如何發(fā)揮銷售的語言藝術(shù)

    說話是業(yè)務(wù)員的基本功，有的人可能會(huì)講，說話嘛，誰都行！嘴巴長著不光是用來吃飯，最主要的輔助功能就是說話，除非他是個(gè)啞吧！有人說：“語言就是財(cái)富！”此言一點(diǎn)不假。會(huì)說話的人，可以化腐朽為神奇，化干戈為玉帛。不會(huì)講話的人，只能是忙中添亂，越搞越糟。我們知道歷史上有很多人就是靠一張嘴得到了天下，（如：希特勒，拿破侖，蔣界石……）作為他們?cè)跊]有成名之前，都是生活在社會(huì)的最底層。比如說希特勒，在他28歲時(shí)，還是部隊(duì)的一個(gè)小兵，但是，希特勒的口才是一流的，據(jù)說他在演講時(shí)，他的聽眾就跟著了魔似的，忘掉了自我，進(jìn)入一種瘋狂狀態(tài)！

    這就是語言的魅力。我們業(yè)務(wù)員的工作也是全靠嘴一張，公司的實(shí)力和形象全是通過你跟客戶的第一次交流所體現(xiàn)出來的。如果你說話顛三倒四，東一句西一句，客戶不知道你究竟想表達(dá)什么意思，連跟你談話的興趣都沒有了，那里還有合作的可能呢！所以，會(huì)說話的要議就是：通過你語言所傳達(dá)的信息，引起別人的注意，近而產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，對(duì)你的人或所提出的觀點(diǎn)產(chǎn)生認(rèn)同感，無意中跟著你的思維走，這就達(dá)到了我們想要的目的和效果。銷售，可以簡單的理解為就是讓別人接受你跟他推薦的產(chǎn)品或服務(wù)，而這一切活動(dòng)基本上都是通過語言的交流來完成，如果你不能說服他接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，就是他說服你他不要的理由！下面我給大家講一個(gè)關(guān)于語言的故事：

    說的是，有一個(gè)專門銷售發(fā)電機(jī)的業(yè)務(wù)員，一天接到了一個(gè)客戶的投訴電話，客戶在電話里生氣的說：你們公司的產(chǎn)品太差勁了，沒有多久發(fā)電機(jī)就發(fā)燙，強(qiáng)烈要求退貨！該業(yè)務(wù)接了電話之后說：你不要著急，我親自過來看看情況。業(yè)務(wù)員來到該廠家實(shí)地了解情況之后，就向該老板說道：老板，現(xiàn)在外面的溫度是30°吧？老板說，是?。I(yè)務(wù)員又問道：發(fā)電機(jī)在使用中正常溫度是36°——38°之間吧？老板說，是啊！業(yè)務(wù)員接著問道：30°+36°有66°吧？老板說，是??！業(yè)務(wù)員緊接著問道：我們把手放在66°的物體上是不是會(huì)覺得燙手呢？老板說，是啊！最后業(yè)務(wù)員問道：那我們將手放在有66°的發(fā)電機(jī)上感覺有些燙手是不是正常情況呢？老板說，是??！你看，老板自己都說這是正常的，那還退什么貨呢！

    這個(gè)故事是不是很經(jīng)典呢？短短的幾句話就讓客戶心悅誠服，既為公司挽回經(jīng)濟(jì)損失，樹立了企業(yè)和個(gè)人的形象，又保持了合作關(guān)系，真可謂是一箭三雕。

    可能有的人會(huì)問，那么怎樣才算是會(huì)說話呢？會(huì)說話的的人具有三個(gè)明顯的特征:

    1．豐富的知識(shí)面。就如我前面所講到一個(gè)會(huì)說話的人，他是無所不知，無所不曉。談天說地樣樣精通，什么都能來一點(diǎn)。所以說，真正的業(yè)務(wù)是起源于知識(shí)。因?yàn)槟阏莆盏闹R(shí)越多，就越能與客戶找到知己般的共鳴話題，多熟悉顧客喜歡的一鐘知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)。

    2．較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和與眾不同的風(fēng)格。較強(qiáng)的語言表達(dá)能力是說，我們?cè)谡f話的時(shí)候，語言清楚，流暢，富有感情。有的人在講話時(shí)，吐字不清，沒有條理性，或者說，同樣一件很生動(dòng)的事從他嘴里說出來，就感覺到乏而無味，這些現(xiàn)象都是跟我們語言表達(dá)能力不強(qiáng)有著直接的關(guān)系。

    語言的表達(dá)能力不是天生就有的，都是通過后天的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才逐漸形成的。我們所知道的拿破侖，他不但是一位軍事家，也是一位演講家。他的軍事才能可能來自天賦，但他的演講才能卻是來自他后天的不斷學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。具他秘書在后來的回憶錄中講到，拿破倫在上廁所的時(shí)候，還經(jīng)常聽見他蹲在馬桶上喃喃自語，主要是在訓(xùn)練他自己嘴巴肌肉的靈活性。一般來說通過下面幾種方式可以提高我們的語言表達(dá)能力；

 1．語言基礎(chǔ)訓(xùn)練（每天看書讀報(bào)）

    2．語言的總結(jié)訓(xùn)練（提高自己的邏輯思維能力）

    3．語言模范訓(xùn)練（主要是學(xué)會(huì)跟不同的人交流）

    4．語言藝術(shù)訓(xùn)練（提高美感）

    與眾不同的風(fēng)格是說，我們?cè)谂c別人交流時(shí)，在把握分寸的情況下，要富有人情味，風(fēng)趣性，幽默感。比如說同樣是一句問別人生意情況的話，用不同的方式表達(dá)出來效果就截然不同。假設(shè)有三個(gè)人向一個(gè)老板問候，甲說：老板，生意還不錯(cuò)吧？乙說：老板，你這里生意真好?。”f：老板（裝著一本正經(jīng)的樣子），你家里來客人了吧？看你容光煥發(fā)，是不是財(cái)神爺在你家里住著??！本來是一句無關(guān)痛癢的話，你的問候又沒什么新意，老板知道你說的也是廢話，也是順口答話，壓跟就沒把你放在心上。如果你用一種全然不同的風(fēng)格表現(xiàn)出來，別人就會(huì)眼前一亮，把你這個(gè)人記在了心上。

    3.主題明確，懂得變通。會(huì)說話的人，始終有一根主線貫穿整個(gè)談話過程。無論中途發(fā)生多少變異，最終他能回到他原來的那個(gè)點(diǎn)上。有的人與別人談話時(shí)，就好象墻上的稻草一樣，風(fēng)吹兩面倒，別人拋出一個(gè)觀點(diǎn)，一聽，誒，有道理，馬上就在心里否認(rèn)了自己的提法，接著就是心里發(fā)虛，跟著別人的思維走了。講話厲害的人不一樣，在講之前他就擬定了一個(gè)思路，在跟別人談話時(shí)，他會(huì)按照這個(gè)思路去跟人進(jìn)行交流，中途針對(duì)不同的見解，他會(huì)進(jìn)行有效的辯駁，最終把談話對(duì)象引到他的那個(gè)思維圈子里去。我們來看下面這個(gè)案例，就是一個(gè)很好的說明。

    案例：惠盎御上之術(shù)

    惠盎是個(gè)書生，一次他去拜見宋康王的時(shí)候，康王對(duì)他的談話極不感興趣，不時(shí)跺腳，大聲咳嗽，最后康王終于忍不住了，說：我喜歡的是勇武有力的人，不喜歡行仁義的人，你快走吧，我不想聽你的廢話?；莅徽f：我只問你一個(gè)問題，你樂意回答嗎？康王說：你問吧。

    惠盎說：我有這樣的道術(shù)，使人雖然勇猛卻刺不進(jìn)你的身體；雖人有力，卻擊不中你。大王你難道無意于這種道術(shù)嗎？康王說：好！這是我想要聽的?；莅徽f：雖然刺不進(jìn)你的身體，擊不中你，但你還是受辱了。我有這樣的道術(shù)：使人雖然勇武，卻不敢刺你，雖然有力卻不敢擊你。大王你難道無意于這種道術(shù)嗎？康王說：好！這更是我想知道的?；莅徽f：那些人雖然不敢刺，不敢擊，并不能說明他們沒有這樣的想法啊。我有這樣的道術(shù)：使人根本就沒有這樣的想法。大王難道無意于這種道術(shù)嗎？康王說：好！這正是我所希望的！惠盎說：那些人雖然沒有攻擊你的想法，但是能夠使他們愛你則更好了。使他們愛你勝過了孔武有力，居于上面說到的三種有害行為之上了。大王你難道無意于這種道術(shù)嗎？康王說：這是我想要得到的！

    惠盎說：孔子，墨子的品德就能這樣?？鬃?，墨子他們沒有領(lǐng)土，但卻能像君主一樣得到尊榮；他們沒有官職，但卻能像當(dāng)長官一樣受到尊敬。天下的男子女子沒有誰不伸長脖子，踮起腳根盼望他們，希望他們平安順利?，F(xiàn)在大王你擁用兵車萬輛，如果你是想使百姓愛你卻不是想靠用武力征服四方之?dāng)?，那么，百姓?duì)你的愛戴就能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過孔子，墨子了。宋王無話可答。