Amazon：一項小策略創(chuàng)造了27億美元

        用戶的評論已被證實是提升銷售的有效手段，但絕不僅僅是將評論添加到產(chǎn)品頁面這么簡單。當(dāng)你開始收到大量評論時，你需要進(jìn)行整理，將它們以對顧客有意義的方式呈現(xiàn)出來。

        可用性專家Jared Spool舉了個很好的例子，Amazon是怎樣成功地為它的客戶處理好了評論的問題，并因此增加了27億美元收入的。

        上周，在這篇來自 The Economist 的文章中，Google的零售行業(yè)總監(jiān)John McAteer說，評論的數(shù)量對于提高轉(zhuǎn)化至關(guān)重要。20是一個充滿魔力的數(shù)字，20條評論能讓產(chǎn)品更具吸引力，而且還能激發(fā)更多人發(fā)表評論。

        然而，當(dāng)評論達(dá)到一定的數(shù)量之后，客戶需要大量地滾動鼠標(biāo)進(jìn)行瀏覽（這句不確定，或者是：客戶會因為量太多而拒絕瀏覽）。這時客戶需要你幫他們把評論變得更有價值。

        Jared Spool在他最新的文章中講述了Amazon的方法，非常簡單，只是在每條評論的下面加了一個問題：“這條評論對你有用嗎？”就是這樣簡單的一個問題，幫Amazon將與產(chǎn)品最相關(guān)，同時也是對轉(zhuǎn)化最有幫助的評論提到最前面。

        Amazon悄悄地移除掉占據(jù)“最有用評論”前三甲的評論。它嘗試讓好評和差評保持一種平衡的狀態(tài)，這樣，顧客能從正反兩方面了解產(chǎn)品。一個有趣的意外現(xiàn)象是，這些被選擇放到前面的評論怎么才能得到更多的支持呢。如果它們是有爭議的（不是每個人都覺得它們有用），它們的支持率就會降低，那些最有用的評論就會超過它們排到前面。這已經(jīng)成了一個自治系統(tǒng)，讓那些人們覺得最有用的評論能保持在列表頂端。其結(jié)果是，簡單的手段，高效地運轉(zhuǎn)。

        還有其它一些技巧，比如讓用戶能容易地看到支持率最高的差評或好評，或是用簡易的圖表總結(jié)評論的等級，這樣對用戶來說，數(shù)量龐大的評論易于管理，而對Amazon則更有用。

        Jared計算了一下，自從顯示最有用的評論以來，媒體產(chǎn)品分類下的銷售增加了20%。總體而言，這項功能對Amazon來說價值27億美元。而之后的另一篇文章《一公司通過取消付款前需注冊這一規(guī)定，增加了3億銷售》，也說明了小手段能產(chǎn)生多么大的影響。

        沒有必要每個賣家都采取這樣的方式，因為很少有能像Amazon吸引這么多評論的。事實上，在英國，產(chǎn)品能收到大量評論的電商不多。

         Kelkoo 和 Reevoo都問道，評論是否有幫助，能否讓顧客更容易的快速瀏覽頁面。Reevoo提供了一份有用的得分匯總，并按別人覺得的有用程度來排列評論：

        在Game網(wǎng)站上，有些游戲有幾百條評論，但是賣家沒有采取措施幫用戶利用這些評論。在俠盜車手這個例子中，有217條評論，被分成了40多頁： 

        有了這么多用戶的反饋，而Game網(wǎng)沒有加以利用。這是一個明顯的例子，若是能將評論推薦為有用或以其他方式推薦評論，這對潛在用戶而言是很有價值的資源，而且還能幫賣家提高轉(zhuǎn)化率。