樂收生意寶訊：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的第三方城配，快崩潰了

第三方城配經(jīng)銷商，一片透心涼

“經(jīng)銷商做城配平臺(tái)，還有成功的案例嗎？”“我都已經(jīng)有30多家客戶入駐了，為什么還是虧錢，怎么辦？”

去年新經(jīng)銷成立了中國(guó)快消品城配聯(lián)盟，因工作關(guān)系，筆者走訪了很多轉(zhuǎn)型第三方倉(cāng)配的經(jīng)銷商，卻發(fā)現(xiàn)幾乎找不到生存狀態(tài)良好的城配經(jīng)銷商。

進(jìn)入2019年，情況愈發(fā)惡劣。很多城配經(jīng)銷商虧了很多錢，紛紛向我吐槽。

安徽的許總說，“我持續(xù)做城配3年了，虧了1000多萬”。

湖北的楊總說，“我要轉(zhuǎn)型做其他業(yè)務(wù)了，經(jīng)銷商做城配平臺(tái)就是個(gè)大坑！根本走不通！我的心徹底拔涼拔涼了。不要再提城配了，提起來就傷心”。

江西的何總說，“賣給我系統(tǒng)的××公司，根本沒有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，很不專業(yè)。賣了系統(tǒng)之后根本就沒有相應(yīng)的人員進(jìn)行運(yùn)營(yíng)配合，太不負(fù)責(zé)任了”。（說明：對(duì)該系統(tǒng)公司的評(píng)價(jià)是經(jīng)銷商個(gè)人評(píng)價(jià)，為避免偏頗本文特做匿名處理）

湖南的?？傉f，“兄弟你看，我號(hào)稱有十幾個(gè)股東加入，但實(shí)際上只是交了幾萬份子錢占個(gè)坑。在系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)、配送的運(yùn)營(yíng)管理上，大家還是各干各的，我都有一種啪啪打臉的感覺，這個(gè)根本沒法做嘛”。

……

天那么熱，心這么涼！

藥太苦，經(jīng)銷商咽不下

B2b經(jīng)歷了不理性的狂熱后，現(xiàn)在進(jìn)入了更理性的深層次調(diào)整。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型城配，不經(jīng)歷真正的苦痛，無法真正成熟和成長(zhǎng)。

新經(jīng)銷曾多次提示過城配的坑，運(yùn)營(yíng)的難，不少專家在新經(jīng)銷平臺(tái)上對(duì)轉(zhuǎn)型城配的經(jīng)銷商說過“難聽的話”。

第一劑苦藥：萬超幫創(chuàng)始人陳思廷曾鮮明表達(dá)過觀點(diǎn)：“99%的經(jīng)銷商，是不適合轉(zhuǎn)型第三方倉(cāng)配的”。

話不好聽，但說出來的可能是真相。經(jīng)銷商之前成功的經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)成了決策和經(jīng)營(yíng)的路徑依賴。絕大多數(shù)經(jīng)銷商，喜歡賺快錢，賺短期錢，以及賺差價(jià)的錢。

比如，對(duì)新品的忍耐力，絕大多數(shù)經(jīng)銷商不會(huì)超過三個(gè)月。三個(gè)月不賺錢，大部分都會(huì)放棄。

大多數(shù)經(jīng)銷商的賬是沒算清楚過的。真正的銷售成本、運(yùn)營(yíng)成本、臨期貨損，經(jīng)銷商往往不在乎是否精細(xì)，只算大賬，反正肉爛了在鍋里。

這些都是基因問題，骨子里帶來的。這些基因，都和城配服務(wù)商基因格格不入。

第二劑苦藥：經(jīng)銷商別以為倉(cāng)配就是“送個(gè)貨”那么簡(jiǎn)單。

很多轉(zhuǎn)型城配的經(jīng)銷商非常自信，城配不就是送個(gè)貨嗎？我干了快20年了，誰還能有我專業(yè)？

還有的經(jīng)銷商很怕錯(cuò)過這趟車。都快5G了，傳統(tǒng)生意沒法做了，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配我擅長(zhǎng)啊，還不轉(zhuǎn)型城配就來不及了。

今天陷入巨額虧損、運(yùn)轉(zhuǎn)失靈的城配經(jīng)銷商，無一不是錯(cuò)誤預(yù)估了倉(cāng)配的專業(yè)性、長(zhǎng)期性、重運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)?？恐约核拓?ldquo;老司機(jī)”的經(jīng)驗(yàn)，采購(gòu)一套WMS+TMS系統(tǒng)就開干，結(jié)果干完才傻眼了。

當(dāng)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配業(yè)務(wù)一啟動(dòng)，涉及組織架構(gòu)、軟硬件成本、倉(cāng)庫(kù)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、非快消業(yè)務(wù)拓展等領(lǐng)域，絕大多數(shù)經(jīng)銷商傻眼了，留下了一堆爛攤子。

統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配錯(cuò)了嗎？沒有。未來會(huì)有越來越多的第三方城配服務(wù)商不斷涌現(xiàn)，那什么樣的經(jīng)銷商才適合進(jìn)入城配，如何才是切入倉(cāng)配的正確姿勢(shì)呢？

經(jīng)銷商的城配之路該怎么走

先明確幾種不適合做城配的經(jīng)銷商情況吧：

1）想賺快錢、輕松錢、大錢的經(jīng)銷商；

2）想從頭到尾一個(gè)人干成平臺(tái)的經(jīng)銷商；

3）在倉(cāng)配并不是痛點(diǎn)的三四線市場(chǎng)想做倉(cāng)配整合的經(jīng)銷商；

4）沒有成型的管理和財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，倉(cāng)配部門也沒有，倉(cāng)配成本也沒有獨(dú)立核算的經(jīng)銷商；

5）心太大，一上來就是萬米大倉(cāng)，神話互聯(lián)網(wǎng)的威力，想著干成了之后號(hào)令上下游的經(jīng)銷商。

如果經(jīng)銷商覺得不屬于上面任何一種，那可以準(zhǔn)備開始一場(chǎng)艱苦卓絕的轉(zhuǎn)型之路了。

1. 找一個(gè)好伙伴，或者一個(gè)大靠山

所謂伙伴，不是本地同行。同行是冤家，何況還是本地的。不要想著同行能入你的倉(cāng)，能按照你的規(guī)則來玩。

伙伴指的是好的盟主，有實(shí)力的上游。比如，某個(gè)大品牌在這個(gè)城市的總倉(cāng)，可以先接超市或KA的倉(cāng)配業(yè)務(wù)，然后徐圖后事；再比如，加盟京東或者別的大平臺(tái)，做個(gè)聯(lián)合倉(cāng)試試，能賺錢繼續(xù)。只要不一上來買幾十萬的系統(tǒng)，再投幾百萬建萬米大倉(cāng)，至少你不會(huì)賠那么多錢。當(dāng)然如果你已經(jīng)被某些系統(tǒng)公司忽悠入坑了，趕緊及時(shí)止損。

2. 刻苦練好倉(cāng)配運(yùn)營(yíng)能力

要深刻認(rèn)識(shí)到，倉(cāng)配是個(gè)極其專業(yè)的活，沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)，經(jīng)銷商是不可能無師自通搞懂。

經(jīng)銷商的發(fā)展基因，決定了它做第三方城配是不專業(yè)的。譬如容積率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、倉(cāng)庫(kù)留空率，低于非標(biāo)品的報(bào)價(jià)問題、倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)規(guī)劃問題、軟硬件的配置成本問題等等。

這些經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)，要是做不到心中有數(shù)，WMS和TMS系統(tǒng)又玩不轉(zhuǎn)的話，做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配就和盲人騎瞎馬差不多。

有著扎實(shí)的專業(yè)城配運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的公司不少，比如城配平臺(tái)上唯捷，倉(cāng)配一體化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)萬超幫等，都有全品類、全渠道的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，可以學(xué)習(xí)和借鑒。

3. 入倉(cāng)伙伴選擇要精準(zhǔn)

萬超幫創(chuàng)始人陳思廷曾總結(jié)過三大類客戶群體，品牌商、電商、經(jīng)銷商，在入倉(cāng)伙伴選擇上，經(jīng)銷商排在最后一項(xiàng)。除了前期和你股份合作的那部分經(jīng)銷商，之外的同行進(jìn)入的可能性很小，尤其是直接對(duì)抗的品牌經(jīng)銷商。

另外，大多數(shù)快消品經(jīng)銷商對(duì)成本不明確，他們?cè)谡剝r(jià)格時(shí)，永遠(yuǎn)都會(huì)覺得你貴，恨不得白送才好，這怎么能賺到錢呢？

企業(yè)和電商，包括現(xiàn)階段的社區(qū)電商，都是有足夠付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力的，也有良好的契約精神，是比較理想的合作伙伴。

另外，只有在省會(huì)城市和一線城市來布局，做成城配的地基市場(chǎng)，才有盈利的可能。

唯捷為什么在一些城市能成功，個(gè)人認(rèn)為三個(gè)要點(diǎn)很重要：

1）通過合資公司形式，解決了參與方的利益問題和對(duì)未來的想象；

2）通過給合資公司賦能，提供系統(tǒng)+專業(yè)運(yùn)營(yíng)SOP和解決方案模式，解決了不會(huì)做的問題；

3）對(duì)第三方城配行業(yè)十幾年的專業(yè)沉淀，解決了快消經(jīng)銷商天生不具備城配基因的問題。

回到主題總結(jié)一下，絕大多數(shù)經(jīng)銷商做倉(cāng)配平臺(tái)為什么失敗了？主要還是認(rèn)知被帶坑里了。

1. 沒有搞清楚這是一個(gè)賺快錢還是賺慢錢的生意；

2. 沒有專業(yè)的組織化運(yùn)營(yíng)能力，還是靠老板跑單幫的方式運(yùn)營(yíng)和接單，過于依靠老板人脈資源；

3. 缺乏第三方城配的專業(yè)能力，熟悉快消品的經(jīng)銷代理不一定熟悉其他業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

另外，筆者最近發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的現(xiàn)象。最近一種“用終端店加盟連鎖模式倒逼上游供應(yīng)鏈入倉(cāng)”的操作，在某些區(qū)域開始出現(xiàn)。這其實(shí)是參照了美宜佳、芙蓉興盛、新高橋的模式，但他們做有效，經(jīng)銷商做將會(huì)是另外一個(gè)大坑。
本文轉(zhuǎn)自新經(jīng)銷。

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