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下載手機APP 美國十大營銷高手、原IBM營銷副總經理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關鍵是產品賣給客戶之后?！变N售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交后還應當花更多心思增進與客戶的關系。
一、開展聯誼活動
與客戶共同組織聯誼活動，如組織球隊進行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶的距離。
康麗食品公司以經營山核桃為主，大部分生意都來自團購客戶。為了與客戶保持良好關系，該公司專門組建了一支籃球隊，找機會到政府機關和領導、辦事員等一起進行籃球友誼賽。比賽結束后，由公司員工提議共進晚餐，這樣使公司員工和客戶方的人員得以更多地交流，有利于加深友誼。這種交流不涉及商業(yè)問題，大家感覺都很輕松，雙方的關系也因此有了進一步的推進，雙方的領導、員工成了朋友。該公司還經常舉辦文藝演出活動，邀請客戶參加，共同排練節(jié)目、共同演出?？蛻舳紴閾碛性摴具@樣的供應商而感到高興，主動介紹自己的朋友和他做生意。他的許多新團購客戶就是這些老團購客戶介紹過來的。并且有競爭對手想插進來分一杯羹，也遭到了客戶拒絕。
二、邀請領導走訪參觀或組織旅游、承辦會議
安排雙方領導互訪，或邀請客戶到廠區(qū)參觀，到工廠所在地旅游、召開會議，是與客戶溝通和保持良好感情的好方式。
康麗食品公司利用自己身處生態(tài)旅游風景區(qū)的優(yōu)勢，經常邀請團購客戶前來參觀或旅游。許多企業(yè)開年終會議，每到年底康麗食品公司就訂好會議室，邀請客戶全體員工前來開年會，還精心準備，幫客戶采購年會上需要的各種物品，抽調員工組成客戶年會服務小組，并對他們進行專業(yè)的服務培訓，力求為客戶提供專業(yè)周到的服務。服務小組在服務時仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，獲得了客戶很高的評價?？蛻袅私獾侥切┍虮蛴卸Y、服務周到的服務員是他們供應商的員工時，都感嘆不已，對該公司的好感油然而生。這樣做不但鎖住了關鍵的那一個人，而且鎖住了整個團隊，不管以后團購客戶內部的組織如何變化，誰是當權者，誰是最高決策者，誰是具體的業(yè)務操作人，他們都會希望與這樣的供應商合作。有句話說“鐵打的營盤流水的兵”，康麗公司不但與“兵”建立了良好的關系，而且扎根到“營盤”里了。
三、產品互銷，“禮”尚往來
“怡蓮”品牌的一個禮品團購客戶是一家通信貿易公司，每個季度，客戶都有為數不小的采購量。該地區(qū)的“怡蓮”經銷商發(fā)現，客戶購買竹纖維浴室件套主要是送給員工的一項福利禮品。而且，客戶在向他們購買竹纖維浴室件套的同時，也向A企業(yè)購買高檔蠶絲毯發(fā)給公司的高層主管。
購買普通竹纖維浴室件套是由客戶單位的采購人員自行決定的，他們對產品沒有多大的忠誠度;送給公司高層的蠶絲毯則必須經過領導審核、決策?！扳彙苯涗N商分析自己經營的“怡蓮”品牌比A公司更有名氣，性價比也高，但A公司是客戶的老供應商，所以也不好直接向客戶提出采購建議。為爭得A公司的份額，“怡蓮”經銷商決定由公司總經理向客戶方提出采購計劃，直接向該通信公司購買一批小靈通、手機贈送給本公司的資深員工以及經理主管，并表示以后每年都要繼續(xù)采購，送給由普通員工升職為主管或被評為資深員工的人。這筆業(yè)務結束不到一周，“怡蓮”的銷售部就收到了客戶的訂貨單?？蛻舯硎緩慕褚院?，所有的需求都只從“怡蓮”采購，并希望與“怡蓮”建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關系。到目前為止，“怡蓮”與這家通信貿易企業(yè)已合作兩年多了。在此期間，雙方受到其他不少廠家的游說，但都未動搖過與對方合作的信心。
四、冠名贊助，一舉多得
對團購客戶或者社會開展贊助活動，以此共建文明社會。這種方式既能與客戶建立良好的關系，雙方也能因此而獲得良好的社會聲譽?！∫患译娔X公司的團購客戶是某部隊。一次，該電腦公司了解到部隊要舉行“三·五學雷鋒”活動，就策劃了一個贊助活動方案。方案包含兩個贊助內容，一是贊助部隊在學雷鋒活動期間所需要的一切工具和活動經費，這是給社會的回報，也是增加自己的美譽度;二是建議部隊同時舉行一次比武大賽，所需各種費用包括獎品等由電腦公司提供。部隊領導看到方案后，立即與電腦公司達成協(xié)議。活動結束后，電腦公司贊助部隊做好事很快被傳開，部隊和企業(yè)同時獲得了巨大的社會效益。部隊學雷鋒活動因為有企業(yè)贊助，做得紅紅火火，有聲有色，獲得了上級部隊的表揚。部隊領導在高興之余也把好消息帶給了電腦公司：他們將與電腦公司簽訂為期3年的采購合同。這對于市場瞬間萬變的IT企業(yè)來說，真是可遇而不可求的事，但該電腦公司通過努力得到了。
五、贈送內刊，形成品牌文化鏈
把團購客戶的優(yōu)秀事跡刊登在本公司的內刊上，寄給客戶，你可以想象他們拿到內刊時會是什么心情。
《怡蓮之家》是“怡蓮”每月出版一期的企業(yè)內刊，內刊宣傳服務宗旨為：領航業(yè)界焦點、彰顯品牌文化、弘揚企業(yè)精神?！垛徶摇酚旨毞譃?大板塊：怡蓮新聞、產品力與市場、怡蓮營銷、怡蓮變速站和怡蓮文化坊。內刊里除了刊登“怡蓮”的新聞事件、行業(yè)最新動態(tài)、營銷個案及員工精神生活題材作品之外，還刊登從經銷商處獲取的各地經銷商及禮品團購客戶L公司、H公司和N公司等的里程碑事件、團購過程紀實、禮品團購營銷熱點以及值得紀念的重大合作事件。
《怡蓮之家》不僅選登了客戶單位領導人的先進事跡、企業(yè)的新發(fā)展、關鍵人物的工作照片、生活照片，還有對客戶單位領導的采訪，請他們談談工作、生活的經驗和心得等。
六、建立客戶檔案，提供全程服務
做團購的H公司總經理說:“許多企業(yè)都因為給了禮品團購消費者比較多的價格優(yōu)惠而不愿意提供更多的服務。其實這樣做對企業(yè)的發(fā)展是不利的。我們對所有的消費者都一樣，客戶應該得到的服務我們一樣都不會少?！痹摴窘⒘嗽敿毜亩Y品團購客戶檔案， 并及時地跟蹤服務。該公司銷售人員總是贊美禮品團購單位，讓這些消費者覺得自己的組織是多么優(yōu)秀和令人羨慕。該公司這樣做收到了一石二鳥的效果：一是良好的跟蹤服務讓客戶單位的職工感動，在他們心中樹立了自己品牌的信譽;二是讓客戶單位的決策人很滿意，覺得自己的選擇是正確的，從而樂意繼續(xù)與該公司合作。
七、提供個性化的產品或服務
戴爾電腦針對不同顧客類型提供量身定做的產品;海爾公司近幾年也推出了個性化量身定做的冰箱，主打理念是：你設計，我制作。該做法推出后，很受一部分消費者的青睞。針對集團消費，企業(yè)也完全可以將對單一客戶實行“定做”的理念演繹成“規(guī)模性定做”，即對需求具有共性的客戶群在產品的外觀、功能等方面提供特色產品或特色服務。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對不同集團客戶的產品。近幾年，康佳、長虹、海信相繼推出酒店專用彩電，美的、科龍等也推出專門針對大型公共消費場所的空調工程專用機，長虹的教育專用背投在業(yè)界炒得沸沸揚揚，銷量也十分可觀。
八、回訪客戶，提高客戶滿意度
經?；卦L客戶，也是增進客戶關系的有效途徑。
開展集團業(yè)務時，銷售人員千萬不要認為貨款兩清，銷售活動就此結束了。事實證明，銷售人員后續(xù)的電話、上門回訪，是提高客戶滿意度的有效途徑。
回訪客戶時，銷售人員應注意四點：了解客戶使用產品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創(chuàng)造再銷售;在節(jié)假日如元旦、春節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)或在客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日時問候客戶。
一、開展聯誼活動
與客戶共同組織聯誼活動，如組織球隊進行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶的距離。
康麗食品公司以經營山核桃為主，大部分生意都來自團購客戶。為了與客戶保持良好關系，該公司專門組建了一支籃球隊，找機會到政府機關和領導、辦事員等一起進行籃球友誼賽。比賽結束后，由公司員工提議共進晚餐，這樣使公司員工和客戶方的人員得以更多地交流，有利于加深友誼。這種交流不涉及商業(yè)問題，大家感覺都很輕松，雙方的關系也因此有了進一步的推進，雙方的領導、員工成了朋友。該公司還經常舉辦文藝演出活動，邀請客戶參加，共同排練節(jié)目、共同演出?？蛻舳紴閾碛性摴具@樣的供應商而感到高興，主動介紹自己的朋友和他做生意。他的許多新團購客戶就是這些老團購客戶介紹過來的。并且有競爭對手想插進來分一杯羹，也遭到了客戶拒絕。
二、邀請領導走訪參觀或組織旅游、承辦會議
安排雙方領導互訪，或邀請客戶到廠區(qū)參觀，到工廠所在地旅游、召開會議，是與客戶溝通和保持良好感情的好方式。
康麗食品公司利用自己身處生態(tài)旅游風景區(qū)的優(yōu)勢，經常邀請團購客戶前來參觀或旅游。許多企業(yè)開年終會議，每到年底康麗食品公司就訂好會議室，邀請客戶全體員工前來開年會，還精心準備，幫客戶采購年會上需要的各種物品，抽調員工組成客戶年會服務小組，并對他們進行專業(yè)的服務培訓，力求為客戶提供專業(yè)周到的服務。服務小組在服務時仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，獲得了客戶很高的評價?？蛻袅私獾侥切┍虮蛴卸Y、服務周到的服務員是他們供應商的員工時，都感嘆不已，對該公司的好感油然而生。這樣做不但鎖住了關鍵的那一個人，而且鎖住了整個團隊，不管以后團購客戶內部的組織如何變化，誰是當權者，誰是最高決策者，誰是具體的業(yè)務操作人，他們都會希望與這樣的供應商合作。有句話說“鐵打的營盤流水的兵”，康麗公司不但與“兵”建立了良好的關系，而且扎根到“營盤”里了。
三、產品互銷，“禮”尚往來
“怡蓮”品牌的一個禮品團購客戶是一家通信貿易公司，每個季度，客戶都有為數不小的采購量。該地區(qū)的“怡蓮”經銷商發(fā)現，客戶購買竹纖維浴室件套主要是送給員工的一項福利禮品。而且，客戶在向他們購買竹纖維浴室件套的同時，也向A企業(yè)購買高檔蠶絲毯發(fā)給公司的高層主管。
購買普通竹纖維浴室件套是由客戶單位的采購人員自行決定的，他們對產品沒有多大的忠誠度;送給公司高層的蠶絲毯則必須經過領導審核、決策?！扳彙苯涗N商分析自己經營的“怡蓮”品牌比A公司更有名氣，性價比也高，但A公司是客戶的老供應商，所以也不好直接向客戶提出采購建議。為爭得A公司的份額，“怡蓮”經銷商決定由公司總經理向客戶方提出采購計劃，直接向該通信公司購買一批小靈通、手機贈送給本公司的資深員工以及經理主管，并表示以后每年都要繼續(xù)采購，送給由普通員工升職為主管或被評為資深員工的人。這筆業(yè)務結束不到一周，“怡蓮”的銷售部就收到了客戶的訂貨單?？蛻舯硎緩慕褚院?，所有的需求都只從“怡蓮”采購，并希望與“怡蓮”建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關系。到目前為止，“怡蓮”與這家通信貿易企業(yè)已合作兩年多了。在此期間，雙方受到其他不少廠家的游說，但都未動搖過與對方合作的信心。
四、冠名贊助，一舉多得
對團購客戶或者社會開展贊助活動，以此共建文明社會。這種方式既能與客戶建立良好的關系，雙方也能因此而獲得良好的社會聲譽?！∫患译娔X公司的團購客戶是某部隊。一次，該電腦公司了解到部隊要舉行“三·五學雷鋒”活動，就策劃了一個贊助活動方案。方案包含兩個贊助內容，一是贊助部隊在學雷鋒活動期間所需要的一切工具和活動經費，這是給社會的回報，也是增加自己的美譽度;二是建議部隊同時舉行一次比武大賽，所需各種費用包括獎品等由電腦公司提供。部隊領導看到方案后，立即與電腦公司達成協(xié)議。活動結束后，電腦公司贊助部隊做好事很快被傳開，部隊和企業(yè)同時獲得了巨大的社會效益。部隊學雷鋒活動因為有企業(yè)贊助，做得紅紅火火，有聲有色，獲得了上級部隊的表揚。部隊領導在高興之余也把好消息帶給了電腦公司：他們將與電腦公司簽訂為期3年的采購合同。這對于市場瞬間萬變的IT企業(yè)來說，真是可遇而不可求的事，但該電腦公司通過努力得到了。
五、贈送內刊，形成品牌文化鏈
把團購客戶的優(yōu)秀事跡刊登在本公司的內刊上，寄給客戶，你可以想象他們拿到內刊時會是什么心情。
《怡蓮之家》是“怡蓮”每月出版一期的企業(yè)內刊，內刊宣傳服務宗旨為：領航業(yè)界焦點、彰顯品牌文化、弘揚企業(yè)精神?！垛徶摇酚旨毞譃?大板塊：怡蓮新聞、產品力與市場、怡蓮營銷、怡蓮變速站和怡蓮文化坊。內刊里除了刊登“怡蓮”的新聞事件、行業(yè)最新動態(tài)、營銷個案及員工精神生活題材作品之外，還刊登從經銷商處獲取的各地經銷商及禮品團購客戶L公司、H公司和N公司等的里程碑事件、團購過程紀實、禮品團購營銷熱點以及值得紀念的重大合作事件。
《怡蓮之家》不僅選登了客戶單位領導人的先進事跡、企業(yè)的新發(fā)展、關鍵人物的工作照片、生活照片，還有對客戶單位領導的采訪，請他們談談工作、生活的經驗和心得等。
六、建立客戶檔案，提供全程服務
做團購的H公司總經理說:“許多企業(yè)都因為給了禮品團購消費者比較多的價格優(yōu)惠而不愿意提供更多的服務。其實這樣做對企業(yè)的發(fā)展是不利的。我們對所有的消費者都一樣，客戶應該得到的服務我們一樣都不會少?！痹摴窘⒘嗽敿毜亩Y品團購客戶檔案， 并及時地跟蹤服務。該公司銷售人員總是贊美禮品團購單位，讓這些消費者覺得自己的組織是多么優(yōu)秀和令人羨慕。該公司這樣做收到了一石二鳥的效果：一是良好的跟蹤服務讓客戶單位的職工感動，在他們心中樹立了自己品牌的信譽;二是讓客戶單位的決策人很滿意，覺得自己的選擇是正確的，從而樂意繼續(xù)與該公司合作。
七、提供個性化的產品或服務
戴爾電腦針對不同顧客類型提供量身定做的產品;海爾公司近幾年也推出了個性化量身定做的冰箱，主打理念是：你設計，我制作。該做法推出后，很受一部分消費者的青睞。針對集團消費，企業(yè)也完全可以將對單一客戶實行“定做”的理念演繹成“規(guī)模性定做”，即對需求具有共性的客戶群在產品的外觀、功能等方面提供特色產品或特色服務。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對不同集團客戶的產品。近幾年，康佳、長虹、海信相繼推出酒店專用彩電，美的、科龍等也推出專門針對大型公共消費場所的空調工程專用機，長虹的教育專用背投在業(yè)界炒得沸沸揚揚，銷量也十分可觀。
八、回訪客戶，提高客戶滿意度
經?；卦L客戶，也是增進客戶關系的有效途徑。
開展集團業(yè)務時，銷售人員千萬不要認為貨款兩清，銷售活動就此結束了。事實證明，銷售人員后續(xù)的電話、上門回訪，是提高客戶滿意度的有效途徑。
回訪客戶時，銷售人員應注意四點：了解客戶使用產品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創(chuàng)造再銷售;在節(jié)假日如元旦、春節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)或在客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日時問候客戶。
