樂(lè)收生意寶：為什么連經(jīng)銷商自己都不喜歡中間商？

為什么中間商這么不受待見(jiàn)

自古以來(lái)，商人在中國(guó)就不受待見(jiàn)。自商業(yè)在商朝誕生，歷朝歷代政策都是重農(nóng)抑商。無(wú)論是“獎(jiǎng)耕戰(zhàn)“、”抑商賈”，還是將商人列為“士農(nóng)工商”四民之末，中國(guó)傳統(tǒng)文化中對(duì)“商”對(duì)貶低和抑制都是一以貫之的。

在文學(xué)作品中，“商人重利輕離別”，這種觀念根深蒂固之重，直到現(xiàn)在也并未減輕。就算建立了新中國(guó)，初期商人仍被貶稱為“倒?fàn)?rdquo;，當(dāng)時(shí)更有“投機(jī)倒把罪”。即使在今天，很多優(yōu)惠政策依然難以落實(shí)到經(jīng)銷商這個(gè)群體上，比如貸款難等。

甚至，連“中間商”自己都看不起“中間商”。“中間商”瓜子二手車號(hào)稱，“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”。

為何中間商遭受如此長(zhǎng)久，如此之多的偏見(jiàn)？事實(shí)上，正是這些不被人待見(jiàn)的經(jīng)銷商們，撐起了龐大的線下市場(chǎng)，滿足了13億人民的商品流通需求。憑著自己的勤勞、果敢、精明，他們賺取自己應(yīng)得的利潤(rùn)，完成了自己人生的積累和跨越。

但同樣我們得承認(rèn)，入行門檻不高，許多經(jīng)銷商并非因?yàn)橄矚g而主動(dòng)選擇，大多是“被逼”入行。而有些想法的經(jīng)銷商，一旦做大都不免有逃離的念頭，給自己一個(gè)“實(shí)業(yè)夢(mèng)”。

除了傳統(tǒng)文化，現(xiàn)實(shí)政策和環(huán)境影響之外，中間商（經(jīng)銷商）整體進(jìn)步太慢，大部分經(jīng)銷商有很多傳統(tǒng)商人的缺點(diǎn)。正因這些原因，才導(dǎo)致出現(xiàn)“中間商不受待見(jiàn)”的社會(huì)現(xiàn)象。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商身上的六大致命弱點(diǎn)

注：本文所列舉問(wèn)題，僅指存在一種行業(yè)現(xiàn)象，并非指所有經(jīng)銷商，這種現(xiàn)象往往在其它領(lǐng)域也有存在。而且，我們要客觀認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)經(jīng)銷商身上會(huì)比較集中地出現(xiàn)如下問(wèn)題，除了自身原因之外，外界的環(huán)境逼迫，也是一個(gè)很重要的原因。

那么傳統(tǒng)經(jīng)銷商身上，究竟有哪些不適合現(xiàn)在時(shí)代發(fā)展的特質(zhì)呢？主要有以下幾點(diǎn)：

1. 學(xué)習(xí)能力和意愿都不強(qiáng)

作為特殊歷史背景下誕生的群體，受客觀因素的影響，經(jīng)銷商群體普遍受教育程度較低，而且隨著這一代群體年齡的增長(zhǎng)，學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)動(dòng)力都已大大減弱。

2. 沒(méi)有市場(chǎng)投入意識(shí)

經(jīng)商賺錢無(wú)可厚非，但這個(gè)群體的大多數(shù)沒(méi)有市場(chǎng)投入意識(shí)。他們本能地認(rèn)為“品牌和市場(chǎng)都是廠家的”，所以“要投入也應(yīng)該是廠家投入”。在品牌建設(shè)期不愿投入，當(dāng)品牌長(zhǎng)成時(shí)，自然也不會(huì)對(duì)經(jīng)銷商太好。這是一個(gè)較為普遍的現(xiàn)象。

3. 任人唯親，較難接納外來(lái)員工和經(jīng)理人

最突出的表現(xiàn)是，很多商貿(mào)公司員工不是自己家人，就是家族親戚。即使有外部員工進(jìn)入，也很難得到經(jīng)銷商的信任，被排擠、受猜忌更是家常便飯，員工流動(dòng)性高。

4. 契約精神較差，守約不夠

普遍來(lái)看，這個(gè)群體對(duì)契約的尊重程度是不夠的。就拿費(fèi)用投放來(lái)講，渠道截留現(xiàn)象特別普遍。很多經(jīng)銷商寧愿走捷徑賄賂廠家經(jīng)理，私分費(fèi)用，也不愿意將費(fèi)用真正投入市場(chǎng)建設(shè)之中。

在守約方面，經(jīng)銷商也做得不夠。比如延遲發(fā)工資，亂扣工資，在這個(gè)群體前些年非常嚴(yán)重，近年來(lái)隨著用工難，才被逼有所改善。

5. 規(guī)范意識(shí)差，喜歡走捷徑

經(jīng)銷商在規(guī)范意識(shí)上，是比較差的，不管是在稅務(wù)財(cái)務(wù)方面，還是市場(chǎng)操作方面。當(dāng)然，有人講規(guī)范成本太高了，這也是事實(shí)。但在未來(lái)，不能規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，必然是生存不下去的。

而這種不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，也往往導(dǎo)致政府部門不待見(jiàn)商貿(mào)公司，銀行也不敢托付信任。經(jīng)銷商在面對(duì)工商稅法等部門時(shí)，也戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，心虛不已。

另外，經(jīng)銷商往往喜歡走捷徑。比如，在解決被政府部門處罰問(wèn)題時(shí)，經(jīng)銷商第一反應(yīng)往往不是改正錯(cuò)誤，而是找人找關(guān)系“擺平”，事后基本依然如故。

還有，不少經(jīng)銷商通過(guò)與廠家經(jīng)理私下不規(guī)范操作謀求不當(dāng)利益。而此類操作一旦造成了損失，經(jīng)銷商又往往會(huì)采取鬧事方式要求廠家補(bǔ)償或解決。這種情況最近幾年常常出現(xiàn)。

6. 缺乏分享精神，合作難長(zhǎng)久

經(jīng)銷商與人合伙，大多不長(zhǎng)久，這是一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象。由于缺乏分享精神，所以幾乎在所有合作中，經(jīng)銷商會(huì)不自覺(jué)放大自己的作用和貢獻(xiàn)，從而在合作中因分配失衡導(dǎo)致合作破裂。

這種情況在行業(yè)中出現(xiàn)過(guò)多次。比如，很多地方前些年在對(duì)抗連鎖終端時(shí)，采用了一種聯(lián)盟方式，但最后無(wú)不因總是有“叛變者”而宣告失敗。又如近年來(lái)各地流行的“經(jīng)銷商聯(lián)合倉(cāng)配”模式，也最終因人心不齊而失敗居多，十不存一。

以上行為特征反映出的問(wèn)題，在經(jīng)銷商這個(gè)群體中有一定的共性。這些問(wèn)題，導(dǎo)致經(jīng)銷商這個(gè)群體，和產(chǎn)業(yè)上下游的價(jià)值觀和行為觀難以一致，也無(wú)法獲得各方的尊重和信任。

我們認(rèn)為，這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商身上根深蒂固的落后特征，才是真正影響經(jīng)銷商這個(gè)群體未來(lái)生存、發(fā)展的核心原因。

轉(zhuǎn)型之前，先談思想升級(jí)

最近幾年，關(guān)于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的觀點(diǎn)和文章頗多，也確實(shí)為經(jīng)銷商提供了很多切實(shí)可行的轉(zhuǎn)型意見(jiàn)。但在思想未轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商群體的天生弱點(diǎn)未改變的前提下，大多數(shù)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)方案最后都無(wú)法得到很好的實(shí)踐和效果。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之前，先要思想升級(jí)。思想轉(zhuǎn)變帶來(lái)行為模式的轉(zhuǎn)變，脫離了傳統(tǒng)的“中間商”層面，才能談到更大更好的未來(lái)。經(jīng)銷商至少要從以下三方面開(kāi)始思想升級(jí)。

思想升級(jí)一：學(xué)會(huì)開(kāi)始放遠(yuǎn)眼光，拉長(zhǎng)自己對(duì)投入和產(chǎn)出時(shí)間期待。

經(jīng)銷商應(yīng)該意識(shí)到，現(xiàn)在已不再是供不應(yīng)求的時(shí)代。任何一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有一段時(shí)間的市場(chǎng)投入和扎實(shí)的基礎(chǔ)運(yùn)作，是不可能有良好動(dòng)銷的。

市場(chǎng)是廠商共同的市場(chǎng)，經(jīng)銷商在市場(chǎng)的精心推廣，既可以收獲市場(chǎng)，更可以鍛煉自己的能力和隊(duì)伍。而后者才是任何人都奪不走的，才是經(jīng)銷商未來(lái)的立身之本。

思想升級(jí)二：提升規(guī)范化意識(shí)，重視契約。

所有經(jīng)銷商都應(yīng)認(rèn)識(shí)到，未來(lái)的社會(huì)是規(guī)范化的社會(huì)，沒(méi)有規(guī)范化任何人都將寸步難行。

規(guī)范化和重契約，應(yīng)該從小事做起，從內(nèi)部做起，不能因?yàn)橛X(jué)得事小而不重視約定。經(jīng)銷商要開(kāi)始形成自己獨(dú)立的財(cái)務(wù)，相對(duì)規(guī)范的公司制度，要重視公司與員工形成的約定。

經(jīng)銷商要反思，一些商貿(mào)公司為什么能夠做大？是因?yàn)樽龃罅瞬湃ヒ?guī)范，還是因?yàn)橐?guī)范了才能做大？

未來(lái)的信用社會(huì)，只有重視約定的個(gè)人和組織才能獲得別人的信任票。

思想升級(jí)三：不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

學(xué)習(xí)，只有學(xué)習(xí)，只有不斷地學(xué)習(xí)，才能有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)和抓住成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

有效的學(xué)習(xí)方式有很多種，如看有益的書和文章，和優(yōu)秀的同行交流，向上游的品牌管理者請(qǐng)教，參加行業(yè)先進(jìn)思想的會(huì)議或論壇。只有這些有效的學(xué)習(xí)和交流，才能幫助經(jīng)銷商自己提升眼界，清晰方向，找到可行的方法和模式，甚至可以找到很多有用的資源。

作為商業(yè)流通的重要一環(huán)，“中間商”必將永遠(yuǎn)存在，只是未來(lái)的“中間商”一定不是今天的“中間商”能力需求和功能定位，甚至產(chǎn)業(yè)地位都比今天更為重要。

所有的經(jīng)銷商，都應(yīng)客觀理性地正視和分析這個(gè)群體的弱點(diǎn)，但不應(yīng)放棄信心和希望，要保持在當(dāng)前困境中繼續(xù)進(jìn)步和前行的勇氣。

思想是基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵，兩手都要硬

思想的轉(zhuǎn)變是基礎(chǔ)條件，經(jīng)營(yíng)升級(jí)是關(guān)鍵要素。關(guān)于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向大致有以下四點(diǎn)：

1. 不斷增強(qiáng)品類運(yùn)營(yíng)能力，通過(guò)長(zhǎng)尾商品+高流轉(zhuǎn)商品有效組合，在保證商品動(dòng)銷的同時(shí)，又能夠保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)毛利；

2. 實(shí)行“走出去”戰(zhàn)略：跨界打劫時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，打敗經(jīng)銷商群體已經(jīng)不僅僅是同行業(yè)的對(duì)手，更有可能是電商和連鎖便利店。

這時(shí)，經(jīng)銷商不應(yīng)該僅關(guān)注自己手上的“一畝三分地”，多關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈上下游，必要時(shí)向產(chǎn)業(yè)上、下游業(yè)務(wù)延伸，在增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的同時(shí)，不斷提升自身的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

3. 合伙人、小老板戰(zhàn)略：一個(gè)人打天下的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了！生意如果想要越做越大，必須要認(rèn)識(shí)到個(gè)體的能力邊界，勇于把員工發(fā)展成為合伙人，在增強(qiáng)員工工作積極性的同時(shí)，也有利于把區(qū)域市場(chǎng)做深做透，并不斷增大自身的生意規(guī)模，建立壁壘。

4. 善于利用信息化的工具和手段，不僅優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程，更能夠提高運(yùn)營(yíng)效率。

對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，無(wú)論是轉(zhuǎn)型，亦或者短期的發(fā)展，最核心的關(guān)鍵在于打破自身的認(rèn)知壁壘，先認(rèn)識(shí)到自身的不足，再選擇適合自身發(fā)展的轉(zhuǎn)型路徑，這樣才更能夠事半功倍。切忌固步自封，堅(jiān)守自己即有的生意盤子。
轉(zhuǎn)自新經(jīng)銷。

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