樂收生意寶資訊：B2B平臺，零售小店為何要買你的賬？

目前覆蓋北京市場的B2B平臺有15家，分別是：中商惠民-惠配通，鏈商優(yōu)供，京東-掌柜寶，中煙新商盟，百世店加，易久批，商道行，小志管家，美菜，冰團(tuán)E購，京批網(wǎng)，大潤發(fā)E路發(fā)，叮叮鮮食，酒仙網(wǎng)，1919；其中，中商惠民-惠配通占比最高，其次是鏈商優(yōu)供和京東-掌柜寶，與2017年相比B2B平臺倒閉關(guān)停8家，而2019年新增B2B平臺7家，這說明對于快消品B2B電商行業(yè)而言，有倒閉關(guān)停的平臺，就必然意味著一批新的平臺出現(xiàn)。

樂收生意寶訊：北京B2B平臺企業(yè)競爭越來越激烈，而且越來越向頭部的平臺集中，差異化的商品越來越重要，對精細(xì)化運(yùn)營有更高的要求。大部分小店已普遍接受B2B平臺訂貨模式，B2B平臺覆蓋零售小店的密度還在快速增加，目前零售小店從B2B平臺訂貨參與度較高，小店進(jìn)貨渠道和途徑逐漸信息化。

在走訪了北京市零售小店的過程中，新經(jīng)銷收集整理了部分零售小店對B2B平臺有一些建議和看法：

價(jià)格

隨著行業(yè)的發(fā)展，越來越多的小店老板已經(jīng)接受了在線采購的訂貨方式。大部分小店老板在手機(jī)里都安裝有多個(gè)平臺APP，沒事就會比比價(jià)格，來選擇想要訂的商品。北京天通苑一家便利店老板對新經(jīng)銷透露“食品飲料價(jià)格很透明，不比不行啊，一件貨便宜一塊兩塊都是利潤，現(xiàn)在B2B平臺特別多，產(chǎn)品都差不多，哪家便宜哪家訂。

由此可見，價(jià)格依舊是決定零售店主訂貨的主要因素。

為了吸引夫妻店下單，平臺業(yè)務(wù)員會不停的向店主宣傳“新人30元紅包”“滿減滿送”“返現(xiàn)“等促銷活動。

有店主表示平臺“促銷活動比較復(fù)雜”，有時(shí)平臺會把不好賣的貨或日期不新鮮的貨捆綁在促銷活動里面銷售，核算下來和經(jīng)銷商價(jià)格差不多。而且經(jīng)銷商有陳列費(fèi)用，綜合算下來，B2B平臺的價(jià)格反而不劃算。

訂貨方便，服務(wù)仍需改進(jìn)

相比于價(jià)格，零售店主看重訂貨的另一因素就是“送貨速度”。在夏天銷售周轉(zhuǎn)快的時(shí)候，送貨速度重要性更加凸顯，店主訴求就是：有貨可賣。

“方便訂貨”是零售小店對B2B平臺的主要評價(jià)。很多零售店主表示24小時(shí)都可以在B2B平臺訂貨，店里不忙的時(shí)候會登上APP訂點(diǎn)貨，晚上睡覺之前也會登APP訂點(diǎn)貨，今天訂的貨，明天就送到了，非常方便。

在沒有B2B平臺之前，訂貨需要去批發(fā)市場或打電話給附近經(jīng)銷商，有了平臺之后，店里囤貨少，24小時(shí)都可以訂貨，節(jié)省了很多時(shí)間。

有零售小店表示“B2B平臺經(jīng)常沒有業(yè)務(wù)員”， 只有在前期拜訪的時(shí)候、有促銷活動或者業(yè)務(wù)員交接的時(shí)候才能見到業(yè)務(wù)員，平常時(shí)間幾乎見不到。零售小店主說道，B2B平臺業(yè)務(wù)人員流動性太頻繁，有業(yè)務(wù)員就用，沒有業(yè)務(wù)員就不用。

當(dāng)問到B2B平臺供貨是否齊全？

零售店主表示“平臺貨不齊全”經(jīng)常斷貨，有時(shí)需要某款商品，反而斷貨了。

零售店主表示從B2B平臺訂貨，有時(shí)候送到的貨“日期不新鮮，商品都快過期也不給調(diào)換”，而附近的批發(fā)部或經(jīng)銷商都會給調(diào)換成好賣的商品，但是“網(wǎng)上平臺不給調(diào)換”，降低了店主對平臺的信任。

“線上付款不安全，不好用“一位夫妻店主說道，以前在平臺訂貨就有收到快過期的商品，平臺不給換，也不給退，賣不出去就全部砸在手里了。店主還說道，貨到付款可以不用擔(dān)心商品質(zhì)量問題，如果有質(zhì)量問題可以直接退掉。

新經(jīng)銷在走訪中發(fā)現(xiàn)，零售店主每周都會從B2B平臺訂一次貨，也有店主表示每周會訂貨三四次，但店主大多從B2B平臺訂貨金額都在1000以下，訂貨最多的商品是酒水、飲料，其次則是休閑熟食和方便食品。目前零售店主從B2B平臺訂貨持續(xù)增多，一些小店已經(jīng)對B2B平臺產(chǎn)生粘性。

小結(jié)

從品牌商的角度來看，品牌商一方面需要需要借助B2B平臺實(shí)現(xiàn)更好地鋪貨，帶動銷量，提高深度滲透，另一方面又害怕B2B平臺竄貨，擾亂市場價(jià)格。

很多零售店主表示，業(yè)務(wù)員沒有拜訪的時(shí)候會從B2B平臺訂點(diǎn)貨，大部分店主表示品牌商業(yè)務(wù)員每周都會來，且品牌商有陳列費(fèi)用，送貨速度及時(shí)，退換貨方便，如果不從業(yè)務(wù)員手里拿貨，就不給陳列費(fèi)用了。

對于品牌商而言，B2B平臺只是品牌商的一種銷售渠道，B2B平臺可以幫助品牌商簡化分銷流程，提升通路的效率，而且獲得了以前看不到的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。B2B平臺對品牌商最大的價(jià)值在于快速擴(kuò)大其渠道覆蓋。目前品牌商大部分已經(jīng)全面接受和認(rèn)識了B2B的價(jià)值，而且都在加強(qiáng)合作。

而對于B2B平臺來說，要真正實(shí)現(xiàn)分銷渠道的數(shù)字化，打通整個(gè)快消品流通的分銷鏈路，依舊有很長的道路要走。來源：新經(jīng)銷