何文財：被網上客戶帶進藍海

   “地毯式轟炸”是我國中小型企業(yè)在發(fā)展中常用的銷售手段，東莞市佛爾盛機電科技有限公司（以下簡稱佛爾盛機電）就曾依靠這種手段在東莞高壓風機市場占領了一小塊立足之地。然而，雄心勃勃的總經理何文財發(fā)現(xiàn)，公司繼續(xù)擴大市場份額的可能性非常小。激烈的價格競爭已將傳統(tǒng)市場資源變成了紅海。怎樣開辟一片藍海？成了佛爾盛機電科技有限公司在發(fā)展中面臨的首要難題。

    營業(yè)額400萬遭遇“天花板”

    像其他機電產品一樣，高壓風機這種產品也有高端、中端和低端之分。一般來說，歐美的產品多走高端路線，而國內的產品則善于用價格爭取低端客戶，唯一不成形的便是中端市場。

    因此，何文財在選擇其代理產品時，把目光投向了技術先進而又性價比高的香港品牌“高瑞”。“高瑞”有著高貴的德國血統(tǒng)，2001年被香港鋒利盛國際集團有限公司品牌買斷后，成為香港品牌。這樣一來，“高瑞”即擁有源自德國的技術優(yōu)勢，又有打開國內市場的價格優(yōu)勢，何文財找的就是這樣的產品。

    但是初期的推廣很快就遭遇到了天花板，“2002年至2003年底，我們的營業(yè)額平穩(wěn)地滑動在200萬到400萬這個區(qū)間，好像沒辦法再提升了?！焙挝呢敺浅？鄲溃驗樗靼谞I業(yè)額觸及天花板的原因，卻不知該怎樣解決。

   “主要原因有兩個，首先是新引進的品牌還沒有知名度，所以容易淪入低價競爭。其次是結款周期長，資金周轉不靈?！焙挝呢敺治龅馈?/P>

    轉機發(fā)生在2003年底，一向關注互聯(lián)網新聞的何文財結識了一些建站的朋友，經朋友介紹，他參加了“中國首屆站長會議”。在會上，何文財不僅學到了最新的網絡營銷知識，甚至還產生了加入互聯(lián)網行業(yè)的想法，“臺上演講的毛頭小子居然可以身價千萬，我當時就被觸動了。”

    何文財原來的打算是做原創(chuàng)音樂網，但是經過一番理性思考，他認為專注于自己的傳統(tǒng)企業(yè)更實在，因此何文財開始嘗試把傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網經濟相結合，“在3721上買了關鍵詞，還注冊成為了B2B平臺的會員。”此時的何文財還沒有意識到，電子商務將給他的業(yè)務帶來巨大的改變。

    從一個藍海跳入另一個藍海

    上面說過，何文財認為公司遭遇發(fā)展瓶頸有兩個原因，一個是低價競爭一個是資金周轉不靈。其實，除了這兩個原因之外，還有更重要的一個原因，但是直到2005年這個原因才被總結出來。

    事情從2004年說起，何文財通過在B2B平臺上廣發(fā)供應信息和購買關鍵字，將“高瑞”高壓風機推廣到了網上。前來詢價的人不斷，有人問：“你們的產品可以用在沼氣發(fā)酵方面嗎？”也有人問：“用來風干酒瓶行不行？”

    面對五花八門的問題，何文財開始思考，高壓風機的應用難道可以突破印刷、電鍍、塑料等傳統(tǒng)競爭領域而進入農業(yè)、建筑等新領域？答案是肯定的。

    但是在接觸網絡之前，從業(yè)多年的何文財并沒有認識到這一點，“我認為高壓風機的功能可以總結為兩個字，吹和吸。比如說印刷和電鍍行業(yè)可以用高壓風機來吹干加工后的產品?！背诌@樣觀點的不止何文財一個人，同行們只在這幾個領域搶奪客戶資源，可見大家對市場的認識也都有局限性。

    所以剛開始，就連何文財自己也不信，“高瑞”高壓風機居然可以服務于青藏鐵路這樣的項目。“因為鐵路沿線常會安置一些紅外線探頭，用于將路況信息傳送給調度室，以保證鐵路交通的安全。但是青藏高原的晝夜溫差大，致使紅外線探頭前端的玻璃片很容易結冰或者出現(xiàn)水珠，為了保證探頭的清潔，青藏鐵路的工程師想到了使用高壓風機的辦法?！痹诤挝呢斞劾?，與青藏鐵路的合作令他非常自豪。

    不僅如此，從網上來的客戶還有藍色經典和茅臺這樣的國內知名酒廠，他們希望何文財的高壓風機可以用來快速風干清洗過的酒瓶，提高生產效率。在建筑行業(yè)，甚至有人購買高壓風機用來促進水和泥土的攪拌。

   “90%以上的網絡客戶都來自新的領域，比如農業(yè)、鐵路、包裝等，也正是他們帶我進入了藍海?！?5年，佛爾盛機電的營業(yè)額突破了800萬，比04年翻了一番。成功捅破“天花板”的何文財這才明白，紅海競爭才是企業(yè)無法繼續(xù)發(fā)展的根本原因，所幸，他已經進入了藍海。

    巧解“品牌建立”和“全額結算”

    網絡帶給佛爾盛機電的好處不止這一個，它還幫何文財解決了一直困擾他的其他兩個問題，品牌建立和結算。

    2005年以前，“高瑞”的產品雖然已經找到了藍海，但是顧客對品牌的認知仍然沒有形成。2005年之后，隨著公司與眾多知名廠商以及知名工程項目的合作，“高瑞”的品牌效應開始彰顯。

    尤其是2007年7月1日青藏鐵路竣工之后，何文財把此次合作作為產品的一大賣點進行宣傳，在公司的任何一個宣傳頁面上都可以看到這樣的宣傳語：“高瑞高壓風機，世界‘天路’——青藏鐵路唯一正在使用的高壓風機?！?/P>

   “通過網絡宣傳，業(yè)內已經知道我們定位的是中高端客戶，所以在合作中對方討論的重點不再是產品的價格?！北韧袃r格高出10%~20%的何文財不僅對自己的產品非常自信，而且逐漸控制了在交易中的主動權。

   “在進行交易的過程中，我們都要求對方一次性打全款，因為只有這樣才能解決以前回款周期長的問題?！焙挝呢斀忉尩溃乜盥欢瘸蔀橄拗破髽I(yè)健康發(fā)展的大問題，所以當公司業(yè)務轉移到線上時，借助電子商務來扭轉這種情況就成了他們的訴求之一。

    但是線上的客戶憑什么可以按照何文財的要求付全款呢？“秘訣就在這些來自藍海的客戶?！迸c傳統(tǒng)客戶不同，藍?？蛻魧Ω邏猴L機的應用還處在試探階段，因此他們對產品的功能提出了特殊要求，比如說青藏鐵路訂購的高壓風機必須使用耐熱耐寒的材料，而用于風干酒瓶的高壓風機必須將風的溫度保持在60℃左右才能達到與瓦斯烘干相同的效果。

    這就決定了何文財不僅要把產品賣給藍?？蛻?，還要為他們提供相應的解決方案，客戶根據解決方案選擇最適合的產品。

   “專業(yè)的解決方案是我們在交易中抓住主動權砝碼，也是促使客戶全額付款的依據?！焙挝呢敻嬖V記者，佛爾盛機電2007年的營業(yè)額突破了1000萬元，其中800萬來自網絡。同時，2008年的金融危機并沒有對立足國內市場的佛爾盛機電造成影響，年營業(yè)額攀上了1800萬元高峰，增長率為80%。