杜春華：軟硬兼施做營銷

    杜春華在網(wǎng)上是這樣介紹自己的：“我是杜春華，大伙習慣叫我小杜，我的ID是：lema360，昵稱是北京樂馬?！?聽完她的介紹，多少可以猜出這是一個職業(yè)網(wǎng)商。為什么這樣說呢？杜春華解釋道，“在電子商務平臺上，與客戶的溝通全靠ID和昵稱，所以網(wǎng)商們做介紹基本不說真實姓名，更重要的是客戶可以通過ID和昵稱識別出你的產(chǎn)品特征，從而達到營銷的效果。”作為北京樂馬系統(tǒng)技術有限公司的銷售經(jīng)理，杜春華對網(wǎng)絡營銷自有一套軟硬兼施的招數(shù)。

    跨進電子商務這條河

    杜春華的專業(yè)是計算機，而她們公司所經(jīng)營的產(chǎn)品是協(xié)同辦公軟件，這也就意味著和互聯(lián)網(wǎng)打交道是經(jīng)常的事。因此杜春華在2005年開始使用電子商務做銷售并不讓人意外，用她自己的話說就是，跨進電子商務這條河就好比進了鄰居的門?！耙驗殡娮由虅蘸娃k公自動化都屬于企業(yè)信息化的分支，而我涉足電子商務就相當于到鄰居家串門?！倍糯喝A一邊描述一邊解釋，剛開始操作時她以為電子商務很簡單，無非就是在網(wǎng)上到處發(fā)布免費信息，開通博客或者在論壇發(fā)帖回帖。

    但是隨之而來的打擊使她不得不認真開始學習和摸索，“當時我的信息很快就會被淹沒，發(fā)帖也沒有辦法像做廣告那樣直白，所以我有些氣餒。”幸運的是，杜春華堅持了下來，這時候她才發(fā)現(xiàn)，做電子商務原來并不簡單，“做電子商務必須是有規(guī)劃的、長期的、需要堅持、不斷的努力才能看到效果，這種效果不止是幫公司帶來訂單，還有提升公司形象，企業(yè)文化以及提高產(chǎn)品的知名度，這些無形的效果對企業(yè)長遠發(fā)展起著至關重要的作用。”

    軟文營銷成強項

    要讓杜春華總結從事電子商務3年多來的經(jīng)驗，恐怕軟文營銷這一條她一定不會跳過，這不僅因為她積累了大量的軟文寫作經(jīng)驗，更是因為她是一個軟文營銷的受益者。

    “各論壇都有規(guī)定，不讓發(fā)廣告，你發(fā)廣告就會被版主刪除。那大伙成天在論壇忙什么？當然是發(fā)軟文啦?！苯?jīng)歷過被版主刪貼的痛苦之后，杜春華便學著別人發(fā)軟文，沒想到竟然到了一發(fā)不可收拾的地步，“軟文這東西實在太棒了，在貼子里悄悄的嵌入我們的關鍵字，在讀者沒有感覺的情況下就達到了宣傳公司和產(chǎn)品的目的，這就相當于一條版主永遠無法刪除的廣告?！?

    在杜春華所發(fā)的帖子里面，我們不難找到《為客戶出謀劃策，再簽一大單》這樣的文章，更不難發(fā)現(xiàn)她的每篇文章中必然把“管理軟件”和“北京樂馬”做突出顯示，“不用過多的渲染，軟文在無形中幫我培養(yǎng)了人脈和潛在客戶?！?/P>

    就像《為客戶出謀劃策，再簽一大單》中講到的一樣，文中的客戶就是看了杜春華的文章才開始和她做朋友，沒想到的是，朋友間的一次幫忙卻促成了她的一筆訂單，更具有戲劇效果的是，杜春華把這次經(jīng)歷寫成了軟文，被軟文吸引而來的客戶成了文章的主角。

    差異化才是硬道理

    即使在軟文營銷中嘗到了甜頭，杜春華也沒有放松對競爭對手的警惕，“因為OA辦公軟件這個產(chǎn)品是一個比較常見的產(chǎn)品，進入門檻比較低，競爭也很激烈，因此我們無法放松警惕。”

    其實，讓杜春華無法放松的還包括過去一年的經(jīng)濟環(huán)境，“金融危機的沖擊使企業(yè)經(jīng)營環(huán)境惡化，倒閉自不用說，正在運營的企業(yè)也會對投入比較敏感。但是從另外一個角度考慮，由于企業(yè)要節(jié)約運營成本，提高運營效率，使用管理軟件也是一個不錯的選擇?！?/P>

    說起公司的應對措施，杜春華馬上打開了話匣子，“面對同質化競爭和金融危機，我們主要的措施是提高產(chǎn)品與服務的差異化，包括功能、軟件模型以及服務模型的革新，這就意味著要進一步挖掘OA辦公產(chǎn)品的深度，加快產(chǎn)品技術及業(yè)務模型更新?lián)Q代，不單單解決軟件系統(tǒng)本身問題，也會對最終用戶的使用體驗及效果帶來提升?！?/P>

    雖說解決問題的思路已經(jīng)確認，但做起來并不簡單，“以前我們銷售辦公協(xié)同軟件都是一次性出售使用權，后來為了降低使用成本，我們開始以月為單位銷售，每個月只要幾十元就可以使用我們的產(chǎn)品，這樣不僅適應了中小型客戶的需求，而且打開了我們產(chǎn)品的銷路，這就是差異化的好處?！?BR>