銷售在于細節(jié)

      交換是人類特有的活動，交換雙方的需求都可以得到滿足。銷售是一項偉大的事業(yè)，一個傳遞價值且?guī)椭说氖聵I(yè)。她促成了交換的進行，實現(xiàn)了價值的傳遞。銷售是滿足客戶需求的過程，因為銷售的產(chǎn)品特性優(yōu)點能給客戶帶來的利益。但不可否認，除產(chǎn)品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要的影響。

    銷售細節(jié)往往能提高銷售成功率。一家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝，結(jié)果這個小小要求提高了成交比例。有一個市場經(jīng)理聽到這個故事后，就如法炮制，讓他的銷售人員中的30個在推銷前先討一杯水喝，幾周后，他發(fā)現(xiàn)，這個實驗組的銷售業(yè)績提高了3%，接下來，他又讓另外30個銷售員在推銷前先討一杯軟飲料喝，結(jié)果這個請求對提升銷售業(yè)績毫無幫助。這個故事告訴我們：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易進尺。為什么會這樣呢？一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙，好比他在與我們的人情關(guān)系上作了一筆投資。因為人人都討厭失去，故他也害怕失去這份投資，于是他就追加了一筆更大的投資來保住前一筆小投資。另一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙后，他會產(chǎn)生一種錯覺，認為他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的，為了保持前后一致，他必須繼續(xù)喜歡我們，故他只好接著又幫我們一個大忙。

    我根據(jù)13年的銷售經(jīng)驗，歸納了六大銷售細節(jié)供大家參考，這六個銷售細節(jié)讓我這個不抽煙不喝酒的銷售員在1996年成為亞洲部的最佳銷售員，也造就了我12年銷售管理的輝煌業(yè)績。

    1，銷售員的著裝：只比客戶好一點點。銷售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找。專家說：最好的著裝方案是只比客戶穿得好“一點”，這既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。

    2，永遠比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對方掛電話，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時。永遠比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對客戶的尊重。

    3，與客戶交談中不接電話。在與客戶交談中接電話，盡管事前得到了客戶的允許，但客戶在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久？”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。等會談結(jié)束后再打過去。

    4，多說“我們”少說“我”。銷售員在說“我們”時會給對方一種心理暗示：銷售員和客戶是站在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然“我們”只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。

    5，及時記下客戶的要求。隨身攜帶記事本，拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；當銷售員虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，接下來的銷售工作就可能會順利一些。

    6，保持相同的談話風格。長期來看，能說會道的銷售員很難保持優(yōu)秀的業(yè)績，思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關(guān)槍般快節(jié)奏，容易引起客戶反感。

    而那些善問會聽的銷售員，并隨著客戶的不同，調(diào)整自己說話的速度與風格的銷售員會成為卓越的銷售員。

 細節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)與科學，而銷售是藝術(shù)和科學的融合體，銷售員需要增加顧客心理學與數(shù)學分析等科學知識，需要接受銷售行為學的教育，這就是科學。同時要根據(jù)當時情境調(diào)整銷售方法，注意細節(jié)關(guān)注顧客，這就是藝術(shù)銷售很能鍛煉人的毅力與風格，銷售在拒絕中進行，沒有拒絕，就無需銷售。把銷售作為一個幫助他人的偉大事業(yè)去做的銷售員，往往是自信、自律、熱情融合一體的銷售員。在網(wǎng)絡(luò)化的今天，銷售員更需要有道德，在互聯(lián)網(wǎng)時代，一個壞的消息將很快傳遞到世界的每個角落，并長期在虛擬的技術(shù)世界里。