原標(biāo)題：深陷一半海水一半火焰，三方城配如何走向未來(lái)？

樂(lè)收生意寶訊：創(chuàng)業(yè)最痛苦的不是失敗，而是你看得到未來(lái)，卻走不過(guò)現(xiàn)在。

今天，城配市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者面臨的局面，就是這樣。

無(wú)數(shù)證明都指向城配市場(chǎng)一定有光明的未來(lái)，但城配公司集體難盈利的現(xiàn)實(shí)又讓人無(wú)比泄氣。看起來(lái)，城配市場(chǎng)很好進(jìn)，有人有車就可以；但要盈利，要良好的財(cái)務(wù)回報(bào)，至少在短期看起來(lái)是那么遙不可及。

互聯(lián)網(wǎng)城配、軟件服務(wù)商、城市配送服務(wù)商，所有的業(yè)者都抱著美好的愿望進(jìn)入城配，但當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)多數(shù)慘淡而冷酷。我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括許多從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來(lái)的城配商，不少投入近千萬(wàn)，付出了全部精力，幾年下來(lái)卻依然年年虧損，幾乎一無(wú)所獲。

一半海水一半火焰的城配市場(chǎng)，走過(guò)了資本矚目的高光時(shí)刻，到了必須階段性回望和復(fù)盤的時(shí)刻。沒(méi)有正確的總結(jié)和反思，就不會(huì)有效地調(diào)整，就難以迎來(lái)希望的曙光。

第三方城配盈利為什么那么難？

很多做城配業(yè)務(wù)經(jīng)銷商不明白，為什么做了一輩子生意，但在城配這個(gè)生意上，為什么怎么都賺不到錢？

首先，三方城配基本上是一個(gè)負(fù)現(xiàn)金流的生意，即使規(guī)模擴(kuò)大也無(wú)助于改變這一現(xiàn)狀。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)自己并不能把貨從A送到B，所以，城配一定要有人、有車、有倉(cāng)、有設(shè)備、有系統(tǒng)。

而這所有的投入，都是前置的，即使運(yùn)力這塊可以眾包，但其他方面的前期投入，綜合也要達(dá)到3000元/平米。如果要建設(shè)冷鏈服務(wù)能力，其投入更是要翻倍計(jì)算。這也是為什么有的城配公司在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)幾年投入就達(dá)上千萬(wàn)的原因。

為什么說(shuō)城配是一個(gè)負(fù)現(xiàn)金流的生意？因?yàn)榫退阃顿Y如此巨大，但絕大多數(shù)客戶的付費(fèi)都是后置的。在市場(chǎng)上來(lái)講，服務(wù)費(fèi)月結(jié)已是不錯(cuò)的條件，但說(shuō)是月結(jié)往往至少都是2個(gè)月才能結(jié)算。有的大型客戶賬期可能更長(zhǎng)，而只要你的客戶是大B，這一點(diǎn)很難被改變。

一邊大量提前投入資金，一邊客戶付費(fèi)滯后是常態(tài)，三方城配的負(fù)現(xiàn)金流運(yùn)營(yíng)狀態(tài)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里很難改變。

其次，小規(guī)模鐵定要賠錢，規(guī)模大也很難賺錢。

統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的業(yè)務(wù)模式太單一，前置投入很大，財(cái)務(wù)回報(bào)時(shí)間太長(zhǎng)，營(yíng)收不高，因此，在規(guī)模化之前，很難盈利。

由于前置投入過(guò)大，許多城配項(xiàng)目一開(kāi)始放棄了倉(cāng)，從配切入。但如果只提供運(yùn)力服務(wù)，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)共配這一核心模式，單拼服務(wù)成本很難拼過(guò)傳統(tǒng)的小散運(yùn)力。最關(guān)鍵的是，客戶沒(méi)有入倉(cāng)，就沒(méi)有粘性，也更容易產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

且在貨拉拉這種專業(yè)運(yùn)力池平臺(tái)的補(bǔ)貼擠壓下，城配公司很難在成本、價(jià)格方面爭(zhēng)取到客戶。

而就算規(guī)模做大了，是否就苦盡甘來(lái)了呢？未必。當(dāng)客戶數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大時(shí)，你的倉(cāng)庫(kù)面積、人員、車隊(duì)，可能都是要擴(kuò)張的。所有的支出，都是預(yù)繳的，但應(yīng)收賬款卻像滾雪球一樣越來(lái)越大，直到你根本推不動(dòng)為止。

第三，城配服務(wù)在訂單疊加共配未大規(guī)模實(shí)現(xiàn)之前，只能靠擰毛巾來(lái)降成本，但同時(shí)也會(huì)降低服務(wù)質(zhì)量。

倉(cāng)庫(kù)租金、人力、能源、管理，各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本近年來(lái)都在急速增大，快消品由于競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠商利潤(rùn)也十分有限?？蛻衾麧?rùn)下滑，付費(fèi)能力有限，這些增加的成本依靠三方城配來(lái)消化幾乎是不可能的。

沒(méi)有利潤(rùn)，就無(wú)法進(jìn)化和升級(jí)。從目前的三方城配來(lái)看，大多數(shù)靠擰毛巾來(lái)保持運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，這樣一來(lái)，專業(yè)化分工和服務(wù)就無(wú)法保障。大多數(shù)城配公司都處在這樣一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。

只有在共配程度較高來(lái)，城配公司的收入才會(huì)大幅度倍數(shù)增長(zhǎng)，而成本只是微小的線性增長(zhǎng)，迎來(lái)大幅業(yè)務(wù)盈利。而這個(gè)未來(lái)多久才能到來(lái)，沒(méi)人知道。

基于現(xiàn)實(shí)，城配公司的生存和發(fā)展之道

城配的未來(lái)不用討論，一定是走向統(tǒng)倉(cāng)共配，發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)的城市改革方向都證明了這一點(diǎn)。

但通向這個(gè)未來(lái)的道路卻是模糊的，理想不能當(dāng)飯吃，如果我們不把模糊的道路搞清楚，活到未來(lái)的必然不是我們。

首先，我們得清醒地判斷，城配的發(fā)展是場(chǎng)持久戰(zhàn)，決非速?zèng)Q戰(zhàn)，未來(lái)不可能很快到來(lái)。

城配行業(yè)目前沒(méi)有成熟的模式，也沒(méi)有成熟的企業(yè)，都是處在創(chuàng)業(yè)的初期或早期。

城配服務(wù)的客戶也不成熟，包括他們對(duì)三方城配的認(rèn)識(shí)，接受訂單標(biāo)準(zhǔn)化和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)化的程度，付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力，目前都還在初期階段。

城配服務(wù)主要是B2b，訂單主要都是b端訂單。C端訂單的復(fù)雜都在倉(cāng)內(nèi)，交付簡(jiǎn)單，單位收入也較高。B端訂單倉(cāng)內(nèi)簡(jiǎn)單一些，但交付特別復(fù)雜。往往涉及結(jié)算單、驗(yàn)貨損、退調(diào)貨，甚至還有上架陳列的要求。

城配交付的對(duì)象也不成熟。城配為何難做？一是客戶的訂單總是不標(biāo)準(zhǔn)，二是交付的對(duì)象總有自己的要求和標(biāo)準(zhǔn)，很難協(xié)調(diào)出共贏的方案。預(yù)約、限時(shí)、指定車輛和人員等復(fù)雜要求，有的對(duì)車型還有限寬限高等等，這些都大幅提高了三方城配的服務(wù)成本，導(dǎo)致即使有共配訂單，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)共配。

這種不成熟的狀態(tài)，還將持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。也就是說(shuō)，即使整合到了足夠的共配訂單，要實(shí)現(xiàn)共配還要面對(duì)很多現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)。

基于“持久戰(zhàn)”這個(gè)判斷，所有的城配領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者，需要珍惜可貴的現(xiàn)金流，要從存量業(yè)務(wù)中優(yōu)化，對(duì)增量業(yè)務(wù)也要做好盈虧預(yù)判。否則，是無(wú)法熬過(guò)漫長(zhǎng)的冬天的。

其次，整合能力是所有能力中最重要的一項(xiàng)能力。

倉(cāng)配服務(wù)需要大量的實(shí)體投入，因此，開(kāi)倉(cāng)之前一定要有足夠的存量業(yè)務(wù)做保障。沒(méi)有這個(gè)保障，只是倉(cāng)容利用率這一項(xiàng)就足以讓人脫掉幾層皮。

很多城配運(yùn)營(yíng)商都意識(shí)到了這一點(diǎn)，為了提高倉(cāng)容量，甚至用補(bǔ)貼的方式“請(qǐng)君入甕”。不能講沒(méi)有效果，但對(duì)后期運(yùn)營(yíng)盈利造成了很大壓力，甚至可能會(huì)持續(xù)長(zhǎng)期虧損。

因此，更建議采用整合的方式來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)。整合的好處在于，不用自己做大量前期投入，硬件和業(yè)務(wù)很多都是現(xiàn)成的，只是需要統(tǒng)一起來(lái)，更加合理高效。

但同時(shí)大家要看到，整合最重要，但整合也是最難的，這是人性。尤其在區(qū)域市場(chǎng)里，每個(gè)人都想做整合者，不想被整合，很多客戶的想法是寧可自己難受者，也不愿被同行整合。

一個(gè)可行的方式是，與外來(lái)者聯(lián)合。通過(guò)存量業(yè)務(wù)深耕本地市場(chǎng)，同時(shí)，與外來(lái)者聯(lián)合，一方面獲得部分增量業(yè)務(wù)，另一方面可以在金融、技術(shù)等方面獲得加持。

未來(lái)的世界，必然不是獨(dú)行者的世界。整合別人固然是強(qiáng)者，但審時(shí)度勢(shì)，坦然接受被整合更是智慧。

第三，精細(xì)化功夫一定要練到家，所有的運(yùn)營(yíng)服務(wù)的問(wèn)題都必須找到答案。

城配服務(wù)說(shuō)到底，就是繡花功夫。上萬(wàn)平的倉(cāng)庫(kù)，幾千SKU，一天數(shù)千單，精細(xì)化功夫練不到家，賺錢生意都一樣賠到家。

《新經(jīng)銷》長(zhǎng)期以來(lái)，對(duì)城配運(yùn)營(yíng)從系統(tǒng)選擇、倉(cāng)庫(kù)管理、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、配送管理都做了大量?jī)?nèi)容和案例。向先進(jìn)者學(xué)習(xí)，與同行者進(jìn)步，城配這個(gè)依然野蠻生長(zhǎng)的市場(chǎng)，尤其需要。

每一個(gè)城配市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者和運(yùn)營(yíng)者，都要找到以下問(wèn)題的正確答案，并形成有效的操作體系。這些操作體系，才是城配市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者的立身之本。

倉(cāng)配系統(tǒng)不合用，怎么都跑不順流程和系統(tǒng)，

分揀流程應(yīng)該怎樣才能又快又??？

經(jīng)銷商做城配，到底應(yīng)該怎樣選擇系統(tǒng)和設(shè)計(jì)倉(cāng)配流程？

一開(kāi)始是沒(méi)有客戶入駐，有了客戶，卻怎么也賺不到錢。

如何設(shè)計(jì)科學(xué)合理的收費(fèi)體系？服務(wù)如何標(biāo)準(zhǔn)化？

經(jīng)銷商做城配，要怎樣才能讓客戶接受標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和價(jià)格？

配送中，訂單限時(shí)、限行、限寬限高，

碎片化和復(fù)雜化的訂單，要如何滿足服務(wù)需求？

配送成本和服務(wù)質(zhì)量之間，完美的平衡點(diǎn)在哪里？

經(jīng)銷商做城配，如何在精益化管理中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？

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