高價(jià)格源于高品質(zhì) 為德馬格貢獻(xiàn)才智——訪德馬格起重機(jī)械(上海)有限公司總經(jīng)理董拓

初入中國(guó)市場(chǎng)的德馬格，主要還是依靠了歐洲在華企業(yè)的哺育。許多歐洲公司在中國(guó)投資，他們首先希望使用歐洲制造的產(chǎn)品，這使德馬格獲得了很多定單，比如德國(guó)大眾、西門(mén)子、諾基亞。即便是開(kāi)拓本地市場(chǎng)，德馬格也是將產(chǎn)品服務(wù)定位于高端用戶群，像航空業(yè)、環(huán)保業(yè)、汽車制造業(yè)、食品業(yè)、造紙業(yè)、冶金業(yè)、建材和機(jī)械制造業(yè)等行業(yè)。而董拓來(lái)到德馬格不久，先是新產(chǎn)品DR鋼絲繩電動(dòng)葫蘆和DC環(huán)鏈?zhǔn)诫妱?dòng)葫蘆的問(wèn)世，然后是占地40000平方米的上海新工廠的落成。這些使得董拓對(duì)德馬格在中國(guó)的發(fā)展信心十足。

董拓認(rèn)為，分享經(jīng)驗(yàn)對(duì)于管理者非常重要，他也很喜歡開(kāi)會(huì)和其他人交流意見(jiàn)和看法。在德馬格你會(huì)發(fā)現(xiàn)，董拓辦公室的門(mén)始終是敞開(kāi)著的。董拓認(rèn)為，給員工提供一個(gè)開(kāi)放的資源共享的辦公環(huán)境是很有必要的。他說(shuō)：“我剛進(jìn)入公司時(shí)，辦公室的門(mén)前總掛著一個(gè)關(guān)門(mén)的牌子，我來(lái)后，把那塊牌子拿掉了，當(dāng)我在公司里時(shí)，我的門(mén)永遠(yuǎn)是開(kāi)的。”很多時(shí)候，只有通過(guò)與員工無(wú)障礙的交流互動(dòng)，共同協(xié)作，才能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)。董拓還善于用各種方式來(lái)表達(dá)自己的想法，在談及在德馬格如何做好管理工作時(shí)，他就在記者的稿紙上畫(huà)了一個(gè)三角形：“我的想法是很德國(guó)式的。在我認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)之后，我非常注重和中國(guó)同事的溝通和交流，注意文化融合。我首先要知道他們的想法，才有可能引導(dǎo)他們的方向。公司的戰(zhàn)略、中國(guó)式思維、德國(guó)式思維是一個(gè)三角形的三個(gè)頂點(diǎn)，我們找到中國(guó)式思維和德國(guó)式思維的中點(diǎn)，將其連接到戰(zhàn)略的那個(gè)點(diǎn)，這樣我們就找到了達(dá)到目標(biāo)的最佳途徑。我們的目標(biāo)是全國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)14％～16％，以其領(lǐng)先的技術(shù)而成為世界第一。”董拓如是說(shuō)。

高價(jià)格是因?yàn)楦咂焚|(zhì)

“客戶們都知道，我們的吊車價(jià)格比較高。但高價(jià)格是因?yàn)楦咂焚|(zhì)，如果客戶購(gòu)買了一輛造價(jià)便宜的吊車，那么在使用一段時(shí)間之后，就必須要修理，而這些維修費(fèi)用累計(jì)下來(lái)是非常驚人的。”也許是談到了自己經(jīng)常談的方面，董拓說(shuō)起這個(gè)問(wèn)題非常流暢，“我們的工程師會(huì)告訴客戶，如果用較高的價(jià)格購(gòu)買高品質(zhì)的產(chǎn)品，獲得的利潤(rùn)將明顯高于廉價(jià)品。”

為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，董拓又開(kāi)始在記者的稿紙上畫(huà)了起來(lái)，不過(guò)這次不是圖形，而是一個(gè)計(jì)算公式一個(gè)關(guān)于維修時(shí)間、時(shí)間段價(jià)值和總損失價(jià)值的關(guān)系式。“在歐洲，經(jīng)理們都明白，如果這種工程機(jī)械需要維修的話，一般會(huì)耽誤好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間，如果是品質(zhì)不好的產(chǎn)品，這種時(shí)間累計(jì)導(dǎo)致的損失夠買好幾臺(tái)新設(shè)備了。”董拓?fù)u了搖頭，“不過(guò)在中國(guó)，大家的觀念還比較落后，感覺(jué)時(shí)間也不是那么寶貴，而且這種狀況短時(shí)間內(nèi)也難以改變?，F(xiàn)在的外部競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率應(yīng)該成為中國(guó)的重要課程。”

“因?yàn)橹袊?guó)的現(xiàn)狀，很多外國(guó)公司把一些品質(zhì)一般的產(chǎn)品送到中國(guó)銷售，這些產(chǎn)品在歐洲沒(méi)有市場(chǎng)，但在中國(guó)卻可以被接受。但我們不這樣做，我們覺(jué)得，要保持德馬格的市場(chǎng)地位，要拓展市場(chǎng)，最重要的就是向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最新的產(chǎn)品。”最明顯的例子就是新工廠建成后，為了將德馬格起重機(jī)械(上海)有限公司培養(yǎng)成為德馬格在全球最大的同時(shí)也是最重要的子公司，從新工廠生產(chǎn)線的運(yùn)行、產(chǎn)品的組裝、產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化、SAP介紹，到產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率及服務(wù)，德馬格德國(guó)總部都給予了大力的支持，同時(shí)，還派了20名專家到上海公司給予指導(dǎo)及幫助。而這一切，都是為了能夠在中國(guó)生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。

2011年5月23日德國(guó)總理默克爾來(lái)到上海訪問(wèn)時(shí)，在德國(guó)商會(huì)會(huì)見(jiàn)了在華的德國(guó)企業(yè)家。作為德馬格起重機(jī)械(上海)有限公司的總經(jīng)理，董拓參與了此次活動(dòng)，并受到默克爾總理的接見(jiàn)。對(duì)于包括德馬格在內(nèi)的眾多德國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，德國(guó)總理的訪問(wèn)無(wú)疑是對(duì)企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的一大有力支持，而董拓也希望德馬格產(chǎn)品能借此契機(jī)，在未來(lái)開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。