案例分析：B2B企業(yè) Plantronics 站點(diǎn)行動(dòng)

Plantronics是一家知名耳機(jī)廠商，它面向中小企業(yè)推出的耳機(jī)產(chǎn)品，可以幫助企業(yè)大幅提升工作效率。公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)了一個(gè)面向50-250人的中小企業(yè)主和部門(mén)經(jīng)理的客戶需求挖掘項(xiàng)目，目的是產(chǎn)生1000個(gè)愿意購(gòu)買(mǎi)或試用公司耳機(jī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售線索。他們?cè)谡{(diào)研了1000位中小企業(yè)主后，撰寫(xiě)了一份名為《超級(jí)中小企業(yè)的誕生——順利渡過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的指南》的報(bào)告，并在財(cái)經(jīng)類(lèi)新聞網(wǎng)站投放約三個(gè)月時(shí)間，供感興趣的潛在客戶下載，同時(shí)提供免費(fèi)試用耳機(jī)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

與所有面向中小企業(yè)提供服務(wù)的網(wǎng)站合作。當(dāng)這些網(wǎng)站的用戶登錄瀏覽或接收訂閱的電子郵件時(shí)，如果對(duì)Plantronics公司的免費(fèi)試用感興趣，只需點(diǎn)擊鼠標(biāo)，同意試用并提交自己相關(guān)信息就可以自動(dòng)完成。

專(zhuān)門(mén)建立了一個(gè)小型網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。當(dāng)他們?cè)诓煌W(wǎng)站上投放的文字廣告被點(diǎn)擊，客戶就會(huì)被帶到這個(gè)站點(diǎn)，站點(diǎn)上有相關(guān)報(bào)告與產(chǎn)品的詳細(xì)信息，供客戶下載與瀏覽。如果客戶感興趣，他們?cè)谔顚?xiě)并提交相關(guān)信息之后，就可以完成報(bào)告資料的下載，之后Platronics公司電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員會(huì)主動(dòng)聯(lián)系客戶，安排耳機(jī)的免費(fèi)試用。

制作視頻。里面有商學(xué)院的教授對(duì)報(bào)告的解讀，Plantronics的市場(chǎng)總監(jiān)作為讓工作更高效的代表出鏡，同時(shí)視頻里還加入了與中小企業(yè)主的對(duì)話。視頻投放在不同網(wǎng)站上，感興趣的客戶觀看完后，點(diǎn)擊到達(dá)Plantronics的活動(dòng)站點(diǎn)，下載報(bào)告資料并獲得免費(fèi)試用耳機(jī)的機(jī)會(huì)。

投放了旗幟廣告等多種類(lèi)型的網(wǎng)絡(luò)廣告。把感興趣的客戶引導(dǎo)到小型站點(diǎn)進(jìn)行注冊(cè)下載，每個(gè)注冊(cè)客戶都會(huì)被銷(xiāo)售及時(shí)跟進(jìn)安排免費(fèi)試用。

這些廣告的計(jì)費(fèi)模式，都是按每產(chǎn)生一條銷(xiāo)售線索來(lái)計(jì)算的?；顒?dòng)結(jié)束后，Plantronics獲得了超出原定計(jì)劃147%的銷(xiāo)售線索。借助一份專(zhuān)業(yè)的商務(wù)報(bào)告作為工具，Plantronics就可以向客戶講一個(gè)比產(chǎn)品大得多的故事，在這個(gè)故事里，公司的產(chǎn)品和給客戶帶來(lái)的價(jià)值，都可以通過(guò)與故事主題的結(jié)合與呼應(yīng)，取得客戶有效的回應(yīng)。