李軍：用網(wǎng)絡(luò)打造紙業(yè)神話

   “如果說生命如歌，那么我的網(wǎng)商經(jīng)歷，會(huì)是其中最華彩的樂章……”作為第一代的中國(guó)網(wǎng)商，李軍曾經(jīng)在自己的博文里用這樣深情的文字來表達(dá)自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易深厚感情。

    1999年接觸網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，杭州三星紙業(yè)還只是一家傳統(tǒng)的紙類生產(chǎn)企業(yè)，在經(jīng)過近10年的電子商務(wù)洗禮后，公司現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為擁有造紙、化纖及PET打包帶三大類產(chǎn)品和一個(gè)自備熱電廠的市重點(diǎn)企業(yè)，固定資產(chǎn)達(dá)1億2千萬，擁有兩條造紙生產(chǎn)線、四條滌綸短纖生產(chǎn)線和兩條PET打包帶生產(chǎn)線，在2007年創(chuàng)造出3億元的產(chǎn)值。

    這些，足以成為李軍信賴網(wǎng)絡(luò)、感謝網(wǎng)絡(luò)的理由。

    對(duì)展會(huì)SAYNO

    從最初利用一臺(tái)386電腦撥號(hào)上網(wǎng)尋找原材料信息開始，李軍和網(wǎng)絡(luò)間千絲萬縷的聯(lián)系就再也沒有斷過。一開始，他也曾經(jīng)歷過因?yàn)椴恢绾卫镁W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售、網(wǎng)上客戶資料不充足導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)使用效果不理想的尷尬情況。但他卻并不氣餒，反倒是將網(wǎng)上搜索作為黃頁電話簿的一種補(bǔ)充形式，一面在網(wǎng)上發(fā)一些廣告，一面通過網(wǎng)絡(luò)搜集關(guān)于整個(gè)行業(yè)的各類信息。

    2001年開始，李軍把目光放到了全球范圍內(nèi)，不僅找尋國(guó)外的客戶，還開始嘗試尋求全球范圍內(nèi)的原料供應(yīng)商。并且還利用關(guān)鍵詞，為公司找到并開發(fā)了“滌綸短纖”和“PET打包帶”等新產(chǎn)品。到2005年時(shí)，僅“滌綸短纖”一項(xiàng)的出口額就達(dá)到了1000萬美元。

    聊起這些，李軍驕傲地說：“我們的企業(yè)到現(xiàn)在沒有參加過一次展會(huì)。不論是廣交會(huì)、春交會(huì)、還是秋交會(huì)，我們都從來沒參加過。我們所有的客戶基本上都是從網(wǎng)絡(luò)上來的。”

     企業(yè)過冬有舉措

    自2004年成為阿里巴巴的“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員后，到2006年的兩年間，三星紙業(yè)的出口額穩(wěn)定在700~1000千萬美元，并且在2006年底時(shí)公司的產(chǎn)值達(dá)到了2.5億元人民幣。第二年，李軍被評(píng)為十大網(wǎng)商之一。談起這一串串?dāng)?shù)字和榮譽(yù)，李軍卻始終很謙虛，掛在嘴邊的一句話就是：“我們一直在努力?！?/P>

    近幾年，受國(guó)際油價(jià)大幅飆升、美國(guó)次貸危機(jī)等大環(huán)境的影響，國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是以外貿(mào)為主企業(yè)的日子也很不好過，加之身處造紙業(yè)這一傳統(tǒng)行業(yè)，李軍的壓力可想而知。而李軍對(duì)這一現(xiàn)狀卻早有認(rèn)知：“八九十年代投資一個(gè)工廠，一年就能把錢賺回來的暴利時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。但當(dāng)時(shí)那種只要敢投資就有巨額回報(bào)的市場(chǎng)環(huán)境卻導(dǎo)致了太多低水平的大規(guī)模重復(fù)建設(shè)，到現(xiàn)在，這些弊端就完全暴露了出來。所以我認(rèn)為，美國(guó)的次貸危機(jī)也不是只有壞處，起碼他讓我們更多的中國(guó)企業(yè)及時(shí)警醒過來。”

    話雖如此，可當(dāng)面對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷渠道趨于成型，國(guó)內(nèi)客戶間的信息愈發(fā)透明；國(guó)際市場(chǎng)大環(huán)境不景氣，人民幣匯率升值……等一系列難題時(shí)，不拿出點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施也是不現(xiàn)實(shí)的。李軍將目前的舉措分為三部分：一是加強(qiáng)管理，控制好企業(yè)的成本；二是拓展銷售空間；三則是創(chuàng)新。三點(diǎn)之中，李軍坦言，“創(chuàng)新”其實(shí)是傳統(tǒng)企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。

    努力創(chuàng)新是硬道理

    盡管創(chuàng)新對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)來說，一直是一個(gè)頗為頭疼的話題，但是卻也是個(gè)始終也繞不開的問題。在三星紙業(yè)里面，這個(gè)問題也是貫穿始終。李軍給我舉例說：“在1999年之前，你如果買副撲克，可能需要2塊5毛錢，但現(xiàn)在可能只需要幾毛錢。這是因?yàn)閺?000年開始，三星紙業(yè)就生產(chǎn)出了以再生紙為原料的撲克牌紙。”他半開玩笑地說：這樣一來，就大大降低了全世界牌民們的成本。

    后來，隨著生產(chǎn)這種紙的企業(yè)越來越多，三星紙業(yè)也開始把目光轉(zhuǎn)移到其他類型的產(chǎn)品，比如現(xiàn)在可以替代進(jìn)口產(chǎn)品的灰板紙。為了升級(jí)公司的灰板紙生產(chǎn)線，三星紙業(yè)已經(jīng)購(gòu)進(jìn)了一部分生產(chǎn)設(shè)備，技術(shù)問題也已經(jīng)通過了論證?，F(xiàn)在廠房已經(jīng)進(jìn)入了設(shè)計(jì)階段，目標(biāo)是明年年底前能完成試生產(chǎn)。

    在和李軍的交談中，他給我印象最深的一句話，也正是他參加十大網(wǎng)商評(píng)選時(shí)的宣言：只要努力，沒有什么不可以！不熟悉平臺(tái)的操作——沒有關(guān)系，我們可以向他人學(xué)習(xí)，還有專門的培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；英語寫作和溝通能力不夠好——沒有關(guān)系，我們可以自學(xué)，可以借助“金山詞霸”；沒有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)也沒有關(guān)系，我們可以向?qū)I(yè)的高手請(qǐng)教。在充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)的電子商務(wù)領(lǐng)域，我們要有一種敢闖敢拼的精神，狹路相逢勇者勝！只要努力，沒有什么不可以！

    無奈的品牌選擇

    李軍的筆記本一直是用的IBM，換了兩臺(tái)，但品牌始終沒換。因?yàn)橛X得“手感好，挺男人的”，盡管被聯(lián)想收購(gòu)了，但他更為民族工業(yè)感到驕傲，同時(shí)認(rèn)為這只是一件簡(jiǎn)單的商業(yè)行為。不會(huì)因?yàn)檫@件事情影響到對(duì)這個(gè)品牌的信賴。

    說到汽車，李軍笑說：“都說買日本車是無奈，喝中國(guó)奶是無畏。我也是出于無奈，買到皇冠，呵呵。畢竟經(jīng)濟(jì)省油、功能齊全、外觀美觀，性價(jià)比高才是王道啊。”談到最近的國(guó)內(nèi)奶業(yè)的事例，李軍一再感嘆建一個(gè)品牌難，毀掉一個(gè)品牌卻是很容易的事情。所以在經(jīng)營(yíng)自己公司的品牌時(shí)他也相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎：“建立品牌是一個(gè)長(zhǎng)期的、近乎苛求的積累過程，而在品牌建立起來以后，則更要如履薄冰般的時(shí)刻提醒自己好好維護(hù)這個(gè)品牌，這就像對(duì)自己的信仰一樣需要自始自終的堅(jiān)持?！?/P>