三一巴西單月銷售破千萬美元 實現(xiàn)跨越式增長

       近日，巴西傳來喜訊， 2011年5月份，三一巴西單月銷售額首次突破1000萬美元，三一國際化再次邁出堅實步伐。業(yè)內(nèi)人士指出，三一巴西從2010年3月籌建至今，短短一年時間里，順利完成了巴西工廠的一期建設(shè)，并成功實現(xiàn)挖機(jī)和汽車起重機(jī)的本地化生產(chǎn)，銷售飛速增長，這不能不說是一個奇跡。 

■本地化批量生產(chǎn)

　　2010年12月7日下午，伴隨輕微的轟鳴聲，三一巴西第一臺挖掘機(jī)SY215下線，整個工廠沸騰了。來自中國駐圣保羅總領(lǐng)事領(lǐng)導(dǎo)、巴西當(dāng)?shù)厥懈賳T、以及巴西各地的代理商，共同見證了這一歷史性時刻。

　　兩個月后，2011年2月26日，三一巴西第一臺汽車起重機(jī)成功下線。記者了解到，這是三一在海外生產(chǎn)的第一臺汽車起重機(jī)——至此，三一巴西成功實現(xiàn)了挖掘機(jī)和汽車起重機(jī)的本地化生產(chǎn)。

　　巴西產(chǎn)業(yè)園是三一重工在海外的第四個研發(fā)生產(chǎn)基地，于2010年3月正式啟動，計劃總投資2億美元。主要致力于生產(chǎn)挖掘機(jī)、履帶吊等工程機(jī)械產(chǎn)品。按照三一重工公告，三一巴西年銷售額預(yù)計在5年內(nèi)達(dá)到5億美元，10年內(nèi)達(dá)到20億美元的規(guī)模；但根據(jù)目前的銷售態(tài)勢，這一數(shù)據(jù)有望翻番。另據(jù)記者了解，目前，三一巴西的本地員工約占80%以上。

　　為適應(yīng)本地化發(fā)展的需要，三一巴西在投產(chǎn)之前，就選派了數(shù)十名巴西員工到中國參加為期三個月的生產(chǎn)技能培訓(xùn)。投產(chǎn)后，公司也派出了經(jīng)驗豐富的國內(nèi)技術(shù)人員前往巴西講解技術(shù)難題。在中巴員工的共同努力下，三一巴西產(chǎn)業(yè)園的挖機(jī)及起重機(jī)等產(chǎn)品目前已實現(xiàn)批量生產(chǎn)，而其他產(chǎn)品的試生產(chǎn)工作也已全面展開，混凝土機(jī)械和路面機(jī)械也將于年底實現(xiàn)本地生產(chǎn)。據(jù)悉，除了巴西本國，產(chǎn)品還將輻射整個南美市場。

　　“同樣是平地機(jī)，中國人用來修路，美國人用來鏟雪，巴西人用來進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，不同國家和地區(qū)對相同的產(chǎn)品有不同的性能要求。”三一重工總裁向文波表示，三一的海外基地就要是解決產(chǎn)品和服務(wù)的本土化問題，同時降低物流、采購等方面的成本。 

■營銷網(wǎng)絡(luò)基本建成

　　事實上，早在2007年，三一重工已進(jìn)駐巴西，并在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，當(dāng)時產(chǎn)品多以直銷的方式進(jìn)行銷售。2010年，隨著三一大手筆投資巴西項目的塵埃落定，健全和完善公司在巴西銷售渠道的任務(wù)迫在眉睫。為此，三一巴西細(xì)分市場，將整個市場劃分為8個大區(qū)，并于2010年4月開始在各大區(qū)征尋代理商。

　　經(jīng)過嚴(yán)格考察與篩選，2010年11月9日，三一巴西與9家挖掘機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)代理商，2家起重機(jī)代理商簽署了合作代理協(xié)議。據(jù)悉，這些代理商普遍實力雄厚，具有非常健全的營銷網(wǎng)絡(luò)，行業(yè)經(jīng)驗、營銷資源豐富。

　　三一巴西董事長袁金華表示，代理協(xié)議的簽署意味著三一巴西的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本完成，三一巴西的產(chǎn)品銷售有了更加完善的渠道保障，為快速發(fā)展打下了堅實基礎(chǔ)。 

■銷售跨越式增長

憑借本地化制造和服務(wù)兩大優(yōu)勢，以及完善的代理商體系，2011年5月，三一巴西單月銷售1000萬美元——“這是三一進(jìn)入巴西以來最好的銷售成績！”袁金華高興地說。

　　袁金華告訴記者，2009年，三一巴西地區(qū)實現(xiàn)銷售400多萬美元，2010年銷售收入逾3000萬美元。“進(jìn)入巴西市場初期，我們主要以客戶口碑、建廠宣傳、星級服務(wù)、試駕體驗等作為相對優(yōu)勢與國際工程機(jī)械巨頭競爭，終端定價略低于一線品牌。”

　　“我們在巴西銷售的產(chǎn)品線非常廣，但每個產(chǎn)品均由專業(yè)團(tuán)隊負(fù)責(zé)，組織結(jié)構(gòu)非常明確。此外，我們對管理層和服務(wù)人員的總體激勵也高于市場水平。”談及是否有水土不服的問題，袁金華如是說：“對于當(dāng)?shù)卮砩?，我們定期開展代理商銷售人員培訓(xùn)，完善代理商銷售政策，同時出臺了代理商激勵政策，還提供大客戶到中國參觀的機(jī)會。”

　　“巴西是一個風(fēng)景優(yōu)美、資源豐富、工業(yè)基礎(chǔ)良好的國家，作為金磚四國之一，巴西正在實現(xiàn)跨越式發(fā)展。”袁金華表示，巴西擁有850萬平方公里的土地面積，并與南美大陸很多國家相連，具有良好的市場輻射能力。此外，巴西將于2014年舉行世界杯、在2016年舉辦奧運會，尤其是巴西政府的“加速增長計劃”，相信將給巴西工程機(jī)械市場提供巨大的機(jī)會。“僅路面機(jī)械一個產(chǎn)品，去年三一巴西就一舉簽下了450萬美元的訂單。”

　　另據(jù)記者了解，目前，三一在巴西的品牌知名度穩(wěn)步提升。2010年三一履帶吊參與智利救援，以及2011年3月三一泵車馳援日本核電站兩大事件，被巴西眾多工程機(jī)械雜志報道，業(yè)內(nèi)人士對三一的這些壯舉給予高度贊賞。