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何榮生:縮小和客戶的半徑距離

??來源:中國起重機械網(wǎng)??人氣:1128??作者:admin
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    何榮生,年近50歲,是中國民營經(jīng)濟最活躍地區(qū)浙江省的中小企業(yè)代表。他在紹興市的紹興縣當過文化館長,偶然機會當了工業(yè)鎮(zhèn)長,和上級一起發(fā)現(xiàn)了自己的辦企業(yè)的特長,于是萌發(fā)下海念頭,終于實現(xiàn)夙愿。

    你和客戶的半徑距離有多遠?

    采訪優(yōu)秀網(wǎng)商何榮生的時候,學(xué)到一個新詞匯,叫“半徑距離”。這是何榮生一直思考的問題,就是一個企業(yè)的服務(wù)半徑究竟有多遠。

    以前,何榮生是專門做紡織圖案設(shè)計和分色制版的,其中的多道工序需要和客戶面對面聯(lián)系,何榮生公司對客戶的服務(wù)半徑只有100公里。后來他將公司從紹興搬遷到杭州,依然沒有從根本上改變這個問題。于是他干脆放棄了以前的業(yè)務(wù)。

    后來,何榮生選擇了帆布仿真油畫產(chǎn)品,并且加入誠信通,可以和國內(nèi)客戶聯(lián)系了,服務(wù)半徑估計有1000公里。何榮生偶然從上海接到一個外國公司辦事處的訂單,金額是176萬。但是何榮生8個月以后沒有接到第二單生意,他分析原因,還是服務(wù)客戶的半徑距離太短。他決定加入中國供應(yīng)商,讓自己的生意做到全世界去。兩個月后他就開始接到訂單,并且綿綿不斷。

    做一個現(xiàn)代企業(yè)家,確實要考慮兩個問題:一,你對客戶的服務(wù),能夠依靠互聯(lián)網(wǎng)嗎?二,在互聯(lián)網(wǎng)上,你對客戶的服務(wù)究竟能夠走多遠?就是說,半徑距離有多大?

     先講企業(yè)文化再賺錢

    他要求說,寫我,就要寫企業(yè)文化。幾次交往以后,我在一次飯局中和他交流:人家是企業(yè)大了談文化,你是企業(yè)小的時候就談文化;人家是賺錢以后談文化,你是沒有賺錢甚至賠錢時候也講文化;人家是把企業(yè)文化當成招牌扛著的,你是每件小事里都要摳出它的文化內(nèi)涵。

    網(wǎng)商何榮生跟我解釋,企業(yè)文化,我的理解就是一個企業(yè)對人,對事,對客戶的態(tài)度和習(xí)慣。誠實的企業(yè)文化,就是能夠站在客人的角度去做事情,讓我們的客人認為給你的所有的訂單都是可以放心的。你對客人的詢盤、來信、打樣、試單到定單都能夠做到一絲不茍。

    何榮生說,特別值得一提的是,你好不容易從詢盤做起,一直努力到客人到你的公司來考察,這個時候,你的所作所為直接影響到你是否能夠留住客戶,這個所作所為包括:你的接客用車,接待禮儀,接待場所,環(huán)境現(xiàn)狀,生產(chǎn)狀況,樣品陳列,以及你的溝通能力,也就是說,當客人來到你公司的那一刻,阿里巴巴的,或者其他B2B網(wǎng)站的紅娘牽線工作就暫告結(jié)束了。以后能否結(jié)婚生子,能否拿到客人的訂單,能否長期合作,完全取決于雙方對彼此的認可。

    我們又說起對“客戶是上帝”這句話的看法。何榮生直搖頭,顯然他是極力反對的。他又拿婚姻舉例,認為雙方?jīng)]有高低之分,是平等的。他沉思一下說,其實,我們和客人都在完成同一個項目,做著同一件事情,謀求的是一種“戰(zhàn)略合作,共同發(fā)展”的貿(mào)易理念。

    客戶就是女人

    何榮生說,企業(yè)和客戶的關(guān)系就好像你認識了許多女人,只不過網(wǎng)下要認識那么多女人會需要許多成本。但是有人認為,上了網(wǎng)認識了那么多女人,就一定會成功,那是瞎想。

    那么多女人,不是都能夠在明天成為你老婆的。當然,這主要取決于你。每個客人都會有自己的要求,你要在她們面前證明你是最能干的,你要想辦法讓她們了解自己,讓她們下決心,相信自己能夠做好這個單子。

    首先碰到的就是打樣。我們會把樣品做的非常棒,到什么程度?讓她們看見就有一個驚喜,馬上就有了50%的下單可能。隨后,我們會“呵護”得很好,把其他細節(jié)做好,讓細節(jié)證明自己的能力。

    “有人說客戶是上帝,我從來不這樣稱呼。如果是上帝,我們彼此是對方的上帝。我向來把尊重理解為相互尊重,自己把自己一方的事情做好。有個客戶,自持自己是大企業(yè),要求我做他的單子就不能做其他同行的單子,否則要我賠償10萬美金。我當即告訴他,你把單子拿回去,我寧可不做。幾個月后,她仍然來了單子,霸王條例沒有了?!?BR>

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