滑移裝載機(jī)進(jìn)入中國市場(chǎng)30年以來,其在中國的應(yīng)用被劃歸為專業(yè)施工領(lǐng)域設(shè)備,因此在通用工程機(jī)械市場(chǎng)并沒有涵蓋這個(gè)重要板塊。“專業(yè)”屬性意味著“非普通需求”,意味著施工領(lǐng)域存在著行業(yè)門檻和技術(shù)門檻,這就是滑移裝載機(jī)的需求總量受限背后最大的根源。
從性能特點(diǎn)角度分析,滑移裝載機(jī)具有結(jié)構(gòu)緊湊、設(shè)計(jì)合理、易操作、靈活性強(qiáng)、適應(yīng)多種復(fù)雜工況、靜效率高等明顯優(yōu)勢(shì)。其中,多功能是滑移裝載機(jī)最大的特點(diǎn),通過搭載不同屬具、降低設(shè)備閑置率,完成不同施工任務(wù),以降低業(yè)主采購專業(yè)設(shè)備的成本。
自滑移裝載機(jī)誕生以來,現(xiàn)役各品牌滑移裝載機(jī)均配有強(qiáng)大、技術(shù)成熟的輔助液壓系統(tǒng),屬具連接板和液壓接頭已實(shí)現(xiàn)全球標(biāo)準(zhǔn)化,這些都為各種應(yīng)用拓展提供了前提條件??v觀國產(chǎn)滑移裝載經(jīng)過多年研發(fā)優(yōu)化,各品牌主機(jī)品質(zhì)、穩(wěn)定性和技術(shù)性能都已趨于成熟。
“伴生”與“共榮”
從專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域來看,滑移裝載機(jī)的主機(jī)與屬具雖是“伴生”關(guān)系,但并不能劃歸為同一整體。因?yàn)榫唧w到每一項(xiàng)專業(yè)工況應(yīng)用,都需要通過專業(yè)屬具來實(shí)現(xiàn)滑移裝載機(jī)的整體價(jià)值,所以表面上看起來是一個(gè)整體設(shè)備,其實(shí)是兩個(gè)產(chǎn)品組合起來的搭檔關(guān)系,缺一不可。
在甲方需求的工藝要求中,主機(jī)僅提供動(dòng)力源,而工藝完成是通過專業(yè)屬具來實(shí)現(xiàn),所以在完成甲方需求的過程中,屬具貢獻(xiàn)度為主,主機(jī)貢獻(xiàn)度為輔。換言之,如果屬具無法完成工藝效果,主機(jī)就沒有價(jià)值。
即專業(yè)屬具應(yīng)用是帶動(dòng)主機(jī)銷售的前提條件。
重“主”輕“屬”誤區(qū)
滑移裝載機(jī)的屬具給人以五花八門、品類繁多的印象。在中國,關(guān)注者以“獵奇”心態(tài)居多,實(shí)際使用下來完全符合中國國情的卻比較稀少,或者說專業(yè)屬具的利用率偏低。在中國市場(chǎng),精密屬具還處在研發(fā)和借鑒階段。
從發(fā)展角度看,歐洲是全球發(fā)展滑移屬具最為前沿的技術(shù)區(qū)域,屬具制造行業(yè)細(xì)分已經(jīng)形成,各有所長的基本格局值得我們借鑒。在中國市場(chǎng),多年以來,從主機(jī)品牌制造商到營銷渠道,更多的時(shí)間在關(guān)注主機(jī)營銷,而卻很少花費(fèi)時(shí)間關(guān)注屬具的技術(shù)發(fā)展,因此導(dǎo)致行業(yè)的營銷策略和客戶使用的屬具體驗(yàn)背道而馳。
比如,滑移裝載機(jī)配備封閉式清掃器在中國開發(fā)得最早,也最為成熟,體量也最大,主要客戶群體是私人持有。然而,這個(gè)低負(fù)荷的屬具在客戶體驗(yàn)上也走了大彎路,直到近兩年,封閉式清掃器的質(zhì)量才趨于穩(wěn)定。
“匠心獨(dú)具”才是未來
“低負(fù)荷屬具”的應(yīng)用領(lǐng)域較為寬泛,專業(yè)程度更強(qiáng)的“高負(fù)荷屬具”在國內(nèi)往往歸政府下屬的單位客戶所有。客戶性質(zhì)就決定使用率和效果無法最大化,最終專業(yè)屬具應(yīng)用技術(shù)“可復(fù)制性”被抑制發(fā)展。這也意味著賣一個(gè)客戶就少了一個(gè)客戶,最終營銷渠道的路會(huì)越走越窄。
由于國內(nèi)專業(yè)屬具技術(shù)的研發(fā)滯后,很多高負(fù)荷屬具在體驗(yàn)上會(huì)出現(xiàn)很多問題,客戶會(huì)通過實(shí)際效果來選擇更專業(yè)的產(chǎn)品,哪怕價(jià)格更貴也得選擇。比如,在道路養(yǎng)護(hù)的銑刨作業(yè)中,路政部門往往會(huì)優(yōu)先選擇大型銑刨機(jī),而不會(huì)選擇滑移銑刨的解決方案。因?yàn)閲鴥?nèi)的屬具專業(yè)程度和品質(zhì)有所欠缺,客戶體驗(yàn)度偏低。
如果屬具出現(xiàn)問題,客戶會(huì)第一時(shí)間評(píng)論:“滑移裝載機(jī)不夠?qū)I(yè)”,而不是評(píng)論:“你的屬具不夠?qū)I(yè)”?;蒲b載機(jī)主機(jī)被迫“背了黑鍋”,也是導(dǎo)致需求量受限的原因之一。從歐洲滑移裝載機(jī)用戶來看,他們屬具選擇更具專業(yè)性,高負(fù)荷屬具也得到了廣泛的認(rèn)可,會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)滑移裝載機(jī)主機(jī)銷售。
“入行有先后,術(shù)業(yè)有專攻”,一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè),不可能在眾多領(lǐng)域面面俱到,因?yàn)檫@不符合事物發(fā)展規(guī)律。筆者認(rèn)為,滑移裝載機(jī)主機(jī)與屬具的未來發(fā)展一定是專業(yè)分工、匠心獨(dú)具、注重客戶體驗(yàn)為主導(dǎo)的發(fā)展方向。只有如此,才能更好的滿足政府工程市場(chǎng)化和商業(yè)化的運(yùn)營需求,如果打動(dòng)不了苛刻的私人客戶,也就無法擴(kuò)大滑移裝載機(jī)在中國未來的發(fā)展紅利。來源:搜狐-郭德彪
從性能特點(diǎn)角度分析,滑移裝載機(jī)具有結(jié)構(gòu)緊湊、設(shè)計(jì)合理、易操作、靈活性強(qiáng)、適應(yīng)多種復(fù)雜工況、靜效率高等明顯優(yōu)勢(shì)。其中,多功能是滑移裝載機(jī)最大的特點(diǎn),通過搭載不同屬具、降低設(shè)備閑置率,完成不同施工任務(wù),以降低業(yè)主采購專業(yè)設(shè)備的成本。
自滑移裝載機(jī)誕生以來,現(xiàn)役各品牌滑移裝載機(jī)均配有強(qiáng)大、技術(shù)成熟的輔助液壓系統(tǒng),屬具連接板和液壓接頭已實(shí)現(xiàn)全球標(biāo)準(zhǔn)化,這些都為各種應(yīng)用拓展提供了前提條件??v觀國產(chǎn)滑移裝載經(jīng)過多年研發(fā)優(yōu)化,各品牌主機(jī)品質(zhì)、穩(wěn)定性和技術(shù)性能都已趨于成熟。
“伴生”與“共榮”
從專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域來看,滑移裝載機(jī)的主機(jī)與屬具雖是“伴生”關(guān)系,但并不能劃歸為同一整體。因?yàn)榫唧w到每一項(xiàng)專業(yè)工況應(yīng)用,都需要通過專業(yè)屬具來實(shí)現(xiàn)滑移裝載機(jī)的整體價(jià)值,所以表面上看起來是一個(gè)整體設(shè)備,其實(shí)是兩個(gè)產(chǎn)品組合起來的搭檔關(guān)系,缺一不可。
在甲方需求的工藝要求中,主機(jī)僅提供動(dòng)力源,而工藝完成是通過專業(yè)屬具來實(shí)現(xiàn),所以在完成甲方需求的過程中,屬具貢獻(xiàn)度為主,主機(jī)貢獻(xiàn)度為輔。換言之,如果屬具無法完成工藝效果,主機(jī)就沒有價(jià)值。
即專業(yè)屬具應(yīng)用是帶動(dòng)主機(jī)銷售的前提條件。
重“主”輕“屬”誤區(qū)
滑移裝載機(jī)的屬具給人以五花八門、品類繁多的印象。在中國,關(guān)注者以“獵奇”心態(tài)居多,實(shí)際使用下來完全符合中國國情的卻比較稀少,或者說專業(yè)屬具的利用率偏低。在中國市場(chǎng),精密屬具還處在研發(fā)和借鑒階段。
從發(fā)展角度看,歐洲是全球發(fā)展滑移屬具最為前沿的技術(shù)區(qū)域,屬具制造行業(yè)細(xì)分已經(jīng)形成,各有所長的基本格局值得我們借鑒。在中國市場(chǎng),多年以來,從主機(jī)品牌制造商到營銷渠道,更多的時(shí)間在關(guān)注主機(jī)營銷,而卻很少花費(fèi)時(shí)間關(guān)注屬具的技術(shù)發(fā)展,因此導(dǎo)致行業(yè)的營銷策略和客戶使用的屬具體驗(yàn)背道而馳。
比如,滑移裝載機(jī)配備封閉式清掃器在中國開發(fā)得最早,也最為成熟,體量也最大,主要客戶群體是私人持有。然而,這個(gè)低負(fù)荷的屬具在客戶體驗(yàn)上也走了大彎路,直到近兩年,封閉式清掃器的質(zhì)量才趨于穩(wěn)定。
“匠心獨(dú)具”才是未來
“低負(fù)荷屬具”的應(yīng)用領(lǐng)域較為寬泛,專業(yè)程度更強(qiáng)的“高負(fù)荷屬具”在國內(nèi)往往歸政府下屬的單位客戶所有。客戶性質(zhì)就決定使用率和效果無法最大化,最終專業(yè)屬具應(yīng)用技術(shù)“可復(fù)制性”被抑制發(fā)展。這也意味著賣一個(gè)客戶就少了一個(gè)客戶,最終營銷渠道的路會(huì)越走越窄。
由于國內(nèi)專業(yè)屬具技術(shù)的研發(fā)滯后,很多高負(fù)荷屬具在體驗(yàn)上會(huì)出現(xiàn)很多問題,客戶會(huì)通過實(shí)際效果來選擇更專業(yè)的產(chǎn)品,哪怕價(jià)格更貴也得選擇。比如,在道路養(yǎng)護(hù)的銑刨作業(yè)中,路政部門往往會(huì)優(yōu)先選擇大型銑刨機(jī),而不會(huì)選擇滑移銑刨的解決方案。因?yàn)閲鴥?nèi)的屬具專業(yè)程度和品質(zhì)有所欠缺,客戶體驗(yàn)度偏低。
如果屬具出現(xiàn)問題,客戶會(huì)第一時(shí)間評(píng)論:“滑移裝載機(jī)不夠?qū)I(yè)”,而不是評(píng)論:“你的屬具不夠?qū)I(yè)”?;蒲b載機(jī)主機(jī)被迫“背了黑鍋”,也是導(dǎo)致需求量受限的原因之一。從歐洲滑移裝載機(jī)用戶來看,他們屬具選擇更具專業(yè)性,高負(fù)荷屬具也得到了廣泛的認(rèn)可,會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)滑移裝載機(jī)主機(jī)銷售。
“入行有先后,術(shù)業(yè)有專攻”,一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè),不可能在眾多領(lǐng)域面面俱到,因?yàn)檫@不符合事物發(fā)展規(guī)律。筆者認(rèn)為,滑移裝載機(jī)主機(jī)與屬具的未來發(fā)展一定是專業(yè)分工、匠心獨(dú)具、注重客戶體驗(yàn)為主導(dǎo)的發(fā)展方向。只有如此,才能更好的滿足政府工程市場(chǎng)化和商業(yè)化的運(yùn)營需求,如果打動(dòng)不了苛刻的私人客戶,也就無法擴(kuò)大滑移裝載機(jī)在中國未來的發(fā)展紅利。來源:搜狐-郭德彪