當(dāng)已經(jīng)確定一個(gè)潛在市場以后，發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)在這個(gè)市場里面的客戶用的設(shè)備都是1、2萬的土設(shè)備，對于我們銷售的報(bào)價(jià)20 萬左右的設(shè)備來說（底價(jià)14萬），我們面臨的是怎樣開發(fā)和利用它！我們就即將進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)：大家可能有很多種方法比如進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售啊、進(jìn)行郵遞銷售、電郵、登門拜訪、設(shè)備演示等，或者說陳列你的設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)和土設(shè)備的缺點(diǎn)等等，還有人將要降價(jià)……可能效果還不佳！
 
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如何開發(fā)一個(gè)已經(jīng)確定的潛在市場

??來源：中國起重機(jī)械網(wǎng)??作者：admin
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   當(dāng)已經(jīng)確定一個(gè)潛在市場以后，發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)在這個(gè)市場里面的客戶用的設(shè)備都是1、2萬的土設(shè)備，對于我們銷售的報(bào)價(jià)20 萬左右的設(shè)備來說（底價(jià)14萬），我們面臨的是怎樣開發(fā)和利用它！我們就即將進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)：大家可能有很多種方法比如進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售啊、進(jìn)行郵遞銷售、電郵、登門拜訪、設(shè)備演示等，或者說陳列你的設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)和土設(shè)備的缺點(diǎn)等等，還有人將要降價(jià)……可能效果還不佳！
 
    就我的親自實(shí)踐的成功案例來看，有種方法比較直接有效，現(xiàn)在提出來供大家探討和交流一下！有好的方法大家請?zhí)岢鰜?，以便我們共同進(jìn)步！
 
    首先，我們只選擇一家（這樣可操作性比較強(qiáng)）意向客戶，將我們的設(shè)備以比較低的價(jià)格賣給他（當(dāng)然我們肯定不能虧本的價(jià)格！） 注意這家的設(shè)備質(zhì)量一定要保證，因?yàn)檫@家就是我們選擇的樣板客戶！當(dāng)客戶購買以后我們利用商人的通病——怕競爭對手比自己強(qiáng)的特點(diǎn)進(jìn)行以點(diǎn)蓋面的銷售！告訴這家客戶要是有人問起價(jià)格就說是 20萬（假如實(shí)際賣他15萬），這時(shí)你不用擔(dān)心他會(huì)不會(huì)按照你教的價(jià)格對其他人說，價(jià)格再說高一點(diǎn)他都愿意！ 那么我們第一步銷售順利完成！接下來就是第二步！
 
    接下來的工作就比較簡單了，你只需要告訴其他的意向客戶，盡力的宣傳這一家已經(jīng)購買你的設(shè)備，使用情況良好！注意 ，告訴客戶這一點(diǎn)就夠了，不要講太多，言多必失！
 
    過不了多久，你就可以從這家客戶得到反饋，有哪幾家客戶有問過設(shè)備的價(jià)格和設(shè)備的使用情況！如果不出意外，你的客戶還告訴你說：“我可是按你說的價(jià)格告訴他們的哦……”這下就很明顯了，哪些客戶是想要設(shè)備的了，這時(shí)我們可以進(jìn)一步的聯(lián)系這些客戶，選擇意向性大些的，哈! 談判時(shí)給他 19.5萬——成交！
 
    這時(shí)你又可以進(jìn)行宣傳了，慢慢的一個(gè)市場就打開了！
 
    這期間你不用擔(dān)心競爭對手的問題！除非他采取方法和你一樣！如果競爭對手一味的價(jià)格比你低，那他就打不進(jìn)去！原因很簡單，由于有第一家客戶的幫忙，市面上最高價(jià)格是20萬，如果你的對手報(bào)個(gè)18萬，很遺憾，客戶不會(huì)買他的，他寧愿購買買你的 19.5萬，在他們眼里你的質(zhì)量要比競爭對手好！
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