全國
手機(jī)版|
關(guān)注公眾號|
下載手機(jī)APP許多企業(yè)在對待客戶政策中實(shí)行了有所傾斜、區(qū)別對待的政策，搞一地一策，甚至一戶一策，過分強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)大客戶（一批商）的作用，而對一般客戶（二、三批商）的重視程度卻不夠，甚至在銷售政策上歧視一般客戶。這種做法是一種只顧眼前利益、缺乏戰(zhàn)略考慮的做法，勢必造成網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定性。
在目前的網(wǎng)絡(luò)體系中一般的中小客戶發(fā)揮著非常重要的作用，小客戶分布廣、數(shù)量多，距離銷售終端最近，是企業(yè)擴(kuò)大市場份額、提高終端控制力的重要因素，是連系一批與終端的橋梁和紐帶，如果不重視企業(yè)與一般客戶關(guān)系建設(shè)會造成一般客戶積極性和忠誠性降低，低價競爭、越區(qū)銷售、倒貨竄貨現(xiàn)象也就會頻繁發(fā)生，造成網(wǎng)絡(luò)體系混亂、通路阻塞、物流不暢，影響銷售工作的正常開展。
大客戶也是由小客戶成長起來的，而且小客戶做大做強(qiáng)的愿望也是很強(qiáng)烈的，他們的壯大需要企業(yè)更大的支持，小客戶與企業(yè)合作的門檻也較大客戶低，只要企業(yè)能保證他們有較為理想的利潤，他們的忠誠度還是比較高的，而某些大客戶卻因資金雄厚、網(wǎng)絡(luò)廣闊、人員素質(zhì)高會與企業(yè)討價還價，在某些要求得不到滿足的情況下，可能會另擇新枝。
那么，如何正確處理企業(yè)與大客戶之間、企業(yè)與小客戶之間、大客戶和小客戶之間的關(guān)系呢？
一、 要公平對待客戶。不論是大客戶還是小客戶都是客戶，都應(yīng)該一視同仁，在制定銷售政策尤其是價格政策上必須公平，不能對小客戶采取歧視態(tài)度。企業(yè)必須做好市場價格控制工作，保證價格穩(wěn)定，市場價與出廠價之間有合理的價差，保證大小客戶都有合理的利潤。對客戶的激勵主要是通過銷售量或銷售額來確定各種返利、促銷費(fèi)用的支付額度。
二、與大客戶建設(shè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。大客戶一般實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)絡(luò)廣闊，企業(yè)與大客戶關(guān)系處理得如何非常關(guān)鍵。企業(yè)要重視與大客戶的關(guān)系，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時兌現(xiàn)對大客戶的各種政策承諾，搞好售后服務(wù)，根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售政策，加強(qiáng)雙方溝通，隨時了解大客戶的情況。
三、幫助小客戶發(fā)展壯大。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對小客戶的支持力度，幫助他們發(fā)展壯大，把生意做大做強(qiáng)，成就他們由小到大的夢想。企業(yè)要及時了解小客戶的意見和要求，幫助小客戶進(jìn)行市場策劃、貨物配送、終端控制。企業(yè)向小客戶派駐市場理貨員、助銷員等來幫助小客戶做市場，是對小客戶有力的支持措施。企業(yè)可以設(shè)立網(wǎng)絡(luò)發(fā)展獎，對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)迅速、業(yè)績優(yōu)秀的小客戶進(jìn)行獎勵，刺激他們開拓市場的積極性和主動性。
四、處理好大客戶與小客戶的關(guān)系。企業(yè)要提高大客戶和小客戶的自我約束和控制能力，形成利益的共同體，而不是對立體，這樣大客戶就不會排擠小客戶，小客戶也不會挖大客戶的墻角。企業(yè)選擇何種網(wǎng)絡(luò)模式也非常重要，“一批——二、三批——零售商——消費(fèi)者”的網(wǎng)絡(luò)模式是比較普遍的模式，企業(yè)只對一批供貨，二、三批必須到指定的一批商處進(jìn)貨，企業(yè)不直接供貨，這樣一批會自動主動幫助二、三批做市場，形成利益共同體。實(shí)行大客戶與小客戶捆綁式經(jīng)營，即由大客戶選擇小客戶形成一個網(wǎng)絡(luò)健全的銷售團(tuán)體，由大客戶領(lǐng)導(dǎo)和管理，一旦發(fā)現(xiàn)小客戶違反既定的銷售政策出現(xiàn)倒貨竄貨、越區(qū)銷售、低價競爭現(xiàn)象時，大客戶必須對其進(jìn)行制裁，而且每年要根據(jù)出現(xiàn)類似事件的次數(shù)，確定對大客戶的獎勵額度，提高大客戶對監(jiān)督和管理的積極性，同時提高網(wǎng)絡(luò)的安全性和穩(wěn)定性?！胺咒N商——零售商——消費(fèi)者”網(wǎng)絡(luò)模式取代了總代理、總經(jīng)銷模式，在某區(qū)域市場選擇多個相對固定的客戶為分銷商直接由企業(yè)供貨，統(tǒng)一價格、統(tǒng)一獎勵，分銷商再把貨直接銷給零售商或消費(fèi)者，此種模式企業(yè)必須做好客戶之間銷售區(qū)域范圍的劃分，不能越區(qū)銷售，互相沖擊市場，造成市場混亂，否則這種模式是不穩(wěn)固的
在目前的網(wǎng)絡(luò)體系中一般的中小客戶發(fā)揮著非常重要的作用，小客戶分布廣、數(shù)量多，距離銷售終端最近，是企業(yè)擴(kuò)大市場份額、提高終端控制力的重要因素，是連系一批與終端的橋梁和紐帶，如果不重視企業(yè)與一般客戶關(guān)系建設(shè)會造成一般客戶積極性和忠誠性降低，低價競爭、越區(qū)銷售、倒貨竄貨現(xiàn)象也就會頻繁發(fā)生，造成網(wǎng)絡(luò)體系混亂、通路阻塞、物流不暢，影響銷售工作的正常開展。
大客戶也是由小客戶成長起來的，而且小客戶做大做強(qiáng)的愿望也是很強(qiáng)烈的，他們的壯大需要企業(yè)更大的支持，小客戶與企業(yè)合作的門檻也較大客戶低，只要企業(yè)能保證他們有較為理想的利潤，他們的忠誠度還是比較高的，而某些大客戶卻因資金雄厚、網(wǎng)絡(luò)廣闊、人員素質(zhì)高會與企業(yè)討價還價，在某些要求得不到滿足的情況下，可能會另擇新枝。
那么，如何正確處理企業(yè)與大客戶之間、企業(yè)與小客戶之間、大客戶和小客戶之間的關(guān)系呢？
一、 要公平對待客戶。不論是大客戶還是小客戶都是客戶，都應(yīng)該一視同仁，在制定銷售政策尤其是價格政策上必須公平，不能對小客戶采取歧視態(tài)度。企業(yè)必須做好市場價格控制工作，保證價格穩(wěn)定，市場價與出廠價之間有合理的價差，保證大小客戶都有合理的利潤。對客戶的激勵主要是通過銷售量或銷售額來確定各種返利、促銷費(fèi)用的支付額度。
二、與大客戶建設(shè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。大客戶一般實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)絡(luò)廣闊，企業(yè)與大客戶關(guān)系處理得如何非常關(guān)鍵。企業(yè)要重視與大客戶的關(guān)系，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時兌現(xiàn)對大客戶的各種政策承諾，搞好售后服務(wù)，根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售政策，加強(qiáng)雙方溝通，隨時了解大客戶的情況。
三、幫助小客戶發(fā)展壯大。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對小客戶的支持力度，幫助他們發(fā)展壯大，把生意做大做強(qiáng)，成就他們由小到大的夢想。企業(yè)要及時了解小客戶的意見和要求，幫助小客戶進(jìn)行市場策劃、貨物配送、終端控制。企業(yè)向小客戶派駐市場理貨員、助銷員等來幫助小客戶做市場，是對小客戶有力的支持措施。企業(yè)可以設(shè)立網(wǎng)絡(luò)發(fā)展獎，對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)迅速、業(yè)績優(yōu)秀的小客戶進(jìn)行獎勵，刺激他們開拓市場的積極性和主動性。
四、處理好大客戶與小客戶的關(guān)系。企業(yè)要提高大客戶和小客戶的自我約束和控制能力，形成利益的共同體，而不是對立體，這樣大客戶就不會排擠小客戶，小客戶也不會挖大客戶的墻角。企業(yè)選擇何種網(wǎng)絡(luò)模式也非常重要，“一批——二、三批——零售商——消費(fèi)者”的網(wǎng)絡(luò)模式是比較普遍的模式，企業(yè)只對一批供貨，二、三批必須到指定的一批商處進(jìn)貨，企業(yè)不直接供貨，這樣一批會自動主動幫助二、三批做市場，形成利益共同體。實(shí)行大客戶與小客戶捆綁式經(jīng)營，即由大客戶選擇小客戶形成一個網(wǎng)絡(luò)健全的銷售團(tuán)體，由大客戶領(lǐng)導(dǎo)和管理，一旦發(fā)現(xiàn)小客戶違反既定的銷售政策出現(xiàn)倒貨竄貨、越區(qū)銷售、低價競爭現(xiàn)象時，大客戶必須對其進(jìn)行制裁，而且每年要根據(jù)出現(xiàn)類似事件的次數(shù)，確定對大客戶的獎勵額度，提高大客戶對監(jiān)督和管理的積極性，同時提高網(wǎng)絡(luò)的安全性和穩(wěn)定性?！胺咒N商——零售商——消費(fèi)者”網(wǎng)絡(luò)模式取代了總代理、總經(jīng)銷模式，在某區(qū)域市場選擇多個相對固定的客戶為分銷商直接由企業(yè)供貨，統(tǒng)一價格、統(tǒng)一獎勵，分銷商再把貨直接銷給零售商或消費(fèi)者，此種模式企業(yè)必須做好客戶之間銷售區(qū)域范圍的劃分，不能越區(qū)銷售，互相沖擊市場，造成市場混亂，否則這種模式是不穩(wěn)固的
