吳朝武：生產(chǎn)商蝶變服務(wù)商

    白手起家、年營業(yè)額超過3000萬元、風(fēng)風(fēng)雨雨20年，這三個詞語道出了溫州市日高包裝機械有限公司總經(jīng)吳朝武一段不平凡的經(jīng)歷。“在經(jīng)濟形勢不好的情況下，他依然能保持30%的增長，在行業(yè)內(nèi)也有了名氣，真不容易?！蓖赓Q(mào)英才網(wǎng)老總趙欣軍如是評價吳朝武。

　在溫州，像吳朝武這樣“不容易”的民營企業(yè)主很多。1979年改革開放，天生帶著商業(yè)頭腦的溫州商人開始小心翼翼做起了買賣交易。日高是其中之一，1989年，善于與人打交道的吳朝武和懂技術(shù)的父親創(chuàng)建了幾個人的小公司，生產(chǎn)包裝機械。

　當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的企業(yè)多，但是如日高這樣20年能走下來的民營企業(yè)并不多，據(jù)調(diào)查，中小企業(yè)的生存期一般是3~5年?！拔伊?xí)慣運用多種方式解決問題，并且敢于嘗試最新的手段。比如對互聯(lián)網(wǎng)的運用，別人是一個公司一個網(wǎng)站，而我們是一種產(chǎn)品一個網(wǎng)站，而且除了中英文之外，還配有小語種。”日高總經(jīng)理吳朝武總結(jié)道。

　電子商務(wù)一起一落

　日高能夠迅速扭轉(zhuǎn)不利局面，最直接的原因在于2004年吳朝武開始拓展外貿(mào)市場。

　從1989年創(chuàng)建起至到2004年，日高一直只做內(nèi)貿(mào)。然而包裝機械的技術(shù)一直是國外領(lǐng)先，只做內(nèi)貿(mào)的結(jié)果是導(dǎo)致日高對國外技術(shù)不了解，擴充的十幾種產(chǎn)品都不符合市場需求?！稗D(zhuǎn)而拓展外貿(mào)市場，我1年中有半年時間在國外跑，既了解國外的技術(shù)，又直接掌握了市場信息。”吳朝武回憶說。

　依靠吳朝武“空中飛人”式地在國外參加展會，日高開始打開了海外市場，客戶遍及30多個國家，生產(chǎn)產(chǎn)品有全自動灌裝封尾機、灌裝機、乳化機和貼標(biāo)機等包裝機械產(chǎn)品。

　雖然依靠國外參展，日高的市場業(yè)績快速增長，但是長期在國外的吳朝武覺察到展會影響力日益減弱，互聯(lián)網(wǎng)蓬勃興起?！?000年，中國人用電腦娛樂，而美國人普遍用互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)活動了?！彪[隱約約感覺到遲早外商也會利用互聯(lián)網(wǎng)在中國采購，于是2000年吳朝武開始在網(wǎng)上推廣，成為阿里巴巴機械行業(yè)第一批會員。

　果然不出吳朝武所料，日高在阿里巴巴接到了訂單?！霸诨ヂ?lián)網(wǎng)上我首先嘗到了沒有激烈競爭的甜頭?！?/P>

　隨著電子商務(wù)逐漸被更多人接受，2003年非典更是把一批做外貿(mào)的企業(yè)逼上了互聯(lián)網(wǎng)。由于互聯(lián)網(wǎng)競爭日益激烈，日高不能像剛開始那樣容易接到訂單了。加上吳朝武連續(xù)幾年出差在外，把電子商務(wù)運用交給其他人管理，由于這位負(fù)責(zé)人欠缺業(yè)務(wù)知識和責(zé)任心，日高喪失了較早進入互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，反而被后來者趕超。

　長期在國外的吳朝武發(fā)現(xiàn)展會上的采購商每況日下，于是決定減少出差國外的時間，親自來抓電子商務(wù)運用?！耙郧笆袌鐾茝V渠道排列順序是展會、雜志、互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在排列順序是互聯(lián)網(wǎng)、展會、雜志，互聯(lián)網(wǎng)成為我們主要的推廣渠道?！眳浅溆忠淮胃鶕?jù)形勢轉(zhuǎn)變了經(jīng)營思路。

　雷厲風(fēng)行是吳朝武行事風(fēng)格，市場營銷思路轉(zhuǎn)變之后，吳朝武每年拿出30萬用于互聯(lián)網(wǎng)推廣。

　“我們選擇了多家B2B平臺，比如機械行業(yè)做得不錯的阿里巴巴和中國制造網(wǎng)，環(huán)球資源雖然名氣大，但是機械行業(yè)并不突出，所以沒有付費使用?！苯Y(jié)合前面幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，日高市場推廣部負(fù)責(zé)人吳海燕在選擇平臺上更加理性。

　除了選擇B2B平臺，日高更加重視自己公司網(wǎng)站建設(shè)，除了公司主網(wǎng)站之外，吳朝武還給每種產(chǎn)品單獨建立了子網(wǎng)站，所有的子網(wǎng)站都匯集到公司網(wǎng)站上。

　“客戶在搜索引擎上，只會以產(chǎn)品作為關(guān)鍵詞，而不是‘日高’，而我們的子網(wǎng)站就是以產(chǎn)品名作為關(guān)鍵詞推廣的，當(dāng)采購商搜索產(chǎn)品的時候，我們的子網(wǎng)站排名會很靠前，當(dāng)客戶看到一個網(wǎng)站上所有的信息都是關(guān)于某種產(chǎn)品，他會認(rèn)為這家網(wǎng)站很專業(yè)，自然而然產(chǎn)生了信任感?！眳呛Ｑ嘟忉尩?。

　搶占利潤至高點

　吳朝武不僅是更換了市場推廣方式，而且還重新給日高定位。

　20年下來，吳朝武一直在根據(jù)市場形勢調(diào)整公司定位。1989年，市場供不應(yīng)求，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都能換成真金白銀，所以日高重點做生產(chǎn)。到了2000年之后，生產(chǎn)過剩，渠道為王，吳朝武及時把方向盤轉(zhuǎn)到貿(mào)易上，他親自掛帥在全球各地談客戶。如今，貿(mào)易商的競爭也已經(jīng)白熱化，況且互聯(lián)網(wǎng)不僅打破了產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的信息不對稱，而且也直接把生產(chǎn)商推到采購商面前，貿(mào)易商的利潤空間也被擠壓。

　此時，吳朝武又在思考新一輪的轉(zhuǎn)變?！百Q(mào)易商為了活下來不得不轉(zhuǎn)變成服務(wù)商，其實反過來，制造商也要兼顧服務(wù)商的角色?！?/P>

　每個行業(yè)都有自己的特殊性，一般的產(chǎn)品(如鞋帽)由生產(chǎn)商到貿(mào)易商再到終端消費者，但是包裝機械在貿(mào)易過程中卻要另外增加一個環(huán)節(jié)，原因是每個采購商對包裝機械有自己的個性化需求，但是包裝機械生產(chǎn)商不可能為每個企業(yè)量身定做，所以采購商買進包裝機械之后還需要另外請專業(yè)機構(gòu)提供解決方案改進設(shè)備。

    吳朝武定位的服務(wù)商角色就是要給采購商提供解決方案。“日高以前只當(dāng)‘制藥廠’和‘藥店’，現(xiàn)在還要當(dāng)‘醫(yī)生’。我不僅幫采購商開藥方(提供解決方案)，而且還幫抓藥(賣產(chǎn)品)。”吳朝武計劃占據(jù)貿(mào)易環(huán)節(jié)中利潤最高環(huán)節(jié)：提供解決方案。

　問題是，好吃的李子不會長在路邊還沒人摘，如果解決方案那么容易就能提供的話，那么市場上早就有一堆人做了?！敖鉀Q方案對專業(yè)技術(shù)有非常高的要求，以前都是靠研究院提供，生產(chǎn)商和貿(mào)易商沒有實力提供?！眳浅涿靼滋鹄钭硬缓谜?/P>

　問題出在哪里?吳朝武認(rèn)為關(guān)鍵問題是缺人才。找到問題所在，也就找到了方法的方向。吳朝武明白，最要緊的是招到一批專業(yè)技術(shù)人才。

　這時候，吳朝武又一次想到了互聯(lián)網(wǎng)。他在智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)發(fā)布招聘信息，一下子收到了全國各地的應(yīng)聘簡歷。“以前只能在溫州附近招聘，很難招到高端技術(shù)人才。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)把招聘網(wǎng)撒開了，捕到‘大魚’的幾率大大提高了。”吳朝武通過互聯(lián)網(wǎng)成功聚集了一個小團隊，有的來自遙遠的新疆。

　人才一直是困擾中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸，其中原因之一是招聘渠道過于狹窄，而互聯(lián)網(wǎng)給中小企業(yè)提供了吸引全國各地人才的平臺。

　吳朝武剛解決了第一個難題，緊接著第二個難題拋在他面前：采購商為什么要相信日高能提供解決方案?畢竟這是具備了研究院級別的專業(yè)團隊才能夠提供的。

　“我先不收費，買我們產(chǎn)品免費提供解決方案?！眳浅渎斆鞯夭扇×恕邦A(yù)取之必先給之”的策略。令他以外的是，他這一策略很快奏效。

　“雖然是免費贈送，但是有人找我們做解決方案，還是特別驚喜。”吳朝武帶領(lǐng)技術(shù)團隊日夜鉆研，終于做出了令客戶滿意的方案。自從日高提供免費的解決方案之后，采購商感覺從日高采購更加劃算和方便，在2008年生意難做的情況下，有力地保證了日高保持30%的增長速度。

　中小企業(yè)轉(zhuǎn)型特別艱難，但是絕不是無路可走，如日高這樣逐一解決問題，雖然不能像立竿見影，但是為日后徹底轉(zhuǎn)型打下了基礎(chǔ)。

　“生產(chǎn)環(huán)節(jié)我們盡量放手，因為在中國不缺生產(chǎn)商，日高以后重點在于貿(mào)易環(huán)節(jié)和服務(wù)環(huán)節(jié)?！眳浅漕A(yù)想把日高往高科技服務(wù)型公司轉(zhuǎn)變。