企業(yè)如何做好招商

要利用招商政策，促進(jìn)成交

　　企業(yè)可以通過(guò)以下的政策來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商加入經(jīng)銷(xiāo)行列。廠(chǎng)家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，有奶就是娘。經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)注的，并不僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品，更關(guān)心企業(yè)能給他更多更大的支持。 

　　掀動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心，企業(yè)可以運(yùn)用以下招商政策來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商

　　1.突出產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，經(jīng)銷(xiāo)商特別關(guān)注有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，它意味著整體利潤(rùn)，所以是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)因素 

        2.突出產(chǎn)品的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，實(shí)力不強(qiáng)的廠(chǎng)家，通常也會(huì)利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者，吸引客戶(hù) 

　　3.協(xié)助做市場(chǎng)，廠(chǎng)家派人派車(chē)做好市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商省力省事，求之不得

　　4.退貨政策，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，可退貨，經(jīng)銷(xiāo)商減少了資金積壓風(fēng)險(xiǎn)

　　5.結(jié)帳期，給一個(gè)月的鋪貨，減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力 

　　6.經(jīng)銷(xiāo)商也很關(guān)心，廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)廣告的支持，廣告可以培養(yǎng)品牌力，迅速拉動(dòng)銷(xiāo)售量

　　7.獎(jiǎng)勵(lì)，返利，是最能吸引經(jīng)銷(xiāo)商的因素之一 

　　8. 降低進(jìn)入門(mén)檻，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不收保證金，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)出自如。對(duì)于一些實(shí)力不大，有一定資源的經(jīng)銷(xiāo)商，很有吸引力

　　貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)實(shí)力小，可以適當(dāng)放低對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的遴選要求，有效選擇2-3個(gè)政策，同時(shí)要明白，政策只是對(duì)招商促進(jìn)的一個(gè)因素，可以好好加以利用，但不要隨便向經(jīng)銷(xiāo)商做任何承諾，政策通常是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作要承擔(dān)的義務(wù)。政策太多，成本與風(fēng)險(xiǎn)就高，也違背了企業(yè)招商的原則。

　　貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，要多靠一些非政策實(shí)力來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商。在企業(yè)實(shí)力有限的情況下，可以適當(dāng)把利益捆綁風(fēng)險(xiǎn)一起打包給經(jīng)銷(xiāo)商，減輕自己的風(fēng)險(xiǎn)，也讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，使之有義務(wù)和企業(yè)共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。再說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的就是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，完全把風(fēng)險(xiǎn)嫁接到經(jīng)銷(xiāo)商身上，他是不會(huì)干的。

　　貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在生意場(chǎng)上，要懂得“有舍有得，有得有失”的道理，以小利換大利，招商工作自然不會(huì)困擾著你。

　　招商，要彰顯企業(yè)實(shí)力，突出企業(yè)形象

　　要想得到良好的招商效果，就要對(duì)企業(yè)的招商進(jìn)行包裝。彰顯企業(yè)的實(shí)力，突出企業(yè)的形象。讓包裝對(duì)企業(yè)的招商起到很好的促進(jìn)作用。

　?。?） 彰顯實(shí)力，突出形象

　　展示公司的硬設(shè)施：倉(cāng)庫(kù)，車(chē)輛，分公司，辦事處，設(shè)備，總資產(chǎn)……

　　展示公司的軟設(shè)施：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)分布，企業(yè)資質(zhì)，獲榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)?，品牌，企業(yè)規(guī)模，管理和經(jīng)營(yíng)狀況……

　　（2） 要師出有名——適當(dāng)給企業(yè)造點(diǎn)聲勢(shì)

　　A．聘請(qǐng)代言人 ：比如：XX公司給產(chǎn)品聘請(qǐng)了內(nèi)地著名的影視紅星為產(chǎn)品做代言人 ，并作成電視廣告。

　　B．營(yíng)造參觀(guān)氣氛：比如：會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，煞有聲勢(shì)；招商期間，配合招商產(chǎn)品廣告。 

　　C．企業(yè)畫(huà)冊(cè)：詳細(xì)的展示了公司自創(chuàng)業(yè)以來(lái)取得的非凡成就，圖文并茂，成功的向社會(huì)展示了良好的企業(yè)形象和品牌價(jià)值。

　　企業(yè)如何招商

　?。?）、建立招商信息窗口——發(fā)布招商信息

　　企業(yè)招商信息的設(shè)計(jì)，內(nèi)容要包含：企業(yè)背景、產(chǎn)品潛力、銷(xiāo)售支持、招商會(huì)地點(diǎn)。要求內(nèi)容簡(jiǎn)短明了，思想明確。招商信息是掌握潛在經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的最好辦法，是保證客戶(hù)資源持續(xù)不斷的重要渠道。通常招商可以通過(guò)以下幾種方法來(lái)，發(fā)布招商信息。

　　1、媒體廣告 電話(huà)邀約 經(jīng)銷(xiāo)商朋友推介法 黃頁(yè)資源法 信件信函快遞 批發(fā)市場(chǎng)上門(mén)拜訪(fǎng) 

　　2、建立企業(yè)招商信息咨詢(xún)專(zhuān)線(xiàn)

　　3、利用企業(yè)網(wǎng)站，建立招商咨詢(xún)站臺(tái)

　　（2）、合同談簽是關(guān)鍵

　　經(jīng)銷(xiāo)商洽談工作是企業(yè)招商最后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，洽談的效果直接影響到企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆，和經(jīng)銷(xiāo)商洽談時(shí)，堅(jiān)持多聽(tīng)少講，盡量全面了解經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)機(jī)，不要做任何承諾，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的底線(xiàn)。

　　招商洽談的幾個(gè)策略：

　　1.折中法

　　是指雙方在談判時(shí)差距太大，各做出退讓的辦法。

　　比如：企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商又要求企業(yè)給一個(gè)月帳期。經(jīng)考量，經(jīng)銷(xiāo)商也是個(gè)誠(chéng)信單位，企業(yè)又有規(guī)定，對(duì)某些實(shí)力型信用好的經(jīng)銷(xiāo)商，可以申請(qǐng)半個(gè)月到一個(gè)月的結(jié)款期。這時(shí)可以采用折中法，給經(jīng)銷(xiāo)商半個(gè)月的結(jié)帳期。

　　2.激將法

　　經(jīng)銷(xiāo)商在合同簽定問(wèn)題上猶豫，這種情況，大部分是，經(jīng)銷(xiāo)商還有其他的可選擇的合作企業(yè)，這時(shí)候可以用激將法，來(lái)激將他做出決定。

　　例如：經(jīng)銷(xiāo)商老是在簽合同問(wèn)題上，拖延，想合作又遲疑。你可以告訴經(jīng)銷(xiāo)商，“最近那個(gè)區(qū)域有位X先生，來(lái)電想要做經(jīng)銷(xiāo)，我還沒(méi)有給他答應(yīng)，”對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“別再遲疑了，我把機(jī)會(huì)留給你，晚了，就沒(méi)有了”。這個(gè)方法可以把夾在企業(yè)中的經(jīng)銷(xiāo)商拉了過(guò)來(lái)。

　　3.斗轉(zhuǎn)星移

　　經(jīng)銷(xiāo)商要企業(yè)方做出讓步，實(shí)在是僵持不下的時(shí)候，企業(yè)可以做出讓步，但要在另一個(gè)問(wèn)題上補(bǔ)回來(lái)。實(shí)際就是“此失彼補(bǔ)”

　　如：談判時(shí)，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商要求“企業(yè)鋪一個(gè)月貨的支持”，企業(yè)可以允許但須要求“經(jīng)銷(xiāo)商需交一個(gè)月貨款的保證金”。

　　4.以退為進(jìn)

　　就是在局部的小利益問(wèn)題上退讓?zhuān)谠瓌t上的問(wèn)題死守低線(xiàn)。

　　如：企業(yè)方要把握自己的底線(xiàn)，先聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的，企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用支持是6個(gè)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你提出給它4個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用支持，那么你干脆說(shuō)：“4個(gè)點(diǎn)太少了，給你6個(gè)點(diǎn)吧”，過(guò)后談到了關(guān)鍵問(wèn)題了，企業(yè)方可以堅(jiān)決不讓?zhuān)骸皠偛拍阋?個(gè)點(diǎn)，我給你6個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題我是真的不能讓步了”。這種以犧牲小利，爭(zhēng)得大利的策略，我們稱(chēng)為以退為進(jìn)。

　?。?）、策劃一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)體考察會(huì)

　　XX公司組織經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)體考察會(huì)

　　XX公司組織了一次經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)體考察會(huì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受企業(yè)的實(shí)力。促成了經(jīng)銷(xiāo)商，在短時(shí)間內(nèi)與XX公司簽定了經(jīng)銷(xiāo)合同，使XX公司取得了超過(guò)預(yù)期的招商效果。

　　1. 策劃人：公司銷(xiāo)售經(jīng)理陳先生。

　　2. 舉辦目的，這次考察會(huì)是XX公司資源整合后，向經(jīng)銷(xiāo)商彰顯實(shí)力，突出公司形象的一次招商展示會(huì)。公司通過(guò)對(duì)自己內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)資源的一次整合和傳播展示，來(lái)彰顯實(shí)力，突出公司形象。并且達(dá)到促成經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)與企業(yè)簽訂合同的目的，是XX公司組織的一次短期有效的招商活動(dòng)。

　　3. 背景：該品牌是XX公司在華南地區(qū)的一個(gè)成熟快消產(chǎn)食品，品牌成熟，市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好，有良好的樣板市場(chǎng)，公司正是想借招商把產(chǎn)品，大力推出市場(chǎng)。另有，《產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作方案》（內(nèi)容詳細(xì)介紹了產(chǎn)品，市場(chǎng)建設(shè)和策略，市場(chǎng)操作……省略）。

　　企業(yè)給產(chǎn)品聘請(qǐng)了內(nèi)地著名的影視紅星為產(chǎn)品做代言人 ，并作成電視廣告，招商期間，配合招商產(chǎn)品做廣告。在會(huì)議期間公司成功的營(yíng)造了會(huì)場(chǎng)氣氛，煞有聲勢(shì)，公司還利用《企業(yè)畫(huà)冊(cè)》詳細(xì)的展示了公司自創(chuàng)業(yè)以來(lái)取得的非凡成就，圖文并茂，成功的向社會(huì)展示了良好的企業(yè)形象和品牌價(jià)值。

　　4. 舉辦流程：企業(yè)參觀(guān)與介紹（1個(gè)小時(shí)），樣板市場(chǎng)參觀(guān)與介紹（2個(gè)小時(shí)），產(chǎn)品展示與介紹（2個(gè)小時(shí)），經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)答（2小時(shí)），合同談簽（3小時(shí)）

　　5. 過(guò)程：參觀(guān)期間，經(jīng)銷(xiāo)商考察樣板市場(chǎng)和公司的內(nèi)部環(huán)境，了解產(chǎn)品和品牌的發(fā)展情況，并通過(guò)銷(xiāo)售地圖，觀(guān)看了公司的各個(gè)辦事處…（省略）

　　6. 效果：當(dāng)天應(yīng)邀到場(chǎng)的34名經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中，有10名經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)場(chǎng)簽定合同，8名經(jīng)銷(xiāo)商交了定金；5名經(jīng)銷(xiāo)商有合作意向，但需要延遲簽合同，有6名還在猶豫，只有5名沒(méi)有任何表態(tài)…

　　參觀(guān)過(guò)企業(yè)后，經(jīng)銷(xiāo)商似乎滿(mǎn)懷激情，對(duì)企業(yè)的“實(shí)力和地位”印象深刻，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)，對(duì)加入公司都充滿(mǎn)了信心。公司展示的一幅幅，連貫精彩的畫(huà)面，在自己腦海中重復(fù)播放著，公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和穩(wěn)健的管理作風(fēng)徹底的征服了經(jīng)銷(xiāo)商，仿佛給經(jīng)銷(xiāo)商洗了一次腦似的。

　　產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了好幾個(gè)省區(qū)，產(chǎn)品的業(yè)績(jī)，樣板市場(chǎng)，這些有相當(dāng)?shù)恼f(shuō)服力，就企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)和幾十部運(yùn)輸車(chē)輛就足以證明了企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)了……，經(jīng)銷(xiāo)商相信的是百聞不如一見(jiàn)。

　　（4）、企業(yè)招商常用的幾種形式和流程：

　　1.網(wǎng)站申請(qǐng)：

　　經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站，提出經(jīng)銷(xiāo)申請(qǐng)發(fā)送經(jīng)銷(xiāo)商資歷，企業(yè)審核合格經(jīng)銷(xiāo)條件，發(fā)出邀請(qǐng)含，經(jīng)銷(xiāo)洽談，合同簽定 

　　2.招商熱線(xiàn)申請(qǐng)，

　　經(jīng)銷(xiāo)商向企業(yè)傳真資歷介紹和申請(qǐng)，企業(yè)審核合格經(jīng)銷(xiāo)條件，發(fā)出邀請(qǐng)函，經(jīng)銷(xiāo)洽談，合同簽定

　　3.招商發(fā)布會(huì)

　　企業(yè)發(fā)出邀請(qǐng)函，經(jīng)銷(xiāo)商回復(fù)回執(zhí)，確定經(jīng)銷(xiāo)商到會(huì)人數(shù)，會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備，會(huì)議結(jié)束，合同簽定

　　結(jié)束語(yǔ)：

　　招商的成功，并非偶然，也不能靠幸運(yùn)，一個(gè)你身邊微不足道的事物，卻是你營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，這 “四兩撥千斤”效應(yīng)的成功，竟在一個(gè)“撥”字；別人經(jīng)常屏棄和批判的“老辦法”，卻成了你營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，這 “老法新用”效應(yīng)的成功，竟也在一個(gè)“新”字。生活中有太多的成功和創(chuàng)意，也常源自于思想禁錮的大膽突破，招商做為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段也和營(yíng)銷(xiāo)一樣，是企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)資源的整合和靈活利用的過(guò)程。相信貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在發(fā)展中，能深諳營(yíng)銷(xiāo)資源的整合和運(yùn)用，堅(jiān)持“立足自我，整合資源，發(fā)揮獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，屏棄守舊觀(guān)念”，發(fā)揮“四兩撥千斤”的效應(yīng)。