何文財(cái)：被網(wǎng)上客戶帶進(jìn)藍(lán)海

   “地毯式轟炸”是我國(guó)中小型企業(yè)在發(fā)展中常用的銷(xiāo)售手段，東莞市佛爾盛機(jī)電科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)佛爾盛機(jī)電）就曾依靠這種手段在東莞高壓風(fēng)機(jī)市場(chǎng)占領(lǐng)了一小塊立足之地。然而，雄心勃勃的總經(jīng)理何文財(cái)發(fā)現(xiàn)，公司繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的可能性非常小。激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已將傳統(tǒng)市場(chǎng)資源變成了紅海。怎樣開(kāi)辟一片藍(lán)海？成了佛爾盛機(jī)電科技有限公司在發(fā)展中面臨的首要難題。

    營(yíng)業(yè)額400萬(wàn)遭遇“天花板”

    像其他機(jī)電產(chǎn)品一樣，高壓風(fēng)機(jī)這種產(chǎn)品也有高端、中端和低端之分。一般來(lái)說(shuō)，歐美的產(chǎn)品多走高端路線，而國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品則善于用價(jià)格爭(zhēng)取低端客戶，唯一不成形的便是中端市場(chǎng)。

    因此，何文財(cái)在選擇其代理產(chǎn)品時(shí)，把目光投向了技術(shù)先進(jìn)而又性價(jià)比高的香港品牌“高瑞”?！案呷稹庇兄哔F的德國(guó)血統(tǒng)，2001年被香港鋒利盛國(guó)際集團(tuán)有限公司品牌買(mǎi)斷后，成為香港品牌。這樣一來(lái)，“高瑞”即擁有源自德國(guó)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，又有打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，何文財(cái)找的就是這樣的產(chǎn)品。

    但是初期的推廣很快就遭遇到了天花板，“2002年至2003年底，我們的營(yíng)業(yè)額平穩(wěn)地滑動(dòng)在200萬(wàn)到400萬(wàn)這個(gè)區(qū)間，好像沒(méi)辦法再提升了。”何文財(cái)非?？鄲溃?yàn)樗靼谞I(yíng)業(yè)額觸及天花板的原因，卻不知該怎樣解決。

   “主要原因有兩個(gè)，首先是新引進(jìn)的品牌還沒(méi)有知名度，所以容易淪入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。其次是結(jié)款周期長(zhǎng)，資金周轉(zhuǎn)不靈。”何文財(cái)分析道。

    轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2003年底，一向關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)新聞的何文財(cái)結(jié)識(shí)了一些建站的朋友，經(jīng)朋友介紹，他參加了“中國(guó)首屆站長(zhǎng)會(huì)議”。在會(huì)上，何文財(cái)不僅學(xué)到了最新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，甚至還產(chǎn)生了加入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的想法，“臺(tái)上演講的毛頭小子居然可以身價(jià)千萬(wàn)，我當(dāng)時(shí)就被觸動(dòng)了。”

    何文財(cái)原來(lái)的打算是做原創(chuàng)音樂(lè)網(wǎng)，但是經(jīng)過(guò)一番理性思考，他認(rèn)為專(zhuān)注于自己的傳統(tǒng)企業(yè)更實(shí)在，因此何文財(cái)開(kāi)始嘗試把傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，“在3721上買(mǎi)了關(guān)鍵詞，還注冊(cè)成為了B2B平臺(tái)的會(huì)員?！贝藭r(shí)的何文財(cái)還沒(méi)有意識(shí)到，電子商務(wù)將給他的業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大的改變。

    從一個(gè)藍(lán)海跳入另一個(gè)藍(lán)海

    上面說(shuō)過(guò)，何文財(cái)認(rèn)為公司遭遇發(fā)展瓶頸有兩個(gè)原因，一個(gè)是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)是資金周轉(zhuǎn)不靈。其實(shí)，除了這兩個(gè)原因之外，還有更重要的一個(gè)原因，但是直到2005年這個(gè)原因才被總結(jié)出來(lái)。

    事情從2004年說(shuō)起，何文財(cái)通過(guò)在B2B平臺(tái)上廣發(fā)供應(yīng)信息和購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵字，將“高瑞”高壓風(fēng)機(jī)推廣到了網(wǎng)上。前來(lái)詢價(jià)的人不斷，有人問(wèn)：“你們的產(chǎn)品可以用在沼氣發(fā)酵方面嗎？”也有人問(wèn)：“用來(lái)風(fēng)干酒瓶行不行？”

    面對(duì)五花八門(mén)的問(wèn)題，何文財(cái)開(kāi)始思考，高壓風(fēng)機(jī)的應(yīng)用難道可以突破印刷、電鍍、塑料等傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域而進(jìn)入農(nóng)業(yè)、建筑等新領(lǐng)域？答案是肯定的。

    但是在接觸網(wǎng)絡(luò)之前，從業(yè)多年的何文財(cái)并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，“我認(rèn)為高壓風(fēng)機(jī)的功能可以總結(jié)為兩個(gè)字，吹和吸。比如說(shuō)印刷和電鍍行業(yè)可以用高壓風(fēng)機(jī)來(lái)吹干加工后的產(chǎn)品。”持這樣觀點(diǎn)的不止何文財(cái)一個(gè)人，同行們只在這幾個(gè)領(lǐng)域搶奪客戶資源，可見(jiàn)大家對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也都有局限性。

    所以剛開(kāi)始，就連何文財(cái)自己也不信，“高瑞”高壓風(fēng)機(jī)居然可以服務(wù)于青藏鐵路這樣的項(xiàng)目。“因?yàn)殍F路沿線常會(huì)安置一些紅外線探頭，用于將路況信息傳送給調(diào)度室，以保證鐵路交通的安全。但是青藏高原的晝夜溫差大，致使紅外線探頭前端的玻璃片很容易結(jié)冰或者出現(xiàn)水珠，為了保證探頭的清潔，青藏鐵路的工程師想到了使用高壓風(fēng)機(jī)的辦法?！痹诤挝呢?cái)眼里，與青藏鐵路的合作令他非常自豪。

    不僅如此，從網(wǎng)上來(lái)的客戶還有藍(lán)色經(jīng)典和茅臺(tái)這樣的國(guó)內(nèi)知名酒廠，他們希望何文財(cái)?shù)母邏猴L(fēng)機(jī)可以用來(lái)快速風(fēng)干清洗過(guò)的酒瓶，提高生產(chǎn)效率。在建筑行業(yè)，甚至有人購(gòu)買(mǎi)高壓風(fēng)機(jī)用來(lái)促進(jìn)水和泥土的攪拌。

   “90%以上的網(wǎng)絡(luò)客戶都來(lái)自新的領(lǐng)域，比如農(nóng)業(yè)、鐵路、包裝等，也正是他們帶我進(jìn)入了藍(lán)海?！?5年，佛爾盛機(jī)電的營(yíng)業(yè)額突破了800萬(wàn)，比04年翻了一番。成功捅破“天花板”的何文財(cái)這才明白，紅海競(jìng)爭(zhēng)才是企業(yè)無(wú)法繼續(xù)發(fā)展的根本原因，所幸，他已經(jīng)進(jìn)入了藍(lán)海。

    巧解“品牌建立”和“全額結(jié)算”

    網(wǎng)絡(luò)帶給佛爾盛機(jī)電的好處不止這一個(gè)，它還幫何文財(cái)解決了一直困擾他的其他兩個(gè)問(wèn)題，品牌建立和結(jié)算。

    2005年以前，“高瑞”的產(chǎn)品雖然已經(jīng)找到了藍(lán)海，但是顧客對(duì)品牌的認(rèn)知仍然沒(méi)有形成。2005年之后，隨著公司與眾多知名廠商以及知名工程項(xiàng)目的合作，“高瑞”的品牌效應(yīng)開(kāi)始彰顯。

    尤其是2007年7月1日青藏鐵路竣工之后，何文財(cái)把此次合作作為產(chǎn)品的一大賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳，在公司的任何一個(gè)宣傳頁(yè)面上都可以看到這樣的宣傳語(yǔ)：“高瑞高壓風(fēng)機(jī)，世界‘天路’——青藏鐵路唯一正在使用的高壓風(fēng)機(jī)?！?/P>

   “通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳，業(yè)內(nèi)已經(jīng)知道我們定位的是中高端客戶，所以在合作中對(duì)方討論的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品的價(jià)格?！北韧袃r(jià)格高出10%~20%的何文財(cái)不僅對(duì)自己的產(chǎn)品非常自信，而且逐漸控制了在交易中的主動(dòng)權(quán)。

   “在進(jìn)行交易的過(guò)程中，我們都要求對(duì)方一次性打全款，因?yàn)橹挥羞@樣才能解決以前回款周期長(zhǎng)的問(wèn)題?！焙挝呢?cái)解釋道，回款慢一度成為限制企業(yè)健康發(fā)展的大問(wèn)題，所以當(dāng)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上時(shí)，借助電子商務(wù)來(lái)扭轉(zhuǎn)這種情況就成了他們的訴求之一。

    但是線上的客戶憑什么可以按照何文財(cái)?shù)囊蟾度钅?？“秘訣就在這些來(lái)自藍(lán)海的客戶?！迸c傳統(tǒng)客戶不同，藍(lán)?？蛻魧?duì)高壓風(fēng)機(jī)的應(yīng)用還處在試探階段，因此他們對(duì)產(chǎn)品的功能提出了特殊要求，比如說(shuō)青藏鐵路訂購(gòu)的高壓風(fēng)機(jī)必須使用耐熱耐寒的材料，而用于風(fēng)干酒瓶的高壓風(fēng)機(jī)必須將風(fēng)的溫度保持在60℃左右才能達(dá)到與瓦斯烘干相同的效果。

    這就決定了何文財(cái)不僅要把產(chǎn)品賣(mài)給藍(lán)?？蛻?，還要為他們提供相應(yīng)的解決方案，客戶根據(jù)解決方案選擇最適合的產(chǎn)品。

   “專(zhuān)業(yè)的解決方案是我們?cè)诮灰字凶プ≈鲃?dòng)權(quán)砝碼，也是促使客戶全額付款的依據(jù)。”何文財(cái)告訴記者，佛爾盛機(jī)電2007年的營(yíng)業(yè)額突破了1000萬(wàn)元，其中800萬(wàn)來(lái)自網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，2008年的金融危機(jī)并沒(méi)有對(duì)立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的佛爾盛機(jī)電造成影響，年?duì)I業(yè)額攀上了1800萬(wàn)元高峰，增長(zhǎng)率為80%。