樂收生意寶訊：未來(lái)十年，經(jīng)銷商的發(fā)展的方向在哪里？

原標(biāo)題：未來(lái)十年，經(jīng)銷商的發(fā)展的方向在哪里？

樂收生意寶訊：未來(lái)十年，經(jīng)銷商的發(fā)展的方向在哪里？

這兩年經(jīng)銷商的日子不好過(guò)，很多經(jīng)銷商都在微信和電話里問(wèn)筆者，經(jīng)銷商的生意還能做下去嗎？經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展的方向在哪里？

說(shuō)實(shí)話，這個(gè)問(wèn)題并不好回答，因?yàn)榻?jīng)銷商的個(gè)人能力不同，所在的行業(yè)不同，發(fā)展的規(guī)模不同，所在的城市層級(jí)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不同，很難針對(duì)在不同的因素組合下的經(jīng)銷商情況給出一個(gè)大而一統(tǒng)的答案。

但是新經(jīng)銷這兩年也在一直觀察和思考，如果從外部大環(huán)境，從品牌商的分銷訴求，從零售行業(yè)的變化，是否有一些趨勢(shì)的端倪？

快消近5年變化，遠(yuǎn)超過(guò)去20年的變化

所有的從業(yè)者應(yīng)該深有感觸的是，近 5 年來(lái)快消行業(yè)的環(huán)境變化超過(guò)前20 年變化，其實(shí)快消行業(yè)變化的深層問(wèn)題，并不是單一因素導(dǎo)致的，而是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透普及帶來(lái)的信息平權(quán)，用戶信息過(guò)載，快消行業(yè)產(chǎn)能供給過(guò)剩，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本上升，消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí)所帶來(lái)的綜合結(jié)果。

如果我們避開這么多復(fù)雜的因素，從宏觀層面概括來(lái)看行業(yè)的變化，主要是三個(gè)方面：消費(fèi)者變化，零售環(huán)境變化和科學(xué)技術(shù)的變化。

但是這種變化并不是一蹴而就的，而是緩慢演進(jìn)的，同時(shí)也是一個(gè)溫水煮青蛙的過(guò)程，很多經(jīng)銷商覺得雖然外部環(huán)境變差，但是自己的生意萎縮并沒有那么厲害，每年減少得不多，久而久之也就麻木了。

但是這已經(jīng)不是那個(gè)賺三年虧三年，不賺不虧又三年的時(shí)代了。這種演化是單方向不可逆的。消費(fèi)者一旦養(yǎng)成新的消費(fèi)習(xí)慣，就再也回不來(lái)了。

消費(fèi)者開始從京東，天貓，社區(qū)團(tuán)購(gòu)上購(gòu)物，在朋友圈里面買東西，超市老板為討好消費(fèi)者，給他們提供新的商品，已經(jīng)開始逐步從貨更全，價(jià)格更低的B2B 平臺(tái)上訂貨，可是這個(gè)行業(yè)的大部分經(jīng)銷商還僅僅蹲在自己的家門口，給幾百家的小店送貨。

你的業(yè)務(wù)員還在一家一家門店的跑，一天不過(guò)十幾家的規(guī)模量，而一些公司的業(yè)務(wù)員已經(jīng)開始在線上利用 CRM和上千家小店在線交流做客情、做交易，你覺得經(jīng)銷這門生意還可以做多久？沒錯(cuò)，這就是剛剛所說(shuō)的，外部環(huán)境的三個(gè)變化。

當(dāng)外部變化出現(xiàn)的時(shí)候，經(jīng)銷商要看到的是，現(xiàn)有的存量生意要學(xué)會(huì)用先進(jìn)的技術(shù)武裝起來(lái)，而未來(lái)的生意，要學(xué)會(huì)未雨綢繆，在不影響原有的生意的同時(shí)，進(jìn)行一定的嘗試和業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新。

高低線市場(chǎng)，面臨不同的通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化困境

今天的主題是經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展的方向，作為經(jīng)銷商，其核心的工作是為品牌商服務(wù)，我們就從品牌商說(shuō)起。

之前的筆者的文章《中國(guó)的經(jīng)銷商為什么會(huì)淪為品牌商的附庸》當(dāng)中提到過(guò)：

一二線及部分的三線城市，商貿(mào)流通領(lǐng)域隨著連鎖零售的普及，品牌商的通路結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式會(huì)發(fā)生一些本質(zhì)的改變。大量的一線品牌，將一線城市的經(jīng)銷商物流收歸到自己的麾下統(tǒng)一管理，也有一些經(jīng)銷商因?yàn)槌杀镜膲毫Γ约褐鲃?dòng)將倉(cāng)儲(chǔ)物流交給了第三方的城配公司進(jìn)行托管，自己的主業(yè)由配送商逐步轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷商，服務(wù)商，資金提供商。

這就意味著，從未來(lái)發(fā)展的角度，高線市場(chǎng)的經(jīng)銷商職能會(huì)因?yàn)槠放粕淘谕方Y(jié)構(gòu)的優(yōu)化當(dāng)中被結(jié)構(gòu)化。

所謂的結(jié)構(gòu)化，即高線的經(jīng)銷商只有兩個(gè)選擇，要么配合品牌商的要求，把物流交出來(lái)，專注做好墊資，并配合品牌商的要求，做好本地化的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)工作。如果你有能力承接，你也可以考慮為品牌商專注承接本地區(qū)的物流服務(wù)。

這是高線市場(chǎng)的情況，當(dāng)然低線市場(chǎng)的問(wèn)題和高線市場(chǎng)不太一樣，一來(lái)是一到六線市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，二來(lái)是零售的業(yè)態(tài)四五線也和一二線市場(chǎng)不一樣，高線市場(chǎng)大型零售，便利連鎖，創(chuàng)新零售場(chǎng)景較為發(fā)達(dá)，這種規(guī)模化，碎片化，線上線下融合的趨勢(shì)，逼著品牌商不得不去集中倉(cāng)儲(chǔ)，通過(guò)同城三網(wǎng)倉(cāng)配一體化協(xié)同，實(shí)現(xiàn)一站式交付，提升分銷效率。所以才會(huì)有上面所說(shuō)的，高線市場(chǎng)的倉(cāng)配與營(yíng)銷會(huì)徹底的分家。

但是低線市場(chǎng)短期內(nèi)來(lái)看暫時(shí)還不會(huì)，但是不排除一些經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，線上滲透率較高的江浙滬地區(qū)三四線市場(chǎng)，品牌商不進(jìn)行這樣的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

那么低線市場(chǎng)會(huì)怎么進(jìn)化？

低線市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)看，短期內(nèi)一線品牌的下沉已經(jīng)是一個(gè)必然的趨勢(shì)，畢竟低線市場(chǎng)的巨大的人口基數(shù)紅利還是有的，過(guò)去十幾年沒有下沉的原因一方面是消費(fèi)能力沒有達(dá)到，另外一方面是因?yàn)榭煜袠I(yè)物流成本的高企。

但是從今天來(lái)看，小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)力已經(jīng)完全有實(shí)力去消費(fèi)一線快消品，物流成本也會(huì)隨著低線市場(chǎng)的零售賣場(chǎng)普及，以及交通系統(tǒng)設(shè)施的完善進(jìn)一步降低。

雖然筆者不認(rèn)同一線品牌商下沉策略打法，因?yàn)橐坏┫氯ィ秃茈y再上來(lái)了，但是這個(gè)趨勢(shì)卻是行業(yè)的共識(shí)，這意味著什么？意味著品牌商會(huì)通過(guò)各種管理手段、政策以及分銷渠道，實(shí)現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的下沉，這帶來(lái)了兩個(gè)問(wèn)題：

一個(gè)是現(xiàn)有分銷模式的結(jié)構(gòu)調(diào)整，比如說(shuō)會(huì)逼著一些經(jīng)銷商加人加車，跨過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，進(jìn)行進(jìn)一步的深度分銷，另外一個(gè)是會(huì)對(duì)低線市場(chǎng)過(guò)去的那種管理模式，價(jià)格策略，以及費(fèi)用投放等手段進(jìn)行一些改變。

同時(shí)這也給低線市場(chǎng)的經(jīng)銷商會(huì)新增來(lái)自兩方面的壓力，一方面來(lái)自于市場(chǎng)，另外一方面來(lái)自品牌方。如果經(jīng)銷商無(wú)法適應(yīng)這種高壓手段，要么被品牌商內(nèi)部管理所淘汰掉，要么就被市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)淘汰掉。

這對(duì)于一些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，既是壓力，也是機(jī)會(huì)，筆者在文章《生意規(guī)模在 1500萬(wàn)以下的經(jīng)銷商，未來(lái)要如何發(fā)展才能突破天花板？》所提到的，打通渠道，在一些品類上做到第一，是低線市場(chǎng)經(jīng)銷商發(fā)展的重點(diǎn)。

當(dāng)然，你可能會(huì)說(shuō)，我已經(jīng)在高線市場(chǎng)配合品牌商完成了職能分工，內(nèi)部也實(shí)現(xiàn)了組織的重構(gòu)，我在低線市場(chǎng)也已經(jīng)打通了渠道，在市場(chǎng)上做到了第一，接下來(lái)該要怎么辦？

零售環(huán)境變化：線上遷移，品類滲透

再?gòu)牧闶郗h(huán)境的變化考慮，向線上遷移，向品類滲透。比如北京市場(chǎng)，筆者之前接觸了一個(gè)啤酒大商，他現(xiàn)在90%的生意，基本上都是在線上，利用 B2B 幫他完成了分銷工作。另外一個(gè)湖北的大商，他已經(jīng)把自己的95%以上的生意，完全轉(zhuǎn)型向了B2C ，專注轉(zhuǎn)型電商；西北的一個(gè)大商，正在嘗試做品類商，通過(guò)對(duì)同行經(jīng)銷商“邊打邊收”，控制了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一些品類市場(chǎng)份額的 70%以上。

這是從短期的經(jīng)營(yíng)角度，拉大尺度周期，中國(guó)的商品流通通路行業(yè)，社會(huì)化分工，專業(yè)化，數(shù)字化，網(wǎng)絡(luò)化，供應(yīng)鏈化，已經(jīng)過(guò)了萌芽期，開始進(jìn)入到了快速發(fā)展期。

這個(gè)階段的特點(diǎn)，資本市場(chǎng)會(huì)通過(guò)金融手段對(duì)優(yōu)質(zhì)大商進(jìn)行兼并整合，各種創(chuàng)新業(yè)務(wù)模型也是層出窮，大方向都是向集團(tuán)化發(fā)展，但是作為在產(chǎn)業(yè)鏈微笑曲線低谷，利潤(rùn)率極低，提高利潤(rùn)的方式，只有一個(gè)方向：規(guī)模化。

但是并不是所有的經(jīng)銷商都有能力能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；?，那要如何發(fā)展？筆者建議是向微笑曲線的兩端，向高附加值的環(huán)節(jié)進(jìn)化。

雖然中國(guó)過(guò)去因?yàn)槌笠?guī)模的單一市場(chǎng)特點(diǎn)，造就了一批一線品牌，但是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，是碎片化，消費(fèi)分層，而且消費(fèi)趨勢(shì)是向低溫短保多 SKU 方向發(fā)展，這就意味著一些必須手工的，無(wú)法互聯(lián)網(wǎng)化的品類和作業(yè)方式，仍然會(huì)有一定的附加值。

經(jīng)銷商在設(shè)計(jì)未來(lái)十年發(fā)展大戰(zhàn)略的時(shí)候，必須考慮到未來(lái) 5-10 年整個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，洞察消費(fèi)者，回歸商業(yè)本質(zhì)，找到行業(yè)內(nèi)十年不變的環(huán)節(jié)，擁抱科技，全渠道融合，實(shí)現(xiàn)真正的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在這里，筆者邀請(qǐng)經(jīng)銷商朋友參與共同做一個(gè)經(jīng)銷商生存及轉(zhuǎn)型調(diào)研，我們希望通過(guò)你們的反饋，看一下全國(guó)的經(jīng)銷商現(xiàn)階段的生存狀況。

未來(lái)的趨勢(shì)到底要向哪里走？產(chǎn)品，渠道，營(yíng)銷的創(chuàng)新要如何去做？作為經(jīng)銷商，要如何把握住這種變化，并從中找到自己的生存發(fā)展機(jī)會(huì)？

新經(jīng)銷這次舉辦的快消品大會(huì)，特地針對(duì)經(jīng)銷商朋友，舉辦了三場(chǎng)圍繞數(shù)字化經(jīng)銷，轉(zhuǎn)型及同城物流等話題的專題論壇，對(duì)轉(zhuǎn)型和未來(lái)發(fā)展有興趣的經(jīng)銷商朋友一定不要錯(cuò)過(guò)。
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