮(zhèn)海的排名始終靠前，結(jié)合他在淘寶3年的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，很快在阿里巴巴“湖筆”行業(yè)占據(jù)第一，完成了1年前的計(jì)劃。

　從盧鎮(zhèn)海的網(wǎng)絡(luò)淘金路來(lái)看，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)門檻并不難越，他從網(wǎng)絡(luò)新手轉(zhuǎn)變成阿里巴巴老手，得力于他肯用心鉆研，善于總結(jié)小技巧。

　冷門行業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道走熱

　如果把盧鎮(zhèn)海的技巧放在紡織或者機(jī)械行業(yè)，或許沒(méi)有那么容易達(dá)到行業(yè)第一。盧鎮(zhèn)海分析說(shuō)，“湖筆”是中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)品，做“湖筆”的工廠都是世代相傳，善璉鎮(zhèn)這樣一個(gè)偏僻的地方，沒(méi)有多少人會(huì)想到利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)的。

    在互聯(lián)網(wǎng)上，有些行業(yè)(如服裝和機(jī)械)的電子商務(wù)運(yùn)用得早，而且上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量多，后進(jìn)入的企業(yè)如果沒(méi)有過(guò)人的技巧和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的互聯(lián)網(wǎng)上找到發(fā)展的機(jī)會(huì)。而像“湖筆”這樣的冷門產(chǎn)品，企業(yè)上網(wǎng)時(shí)間短而又?jǐn)?shù)量少，互聯(lián)網(wǎng)上潛伏的機(jī)會(huì)很多。

　由于“湖筆”不是生活必需品，使用的人少，主要依靠文房四寶專賣店和文具店銷售，一次采購(gòu)量不多，價(jià)值也不會(huì)很高，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，雇傭銷售人員出差跑業(yè)務(wù)是件不劃算的事情。正是因?yàn)槿绱?，“湖筆”的采購(gòu)商基本上是以湖州為中心分散在周圍，而遠(yuǎn)處的采購(gòu)商，有郵寄的方式看樣品，然后用銀行匯款下單采購(gòu)。

　如今盧鎮(zhèn)海在阿里巴巴足不出戶就可以便全國(guó)各地代理商。而且在任何角落，代理商只能要上網(wǎng)，24小時(shí)能看到盧鎮(zhèn)海的產(chǎn)品。

　盧鎮(zhèn)海甚至利用互聯(lián)網(wǎng)找到了國(guó)外的客戶。隨著中國(guó)文化在海外逐漸火熱，不少國(guó)外人開(kāi)始學(xué)習(xí)中國(guó)文化，并且如日本和東南亞的國(guó)家，對(duì)毛筆一直有需求?！坝械娜毡救艘淮涡再?gòu)買1000支‘湖筆’，燒給去世的人?！睂?shí)際上，類似筷子這種中國(guó)特色產(chǎn)品，海外市場(chǎng)空間也不小。

　值得一提的是，盧鎮(zhèn)海的國(guó)際貿(mào)易基本上來(lái)自誠(chéng)信通?！拔蚁嘈挪少?gòu)‘湖筆’的國(guó)外采購(gòu)商，在他們的公司總有1個(gè)懂中文的人，他們一定也會(huì)到阿里巴巴中文網(wǎng)站上看信息的，所以我認(rèn)為在資金不足的情況下，做好內(nèi)貿(mào)版誠(chéng)信通，依然也能做成國(guó)際貿(mào)易?！北R鎮(zhèn)海換位思維。

　和其他產(chǎn)品不一樣的是，“湖筆”不是因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)而走不出國(guó)門，也不是因?yàn)闆](méi)有品牌，而是不能批量生產(chǎn)?！昂P”是中國(guó)特有的，不用打造品牌就能得到國(guó)際采購(gòu)商的認(rèn)可，問(wèn)題是國(guó)際采購(gòu)商一次性采購(gòu)量大，湖州的工廠很少能定時(shí)定量完成，所以湖州“湖筆”并沒(méi)有占領(lǐng)全球市場(chǎng)。

　“批量生產(chǎn)在其他行業(yè)比較容易，在‘湖筆’行業(yè)卻有難度。‘湖筆’的筆頭要經(jīng)過(guò)一百多道工藝，不管是冬天還是夏天，技術(shù)工的手都要泡在水里，現(xiàn)在沒(méi)有多少人能吃這個(gè)苦了;再者，‘湖筆’制造工藝短時(shí)間內(nèi)也學(xué)不會(huì)，‘湖筆’生產(chǎn)廠家自古以來(lái)都是小工廠生產(chǎn)。多種原因使得‘湖筆’工廠難以像其他產(chǎn)品一樣形成集團(tuán)生產(chǎn)，沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)?！北R鎮(zhèn)海解釋說(shuō)。

　鉆石的產(chǎn)量小，但是價(jià)格高，利潤(rùn)空間大。而“湖筆”雖然是手工品，但是卻沒(méi)有賣出手工品的價(jià)格?！昂莸墓S基本上都有自己的品牌，但是都不知名，和采購(gòu)商談也談不出高的價(jià)格?！北R鎮(zhèn)海認(rèn)為“湖筆”品牌做大了之后，可以當(dāng)做工藝品的價(jià)格售出。

　互聯(lián)網(wǎng)成為了盧鎮(zhèn)海打造品牌最好的工具。從下半年開(kāi)始，盧鎮(zhèn)海開(kāi)始選擇文化產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站和論壇，不僅局限于阿里巴巴，用網(wǎng)絡(luò)多渠道打造他的‘古塔’牌“湖筆”?！拔抑淮蛟煊袦?zhǔn)備的帳，攻下了一個(gè)城池之后，鞏固好之后才會(huì)整裝待發(fā)。”盧鎮(zhèn)海認(rèn)為他有實(shí)力開(kāi)拓新平臺(tái)了。