三一起重設(shè)備在泰國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)70%

“今年上半年，亞太大區(qū)共銷(xiāo)售起重機(jī)設(shè)備超過(guò)4億元，其中，泰國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售最為紅火。”談起今年亞太大區(qū)的成績(jī)，亞太大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)姚壯非常自豪。

2008年，三一準(zhǔn)備進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)，MAX Crane公司也正在尋求中國(guó)工程機(jī)械設(shè)備的代理權(quán)，它是當(dāng)?shù)刈畲蟮拇笮迯S，實(shí)力雄厚。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)同行都想跟它合作。該公司的老總專(zhuān)門(mén)來(lái)到中國(guó)，考察了數(shù)家公司。當(dāng)時(shí)三一在國(guó)內(nèi)還算是新人，但三一人熱情實(shí)干的精神面貌和一塵不染的廠區(qū)環(huán)境讓他毅然選擇了三一，雙方確立了合作關(guān)系。

MAX公司并沒(méi)有急于進(jìn)入市場(chǎng)，而是用了兩年時(shí)間專(zhuān)心做產(chǎn)品本地化適應(yīng)性改造，使之適應(yīng)泰國(guó)市場(chǎng)需求。2011年，三一推出了專(zhuān)門(mén)針對(duì)泰國(guó)市場(chǎng)的30噸汽車(chē)起重機(jī)，由于定位準(zhǔn)確，受到市場(chǎng)的追捧，如今，這一車(chē)型已在泰國(guó)銷(xiāo)售超過(guò)100臺(tái)。

2012年，三一在泰國(guó)銷(xiāo)售一路走高，全年共銷(xiāo)售起重機(jī)100余臺(tái)，成為泰國(guó)新機(jī)市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌。“這主要得益于MAX公司精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。他的老總非常年輕，曾經(jīng)留學(xué)澳洲，擁有MBA學(xué)歷。針對(duì)泰國(guó)遭受洪災(zāi)后，各地涌現(xiàn)的災(zāi)后重建與防洪工程，他采取了拉網(wǎng)式的營(yíng)銷(xiāo)策略，在泰國(guó)各地都設(shè)置了辦事處，事實(shí)證明，這些辦事處回報(bào)豐厚。”姚壯告訴記者。

同時(shí)，三一起重機(jī)的高品質(zhì)也吸引了一大批回頭客。今年5月，泰國(guó)排名第二的工程建筑承包商Unique公司承包了泰國(guó)國(guó)家火車(chē)站項(xiàng)目，該項(xiàng)目合同總金額達(dá)10億美元，建成后將把目前的曼谷地鐵、輕軌、城郊鐵路以及未來(lái)的中國(guó)—老撾—泰國(guó)—新加坡高鐵連接起來(lái)。為建好這一項(xiàng)目，Unique公司一口氣向三一購(gòu)買(mǎi)了超過(guò)5億元的工程設(shè)備，首批采購(gòu)合同金額達(dá)2億元，產(chǎn)品涵蓋汽車(chē)起重機(jī)、挖掘機(jī)等170臺(tái)設(shè)備，這是泰國(guó)歷史上最大的工程機(jī)械設(shè)備采購(gòu)合同。

原來(lái)，Unique公司是三一的老客戶，早在2008年，該公司便購(gòu)買(mǎi)了三一出口海外的第一臺(tái)220噸汽車(chē)起重機(jī)，設(shè)備運(yùn)行良好。接著，它又相繼購(gòu)買(mǎi)了多臺(tái)三一中大噸位起重機(jī)，無(wú)論是作業(yè)效率，還是起重質(zhì)量，三一品牌與國(guó)際標(biāo)桿相比均不遜色，而價(jià)格更加優(yōu)惠。經(jīng)過(guò)幾年的合作，Unique公司早已充分了解了三一產(chǎn)品的品質(zhì)實(shí)力，并毫不猶豫地把泰國(guó)歷史上最大的工程機(jī)械大單獻(xiàn)給了三一。

目前，三一在泰國(guó)的設(shè)備保有量已經(jīng)超過(guò)1000臺(tái)，市場(chǎng)占有率達(dá)到70%。在亞太地區(qū)其他市場(chǎng)，三一起重機(jī)也取得了不俗成績(jī)，三一起重機(jī)產(chǎn)品在印尼市場(chǎng)占有率已達(dá)到30%，大噸位起重機(jī)產(chǎn)品在澳大利亞銷(xiāo)售一路走高……