如何說服顧客的最后三步

    面對始終下不了決心的顧客.

    第一步，直接問顧客是否意欲購買。這是為了幫助你確認顧客是否有抵觸心理。如果對方不準備買，他就會說：“我想先到處看看再說。”不過，他可能暫時還移不開腳步，這表明他的內心正在進行心理斗爭。

    第二步，重述顧客的顧慮。首先向對方表示你明白他的顧慮，然后以一種委婉的方式來重述他擔心的東西。例如，“我覺得你的擔心是有理由的?！薄澳銚奈覀兊膬r錢太高?！薄澳銚奈覀儾荒芗皶r送貨?！薄澳氵€是不大肯定這個小裝置是否真的能解決你的問題?！币欢ㄒ寣Ψ街滥阃耆靼姿趽男┦裁矗@樣他才更有可能停下來，聽你解釋為什么他的擔心是多余的。

    第三步，再次向顧客保證他無須擔心那些問題。告訴他“我們的價錢是很有競爭力的”，同時拿出證明數據來；或者告訴他“我們的送貨車一定可以在10點至12點之間到你那里，我可以保證”，并給他看看發(fā)貨安排。

    與其他完全無視顧客顧慮的銷售員相比，知道這樣做的銷售員往往能促進更多的生意，因為他更聰明！