出海系列報(bào)道之二：起重人如何在泰國(guó)做生意？

編者按

在全球產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)的背景下，東南亞市場(chǎng)成為起重行業(yè)拓展的新藍(lán)海。泰國(guó)作為東盟核心經(jīng)濟(jì)體之一，憑借穩(wěn)定的政治環(huán)境、蓬勃的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及多元的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，吸引著越來(lái)越多起重企業(yè)的目光。然而，跨海經(jīng)商絕非易事，從法規(guī)壁壘到文化隔閡，每一步都需謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)。為助力起重人精準(zhǔn)把握泰國(guó)市場(chǎng)機(jī)遇，《老楊專欄起重人出海系列報(bào)道》第二期聚焦泰國(guó)，解析其投資潛力、市場(chǎng)挑戰(zhàn)及文化密碼，助力起重人的出海之路。

泰國(guó)的投資機(jī)會(huì)與產(chǎn)業(yè)分布

泰國(guó)是東南亞第二大經(jīng)濟(jì)體，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元，政策開放包容，素有“亞洲底特律”之稱。其戰(zhàn)略區(qū)位優(yōu)勢(shì)（毗鄰緬甸、老撾、柬埔寨和馬來(lái)西亞）、完善的基礎(chǔ)設(shè)施及豐富的勞動(dòng)力資源，為外國(guó)投資者提供了廣闊舞臺(tái)。  

1. 投資機(jī)會(huì)

- **制造業(yè)**：泰國(guó)是全球重要的汽車及電子制造中心，豐田、本田等國(guó)際車企在此設(shè)廠，供應(yīng)鏈成熟。政府通過(guò)“泰國(guó)4.0”戰(zhàn)略推動(dòng)高端制造業(yè)（如智能機(jī)械、自動(dòng)化設(shè)備）發(fā)展，起重機(jī)械在工廠設(shè)備安裝、物流運(yùn)輸中需求旺盛。  

- **基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)**：泰國(guó)正大力推進(jìn)“東部經(jīng)濟(jì)走廊（EEC）”計(jì)劃，涵蓋高鐵、深水港、航空城等超大型項(xiàng)目，對(duì)塔吊、履帶起重機(jī)等重型設(shè)備需求激增。  

- **旅游業(yè)與服務(wù)業(yè)**：旅游業(yè)占GDP約20%，帶動(dòng)酒店、商業(yè)綜合體建設(shè)，高空作業(yè)平臺(tái)及小型起重設(shè)備應(yīng)用場(chǎng)景廣泛。  

- **農(nóng)業(yè)與農(nóng)產(chǎn)品加工**：泰國(guó)是全球最大橡膠出口國(guó)，棕櫚油、大米加工產(chǎn)業(yè)鏈完善，倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)備需求穩(wěn)定。  

- **新興產(chǎn)業(yè)**：數(shù)字經(jīng)濟(jì)、新能源（如電動(dòng)汽車）成為投資熱點(diǎn)，政府提供稅收減免及土地優(yōu)惠，配套工業(yè)園區(qū)的起重設(shè)備采購(gòu)潛力可觀。  

2. 產(chǎn)業(yè)分布 

- **農(nóng)業(yè)**：主要集中在東北部和中部平原，以水稻、橡膠、木薯種植為主。  

- **制造業(yè)**：汽車及零部件生產(chǎn)集中于東部工業(yè)區(qū)（如羅勇府），電子產(chǎn)業(yè)聚集在曼谷周邊。  

- **采礦業(yè)**：錫、鎢、鋅資源豐富，南部地區(qū)以錫礦開采為主。  

- **建筑業(yè)**：EEC區(qū)域?yàn)楹诵模?、芭堤雅等地商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目密集。  

3. 政治與營(yíng)商環(huán)境

泰國(guó)實(shí)行君主立憲制，政局總體穩(wěn)定，但需關(guān)注軍方與民選政府的權(quán)力平衡。商業(yè)法規(guī)完善，外資企業(yè)可100%控股多數(shù)行業(yè)，但土地所有權(quán)仍有限制。世界銀行《2023年?duì)I商環(huán)境報(bào)告》中，泰國(guó)位列第21位，跨境貿(mào)易便利性突出。  

4. 對(duì)華商態(tài)度

華人占泰國(guó)總?cè)丝?4%，經(jīng)濟(jì)影響力深遠(yuǎn)，潮汕商幫掌控多個(gè)核心產(chǎn)業(yè)。社會(huì)文化包容性強(qiáng)，中泰關(guān)系長(zhǎng)期友好，“中泰一家親”氛圍濃厚，政策層面無(wú)顯著排華傾向。  

在泰國(guó)做特種起重機(jī)械生意的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 市場(chǎng)機(jī)遇 

- **基建熱潮持續(xù)**：EEC計(jì)劃下的烏塔堡航空城、林查班港三期擴(kuò)建等項(xiàng)目需大量重型起重設(shè)備；曼谷地鐵橙線、中泰高鐵等交通工程亦催生吊裝需求。  

- **制造業(yè)升級(jí)需求**：汽車工廠智能化改造、電子產(chǎn)業(yè)園擴(kuò)張，推動(dòng)精密起重設(shè)備（如橋式起重機(jī)）采購(gòu)。  

- **中資企業(yè)標(biāo)桿效應(yīng)**：三一重工、徐工機(jī)械已布局泰國(guó)，通過(guò)本地化服務(wù)（如設(shè)立維修中心）贏得口碑，2023年三一在泰銷售額同比增長(zhǎng)35%，為后續(xù)企業(yè)鋪平道路。  

- **政策紅利與展會(huì)平臺(tái)**：泰國(guó)投資促進(jìn)委員會(huì)（BOI）對(duì)機(jī)械進(jìn)口提供關(guān)稅減免；亞洲國(guó)際工程機(jī)械展（INTERMAT ASEAN）是拓展客戶的關(guān)鍵窗口。  

 2. 主要挑戰(zhàn)

- **認(rèn)證壁壘**：泰國(guó)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（TISI）對(duì)起重機(jī)械實(shí)施強(qiáng)制認(rèn)證，需提交產(chǎn)品圖紙、安全測(cè)試報(bào)告（如載荷試驗(yàn)），流程耗時(shí)6-12個(gè)月。部分設(shè)備還需通過(guò)泰國(guó)勞工部的安全檢查。  

- **本土競(jìng)爭(zhēng)激烈**：日本品牌（如住友、神鋼）長(zhǎng)期主導(dǎo)市場(chǎng)，本地代理商渠道穩(wěn)固；泰國(guó)重工（SCG）等企業(yè)亦在低價(jià)區(qū)間占據(jù)份額。  

- **售后網(wǎng)絡(luò)要求高**：客戶傾向于選擇能提供快速維修、配件供應(yīng)的品牌，新入局企業(yè)需提前建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。  

在泰國(guó)做生意需注意的文化差異

1. 宗教信仰

- 泰國(guó)90%以上人口信仰佛教，商務(wù)場(chǎng)合需尊重佛教習(xí)俗。例如：不可用手指佛像、腳底朝向他人或神像；進(jìn)入寺廟需脫鞋、衣著保守。  

- 重要節(jié)日如潑水節(jié)（宋干節(jié)），企業(yè)活動(dòng)需避開假期（4月13-15日）。  

2. 社交禮儀

- **見(jiàn)面禮節(jié)**：雙手合十行“合十禮”，指尖高度根據(jù)對(duì)方身份調(diào)整（對(duì)長(zhǎng)輩舉至鼻尖，平輩至胸口）。商務(wù)初識(shí)可握手，但力度宜輕。  

- **等級(jí)觀念**：泰國(guó)重視社會(huì)等級(jí)，商務(wù)談判中需優(yōu)先與決策層（通常為最高職位者）溝通，避免公開反駁長(zhǎng)者或上司意見(jiàn)。  

3. 溝通風(fēng)格 

- 泰國(guó)人注重“面子”，表達(dá)委婉。直接否定或強(qiáng)硬態(tài)度易引發(fā)抵觸，建議采用“微笑+建議”方式協(xié)商。  

- 商務(wù)文件需提供泰英雙語(yǔ)版本，部分偏遠(yuǎn)地區(qū)客戶更依賴泰語(yǔ)溝通。  

4. 時(shí)間觀念

- 泰國(guó)人時(shí)間彈性較大，會(huì)議延遲15-30分鐘屬常見(jiàn)現(xiàn)象。重要日程需反復(fù)確認(rèn)，并預(yù)留緩沖時(shí)間。  

5. 商業(yè)決策 

- 決策流程較長(zhǎng)，需與多方利益相關(guān)者（如家族企業(yè)成員、政府官員）建立關(guān)系。定期拜訪、贈(zèng)送紀(jì)念品（如水果禮籃）有助于維系信任。  

泰國(guó)特有風(fēng)俗習(xí)慣

 1. **服飾文化**  

- 商務(wù)場(chǎng)合需穿著正式，男性宜穿長(zhǎng)袖襯衫配領(lǐng)帶，女性避免無(wú)袖或短裙。紫色為王室專屬色，日常服裝中慎用。  

2. **飲食禁忌**  

- 泰國(guó)菜以酸辣為主，用餐時(shí)忌用叉子直接送入口中（需用勺子）。佛教徒午后不食固體食物，宴請(qǐng)需注意時(shí)間安排。  

3. **禁忌行為**  

- 頭部神圣不可觸摸，尤其是孩童；公共場(chǎng)合避免大聲喧嘩或情侶親密舉動(dòng)。  

4. **節(jié)日習(xí)俗**  

- **水燈節(jié)**：11月滿月之夜，放水燈祈福，企業(yè)可借此舉辦客戶聯(lián)誼活動(dòng)。  

- **國(guó)王誕辰**（12月5日）：舉國(guó)懸掛黃旗，需避免在此期間發(fā)布爭(zhēng)議性言論。  

結(jié)語(yǔ)

泰國(guó)市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，起重人若能在合規(guī)認(rèn)證、本地化服務(wù)及文化融入上深耕細(xì)作，必能在這片“微笑之國(guó)”開拓出屬于自己的一片天地。下期報(bào)道將聚焦越南市場(chǎng)，敬請(qǐng)期待！ 

（注：僅供參考，具體以實(shí)際調(diào)研為準(zhǔn)。原創(chuàng)聲明：作者系中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)、起重匯創(chuàng)始人。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者和出處）