業(yè)務(wù)員的“臉譜”

　　存在這種情況的原因，筆者認(rèn)為，一個(gè)方面是一些企業(yè)的營(yíng)銷From EMKT.com.cn管理也是在摸著石頭過(guò)河，無(wú)法對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的正確引導(dǎo)；另一個(gè)原因是很多業(yè)務(wù)員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個(gè)行業(yè)的，對(duì)自己缺乏一種清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)于自己的進(jìn)一步成長(zhǎng)以及如何去開展工作基本處于模糊狀態(tài)，當(dāng)然也就無(wú)法給自己一個(gè)清晰的定位！

　　每個(gè)人都可能成為一名成功的業(yè)務(wù)人員，但是每個(gè)人的銷售潛質(zhì)和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據(jù)自己的資源來(lái)重新為自己定位！

　　失去定位，就沒有方向，一切也將無(wú)從談起。

　　為了讓大家容易理解這個(gè)問題，也讓很多業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)者，可以針對(duì)不同類型的業(yè)務(wù)員進(jìn)行科學(xué)的管理和引導(dǎo)。筆者引用了一個(gè)小故事，把業(yè)務(wù)員總結(jié)出了五張臉譜（五種類型），讓你對(duì)號(hào)入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過(guò)程找到依據(jù)！　　

　　我們先來(lái)看一個(gè)小故事：

　　案例：《你能把胸罩賣給男生嗎》　　

　　有5個(gè)讀營(yíng)銷的應(yīng)屆大學(xué)生，他們剛應(yīng)聘到一家公司，便要接受一項(xiàng)關(guān)于業(yè)務(wù)潛能的測(cè)試：把公司生產(chǎn)的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，并在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)完成一定的銷售任務(wù)?！　?

　　第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走訪了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來(lái)靈機(jī)一動(dòng)，自己掏錢買了10個(gè)胸罩，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回來(lái)公司報(bào)道。

　　第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪了很多個(gè)男生宿舍，并挨個(gè)問男生買不買胸罩？他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)??！變態(tài)！”但是他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營(yíng)銷的男生，出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個(gè)胸罩。

　　第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟來(lái)成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷這種產(chǎn)品。因?yàn)槭墙o小師弟代銷，而且缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個(gè)胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

　　第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校后找到原來(lái)的班主任，強(qiáng)調(diào)他跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流的意義，可以拓寬在校生的實(shí)踐視野，同時(shí)作為一個(gè)生動(dòng)的推銷案例，該業(yè)務(wù)員還將現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內(nèi)線”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動(dòng)了很多小師弟小師妹（該業(yè)務(wù)員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢買了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共80人在場(chǎng)，除了5個(gè)是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了75個(gè)胸罩。

　　第五個(gè)業(yè)務(wù)員，他經(jīng)過(guò)充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識(shí)的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)這樣的頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)：

　　“你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，你是前進(jìn)還是后退實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講座！”

　　活動(dòng)內(nèi)容是：

　　聘請(qǐng)某國(guó)際品牌中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總經(jīng)理來(lái)學(xué)校舉行關(guān)于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。同時(shí)，作為培訓(xùn)講座的最后一個(gè)環(huán)節(jié)——是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的實(shí)戰(zhàn)演練：即每位參加者負(fù)責(zé)在一個(gè)星期之內(nèi)向男生推銷2個(gè)胸罩（不再收費(fèi)），推銷收入作為購(gòu)買入場(chǎng)卷的補(bǔ)償。活動(dòng)之后還將在本院舉行總結(jié)交流活動(dòng)。

　　由于就業(yè)形式嚴(yán)峻，對(duì)于這樣一個(gè)集理論、技能以及社會(huì)實(shí)踐于一體的富有創(chuàng)意的項(xiàng)目，在學(xué)院主任的運(yùn)籌帷幄下，在各班級(jí)得到了有效貫徹，并引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計(jì)該活動(dòng)一共有600人參加，一共賣出了1000多個(gè)胸罩。公司營(yíng)銷總經(jīng)理也很重視這次可以樹立公司形象的公關(guān)事件，對(duì)未來(lái)大學(xué)生的就業(yè)和銷售實(shí)戰(zhàn)技能作了精彩演講，參加的學(xué)生都對(duì)本次活動(dòng)感到非常滿意！

　　校方領(lǐng)導(dǎo)開始對(duì)學(xué)院主任的商業(yè)目的頗有微詞，后見學(xué)生反響熱烈，竟也意識(shí)到這是一次必要的學(xué)生實(shí)踐機(jī)會(huì)，而且不存在很強(qiáng)烈的商業(yè)目的，所以最后也非正式的表達(dá)了支持的意見。

　　活動(dòng)最終達(dá)成了一個(gè)“共贏”的局面?！　?

　　故事總結(jié)：5張不同的臉　　

　　第一張臉：欺騙型　　

　　第一個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。

　　主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，自以為是，喜歡在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶。

　　果然，該業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中更加變本加厲，而且還逐漸總結(jié)出了一套混的“套路”。形成了我們說(shuō)的第一張臉。

　　由于該公司推出了一個(gè)新品牌，派他去開拓云南省市場(chǎng)。他出差回來(lái)說(shuō)昆明有個(gè)大客戶非常有意向，差不多要簽合同了，只是這個(gè)月資金周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊，大概過(guò)個(gè)把月就打款進(jìn)貨！過(guò)段時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)跟進(jìn)此事，他馬上給所謂的潛在客戶打電話，而且煞有介事的一聊就是半個(gè)小時(shí)，然后非常堅(jiān)定的回復(fù)領(lǐng)導(dǎo)：15天客戶立即打款！

　　領(lǐng)導(dǎo)一旦施壓，他便說(shuō)還要10天左右，盡量爭(zhēng)取本周內(nèi)叫客戶打款，等等。

　　最后實(shí)在無(wú)法拖了，便很無(wú)奈的告訴領(lǐng)導(dǎo)，該客戶突然發(fā)生了什么事情，現(xiàn)在暫時(shí)不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考慮其他的客戶，我這里還有幾個(gè)不錯(cuò)的客戶，雖然實(shí)力相對(duì)小一點(diǎn)，但是在昆明也是有頭有臉的，我接觸過(guò)兩次對(duì)方也很有意向，我馬上聯(lián)系一下看看。

　　諸如此類，等等。

　　眼看這種伎倆無(wú)法再奏效，便換個(gè)公司，工作方式如法炮制。

　　這種業(yè)務(wù)員喜歡用形容詞，喜歡給注重業(yè)績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)“畫餅充饑”的小游戲，而且在每個(gè)公司大概都是“混”3個(gè)月或者半年的時(shí)間。屬于混混業(yè)務(wù)中的典型代表，在業(yè)績(jī)方面常常是一無(wú)是處。很多業(yè)務(wù)新人或者企業(yè)的新員工，在工作一段時(shí)間之后，當(dāng)業(yè)務(wù)能力或者業(yè)績(jī)無(wú)法進(jìn)行有效突破時(shí)，在公司銷售任務(wù)的高壓下，也很容易淪為這種類型。

　　筆者在這里奉勸剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新人，要成為一名有抱負(fù)的年輕人，千萬(wàn)不要在遇見什么挫折或者困難時(shí)，便鉆“牛角尖”，走上一條永遠(yuǎn)沒有成功和成就可言的不歸之路。

　　對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，在制定考核目標(biāo)時(shí)，不要單純以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬恐笜?biāo)，避免一些業(yè)務(wù)員承受不了銷售目標(biāo)的壓力，被公司逼著去“弄虛作假”。當(dāng)然，為了避免有些業(yè)務(wù)員本性如此，在選聘員工時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方跳槽頻率較高，就要有所警惕，可向原單位詳細(xì)了解其真實(shí)離職原因。對(duì)正式聘用的員工，也要事先制定一個(gè)比較量化的、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員管理考核機(jī)制，要相信數(shù)據(jù)，不要盲目聽信一些業(yè)務(wù)員的好話和承諾。具體可從以下三個(gè)方面入手：

　　1、重視業(yè)務(wù)員的日常工作管理，特別是業(yè)務(wù)過(guò)程的基礎(chǔ)信息，想方設(shè)法增強(qiáng)在這些方面的透明度，減少業(yè)務(wù)員舞弊的機(jī)會(huì)。如每天的業(yè)務(wù)聯(lián)系電話要原始記錄、準(zhǔn)客戶建立檔案和每次談判細(xì)節(jié)要記錄、已經(jīng)正式合作的客戶建立檔案以及每次業(yè)務(wù)電話要記錄摘要等，并加強(qiáng)對(duì)這些工作的檢查和引導(dǎo)，避免業(yè)務(wù)員敷衍了事；

　　2、重視對(duì)業(yè)務(wù)員的心理安撫。對(duì)于在業(yè)務(wù)能力以及業(yè)績(jī)無(wú)法有效突破的業(yè)務(wù)員，此時(shí)往往心情比較浮躁，幫助他們找出無(wú)法突破的原因，并且給予適當(dāng)?shù)闹敢头椒ㄌ崾荆菐椭麄冏叱隼Щ蟮闹匾侄巍?

　　3、重視以成就感為主要職業(yè)價(jià)值觀的培養(yǎng)，并且在公司內(nèi)部創(chuàng)造這樣一種氛圍，是引導(dǎo)和教育為主的可貴方法?！　?

　　第二張臉：執(zhí)著型

　　第二個(gè)業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷售人員，腳踏實(shí)地，有一股不屈不擾的“牛勁”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說(shuō)的第二張臉。

　　公司委任他負(fù)責(zé)四川省市場(chǎng)。他每次出差都會(huì)腳踏實(shí)地的去走訪市場(chǎng)和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績(jī)。遺憾的是，由于開發(fā)市場(chǎng)的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績(jī)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于人后。

　　要成為一名合格的業(yè)務(wù)人員，光有毅力是不夠的，還需要掌握一些業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)方面的技巧。該業(yè)務(wù)員的劣勢(shì)就是在這個(gè)方面，他的問題主要有如下 ：

　　1、談判對(duì)象缺乏針對(duì)性。事先沒有根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，有選擇性的去尋找適合自己的經(jīng)銷商談判，所以談了很多個(gè)資源不適合的經(jīng)銷商，浪費(fèi)了一定時(shí)間。

　　2、介紹產(chǎn)品的技巧不對(duì)，不懂得如何去體現(xiàn)客戶關(guān)注的核心利益（如產(chǎn)品能跑量，可以賺錢），總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好，用的材料是進(jìn)口的，而且按照人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的，穿起來(lái)很舒適。這些話語(yǔ)經(jīng)銷商聽了都興趣不大，最后被經(jīng)銷商一句話就終止了游戲：“你的產(chǎn)品質(zhì)量是好，但是價(jià)格貴，走不了多少量。所以賺不了錢！我現(xiàn)在沒有興趣，你去別家看看吧！”

　　3、談判效率低。不懂得在談判的時(shí)候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制定一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品上市計(jì)劃去煽動(dòng)客戶的合作激情?？蛻襞沦r錢的顧慮無(wú)法消除，所以談判往往都是沒有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

　　等等。

　　很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)新人在一定時(shí)間內(nèi)因?yàn)槿狈?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)，無(wú)論是業(yè)務(wù)員本人還是領(lǐng)導(dǎo)者，要善于在這樣幾個(gè)方面加以引導(dǎo)：

　　1、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)技巧方面的訓(xùn)練，例如說(shuō)話的技巧，和客戶溝通的技巧，以及如何拜訪陌生客戶等等；

　　2、 盡可能把開發(fā)市場(chǎng)的一些關(guān)鍵工作整理成“標(biāo)準(zhǔn)化”的實(shí)戰(zhàn)教材，用來(lái)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。即根據(jù)成功經(jīng)驗(yàn)整理出很多標(biāo)準(zhǔn)程序和方法，甚至當(dāng)客戶提出質(zhì)疑時(shí)如何巧妙應(yīng)對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)答案，找什么類型的經(jīng)銷商，陌生城市如何去找通過(guò)什么方式等。如此，這種類型的業(yè)務(wù)員也能創(chuàng)造出不凡的業(yè)績(jī)！ 第三張臉：普通型

　　第三個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受書本的知識(shí)結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什么創(chuàng)意，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了我們說(shuō)的第三張臉。

　　很多工作2~3年之后的業(yè)務(wù)員，以及業(yè)績(jī)中流的業(yè)務(wù)員大多屬<