劉楓邈：“技術(shù)型”網(wǎng)商的外貿(mào)生意經(jīng)

    劉楓邈是國(guó)際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺(tái)敦煌網(wǎng)2008年度的“賣家之星”。當(dāng)時(shí)，并非外貿(mào)或英語專業(yè)出身的他才剛剛使用這個(gè)平臺(tái)一年多，就憑借著20多萬美金的月成交量和98%以上的客戶滿意度，他成了當(dāng)之無愧的“賣家之星”。

創(chuàng)業(yè) 選擇低風(fēng)險(xiǎn)平臺(tái)

　在成為網(wǎng)商之前，劉楓邈有著一份讓人非常羨慕的工作：1997年大學(xué)畢業(yè)后，憑著所學(xué)的通信工程專業(yè)，輕而易舉地就被深圳一家電信公司聘用，當(dāng)時(shí)的年薪就已經(jīng)相當(dāng)豐厚?？蓜麇銋s并不滿足于這樣的一份工作，他想擁有一份真正屬于自己的事業(yè)。

　一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他從朋友那里了解到敦煌網(wǎng)這樣一個(gè)B2B平臺(tái)：不同于阿里巴巴收取會(huì)員費(fèi)的模式，而是僅收取一部分的交易傭金。劉楓邈認(rèn)為，“使用這樣一個(gè)有著眾多國(guó)際采購(gòu)商數(shù)量的外貿(mào)B2B平臺(tái)，還不用交會(huì)員費(fèi)，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較小，很適合我們這種剛開始創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)商，于是我當(dāng)時(shí)毫不猶豫地選擇了敦煌網(wǎng)，創(chuàng)立了自己的公司。”

　敦煌網(wǎng)上的國(guó)外采購(gòu)商大都是些零售商或小的批發(fā)商，因?yàn)樵竭^了大的批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，所以像劉楓邈這類的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商在敦煌網(wǎng)上提供給國(guó)外中小采購(gòu)商的價(jià)格還是很讓對(duì)方心動(dòng)。但這類中小采購(gòu)商也有其自身的特點(diǎn)，比如：?jiǎn)喂P訂單的金額偏小，對(duì)產(chǎn)品的季節(jié)性和周期性要求較高，換貨頻率高等等……這也給供應(yīng)商提出了要求。

　雖然面臨的挑戰(zhàn)不小，但劉楓邈還是信心滿滿：“小額的訂單雖然不太容易被生產(chǎn)企業(yè)所接受，但我完全可以退而求其次，從次級(jí)經(jīng)銷商或者批發(fā)市場(chǎng)那里找到貨源，而價(jià)格上的差異也遠(yuǎn)沒有想象中那么大。”因?yàn)楣镜靥幧钲?，離很多南方的小商品城都不遠(yuǎn)，物流也很便捷，所以產(chǎn)品更新周期的問題在劉楓邈看來也不成問題。

　選擇適合自己經(jīng)營(yíng)的電子商務(wù)平臺(tái)，可以說是成為網(wǎng)商最重要的功課之一。除了要考慮自身所處行業(yè)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)外，更應(yīng)該像劉楓邈這樣，算好投入和風(fēng)險(xiǎn)賬，而不是盲目跟風(fēng)。

　　
小企業(yè)如何借力推廣

　從最初主要經(jīng)營(yíng)3C類產(chǎn)品到目前經(jīng)營(yíng)20多個(gè)大類的產(chǎn)品，劉楓邈說，自己最看重的還是產(chǎn)品和推廣?！坝斜ＷC的產(chǎn)品質(zhì)量，豐富的產(chǎn)品種類，準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格是圍繞產(chǎn)品最關(guān)鍵的三點(diǎn)要素。在推廣上，可以發(fā)揮的空間就更大了?！?/P>

　之所以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的準(zhǔn)確性，是因?yàn)樵诙鼗途W(wǎng)上跟客戶間的交流方式是一對(duì)一的?！斑@不像是在傳統(tǒng)營(yíng)銷，時(shí)不時(shí)會(huì)有一些‘討價(jià)還價(jià)’的情況發(fā)生，當(dāng)客戶找上門時(shí)，如果沒有很好的把握到他的心理價(jià)位，就很容易失去一些合作的機(jī)會(huì)?！眲麇闳缡钦f。

　在加入敦煌網(wǎng)后，劉楓邈現(xiàn)在也開始在阿里巴巴上做一些推廣工作?？珊推渌W(wǎng)商不同的是，他不是為了在阿里上獲取訂單，而是為了借阿里推廣自己的企業(yè)網(wǎng)站。

　“每個(gè)平臺(tái)在我看來，都有其各自的特點(diǎn)，也各有用處。比如阿里吧，雖然上面的價(jià)格透明，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但卻擁有可觀的瀏覽量。我正是想借助他們的流量帶動(dòng)起我們自己公司網(wǎng)站的瀏覽量?！?/P>

　說到自己公司的網(wǎng)站，也是劉楓邈推廣成功的得意之作。這個(gè)從2008年底才開始構(gòu)思的網(wǎng)站，上線至今也不過幾個(gè)月時(shí)間，可帶來的訂單量卻很不錯(cuò)。“網(wǎng)站上線頭兩個(gè)月就帶來了5萬美金的訂單，現(xiàn)在每個(gè)月基本有5到6萬美金的訂單，不久應(yīng)該就能達(dá)到10萬美金/月。”劉楓邈頗為自豪地介紹道。

外貿(mào)網(wǎng)商的獨(dú)門秘籍

　別說中小企業(yè)，就算是很多知名大企業(yè)在做電子商務(wù)的過程中，企業(yè)的官方網(wǎng)站也很容易淪為單純的產(chǎn)品展示平臺(tái)，更別說能獨(dú)立吸引來客戶了。那劉楓邈是如何做到在短時(shí)間內(nèi)就讓自己的企業(yè)網(wǎng)站吸引到眾多國(guó)外采購(gòu)商目光的呢?

　“首先還是海外的推廣要做好。推廣的方式其實(shí)有很多種，除了購(gòu)買關(guān)鍵字這類‘簡(jiǎn)單粗暴’、大家都會(huì)的方法外，其實(shí)還有很多省錢又有效的技巧。”

　不僅如此，在劉楓邈的公司里，還有一些職位是同類企業(yè)里沒有的職位。比如：文案，產(chǎn)品工程師……文案就是寫一些產(chǎn)品功能介紹文章的工作?面對(duì)記者提出的疑惑，劉楓邈微微一笑：“這只是他們工作中很小的一部分內(nèi)容，他們更重要的工作，是和負(fù)責(zé)推廣的同事一起，在國(guó)外一些中小采購(gòu)商經(jīng)常混跡的網(wǎng)站上發(fā)表博客或者文章，吸引他們來我們的網(wǎng)站?！敝劣凇爱a(chǎn)品工程師”，顧名思義，是一群通過EBAY等大型平臺(tái)，捕捉國(guó)外各種采購(gòu)風(fēng)向，分析后給出公司具體采購(gòu)意見的人。

　類似這樣的小技巧，劉楓邈還有很多。對(duì)于他而言，網(wǎng)商決不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單將商品拿到網(wǎng)上賣的商人。網(wǎng)絡(luò)提供給我們的這一平臺(tái)，實(shí)在有太多可以深究、鉆研的地方。

　劉楓邈給記者印象最深一句話是“網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)提供給我們的資源其實(shí)有很多很多，就看你自己怎么去充分利用和把握這些資源了?！?/P>

　當(dāng)越來越多的中小企業(yè)從最早被動(dòng)的選擇平臺(tái)開展電子商務(wù)到如今主動(dòng)去建立、運(yùn)營(yíng)自己的企業(yè)網(wǎng)站，充分說明了企業(yè)對(duì)B2B平臺(tái)所提供的服務(wù)要求越來越細(xì)化，對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的掌控需求也越來越高。這也正是越來越多B2C平臺(tái)出現(xiàn)在我們的視線里的重要原因之一。

　劉楓邈的企業(yè)網(wǎng)站之所以能在建站后不到一個(gè)月的時(shí)間就接到訂單，最直接的推動(dòng)力就來源于他在網(wǎng)站和產(chǎn)品推廣上下的大力氣。與其盲目建站，將此作為快速占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的標(biāo)志，不如多掌握一些切實(shí)有效的推廣和營(yíng)銷技巧，那是直接影響到網(wǎng)站的成功或失敗的命門。這，是從劉楓邈身上學(xué)到的。