企業(yè)“全員營(yíng)銷(xiāo)”大突破

在很多中小企業(yè)里面，都會(huì)存在這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售部門(mén)和綜合部門(mén)之間似乎總是有說(shuō)不完的矛盾。銷(xiāo)售部門(mén)依仗自己為公司創(chuàng)造直接經(jīng)濟(jì)利益的重要地位，總是對(duì)綜合部門(mén)橫挑鼻子豎挑眼；而綜合部門(mén)則辛辛苦苦為銷(xiāo)售服務(wù)的同時(shí)，拿著一成不變的工資待遇，還要受到銷(xiāo)售部門(mén)的職責(zé)，于是自然利用自己手里僅有的一點(diǎn)權(quán)利實(shí)施“反擊”。這樣的后果必然造成公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)組織的不順暢，導(dǎo)致企業(yè)策略執(zhí)行打折扣，反而最后影響了企業(yè)發(fā)展。

     其實(shí)中小企業(yè)發(fā)展相對(duì)大企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)就是其人員少、靈活高效便于管理，而其致命硬傷也同樣是過(guò)分強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的重要性，忽視了企業(yè)流程化責(zé)任管理。針對(duì)企業(yè)內(nèi)耗產(chǎn)生的諸多問(wèn)題，不妨引入“全員營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)制。

      何為“全員營(yíng)銷(xiāo)”？就是充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和突出能力，參與到企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)工作當(dāng)中，打破固有的銷(xiāo)售和綜合脫節(jié)的弊端，將企業(yè)人力資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極限，從而提升經(jīng)營(yíng)效率。

1、 建立全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)

     首要的就是要在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)良好的認(rèn)識(shí)，不要只是把銷(xiāo)售看成是業(yè)務(wù)人員的事情，而應(yīng)該將公司所有員工都納入公司的銷(xiāo)售體系。

     例如，我們可以建立企業(yè)內(nèi)部的員工良性流動(dòng)機(jī)制，鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)崗位流動(dòng)，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人逐步淘汰出公司員工隊(duì)伍，來(lái)充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。同時(shí)，也可以經(jīng)常組織各種與銷(xiāo)售相關(guān)的內(nèi)部活動(dòng)或研討會(huì)，真正的把整個(gè)公司融為一個(gè)有機(jī)整體，鼓勵(lì)大家多關(guān)注公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)程，了解整個(gè)行業(yè)的情況和先進(jìn)的模式，同時(shí)結(jié)合公司實(shí)際情況進(jìn)行探討，從而為公司的銷(xiāo)售會(huì)診把脈。

2、 合理規(guī)劃部門(mén)和職責(zé)

      在公司內(nèi)部的構(gòu)架劃分上，首先避免業(yè)務(wù)部和后勤部等明顯的劃分，應(yīng)該逐漸整合成大部制！將企劃、售后服務(wù)等與銷(xiāo)售聯(lián)系緊密的部門(mén)逐漸編制到一起，統(tǒng)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)部，統(tǒng)一接受營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或銷(xiāo)售總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的考核模式，最大限度的提升相關(guān)部門(mén)的公司積極性。

      同時(shí)，也可以創(chuàng)造性的使用特殊部門(mén)配置機(jī)制。由于中小企業(yè)人員較少，部門(mén)建制也不全面，可以實(shí)行部門(mén)兼職的模式，來(lái)提升業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)的實(shí)際操作能力，也可以變相的提升相關(guān)部門(mén)人員的工資待遇。如醫(yī)藥招商企業(yè)，對(duì)于其中的企劃部等輔助業(yè)務(wù)部門(mén)而言，經(jīng)過(guò)對(duì)公司銷(xiāo)售區(qū)域的重新定位劃分，選擇招商業(yè)務(wù)人員無(wú)暇估計(jì)，市場(chǎng)銷(xiāo)量很少或空白的區(qū)域2-3個(gè)，直接由企劃部門(mén)來(lái)操作。這樣做，不僅可以提升企劃部門(mén)對(duì)市場(chǎng)的把握程度，為以后的市場(chǎng)服務(wù)提供更為有效的方案。也可以解決因?yàn)槠髣澆块T(mén)員工與業(yè)務(wù)部門(mén)員工因?yàn)楣べY待遇落差較大的心理問(wèn)題。同時(shí)，對(duì)于現(xiàn)有市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量不僅沒(méi)有削弱，反而得到了專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作，無(wú)形中得到了加強(qiáng)。

3、 提升員工的專(zhuān)業(yè)程度

     做任何工作，首先你得做成專(zhuān)才，然后才有可能取得成功。對(duì)于參與全員營(yíng)銷(xiāo)的所有員工來(lái)講，也需要做成專(zhuān)才，也會(huì)在這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)戰(zhàn)中取得成功。作為醫(yī)藥企業(yè)的員工，需要掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括以下幾個(gè)方面：

      首先就是產(chǎn)品方面，這個(gè)方面無(wú)論是業(yè)務(wù)部門(mén)員工還是其它部門(mén)的員工，都是必須要牢固掌握的。產(chǎn)品方面的知識(shí)很多，既包括公司自己品種的規(guī)格、裝箱、適用病癥、服用天數(shù)、療程、不良反應(yīng)等基礎(chǔ)知識(shí)；也包括所治療病癥的病灶反應(yīng)情況，如何使用獲得最佳療效；也包括競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)等相關(guān)信息。

      其次，是關(guān)于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、行業(yè)趨勢(shì)等信息。這些信息會(huì)直接影響產(chǎn)品的渠道、價(jià)格等方面，是企業(yè)策略調(diào)整適應(yīng)的依據(jù)。同時(shí)，對(duì)行業(yè)重要信息的把握，也可以在與客戶(hù)或同行交流過(guò)程中提升自己的專(zhuān)業(yè)程度。

      再次，就是掌握企業(yè)產(chǎn)品所在渠道方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。藥品根據(jù)自身定位，無(wú)論是臨床品種、OTC品種、普藥品種等，不同的渠道有其完全不同的操作模式和渠道特性。作為參與全員營(yíng)銷(xiāo)的藥企員工，自身得時(shí)刻關(guān)注相關(guān)渠道的情況。掌握渠道變化趨勢(shì)，了解先進(jìn)的渠道操作模式，關(guān)注渠道中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，并對(duì)照自己企業(yè)的情況予以改進(jìn)調(diào)整。而作為企業(yè)來(lái)講，做創(chuàng)造機(jī)會(huì)請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的渠道專(zhuān)家做培訓(xùn)，同時(shí)增強(qiáng)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員接觸市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，都是對(duì)員工自身素質(zhì)和能力提高的有利保證。

4、 制定完善的激勵(lì)機(jī)制

      要使得公司員工真正理解“全員營(yíng)銷(xiāo)”的內(nèi)涵，并積極主動(dòng)的參與其中，合適、高效的激勵(lì)機(jī)制必不可少。這種激勵(lì)是建立在公平、公正的基礎(chǔ)上，保證在制度面前人人平等。

      在具體的措施選擇上，可以設(shè)置最佳提案獎(jiǎng)來(lái)鼓勵(lì)大家參與公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的討論。對(duì)于確實(shí)有實(shí)際意義的員工關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)等方面的改革方案，公司研究決定采納到經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的，可以根據(jù)提案的實(shí)際意義和價(jià)值，授予該員工在物質(zhì)和精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)，從而鼓勵(lì)更多的人參與到公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的關(guān)注上，開(kāi)動(dòng)腦筋提升對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。

     另外，對(duì)于實(shí)際業(yè)務(wù)的提成獎(jiǎng)勵(lì)等機(jī)制，也進(jìn)一步完善。既然是全員參與到營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中來(lái)，就要改變?cè)械膯渭儼凑珍N(xiāo)量實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制。而應(yīng)該將銷(xiāo)量的全額獎(jiǎng)勵(lì)部分，根據(jù)在營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中承擔(dān)責(zé)任的不同實(shí)施階梯型的發(fā)放，讓參與到業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的每一個(gè)人都清楚自身對(duì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)值有多大，企業(yè)給予其獎(jiǎng)金就是最好的說(shuō)明。