如何才能快速吸引客戶眼球

　　現場演示銷售對于提高銷量到底有多大的幫助呢？

　　在終端巡視時，我們經常能看到一些不知名的蒸汽熨斗、榨汁機、迷你洗衣機品牌，它們款型單一，做工比較粗糙，卻憑借一個演示臺、一個堆頭和一兩款產品，做到5萬元左右的月均零售額，旺季時甚至高達20多萬元。這樣的銷量，不僅令我們瞠目結舌，就是一些國際知名品牌也難望其項背、自嘆不如，而這一切，如果沒有現場演示活動的配合，是斷然不能實現的。

　　現場演示銷售愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的銷售促進方法，那廠商對此是否也有足夠的重視和準備呢？

　　不是所有商品都適合演示

　　通常來說，適合于現場演示的商品有以下特點：

　　1.效果明顯

　　榨汁機、按摩棒、吸塵器等功能單一、操作簡單、功能訴求性強，在現場演示，能立馬將主要功能展示出來，效果非常明顯，能讓客戶立刻清晰地看到利益點。

　　例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，防水賣點盡顯無遺。

　　此外，現場演示的效果要立等可見，如果要過幾個小時才能看到效果，客戶早就跑光了。

　　如紫砂鍋要演示其異于普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4~6個小時，試想有幾個客戶會為買一個鍋等上那么長時間呢？

　　2.賣點獨特

　　演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨特的賣點，才能激發(fā)客戶的購買欲望。

　　我負責演示推廣隊伍時，經常將吸塵器“強勁吸力”這一獨特賣點，通過“吸保齡球”來演示。剛開始時，效果還比較理想，但隨著對手的模仿跟進，“強勁吸力”逐步變成了普通賣點。如何挖掘出區(qū)隔于對手的賣點也就成了當務之急。

　　經過深入的USP（獨特銷售主張）研究，我們發(fā)現這個單品的“后吹風”比較強勁。因此，我們將這一特性作為區(qū)隔于對手的主要賣點進行了提煉，訴求“后吹風”功能的實用性，如可以吹干動物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗等等，最后取得了一個比較滿意的效果。

　　如何演示效果更好？

　　1.突出演示重點

　　突出最能吸引客戶的主要優(yōu)點和利益點。對于那些客戶不是很關心的功能，則輕描淡寫。

　　如演示某榨汁機“摔不爛”等特點，其推廣員經常邀請客戶拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發(fā)現裂紋，當場贈送一臺榨汁機。

　　隨著“呼啦咣當”的聲音不斷響起，杯子任客戶怎么踩也碎不了，圍觀的客戶紛紛交頭稱贊。

　　接著，推廣員又拿出一個大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機潑了下去，在客戶的一片驚訝聲中，推廣員打開電源開關，濕淋淋的榨汁機照樣正常運轉。客戶徹底信服了，紛紛解囊購買。

　　又如某品牌吸塵器為演示其強勁吸力，利用一個高達2米的水管，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住了客戶的“心”。
　　2.趣味性強

　　某品牌保暖內衣，為演示其“保暖、抗風”等特點，在京城部分商場組織了一場抗風寒的模特秀：四五個模特在冷風凜冽的露天舞臺僅穿著保暖內衣，連續(xù)一個多小時，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請現場人員參與表現后，現場一下子就“引爆”了，當場銷售內衣達200多套。

　　再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過濾性能，專門設計了一個密封的透明箱體，將點燃的香煙塞入孔內。不大一會兒箱體內煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內“空氣混濁”?，F場演示人員啟動“過濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無影無蹤，綠燈亮了，室內空氣又正常了。

　　據該品牌的銷售人員說，自從有了這個演示工具后，他們這款4000多元的凈化器一個月要賣近10臺。

　　朗德公司的推銷員在推銷剃刀時拿桃子開刀，將桃子表面毛茸茸的細毛剃干凈，又不傷及軟軟的桃皮。這一演示帶有戲劇性，十分引人入勝。

　　3.創(chuàng)造良好的現場氣氛

　　叫賣，對于吸引客戶，攏聚人氣，創(chuàng)造良好的現場演示氣氛是一個行之有效的辦法。叫賣必須聲音洪亮、用語簡單明了，如“榨汁機，這邊看了，特價198了??！”等。只要賣場允許，聲音再大也沒關系。

　　洪亮的叫賣聲還可以增強演示員的銷售信心、鼓舞士氣，而且又能對競品形成一定的震懾力，也能給賣場主管一個“熱銷”的印象。

　　此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷售工具，進行現場氣氛的渲染布置。

　　一個好的演示還要考慮讓客戶參與其中。因此在設計演示方法時一定要考慮如何邀請客戶參與，參與哪些演示環(huán)節(jié)，以實現良好的現場互動氣氛。

　　4.演示要干凈、利落、規(guī)范、安全

　　規(guī)范整齊的東西往往能給人一種很舒服的感覺，演示也是一樣。演示臺上整齊劃一的演示道具，干凈的臺面，演示員利索的穿著，不僅客戶看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。

　　設計現場演示活動必須為演示人員設計一整套的標準演示用語和演示動作，將演示活動流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點后才可安排上崗。對于演示過程中常見的一些細節(jié)或意外現象，在培訓時，要作相應演示，明確如何防范和處理意外事件。

　　假若演示方法設計不當的話，不僅對銷售幫助作用不大，而且可能有損品牌形象。

　　在很多商場均有銷售的“鹿皮”,演示時就存在這樣的問題：

　　演示員為演示“鹿皮”良好的吸水性，經常用水將頭發(fā)弄濕，或在臺面上潑一缸水，然后用鹿皮來擦干頭發(fā)或臺面，但現場往往弄得水淋淋、臟兮兮的，再加上個別演示員不注重個人衛(wèi)生，頭發(fā)上“雪花”點點，讓人非常反感，效果自然大打折扣。

　　當然，要設計出一個成功的現場演示活動，必須綜合考慮的因素還有很多。一位權威的演示專家曾研究得出：影響現場演示活動效果的因素有：演示員的儀表占35%，演示商品的品質占26%，商品合理的價格占19%，出眾的演示方法占20%。此外，要提高演示的成交率，還可以組合運用SP手段，如贈品、特價促銷、限量銷售等。

　　演示的“一個中心，兩個基本點”

　　1.以主要賣點為中心

　　通常演示品有三到五個賣點，但一般只有一個賣點是最獨特的，那么它就是此產品的 “個性”。演示員在賣場必須反復宣揚這個“個性”，讓客戶接受它、認同它?，F場演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒有重點，客戶聽得不耐煩，跑了。

　　而輔助賣點則不需要做太多解釋，因為客戶已經在對手那兒了解得非常清楚了，講解時一句話帶過即可。但如果客戶追問，演示員最好有一些不同于對手的新的闡釋。如對手只能說出三重作用，而你能說出四重，客戶的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？

　　2.兩個基本點：演示要點+客戶關心點

　　演示要點一般是培訓時講解的演示動作要點、講解要點，這兩個要點在演示現場一定要“表演”到位。

　　演示動作要點：演示銷售也是有一套標準動作和程序的,容易打動客戶的關鍵點一定要按標準演示，不得任意為之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的時候必須開五分鐘、歇五分鐘等。

　　講解要點：一定要遵循FAB法則（F是特性，A是優(yōu)點，B是利益），對商品的各個特性進行分解，將商品的特性轉化為客戶的利益點，讓客戶覺得你是在提供真正能夠滿足他需要的產品，而不是為了掏出他口袋里的錢。

　　需要強調的是，講解一定要生活化、口語化，而不是死守著標準說詞，一成不變，應該像拉家常一樣，非常隨意，讓客戶根本感覺不出你在賣貨。

　　另外，演示員還需要根據客戶的不同情況，靈活轉換，活學活用。以吸塵器演示為例，未用過吸塵器的客戶，他可能會比較關注吸力大小、噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；用過吸塵器的客戶，首先會關注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。

　　此外，演示進行中，必須適時穿插與競品的對比分析，突出我們的優(yōu)勢在哪兒，強化客戶的認知度。