以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略

   盡管傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略在營(yíng)銷(xiāo)職能的轉(zhuǎn)變過(guò)程中仍將繼續(xù)發(fā)揮重要作用，但營(yíng)銷(xiāo)人員需要將他們的注意力轉(zhuǎn)移到新的營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)能力上來(lái)。企業(yè)必須投入更多的時(shí)間，通過(guò)提高營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的效率、調(diào)整資源的配置、開(kāi)發(fā)和應(yīng)用更加先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略使?fàn)I銷(xiāo)產(chǎn)生更大的價(jià)值。

    市場(chǎng)部門(mén)的職能必須要有所轉(zhuǎn)變，以配合以客戶(hù)為中心的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略。下面介紹的10種營(yíng)銷(xiāo)策略可以幫助企業(yè)提供最大的價(jià)值給客戶(hù)，同時(shí)也會(huì)把最大的價(jià)值帶給企業(yè)自身。

    分析∶企業(yè)正在意識(shí)到更穩(wěn)固持久的客戶(hù)關(guān)系對(duì)于長(zhǎng)期利潤(rùn)十分關(guān)鍵。多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)至少?gòu)母拍钌弦呀?jīng)準(zhǔn)備好要推動(dòng)以客戶(hù)為中心的機(jī)制，通過(guò)更富有戰(zhàn)略性的方法為整體客戶(hù)群和細(xì)分客戶(hù)群提供價(jià)值。一個(gè)企業(yè)如此，一個(gè)網(wǎng)站更是如此，就是通過(guò)全面提供企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)來(lái)贏(yíng)得和穩(wěn)固企業(yè)關(guān)系。為了使?fàn)I銷(xiāo)更具效率，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職能也必須作出轉(zhuǎn)變，由專(zhuān)注于產(chǎn)品和交易轉(zhuǎn)向重視與企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略相符的客戶(hù)群及客戶(hù)關(guān)系。然而，多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在轉(zhuǎn)變策略中會(huì)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)∶

    客戶(hù)要求更高。

    如今客戶(hù)都希望企業(yè)能夠提供更符合他們各自的需求、喜好以及生活方式的產(chǎn)品，在與客戶(hù)的溝通中也要注意他們的個(gè)性。

    更多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

    以客戶(hù)為中心的企業(yè)要有能力支持更多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這會(huì)涉及到企業(yè)內(nèi)部的其他部門(mén)，例如呼叫中心、零售店面或分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)站以及合作伙伴，它們專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。面對(duì)數(shù)量增多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及不同的執(zhí)行部門(mén)，要同時(shí)做到營(yíng)銷(xiāo)資源分配得當(dāng)、營(yíng)銷(xiāo)支出花費(fèi)合理，所面臨的壓力可想而知。

    協(xié)調(diào)各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

    要做到以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)，必然會(huì)和公司內(nèi)外各種群體進(jìn)行互動(dòng)，例如總公司、傳播機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、客戶(hù)、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)，然而這些群體之間的關(guān)系十分松散，同時(shí)對(duì)于關(guān)鍵的高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略所需要的群體間合作缺乏足夠的重視。

    想要運(yùn)營(yíng)一個(gè)以客戶(hù)為中心的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)就必須率先做到以客戶(hù)為中心，同時(shí)要結(jié)束各個(gè)職能機(jī)構(gòu)各自為戰(zhàn)互不往來(lái)的局面，這樣才能建立一個(gè)更富戰(zhàn)略性的以客戶(hù)為中心的企業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能再天天著眼于日常事務(wù)，而是要轉(zhuǎn)向重視高價(jià)值的商業(yè)策略，從而為用戶(hù)提供價(jià)值、增強(qiáng)品牌資產(chǎn)，從而獲得更強(qiáng)的可預(yù)測(cè)的投資收益。

    越來(lái)越多的證據(jù)表明，21世紀(jì)領(lǐng)先企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)需要掌握以下10種高價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略。這些營(yíng)銷(xiāo)策略包括∶

    1.營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品與渠道增殖程度日益提高，加上市場(chǎng)、媒體和交互渠道的進(jìn)一步細(xì)分，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的復(fù)雜度也已有所提升。在這樣的環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)職能必須努力追求高度標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化的營(yíng)銷(xiāo)策略，以提高效率和生產(chǎn)力，并依據(jù)企業(yè)目標(biāo)更好地安排資源與活動(dòng)。高水平的效率和生產(chǎn)力之所以重要，是因?yàn)樗梢宰尃I(yíng)銷(xiāo)人員將時(shí)間與精力投入到價(jià)值更高的營(yíng)銷(xiāo)策略中。然而，公司的各個(gè)部門(mén)可能由于其職能的不同而擁有很多其他的需求，同時(shí)這些需求還可能隨著時(shí)間而改變，在公司內(nèi)外同時(shí)采納并使用營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理將意味著營(yíng)銷(xiāo)策略要隨著這些多樣化的需求作出動(dòng)態(tài)調(diào)整。