樂收生意寶：B2B賣家如何與X世代買家相處？

越來越多的B2B買家在Amazon Business和Google上實施采購，Avionos（電商和數(shù)字化營銷服務(wù)商）的一份報告指出，這源于這些站點的體驗更與B2B的買家群體接近。

2018年11月Avionos開展了一項面向150名B2B買家的調(diào)查。其中32%受訪者表示從Amazon Business或者Google開始了他們的線上采購行為，而另外有32%的買家通過供應商的網(wǎng)站開始這一行為。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，其中30%的受訪者會將Amazon Business作為主要的采購站點，而22%的受訪者增加了其在供應商站點的采購量。

X世代（1960-1980）和Y世代（1980-1990）主導B2B的發(fā)展

“X世代和Y世代的人群在B2B買家中的比例越來越大“，Avionos的總裁Scott Webb表示，“供應商要與Amazon Business和Google競爭需要做到更多。他們需要理解客戶的需求，并將這些特性反映到其站點功能上，同時更需要提升網(wǎng)站的搜索、交互等體驗水平。”

創(chuàng)建數(shù)字化的B2B體驗將吸引主流B2B買家人群，這樣的站點需要有豐富的產(chǎn)品信心，并且（對庫存等關(guān)鍵信息）保持實時更新。產(chǎn)品內(nèi)容和規(guī)格信息的缺乏將損傷站點的搜索價值，并將用戶帶到競爭對手的站點。84%的受訪者表示，站點呈現(xiàn)的產(chǎn)品內(nèi)容上的缺陷阻止了他們進一步購采取購買行為；46%的受訪者表示產(chǎn)品信息的缺乏無法將其與需要的產(chǎn)品匹配起來，32%的受訪者則發(fā)現(xiàn)體驗交叉的網(wǎng)站甚至會提供錯誤的信息。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

“B2B的買家期望在供應商網(wǎng)站達到相似的搜索體驗，正如他們在Google上的搜索體驗“。Webb認為，賣家的電商網(wǎng)站如果缺少可比的產(chǎn)品價格信息，或者在交付信息上透明度不足，會敵不過那些線上的交易市場。受訪者的調(diào)查結(jié)果顯示，主要的網(wǎng)站問題包括：

不可比的產(chǎn)品價格（41%）；

無法比較產(chǎn)品的不同選項（40%）；

難以搜索到相關(guān)產(chǎn)品（35%）；

物流和交付上缺乏透明度（32%）

B2B與B2C有巨大差異

供應商往往會出錯的一步是往往做出與B2C站點相似的功能，實際上這些功能對B2B買家來說權(quán)重并不高——比如說一鍵下單。

“買家總是希望即時獲取訂單的最新信息，無論是產(chǎn)品價格變化，缺貨產(chǎn)品的狀態(tài)，訂單執(zhí)行的比例，乃至整個訂單的交貨期“，Webb表示，”對于B2B買家來說，痛苦在于往往他們無法監(jiān)控訂單執(zhí)行的重要節(jié)點，得不到任何通知。“

其他B2B買家關(guān)心的功能包括：

合同定價【階梯定價，譯者注】（46%）；

便捷的訂購選項（43%）；

易于使用的網(wǎng)站（43%）；

產(chǎn)品的品牌信息（42%）；

訂單的透明度（41%）；

7*24的客戶服務(wù)

對于未來如何和B2B交易市場競爭，Webb認為供應商們?nèi)匀粫幸恍┨幱趦?yōu)勢的因素。供應商的銷售人員越來越多的線上化，將促進產(chǎn)品定價，庫存情況，交付和履約的進度等信息的更新效率。“電商增加了用戶的自助服務(wù)，從而解放銷售人員更多向咨詢角色轉(zhuǎn)變。這將使他們更理解客戶的需求和預期，從而提供更加的數(shù)字化用戶體驗。“

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