如何才能快速吸引客戶眼球

　　現(xiàn)場(chǎng)演示銷(xiāo)售對(duì)于提高銷(xiāo)量到底有多大的幫助呢？

　　在終端巡視時(shí)，我們經(jīng)常能看到一些不知名的蒸汽熨斗、榨汁機(jī)、迷你洗衣機(jī)品牌，它們款型單一，做工比較粗糙，卻憑借一個(gè)演示臺(tái)、一個(gè)堆頭和一兩款產(chǎn)品，做到5萬(wàn)元左右的月均零售額，旺季時(shí)甚至高達(dá)20多萬(wàn)元。這樣的銷(xiāo)量，不僅令我們瞠目結(jié)舌，就是一些國(guó)際知名品牌也難望其項(xiàng)背、自嘆不如，而這一切，如果沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)的配合，是斷然不能實(shí)現(xiàn)的。

　　現(xiàn)場(chǎng)演示銷(xiāo)售愈來(lái)愈成為一種重要的有別于站柜銷(xiāo)售的銷(xiāo)售促進(jìn)方法，那廠商對(duì)此是否也有足夠的重視和準(zhǔn)備呢？

　　不是所有商品都適合演示

　　通常來(lái)說(shuō)，適合于現(xiàn)場(chǎng)演示的商品有以下特點(diǎn)：

　　1.效果明顯

　　榨汁機(jī)、按摩棒、吸塵器等功能單一、操作簡(jiǎn)單、功能訴求性強(qiáng)，在現(xiàn)場(chǎng)演示，能立馬將主要功能展示出來(lái)，效果非常明顯，能讓客戶立刻清晰地看到利益點(diǎn)。

　　例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過(guò)“水浸泡”演示，防水賣(mài)點(diǎn)盡顯無(wú)遺。

　　此外，現(xiàn)場(chǎng)演示的效果要立等可見(jiàn)，如果要過(guò)幾個(gè)小時(shí)才能看到效果，客戶早就跑光了。

　　如紫砂鍋要演示其異于普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4~6個(gè)小時(shí)，試想有幾個(gè)客戶會(huì)為買(mǎi)一個(gè)鍋等上那么長(zhǎng)時(shí)間呢？

　　2.賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特

　　演示商品與同類(lèi)商品相比，如果沒(méi)有更新的功能特點(diǎn)，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，才能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　我負(fù)責(zé)演示推廣隊(duì)伍時(shí)，經(jīng)常將吸塵器“強(qiáng)勁吸力”這一獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)“吸保齡球”來(lái)演示。剛開(kāi)始時(shí)，效果還比較理想，但隨著對(duì)手的模仿跟進(jìn)，“強(qiáng)勁吸力”逐步變成了普通賣(mài)點(diǎn)。如何挖掘出區(qū)隔于對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)也就成了當(dāng)務(wù)之急。

　　經(jīng)過(guò)深入的USP（獨(dú)特銷(xiāo)售主張）研究，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)單品的“后吹風(fēng)”比較強(qiáng)勁。因此，我們將這一特性作為區(qū)隔于對(duì)手的主要賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行了提煉，訴求“后吹風(fēng)”功能的實(shí)用性，如可以吹干動(dòng)物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門(mén)窗等等，最后取得了一個(gè)比較滿意的效果。

　　如何演示效果更好？

　　1.突出演示重點(diǎn)

　　突出最能吸引客戶的主要優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)。對(duì)于那些客戶不是很關(guān)心的功能，則輕描淡寫(xiě)。

　　如演示某榨汁機(jī)“摔不爛”等特點(diǎn)，其推廣員經(jīng)常邀請(qǐng)客戶拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發(fā)現(xiàn)裂紋，當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送一臺(tái)榨汁機(jī)。

　　隨著“呼啦咣當(dāng)”的聲音不斷響起，杯子任客戶怎么踩也碎不了，圍觀的客戶紛紛交頭稱(chēng)贊。

　　接著，推廣員又拿出一個(gè)大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機(jī)潑了下去，在客戶的一片驚訝聲中，推廣員打開(kāi)電源開(kāi)關(guān)，濕淋淋的榨汁機(jī)照樣正常運(yùn)轉(zhuǎn)。客戶徹底信服了，紛紛解囊購(gòu)買(mǎi)。

　　又如某品牌吸塵器為演示其強(qiáng)勁吸力，利用一個(gè)高達(dá)2米的水管，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住了客戶的“心”。
　　2.趣味性強(qiáng)

　　某品牌保暖內(nèi)衣，為演示其“保暖、抗風(fēng)”等特點(diǎn)，在京城部分商場(chǎng)組織了一場(chǎng)抗風(fēng)寒的模特秀：四五個(gè)模特在冷風(fēng)凜冽的露天舞臺(tái)僅穿著保暖內(nèi)衣，連續(xù)一個(gè)多小時(shí)，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)人員參與表現(xiàn)后，現(xiàn)場(chǎng)一下子就“引爆”了，當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售內(nèi)衣達(dá)200多套。

　　再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過(guò)濾性能，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)密封的透明箱體，將點(diǎn)燃的香煙塞入孔內(nèi)。不大一會(huì)兒箱體內(nèi)煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內(nèi)“空氣混濁”?，F(xiàn)場(chǎng)演示人員啟動(dòng)“過(guò)濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無(wú)影無(wú)蹤，綠燈亮了，室內(nèi)空氣又正常了。

　　據(jù)該品牌的銷(xiāo)售人員說(shuō)，自從有了這個(gè)演示工具后，他們這款4000多元的凈化器一個(gè)月要賣(mài)近10臺(tái)。

　　朗德公司的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)剃刀時(shí)拿桃子開(kāi)刀，將桃子表面毛茸茸的細(xì)毛剃干凈，又不傷及軟軟的桃皮。這一演示帶有戲劇性，十分引人入勝。

　　3.創(chuàng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛

　　叫賣(mài)，對(duì)于吸引客戶，攏聚人氣，創(chuàng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)演示氣氛是一個(gè)行之有效的辦法。叫賣(mài)必須聲音洪亮、用語(yǔ)簡(jiǎn)單明了，如“榨汁機(jī)，這邊看了，特價(jià)198了?。　钡?。只要賣(mài)場(chǎng)允許，聲音再大也沒(méi)關(guān)系。

　　洪亮的叫賣(mài)聲還可以增強(qiáng)演示員的銷(xiāo)售信心、鼓舞士氣，而且又能對(duì)競(jìng)品形成一定的震懾力，也能給賣(mài)場(chǎng)主管一個(gè)“熱銷(xiāo)”的印象。

　　此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷(xiāo)售工具，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染布置。

　　一個(gè)好的演示還要考慮讓客戶參與其中。因此在設(shè)計(jì)演示方法時(shí)一定要考慮如何邀請(qǐng)客戶參與，參與哪些演示環(huán)節(jié)，以實(shí)現(xiàn)良好的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氣氛。

　　4.演示要干凈、利落、規(guī)范、安全

　　規(guī)范整齊的東西往往能給人一種很舒服的感覺(jué)，演示也是一樣。演示臺(tái)上整齊劃一的演示道具，干凈的臺(tái)面，演示員利索的穿著，不僅客戶看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。

　　設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)必須為演示人員設(shè)計(jì)一整套的標(biāo)準(zhǔn)演示用語(yǔ)和演示動(dòng)作，將演示活動(dòng)流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點(diǎn)后才可安排上崗。對(duì)于演示過(guò)程中常見(jiàn)的一些細(xì)節(jié)或意外現(xiàn)象，在培訓(xùn)時(shí)，要作相應(yīng)演示，明確如何防范和處理意外事件。

　　假若演示方法設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)脑?，不僅對(duì)銷(xiāo)售幫助作用不大，而且可能有損品牌形象。

　　在很多商場(chǎng)均有銷(xiāo)售的“鹿皮”,演示時(shí)就存在這樣的問(wèn)題：

　　演示員為演示“鹿皮”良好的吸水性，經(jīng)常用水將頭發(fā)弄濕，或在臺(tái)面上潑一缸水，然后用鹿皮來(lái)擦干頭發(fā)或臺(tái)面，但現(xiàn)場(chǎng)往往弄得水淋淋、臟兮兮的，再加上個(gè)別演示員不注重個(gè)人衛(wèi)生，頭發(fā)上“雪花”點(diǎn)點(diǎn)，讓人非常反感，效果自然大打折扣。

　　當(dāng)然，要設(shè)計(jì)出一個(gè)成功的現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，必須綜合考慮的因素還有很多。一位權(quán)威的演示專(zhuān)家曾研究得出：影響現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)效果的因素有：演示員的儀表占35%，演示商品的品質(zhì)占26%，商品合理的價(jià)格占19%，出眾的演示方法占20%。此外，要提高演示的成交率，還可以組合運(yùn)用SP手段，如贈(zèng)品、特價(jià)促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)售等。

　　演示的“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”

　　1.以主要賣(mài)點(diǎn)為中心

　　通常演示品有三到五個(gè)賣(mài)點(diǎn)，但一般只有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)是最獨(dú)特的，那么它就是此產(chǎn)品的 “個(gè)性”。演示員在賣(mài)場(chǎng)必須反復(fù)宣揚(yáng)這個(gè)“個(gè)性”，讓客戶接受它、認(rèn)同它?，F(xiàn)場(chǎng)演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒(méi)有重點(diǎn)，客戶聽(tīng)得不耐煩，跑了。

　　而輔助賣(mài)點(diǎn)則不需要做太多解釋?zhuān)驗(yàn)榭蛻粢呀?jīng)在對(duì)手那兒了解得非常清楚了，講解時(shí)一句話帶過(guò)即可。但如果客戶追問(wèn)，演示員最好有一些不同于對(duì)手的新的闡釋。如對(duì)手只能說(shuō)出三重作用，而你能說(shuō)出四重，客戶的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？

　　2.兩個(gè)基本點(diǎn)：演示要點(diǎn)+客戶關(guān)心點(diǎn)

　　演示要點(diǎn)一般是培訓(xùn)時(shí)講解的演示動(dòng)作要點(diǎn)、講解要點(diǎn)，這兩個(gè)要點(diǎn)在演示現(xiàn)場(chǎng)一定要“表演”到位。

　　演示動(dòng)作要點(diǎn)：演示銷(xiāo)售也是有一套標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和程序的,容易打動(dòng)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)一定要按標(biāo)準(zhǔn)演示，不得任意為之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的時(shí)候必須開(kāi)五分鐘、歇五分鐘等。

　　講解要點(diǎn)：一定要遵循FAB法則（F是特性，A是優(yōu)點(diǎn)，B是利益），對(duì)商品的各個(gè)特性進(jìn)行分解，將商品的特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益點(diǎn)，讓客戶覺(jué)得你是在提供真正能夠滿足他需要的產(chǎn)品，而不是為了掏出他口袋里的錢(qián)。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，講解一定要生活化、口語(yǔ)化，而不是死守著標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞，一成不變，應(yīng)該像拉家常一樣，非常隨意，讓客戶根本感覺(jué)不出你在賣(mài)貨。

　　另外，演示員還需要根據(jù)客戶的不同情況，靈活轉(zhuǎn)換，活學(xué)活用。以吸塵器演示為例，未用過(guò)吸塵器的客戶，他可能會(huì)比較關(guān)注吸力大小、噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；用過(guò)吸塵器的客戶，首先會(huì)關(guān)注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。

　　此外，演示進(jìn)行中，必須適時(shí)穿插與競(jìng)品的對(duì)比分析，突出我們的優(yōu)勢(shì)在哪兒，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知度。