網(wǎng)絡(luò)招商營(yíng)銷法制勝的六大步驟

步驟一：明確定位定位先行

網(wǎng)絡(luò)招商同傳統(tǒng)媒體相比，它是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，按照行業(yè)和區(qū)域劃分為若干內(nèi)容頻道、針對(duì)目標(biāo)人群的一種快速便捷、成本低廉的市場(chǎng)信息傳播方式。通俗的說(shuō)就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。

就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見，經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。

步驟二：促銷市場(chǎng)探索模式

促銷是為招商服務(wù)，吸引客商，沒有有力促銷，招商將平淡無(wú)奇。實(shí)體商鋪或企業(yè)經(jīng)常會(huì)有各種各樣的促銷活動(dòng)來(lái)吸引買家，網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)上招商的促銷活動(dòng)也是必不可少的。那么，中小企業(yè)如何通過(guò)虛擬世界中的促銷活動(dòng)吸引經(jīng)銷商，促成他們合作經(jīng)銷欲望?

我們認(rèn)為，這主要表現(xiàn)為通過(guò)“網(wǎng)絡(luò)沙龍”、“讀者俱樂部”、“游戲積分” 等設(shè)計(jì)有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化的趣味題或游戲等參與項(xiàng)目，進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、有獎(jiǎng)銷售或折扣銷售等方式吸引客商、消費(fèi)者瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，促成其嘗試、購(gòu)買及簽約。比如某品牌蘋果醋設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，通過(guò)注冊(cè)獎(jiǎng)迪斯尼門票、注冊(cè)競(jìng)拍低價(jià)新品、注冊(cè)參加節(jié)日派對(duì)、注冊(cè)免費(fèi)玩游戲等非常有效的方式，吸引眾多顧客大量關(guān)注，并登陸網(wǎng)站注冊(cè)個(gè)人信息如年齡、性別、聯(lián)系方式等，同時(shí)吸引經(jīng)銷商的眼球，拉引經(jīng)銷商加盟。同時(shí)借機(jī)公布某品牌蘋果醋十分優(yōu)越的經(jīng)銷政策包括廣告支持、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、提成返利、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退貨及增值服務(wù)，這也是一項(xiàng)很好的促銷策略。

步驟三：精心制作，圖文并茂

網(wǎng)上開店、網(wǎng)上招商需要有精美的圖片、詳細(xì)的商品介紹，如此才能圖文并茂，效果強(qiáng)勁，讓瀏覽者擁有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。因此制作商品圖片和進(jìn)行商品描述非常重要，這主要包括精心編輯制作的企業(yè)宣傳網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)站鏈接和精心拍攝剪輯的照片以及視頻短片。

步驟四：精打細(xì)算，控制成本

網(wǎng)上招商雖然不需要像實(shí)體招商那樣投入許多準(zhǔn)備：場(chǎng)地、人員、廣告等，也不用像實(shí)體招商那樣考慮地域、展點(diǎn)以參展人群質(zhì)量的因素，但也要付出成本，精算成本，不能盲目大意。這主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)廣告的付費(fèi)和發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇和后續(xù)招商配套服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)成本評(píng)估管控。

現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息量大到了泛濫的程度，而企業(yè)的受眾體能有效接收的信息是有限的，因此，誰(shuí)能讓企業(yè)的信息鶴立雞群，引起受眾的注意，誰(shuí)就有可能成為信息傳播的成功者，也是中小企業(yè)招商所需要的。因此網(wǎng)站性價(jià)比(信息到達(dá)每千人受眾體所投入的費(fèi)用)是企業(yè)發(fā)布招商的考核重點(diǎn)。比如新浪、網(wǎng)易雖然影響大，但對(duì)中小企業(yè)而言，性價(jià)比可能不如專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站，不能好高騖遠(yuǎn);另外，有些網(wǎng)站發(fā)布招商信息是免費(fèi)，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、易趣、慧聰網(wǎng)等，中小企業(yè)可大加利用。

步驟五：做好物流，準(zhǔn)確送達(dá)

對(duì)網(wǎng)上招商的中小企業(yè)而言，因自身能力與條件，物流一直是招商簽約后困擾他們的“最后一公里”問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)上招商雖然縮短了交易時(shí)間，但企業(yè)在招商的當(dāng)?shù)貨]有分公司、經(jīng)銷點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)，如何保障讓經(jīng)銷商、直銷商超、酒店盡快拿到貨?這是不少?gòu)S商都關(guān)心的焦點(diǎn)。

比如招商的企業(yè)在廈門，經(jīng)銷商在沈陽(yáng)，他中意，想看貨、快速送貨怎么辦，尤其是大宗貨品?這對(duì)絕大數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是力不從心，難于做到在全國(guó)建立配送中心，因此就會(huì)影響后續(xù)招商和中小企業(yè)做大做強(qiáng)。

步驟六：加強(qiáng)溝通，以店為家

人無(wú)信不立，商無(wú)信不旺，在網(wǎng)上構(gòu)筑誠(chéng)信品牌是網(wǎng)上招商的基本條件。設(shè)立一個(gè)論壇，經(jīng)常去論壇和客商、消費(fèi)者溝通，真心交流，建立一個(gè)企業(yè)和客商、消費(fèi)者共有的 “家”，這也是一種很好的宣傳方式、口碑營(yíng)銷，可以保證持續(xù)不斷的訪問(wèn)量、顧客群，讓經(jīng)銷商對(duì)中小企業(yè)建立信任，從而增強(qiáng)招商簽約率。

網(wǎng)絡(luò)招商的最終目的是招商，網(wǎng)絡(luò)只是手段。因此，同樣離不開招商服務(wù)。愈來(lái)愈多的代理商在關(guān)注產(chǎn)品帶來(lái)利益的同時(shí)，更關(guān)注利益本身的持久程度。這也給以招商為主的企業(yè)，提出了更高的服務(wù)要求。企業(yè)只有更透徹的了解網(wǎng)絡(luò)招商，才能有更大的作為。