心里裝著客戶營(yíng)銷必定成功

呂建剛到天威電子公司做電視天線銷售的時(shí)候還是一名小職員。剛來(lái)到公司一個(gè)星期后，老總把他們都叫到了營(yíng)銷部讓大伙兒針對(duì)天線銷售工作各抒己見(jiàn)．并且要暢所欲言。他們營(yíng)銷部胖乎乎的趙經(jīng)理聾拉普腦袋嘆息說(shuō)：“人家天線三天兩頭在電視上打廣告．我們公司的產(chǎn)品毫無(wú)知名度，我看著積壓的那么多的天線銷售起來(lái)也真夠嗆呀！”部里的同事也隨聲附和替?？偛靡荒樀年幟?，他掃視了大伙兒一圈后把目光駐留在呂建剛身上。總裁讓他說(shuō)說(shuō)對(duì)公司營(yíng)銷工作的沂法。呂建剛直言不諱地對(duì)營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題提出了看法，他說(shuō)：“我的家鄉(xiāng)有十幾家各類天線生產(chǎn)企業(yè)，唯有001 天線在全國(guó)知名度最高，品牌最響．其余的都是幾十人或上百人的小規(guī)模的天線生產(chǎn)企業(yè)。但無(wú)一例外都有自己的品牌。更有甚者，還有兩家小企業(yè)把大幅廣告做到001 集團(tuán)對(duì)面墻壁上，那氣勢(shì)像是要與知名品牌一決高下?！笨偛渺o靜地聽(tīng)著，揮揮手示意呂建剛繼續(xù)說(shuō)下去。他稍一停頓接著說(shuō)：'' ，我們公司的老牌天線今不如昔，原因很多，但歸起來(lái)或許就是我們的銷售定位和市場(chǎng)策略不對(duì)?！眳谓▌偟脑捯怀隹冢⒓匆齺?lái)了營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)呂建剛這些似乎暗示他們工作無(wú)能的言辭面露慣色，并不時(shí)地向呂建剛發(fā)去“苦告”的一瞥。最后不無(wú)譏諷地說(shuō)：'' ，百無(wú)一用是書(shū)生．只會(huì)紙上談兵，盡講些空道理。
　　現(xiàn)在全國(guó)都在普及有線電視，天線的營(yíng)銷是由大環(huán)境造成的。你以為真能把冰推銷給愛(ài)斯基摩人呀！”營(yíng)銷部胖經(jīng)理最后一句話是指呂建剛前幾天一直在看的一本名叫《 把冰賣給愛(ài)斯基摩人》 的營(yíng)銷書(shū)?？礃幼?，話已到了無(wú)法調(diào)和的余地了。況且．營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的話也立馬使?fàn)I業(yè)部所有同事的目光都集中在呂建剛身上，有的同事還“咬耳朵”― 竊竊私語(yǔ)。營(yíng)銷部經(jīng)理不等呂建剛張口，他的一句五型炮彈又打了出來(lái)：‘公司在甘肅那邊還有5000套庫(kù)存，你有本事推銷出去．我的位置讓你坐?！币徽Z(yǔ)點(diǎn)破了他前言的謎底和非要將呂建剛“是騾子是馬拉出來(lái)遭迎”的決心。呂建剛已沒(méi)有后退之路了。也可能是他們營(yíng)銷部經(jīng)理激將的原因，也可能是他早就胸有成竹。他不慌不忙，不溫不火，提高聲音朗朗回應(yīng)：'' ，現(xiàn)在全國(guó)都在搞西部開(kāi)發(fā)．我就不信質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品連人家小無(wú)線廠的也不如，偌大的甘肅難道連區(qū)區(qū)5000 套天線也推銷不出去？那還要我們這些推銷員干什么呀！"
　　不服氣的呂建剛開(kāi)始在蘭州幾個(gè)規(guī)模較大的商場(chǎng)推銷．可當(dāng)他跑遍蘭州這幾個(gè)商場(chǎng)，即使連代銷也沒(méi)有回旋余地，因此，幾天跑下來(lái)奄無(wú)進(jìn)展。
　　正當(dāng)呂建剛沮喪之際，《 蘭州經(jīng)濟(jì)報(bào)》 上一則讀者來(lái)信引起了他的注意，信上說(shuō)那兒的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)由于地理關(guān)系．家里的彩電成了”盲人的眼睛、聾子的耳朵”，看到這則消息，他如獲至寶，當(dāng)即帶上十來(lái)套樣品天線，幾經(jīng)周折才打聽(tīng)到那個(gè)離蘭州有一百多公里的金暉農(nóng)場(chǎng)。信是農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)寫(xiě)的，場(chǎng)長(zhǎng)告訴呂建剛，這里夏季雷電較多，以前常有彩電被雷擊燒毀，不少天線生產(chǎn)廠家也派人來(lái)查，知道問(wèn)題都出在天線上，可查來(lái)查去就是沒(méi)有查到問(wèn)題的根本所在，使得這里的幾百戶人家再也不敢安裝天線了。安裝天線引得雷公到自己家作怪，不安天線無(wú)法接受電視信號(hào)，電視只能形同虛設(shè)了。
　　呂建剛拆了幾套被雷擊的天線．發(fā)現(xiàn)自己廠生產(chǎn)的天線與人家的奄無(wú)二致。換句話說(shuō)也就是人家安上他們的天線，照樣也會(huì)遭雷擊。人家再安他們的天線干嗎？呂建剛想：這是放粉的商機(jī)硬是沒(méi)人去撿！他絞盡腦汁．把在電子學(xué)院幾年所學(xué)的知識(shí)在腦海里重溫了幾遮，加上所攜儀器的配合，天線遭雷擊的原因終于真相大白，原來(lái)是天線放大器的集成電路板上少裝了一個(gè)電感應(yīng)元件。這種元件一般在任何的天線上都是不招要的，它本身對(duì)信號(hào)放大不起任何作用，所以廠家在設(shè)計(jì)時(shí)也就根本就不會(huì)考慮?？稍诶纂姸喟l(fā)區(qū)，安裝上沒(méi)有這個(gè)元件的天線，就等于安裝了一個(gè)引雷裝皿，它可將雷電直接引向電視機(jī)，導(dǎo)致機(jī)毀人亡。天線安裝上這個(gè)電感應(yīng)無(wú)件，它牽替留公的牛葬子輸送到應(yīng)該去的地方，溫順極了。找到問(wèn)題的癥結(jié)，一切都戲劇性地迎刃而解。
　　不久，呂建剛把從商廈拉回的天線上都逐一在放大器上加裝了感應(yīng)元件，并將加裝好的天線先送給農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)試用半個(gè)來(lái)月。期間雷雨交加，狂風(fēng)不斷，但場(chǎng)長(zhǎng)的電視機(jī)不但安然無(wú)恙．圖像而且清晰穩(wěn)定。常言道：'' ，好事不出門．壞事傳夭下”．那是指不切合大眾利益的”好事”，一旦切合大眾利益的好事，它比’‘壞事”傳得還快，傳得還遠(yuǎn)。它甚至像一排排洶涌的波濤，匯集成巨大的力t 和希望。農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)看上了沒(méi)有危險(xiǎn)的電視，農(nóng)場(chǎng)其他職工哪有不愿看的。此后不久．農(nóng)場(chǎng)一下就訂購(gòu)了sco 多套。同時(shí)，熱心的農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)還把呂建剛加裝好的天線推薦給過(guò)去存在同樣問(wèn)題的附近的5 個(gè)農(nóng)場(chǎng)，又給他們銷出去2000 多套。隨后，農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)又在《 蘭州經(jīng)濟(jì)報(bào)》 ‘，回音壁”欄目寫(xiě)了表?yè)P(yáng)稿．說(shuō)呂建剛在國(guó)慶大閱兵前給他們送去了一份最好的厚禮。“一石激起了千層浪”．短短半個(gè)月，蘭州一些商場(chǎng)的老總便主動(dòng)向呂建剛要貨，甚至連一些偏遠(yuǎn)縣市的商場(chǎng)采購(gòu)員也來(lái)向他訂貨。因此，原先庫(kù)存的5000 余套天線經(jīng)過(guò)加裝電感應(yīng)件．立馬銷售一空，并且還向廠里電話火速求援“5000 套”。就這樣，呂建剛他們廠生產(chǎn)的天線；在他改裝后，已經(jīng)成了天線類中的搶手貨了。呂建剛也順理成章地成為了銷售部的經(jīng)理。