區(qū)域銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)下屬

    為會(huì)議營銷；因此各銷售平臺(tái)的主要任務(wù)就是協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商組織會(huì)議，安排會(huì)議的活動(dòng)細(xì)則。

    李強(qiáng)是新任的南京銷售經(jīng)理，作為福佑集團(tuán)的重點(diǎn)市場，南京區(qū)域近來銷量節(jié)節(jié)下滑，公司總部緊急將他從其他區(qū)域“空降”到南京，希望能夠遏制下滑趨勢并做出優(yōu)異的成績。來南京之前，李強(qiáng)首先通過總部人資部門取得了一份南京區(qū)域銷售部員工的資料，他希望以此資料先對(duì)南京分公司的成員有個(gè)大概了解，以便于下一步的工作開展。到南京后，李強(qiáng)并沒有聽從總部領(lǐng)導(dǎo)的意見，急于對(duì)分公司的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行大幅度調(diào)整，而是根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的匯報(bào)以及通過資料了解的人員情況，有針對(duì)性地安排了一場活動(dòng)。李強(qiáng)明白這是他開始全面工作的最重要一步。

    情景一：過子自信的尖兵小王

    李強(qiáng)到南京市場策劃的第一場活動(dòng)是“飲水思源，福佑報(bào)親恩”這樣的親情主題。通過人資部門的資料以及前期的業(yè)績表現(xiàn)，業(yè)務(wù)主管小王分到了一個(gè)相對(duì)難度較大的任務(wù)——鼓動(dòng)老顧客發(fā)言。這個(gè)任務(wù)看起來輕松，實(shí)際上這個(gè)任務(wù)是這場活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從挑選老顧客到老顧客發(fā)言，如何達(dá)到鼓動(dòng)效果是這場活動(dòng)的核心。

    由于南京市場持續(xù)低迷，部分老顧客看到活動(dòng)場面越來越小，銷售情況不理想，開始懷疑產(chǎn)品能否具有真正的效果，同時(shí)也經(jīng)常推辭不參加活動(dòng)。因此，每到節(jié)假日，部分老顧客開始躲避A企業(yè)的訪問員。

    小王卻沒有因此消沉，他始終相信未來會(huì)越來越好。這次任務(wù)他瞄上了老張，老張使用產(chǎn)品已經(jīng)一年多了，效果非常好，但是不知出于什么原因，老張就是不愿意發(fā)言；小王多次拜訪均被拒絕。小王沉思：老張使用效果很不錯(cuò)，他自己以前也經(jīng)?，F(xiàn)身說法，肯定是近期的市場低迷影響了他的情緒。如何才能說服老張呢?小王悶悶不樂。然而，在每天的業(yè)務(wù)會(huì)議上，小王總是很樂觀地表示，完成任務(wù)沒有問題。李強(qiáng)根據(jù)側(cè)面了解到的情況及小王花費(fèi)的時(shí)間，他斷定，小王的任務(wù)有了點(diǎn)麻煩。眼看活動(dòng)還有幾天就開始了，李強(qiáng)單獨(dú)找小王進(jìn)行了一次談話。通過談話，李強(qiáng)了解到，情況比他預(yù)想得更嚴(yán)重一些。時(shí)間比較緊了，這個(gè)重要的環(huán)節(jié)還沒有效果，李強(qiáng)決定和小王一起去老張那里坐坐?？吹焦绢I(lǐng)導(dǎo)來了，老張說出了實(shí)情，在前期的拜訪中，公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員承諾的一些東西并沒有兌現(xiàn)，他也反映過但一直沒有解決。在得到李強(qiáng)的肯定答復(fù)后，老張欣然接受這次發(fā)言。在回公司的路上，小王告訴李強(qiáng)，如果老張還不同意，他會(huì)找個(gè)新人發(fā)言，但是效果可能不好，前任老總在任時(shí)類似問題也是這樣解決的，李強(qiáng)感到一些寒意。

    評(píng)點(diǎn)：

    從案例中我們可以看到，小王的能力毋庸置疑，同時(shí)他能夠積極主動(dòng)地思考如何完成所面對(duì)的問題，這是小王能夠取得一定業(yè)績的原因，但是在關(guān)鍵時(shí)刻，遇到挫折時(shí)并不是尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助而是改變目標(biāo)，這體現(xiàn)了他對(duì)自身能力的自信，但是也說明了前期管理的混亂。

    一個(gè)目標(biāo)工作任務(wù)開展以后，小王更愿意直接給領(lǐng)導(dǎo)答案，也許這個(gè)答案并不是最好的。小王的前任給了這個(gè)能力強(qiáng)、積極思考的下屬充分的空間，但是并沒有給予正確的指導(dǎo)，導(dǎo)致小王這個(gè)很有潛力的業(yè)務(wù)人員，在工作中慢慢走入歧途。

    對(duì)于自信心很強(qiáng)、積極而有能力的下屬，領(lǐng)導(dǎo)者適當(dāng)?shù)姆艡?quán)是無可厚非的，但放權(quán)并不代表放任。盡管對(duì)這類下屬的工作方式、工作流程不用過多的干預(yù)，但是要及時(shí)了解工作的進(jìn)度，主動(dòng)和下屬分析工作中存在的困難，尤其是當(dāng)一件事情不能順利完成的時(shí)候，銷售經(jīng)理所要考慮的首先應(yīng)該是詳細(xì)了解細(xì)節(jié)，要么有更好的方式完成既定工作，要么是及時(shí)更改工作目標(biāo)。在一個(gè)漩渦里面打轉(zhuǎn)，沒有得到很好的指導(dǎo)，對(duì)于自信心強(qiáng)的下屬來說，很可能會(huì)因此打擊其自信心，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)造成巨大的影響。

    情景二：能力強(qiáng)的“拖沓許”

    在這場活動(dòng)中，公司人稱“拖沓許”的小許的任務(wù)是場地布置、會(huì)前現(xiàn)場部署。李強(qiáng)號(hào)令很細(xì)密，要求活動(dòng)前三天必須把物資備齊，會(huì)議活動(dòng)前一天所有道具、宣傳用品、樣板產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品都必須到場，宣傳要求到位，震撼力強(qiáng)。應(yīng)該說，這些工作是每次活動(dòng)都要做的，簡直成了一種程序，小許聽也沒聽就應(yīng)承了下來。

    活動(dòng)前三天，李強(qiáng)檢查小許的工作，小許一樣一樣地匯報(bào)給李強(qiáng)，如果按照匯報(bào)內(nèi)容做的話，一點(diǎn)問題也沒有。就這樣，臨近活動(dòng)前一天了，李強(qiáng)照例來到現(xiàn)場，親自督陣，查看小許和其他幾個(gè)人的工作。

    問題出現(xiàn)了：宣傳橫幅已經(jīng)安排制作，但廣告公司還沒送過來，追問廣告公司，回答說在郊區(qū)制作，暫時(shí)沒車，要等；現(xiàn)場樣板貨都備齊了，但暢銷的某型號(hào)產(chǎn)品只有2套擺在銷售區(qū)，滯銷的產(chǎn)品型號(hào)卻有20套，問及原因，暢銷貨品訂貨慢了2天，目前還沒到庫，“拖沓許”聲稱上午已經(jīng)安排人員專門從鄰近的區(qū)域調(diào)貨，可能會(huì)第二天早上送到現(xiàn)場。

    李強(qiáng)心想，橫幅為什么不能早一天制作?調(diào)貨為什么不提前一天?拖拖拉拉，如果事情有變，活動(dòng)效果怎么保證?李強(qiáng)不敢再想下去，趕緊拉住“拖沓許”到一旁，“你趕緊打電話追問橫幅以及調(diào)貨的相關(guān)人員，務(wù)必今天22點(diǎn)前全部到場”，在得到肯定答復(fù)后，李強(qiáng)大聲對(duì)大伙說“小許說了，今天的工作他絕對(duì)能夠在22點(diǎn)前保質(zhì)保量完成”。過一會(huì)，李強(qiáng)悄聲對(duì)小許說：“以后這些小事都得提前安排，給其他人做榜樣啊?！?/P>

    評(píng)點(diǎn)：

    對(duì)于有能力但缺乏激情的下屬，首先要不斷打氣，在此基礎(chǔ)上，更要細(xì)心注意其心理微妙的變化。能力強(qiáng)的人不容易輕易接受別人的批評(píng)，對(duì)他們的指點(diǎn)一定要注意場合，注意用詞。眼看著由于小許拖拖拉拉，可能影響整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)度和質(zhì)量，李強(qiáng)首先征詢小許的態(tài)度，采取了讓眾人一起監(jiān)督小許的方式，畢竟對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說；當(dāng)日的工作任務(wù)(盡量是短期)一旦在眾人面前有所承諾，那是無論如何也要做到的。

    當(dāng)然，對(duì)于能力強(qiáng)但缺乏激情的下屬，還要不斷進(jìn)行各種方式的激勵(lì)。比如其提前完成一項(xiàng)工作會(huì)有某種形式的獎(jiǎng)勵(lì)措施，這種獎(jiǎng)勵(lì)最好以精神獎(jiǎng)勵(lì)為主，而且最好在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行傳達(dá)，加深其對(duì)“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的深刻認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，不斷打氣，必然能夠激發(fā)他的工作激情。

    情景三：積極有余能力欠缺的小杜

    銷售助理小杜主要負(fù)責(zé)日常報(bào)表的搜集、整理匯總以及活動(dòng)現(xiàn)場的銷售跟進(jìn)工作，在閑余的時(shí)間還充當(dāng)“超級(jí)替補(bǔ)”的角色，由于其工作積極，因此其能力欠缺的不足也往往得到其他同事的諒解。