細(xì)分市場(chǎng)最有價(jià)值

創(chuàng)業(yè)機(jī)遇往往存在于正快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)、現(xiàn)成市場(chǎng)以及能接受創(chuàng)新產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)

　　創(chuàng)立一家高速成長(zhǎng)的公司并不是魔術(shù)，它也不僅僅與努力有關(guān)。說起來，它其實(shí)是一種心態(tài)，是一種看待商業(yè)的眼光。做對(duì)了，你的業(yè)務(wù)就會(huì)一帆風(fēng)順。做錯(cuò)了，會(huì)對(duì)你的商業(yè)生涯產(chǎn)生消極影響。

　　創(chuàng)立高成長(zhǎng)型企業(yè)有四點(diǎn)關(guān)鍵要素：創(chuàng)新、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)機(jī)遇以及正確的融資策略。這四個(gè)因素相輔相成，如何抓住市場(chǎng)機(jī)遇則是其中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

　　與快速發(fā)展的初創(chuàng)企業(yè)其他組成要素不同，市場(chǎng)不是發(fā)明出來的，而是靠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生。市場(chǎng)機(jī)遇一直存在，不管人們是否發(fā)現(xiàn)。那么，怎樣的市場(chǎng)最有機(jī)會(huì)?

　　細(xì)分市場(chǎng)像桔子

　　市場(chǎng)存在于買家與賣家的交匯處。傳統(tǒng)上，市場(chǎng)是進(jìn)行商品與服務(wù)買賣的交易場(chǎng)所。但用今天的話來說，"市場(chǎng)"已從場(chǎng)所轉(zhuǎn)到了"人"身上：即某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的潛在購(gòu)買者群體。

　　一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就像一瓣桔子，它是市場(chǎng)中被巧妙分開的一部分。它不是強(qiáng)行區(qū)分的，而是對(duì)一個(gè)群體的確認(rèn)，這個(gè)群體由一些不同個(gè)體組成，但他們會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生相同的反應(yīng)。

　　理解細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于打造成功的初創(chuàng)企業(yè)至關(guān)重要。創(chuàng)新也許適用于截然不同的行業(yè)或個(gè)人，大多數(shù)年輕的創(chuàng)新企業(yè)有機(jī)會(huì)選擇他們第一個(gè)初始細(xì)分市場(chǎng)，但隨著時(shí)間流逝，其他細(xì)分市場(chǎng)可能被證明更合適。

　　譬如偉大的美國(guó)發(fā)明家托馬斯·愛迪生原想把留聲機(jī)當(dāng)作是檔案存儲(chǔ)設(shè)備。他認(rèn)為，人們希望把說過的話錄下保存，但結(jié)果表明，留聲機(jī)的真正用途在于大規(guī)模地發(fā)行音樂唱片。

　　在決定首先進(jìn)入哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)看上最大的那一個(gè)。雖然選擇也許是正確的，但選擇的理由卻不一定正確。下面三種細(xì)分市場(chǎng)值得大家考慮。

　　搭上順風(fēng)車

　　一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)上，不太可能有許多市場(chǎng)地位穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)者：因?yàn)樗粩嘧兓?，即使是老字?hào)企業(yè)想成為市場(chǎng)主導(dǎo)都非常困難。

　　所以對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說，不用取代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位，就有可能獲得新客戶。畢竟招攬新客戶比挖人家的客戶更容易。

　　另外，從定義來看，快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)擁有不斷增加的潛在新客戶。每年規(guī)模都會(huì)增長(zhǎng)一倍或兩倍的市場(chǎng)非常理想。如果你能搭上這趟疾馳的順風(fēng)車，那么就有機(jī)會(huì)超常規(guī)發(fā)展。

　　不要太晚，也不能太早

　　已有大量文章討論何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，但一條簡(jiǎn)單規(guī)則是：如果你想要被一個(gè)廣闊的市場(chǎng)接受，最好是能被早期的冒險(xiǎn)者們所接受，而不要等到這個(gè)廣闊市場(chǎng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)再行動(dòng)，因?yàn)樵缙诿半U(xiǎn)者的選擇將影響并告知更廣大受眾。記住，宜早不宜遲。

　　但如果你過早進(jìn)入市場(chǎng)，并不能保證你的創(chuàng)新會(huì)被大多數(shù)人接受。要消除早期冒險(xiǎn)者與保守的受眾間的隔閡，猶如需要穿越一道鴻溝?？萍计髽I(yè)的杰出顧問杰弗里·摩爾作了一個(gè)著名的比喻：你必須穿越鴻溝并建立灘頭陣地。
　　這還像美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)由于某種原因擁到沙灘上，并同時(shí)穿越一座橋梁。摩爾先生是對(duì)的：你必須讓早期冒險(xiǎn)者接受你，然后在適當(dāng)時(shí)機(jī)，進(jìn)一步細(xì)分你的努力，通過圈定特定的次級(jí)群體，在更廣闊的市場(chǎng)建立一個(gè)灘頭陣地。你要能夠說服這些次一級(jí)的群體來購(gòu)買你的產(chǎn)品，他們會(huì)被產(chǎn)品的特殊好處所吸引。

　　這種事很需要技巧：進(jìn)入太早，沒人會(huì)買;進(jìn)入太晚，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則已穩(wěn)固占領(lǐng)第一批細(xì)分市場(chǎng)，從而占據(jù)了灘頭陣地。

　　創(chuàng)新如同探險(xiǎn)航行

　　你還應(yīng)當(dāng)考慮這樣一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)能夠理解并欣賞你的創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)。

　　在不同的市場(chǎng)，同一件產(chǎn)品的價(jià)值也會(huì)有所不同。對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，重要的是知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)客戶的價(jià)值。切記，不同客戶對(duì)你產(chǎn)品的估價(jià)會(huì)大相徑庭，這取決于他們的偏好，以及在他們心目中什么最重要。一個(gè)"必須"消費(fèi)5美元的市場(chǎng)，要比一個(gè)"可能"消費(fèi)20美元的市場(chǎng)有價(jià)值得多。

　　看看手機(jī)服務(wù)計(jì)劃吧!我們的選擇即使沒有上百種也有幾十種，每個(gè)種類都試圖迎合一個(gè)具體細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)計(jì)劃都包含了不同的內(nèi)容。但我們會(huì)在自己所在乎的內(nèi)容上花錢，而不會(huì)去管那些我們不介意的內(nèi)容。

　　因此很明顯，尋找一個(gè)推出創(chuàng)新產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)是一次探險(xiǎn)航行，如果成功，它將帶來完美選擇。一個(gè)快速增大的人群，里面的人膽子更大，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)備購(gòu)買你的產(chǎn)品，并認(rèn)為你的產(chǎn)品對(duì)他們很重要。

　　只要找到這樣的人群，你就可以開始考慮下一步了：挺進(jìn)市場(chǎng)并防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的6點(diǎn)建議

　　對(duì)那些希望在市場(chǎng)上有所創(chuàng)新的人士而言，我們有這樣6點(diǎn)建議：

　　1.要發(fā)明創(chuàng)造，不要抄襲。擁有自己的技術(shù)。

　　2.改變你所掌握的技術(shù)以實(shí)現(xiàn)多樣化，進(jìn)入新行業(yè)，減少對(duì)單一產(chǎn)業(yè)的依賴。

　　3.不要考慮進(jìn)入一個(gè)正處于良好狀態(tài)的行業(yè)，要尋找陷于危機(jī)的行業(yè)。對(duì)于那些能提供創(chuàng)新解決方案的企業(yè)來說，危機(jī)行業(yè)是首選目標(biāo)。切記，衰落期后總有復(fù)興。

　　4.不要被業(yè)內(nèi)"專家"嚇倒。專家們常常只見樹木不見森林。成功會(huì)導(dǎo)致自滿和自我封閉，兩者都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)不利。局外人通常能更清楚地看到什么是沒有效果的，什么能得以改善。

　　5.要?dú)g迎環(huán)保主義：它有利于公司的創(chuàng)新能力，并將刺激新的商機(jī)出現(xiàn)。它還能帶來更安全、更高效的制造流程。

　　6.要喜歡你的工作。在創(chuàng)新和知識(shí)領(lǐng)域進(jìn)行投資不應(yīng)是一種負(fù)擔(dān)，而是一種樂趣。