網絡推銷員成功秘訣

 目前網絡的一大景觀，就是企業(yè)紛紛奔赴網上戰(zhàn)場，在網上安營扎寨。不論是資金雄厚、人員眾多的跨國集團，還是剛剛起步的個人小公司，不論是發(fā)達國家，還是發(fā)展中國家的企業(yè)，概莫能外。為何企業(yè)紛紛上網呢？無非是沖著利益而來的，其中主要是看好網上推銷的潛在利益。
　
　　從目前的一些成功案例來看，網上推銷已經顯示出許多優(yōu)點，例如方便快捷，還有易于搜索信息、減少庫存等等。筆者認為網上銷售具有以下幾個明顯的優(yōu)點：

　　(1)直接。直接就是將產品面對面地推銷給消費者，減少或取消代理商，在時間和銷售空間上都可節(jié)省資源。
　　(2)廣告與銷售的完美結合。一個網站要想把產品賣給消費者，廣告很重要，網上促銷的優(yōu)點就是將廣告直接與產品聯(lián)在一起，不象傳統(tǒng)的廣告媒介，廣告行為通常是與銷售分離的，這樣的廣告效果當然比較差。在網上推銷，也不會給人在商場里售貨員硬要塞給你的感覺。而且廣告可以將文字圖形和聲音完美地揉合在一起，不會讓你感到稍縱即逝的遺憾，你可以反復欣賞。

　　(3)減少風險。風險是商業(yè)中的一個重要關注點，利用網絡銷售，可以明顯地減少風險，這在國外的一些企業(yè)中已經得到證明。網上推銷的一個重要好處是按定單生產，減少庫存積壓的風險，同時通過網絡跟蹤銷售狀況和了解市場，這都是減少生產風險的有力措施。當然，網上促銷需要在前期投入一筆不小的費用，這也是商家應該考慮的風險。

　　(4)減少代理費用，增加利潤。利用網絡促銷來減少代理費用，這是網絡直接銷售所帶來的明顯好處。象DELL和Compaq等大型計算機硬件商，通過網絡促銷，減少代理，就為企業(yè)增添了豐厚的利潤。據Dell計算機公司銷售負責人說，到2000年，公司的一半銷售收入來自網絡促銷。筆者粗算一下，該公司的利潤將有65％～85％來自網絡銷售所得，因為網絡銷售比傳統(tǒng)銷售要節(jié)省5％～10％的費用。

　　(5)減少辦公費用。網上銷售將銷售點設在網絡上，倉庫設在生產車間，這就免去了銷售場所昂貴的租金，也可以減少一些日常的辦公費用，如消防、衛(wèi)生、保安等諸多費用。不僅如此，網上銷售還可以減少部分人力。

　　(6)增辟一條新的銷售渠道。目前在全球經濟呈現(xiàn)買方市場的情況下，開辟一條新的銷售渠道和一個新的市場，是許多商家所夢寐以求的，而網上促銷的確給一些商家開辟了一條費用較少、風險低、而且符合潮流的銷售途徑，這是許多企業(yè)上網銷售的一個重要動機。

網上銷售目前還剛剛起步，有些企業(yè)運營得比較成功，也有些企業(yè)并沒有象預期那樣獲益，這都是正常的現(xiàn)象。筆者相信，隨著網絡環(huán)境的日益改善，網上銷售的前景還是十分看好，因為它的優(yōu)勢是傳統(tǒng)營銷方式所不具有的。網上銷售同時還對傳統(tǒng)的銷售方式產生較大的影響，其中明顯的變化就是推銷員角色的改變。　

 　看過“推銷員之死”話劇的人們可能有所感觸，做一個市場經濟中的推銷員實在太難了。但推銷員又是十分必要的，他作為中介，出現(xiàn)在幾乎所有產品和行業(yè)中，成為生產和消費者重要的橋梁。但是網絡推銷本質上是一種直接銷售的方式，即生產者和消費者通過網絡進行溝通、選擇和交易。這種新的銷售方式必然對舊的銷售方式進行侵占和排擠，那么原有存在于生產商和消費者中間的推銷員勢必受到沖擊，在美國等地已經出現(xiàn)這樣的勢頭：利用網上銷售的企業(yè)的推銷員已逐漸減少或不復存在，象網上書店、超市、二手車市場等地方，推銷員已變成網絡管理員和信息處理員了。有統(tǒng)計表明，1995年以來，由于網上推銷保險的出現(xiàn)，美國保險代理人的數(shù)量下降了20％，不少人被數(shù)字化無情地攆下崗位。一個旅行代理商的話更反映了這種趨勢——“電子商務打擊最大的是較小的代理商，這引起我們的重視，迫使我們另尋高招”,以致有研究公司對美國140家人壽險公司調查時發(fā)現(xiàn)，有84％的公司當心Internet搶走他們的飯碗?！?

　　在傳統(tǒng)的推銷員受到沖擊的同時，一種新的職業(yè) ——“網絡推銷員”又問世了。什么是網絡推銷員？網絡推銷員也叫電子中介人，簡單地說，就是通過網絡進行產品和服務推銷的專業(yè)人員。這些人的共同特點就是既懂得網上操作，又知道如何與顧客談生意。這部分人員正在增多，主要來自兩個方面，一是原有的推銷員進行轉型；二是一些原本從事網絡管理、維護和信息發(fā)布的技術人員。這就是推銷員的新生吧，正如一個成功的網絡推銷員所說:“中間商并未消亡，只是在重塑自我，如果你想成為一個網絡推銷員，唯一的辦法只有學習?！?BR>